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kintoneで実現する営業改革

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kintone hive osaka vol.7
ユーザー事例
バンドー化学株式会社 小林様

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kintoneで実現する営業改革

  1. 1. kintone で実現する営業改革 令和元年5月23日 バンドー化学株式会社 経営企画部 小林 1/これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved.
  2. 2. 営業改革 自己紹介 小林 義正 (46) バンドー化学 経営企画部 営業支援担当 兵庫県出身 既婚 1児の父 ※グローバル転勤族です。 東 京 神 戸 大 阪 兵 庫 台 湾 宇 都 宮 東 京 香 港 深 圳 香 港 これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved.
  3. 3. 営業改革 Agenda 1.会社案内 2.営業改革について P:導入タスクの検討内容 D:浸透活動と実際の入力画面 C:想定との違い A:対策と次のステップ 3.「ウラ話♡」 4.導入効果について これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved.
  4. 4. 営業改革 バンドー化学でございます。 1.神戸にある会社です これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved.
  5. 5. 営業改革 バンドー化学でございます。 これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved. 伝動ベルト・搬送ベルトを中心に、 エラストマ・高機能素材を製造・販売しております
  6. 6. 営業改革 バンドー化学でございます。 3.創業113年 歴史のある会社です その歴史の中で、 一度SFA導入には失敗しています・・・ これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved.
  7. 7. 営業改革 Agenda 1.自己紹介・会社案内 2.営業改革について P:導入タスクの検討内容 D:浸透活動と実際の入力画面 C:想定との違い A:対策と次のステップ 3.「ウラ話♡」 4.導入効果について これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved.
  8. 8. 営業改革 今日言いたい事 バラバラの組織をkintoneプラットフォームで 「一枚岩」にする という事に挑戦しています 大人数 現在:520名 ITリテラシー レベル差 本社/販売会社 これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved.
  9. 9. 営業改革 問題点 1. 15年前まで、販売会社はバラバラでした。 北海道バンドー 東北バンドー 東京バンドーコンベヤ バンドー東販 バンドー神奈川 大阪バンドー 近畿