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サイボウズ上海 kintone活用事例集
- 2. CASE 1 アートネイチャー上海様 日本品質のサービスを実現する顧客管理システム CASE 2 霧的池内 (上海) 貿易有限公司（霧のいけうち）様 プロセスの見える化をkintoneで実現 CASE 3 上海宝貝蒙貿易有限公司（タカラベルモント上海）様 ダイレクトマーケティングのための基幹システムとして kintone を導入
- 6. 事業 中国で産業用スプレーノズルを展開 「中国では主に日本の工場で生産した製品を販売しており、グループ全体の数％程度の規模です。中国参入のきっかけはローカ ル企業からの引き合いでした。当初からローカルをターゲットにしていましたので、まとまった業界情報が無く、営業は苦労 しましたね。テレコールしたり、ローカルの展示会に出たり。北京の展示会に出るのに車で行ったこともありました笑。お金 はなかったのですができることはなんでもやりました。」 ビジネスの転機は2010年 中国でのエレクトロニクス業界が盛り上がった。 「2010 年に中国でエレクトロニクス業界が盛り上がったんです。その製造装置メーカーからの引き合いが非常に増え ました。その時もやはり情報が少なかったので、日本から中国の液晶パネルの業界地図を逆輸入して情報収集したり笑。 今はPM2.5等大気汚染の影響で、公害対策用ノズルの引き合いが増えています。」 中国でのビジネスのポイントは先読み、そして本社とのコミュニケーション 「先読みですね。中国では日本よりもスピードが速い。突発的な対応が求められる。例えば、蘇州のショールームに現 金を持って買いにくる人がいるんですよ。だから偽札チェックの機械をショールームに用意したり笑。」 「あとは本社の言うことは聞かない。というと極端ですが、総経理は本社の壁になってあげないといけないですね。「日 本でこうやったら上手くいった。」という「日本流」に対して、「中国ではこれをやる。」と明確に主張して説得して いくことが大切だと感じています。」 一番大変なのは本社とのコミュニケーション 「本社とのコミュニケーションでしょうか。日本とは異なる市場で、日本とは違ったやり方も必要だと理解してもらう のに苦労しました。成果を出すうちに、任せてくれるようになってきましたね。」 「現場でのオペレーションに関しては、中国ではアクシデントはつきものですから、前向きな失敗は辛くないんですよ。 笑ってネタで済ませられますね。」 6 プロセスの見える化をkintoneで実現 霧的池内 (上海) 貿易有限公司（霧のいけうち）様 中国で産業用スプレーノズルを展開。 会社の成長に従いプロセスの見える化を行うために kintone を導入。 霧的池内 (上海) 貿易有限公司は、主に日本の工場で生産した製品を販売しており、『霧 のいけうち®』グループ全体の数％程度の規模でビジネスを行っている。 会社が発展していく中で、組織化の必要性が発生した。組織をつくり、役職をつくり、 評価制度を作っていく中で、従業員の活動の見える化を「kintone」 で行うようになっ た。 中国でのビジネス展開や、「kintone」を使った営業報告の運用等を、前総経理の岩村 恭直様と現総経理の竹内大輔様にお話を伺った。
- 7. 導入前の課題 家族的な会社から組織への変革 会社が成長する中でプロセスの「見える化」が必要に 「プロセスをみるツールが欲しかったからです。最初は少ない人数で家族的な経営をしていました。それが大きくなる中で、 組織化が必要になり、組織図をつくって役職をつくって、そういうものをひとつずつ作っていきました。その中で、結果だけで はなく、プロセスを見えるようにしたかったんです。最初エクセルでやっていたら、過去からの流れがわかり難く、我々が見な くなりまして、そしたら登録されなくなって。そのためサイボウズを導入し、業務の見える化を図りました。サイボウズを導入 したことが「会社を変えていくよ」というメッセージになりまして、ローカルメンバーから改善案が出てくるようになりました。 組織として成長してきたなと思います。」 導入効果 ○活動の見える化を実現 霧的池内（上海）は、取引先が 1500 社以上、商談単価 は数百元からという非常に多数の取引数を持っている。 そのため、重要視しているのは「営業の活動量」と取引金 額が大きい「大型案件の数」だ。 これらの「活動量」「大型案件数」は kintone にログイ ンして最初に目に入るトップページに配置されている。 営業パーソンは、毎日商談した顧客の報告を kintone に 登録する。 顧客マスタと紐づけすることで、当該顧客へ の接触履歴を簡単に把握できる。 これにより営業活動が ひと目で把握できるようになった。 岩村氏は1日20件∼30件の報告を読んで、必要に応じて コメントを書く。 「報告を書いていて、上からのコメントがなかったら書く気がなくなるじゃないですか」 ○従業員に定着させるために kintone で経費申請 kintone のように組織で利用するツールを活用するためには活用の定着が必須である。見える化をしたくても情報が登 録されなかったら意味がないためだ。 これが個人で利用するツールとの大きな違いである。営業管理ツールを導入した企業のほとんどが失敗するのもこの点 にある。 霧的池内（上海）ではその定着にも工夫をしている。 「交通費の経費精算を kintone で行うようにしたんです。精算時には顧客マスタと紐づけて申請させる。経理が精算す るときに顧客マスタから報告書を確認するんです。これによって、報告書をかかないと経費がもらえないようにしまし た。効果覿面でしたね。」 しかし、現在は状況が違うそうだ。 7
- 8. 「最初は私たちが無理やり「やれ！」と言っていたのですが、そのうち、中国人メンバーが勝手に使い始めました。便 利ってことに気づいたんだと思います。 導入した時期と、拠点が増えた時期が一緒なんですよ。メールで連絡するの面 倒、スケジュール確認するの面倒。『言った言わない』が増えてきた。この kintone を使ったほうが便利だったんで す。」 ○日本とのやり取りも kintone で 中国でのビジネスは現地販売がメインのため、日本の工場から製品を輸入している。納品予定や在庫確認、製造依頼等 のやりとりをこれまでメールと電話で頻繁に行っていた。 「最初はエクセルのフォームでやっていたんですよ。日本本 社の担当者に理解があったのでスタートできました。 うまくいきましたね。本人たちも「使いやすいですね。」といっ てます。いまでは「中国すすんでいるね。」という話になっていますよ笑」 ○改善提案がうまれる土壌 導入した当初は無理やり使わせられていた -「kintone」- だが、今ではローカルスタッフからの改善提案がでるように なった。 「商談報告くらいまでは私が頑張ってつくりましたが、そのあとのアプリはスタッフが発案してくれるように なりました。」 「蘇州工場では、改善提案を表彰するようしているんです。サイボウズを使うことで業務改善提案がよ り出てくるようになりましたね。」 今後の展望 従業員が成長できる会社にしたい 「せっかく、霧的池内（上海）に入ってくれたのだから、それなりの 人材にはしたい。普通の営業だけをやっている人材ではなくて、転職 しても他の会社ですごい人材といわれるような人間を排出したい。教 育はしっかりやっていきたいと思っています。」そう語る岩村前総経 理。 現在は、総経理職を竹内氏に引き継ぎ、自身はベトナムの責任 者になった。「今は、製品は日本から輸入していますが、今後はベト ナム製品の中国販売を増やしたいですね。そして、グループ売上の半 分はベトナム・中国で稼ぐようにしたいと思っています。」 「霧のい けうち®」のグローバル市場でのさらなる飛躍を期待したい。 8 売上に影響がでる大口案件数 顧客マスタから商談履歴・案件等が一目で確認できる 経費申請は顧客マスタと紐づけ 日本との納期確認をスムーズに
- 9. 事業 タカラベルモントは「美と健康」をテーマに、理容・美容・エステ・デンタル・メディカルの事業を行っています。創業は大正 10年で今年は93年目になります。今注力しているのは海外事業です。 「上海宝⻉贝蒙贸易有限公司（タカラベルモント上海）」は2011年に本格進出し、基幹事業である理容・美容・エステ業界向け に機器の製造、販売を行っています。タカラベルモント製品は高品質・高価格帯に分類されます。そのビジネスを中国で行う のは難しいのは分かっていましたが、やはり、マーケットとしての中国は避けて通れません。 「やはり日本とは全然違いますね。まず、日本だとサロン（理容・ 美容店）に行ったらオーナーに会えますが、こちらだとまず会えま せん。投資家が多いですから。そうなると人づてで探していくわけ です。そして、老板にあったら即決です。中国は『やる！！やらな い！！』がはっきりしています。日本だと、商談のスパンは長期に わたります。 他にもあります。日本だとチェーン店の 1 店舗で導入されたら支 店展開まで話がおよびます。こちらだと、1店舗を受注してもその ビジネスモデルはすぐコピーされて以降の支店展開に話が繋がらな いことが普通で横展開で芋ヅルというわけにはいかないんです。 （笑） また、好みの色も違います。日本だとアイボリー等の暖かい色が人 気ですが、こちらは汚れが目立たないダーク系のカラーが人気で す。アイボリー色を大量発注してしまったときは焦りましたね笑 日本では長年の経験でノウハウが溜まっていますが、日本のやり方 をそのままもってきてもうまくいきません。だから、今までの感覚 を当てにすることはできないと痛感しています。」 9 ダイレクトマーケティングのための 基幹システムとして kintone を導入 上海宝貝蒙貿易有限公司（タカラベルモント上海）様 基幹事業である理容・美容・ エステ業界向けに機器の製造、販売。 上海宝貝蒙貿易有限公司（タカラベルモント上海）は、 中国で基幹事業である理容・美容・エステ業界向けに機 器の製造・販売を行っている。社是にもある「ダイレク トマーケティング」を行い、客観的なデータで中国ビジ ネスに取り組むために kintone を導入した。 中国でのビジネス展開や「kintone」の運用等を、副総 経理小林信様にお話を伺った。 主力製品である「maxim」
- 10. 導入前の課題 日本の感覚でのビジネスは通用しない 日本の感覚は通用しない。 中国での「ダイレクトマーケティング」を行うために kintone を導入 弊社は社是にもあるのですが「ダイレクトマーケティング」 を重視しています。『自分でつくって自分で売る』そのため に自らの足で情報を集めて情報を客観的に分析する。そうい う考え方です。 特に中国では、前述のように日本の感覚でビジネスはできま せん。中国での顧客の情報を蓄積する必要性を強く感じてい たときに kintone に出合ったのです。データを蓄積するた めに誰でも簡単に登録できることができる点がポイントでし た。 例えばお問い合わせがあったときに、どのタイミングで電話 を切られるか。やはり値段を伝えたタイミングが多いのです が、そういうものも感覚ではなくデータで蓄積されているの で、対策を検討することができるようになりましたね。 ま た、日本だとサロンの担当は一人で全部やるのですが、中国 だと営業・インストラクター等役割分担をしています。そういうときにも、時系列でやり取りがみえるので対応の質があがり ました。 導入効果 中国でのダイレクトマーケティングの確立 ○商談報告を見ると問題点が見えてくる タカラベルモントの営業手法は「ダイレクトマーケティング」。 お客様に直接訪問して関係を深めていく。報告はサロンに接触したたびに営業担当が記載する。 「こうやって素直に書いてもらうようにしています。どこが問題があったのかが明確にわかります」 訪問内容は、毎週、営業会議で確認する。顧客の現状把握や、上司からの指示を確認できる場だ。 ここで問題点を洗い出し、次のステップにすすめるアイデアを出し合う。 「こうやって客観的な情報をみていると問題点が見えてきますよ。」 ○案件の活動を時系列で把握できる タカラベルモントの「ダイレクトマーケティング」には顧客との取引開始までに時間がかかる。日本では半年以上のお 付き合いがないとビジネスにはならない。 それだけ顧客のことを理解したうえでのお付き合いをするのが「ダイレクト マーケティング」だ。 「すぐ売ろうとするから買ってもらえないんです。お客様先に訪問するのはお客様のことを理解するためなんです。半 年先の楽しい話がどれだけできるかが大事ですね。」 一つのお客様に訪問する回数が多いため、エクセルでは把握しきれなくなった。顧客への訪問履歴が一目でわかるため、 次回訪問時も適切な話ができるようになった。 日本での感覚に頼らず、中国での「ダイレクトマーケティング」の基盤として kintone を活用している 10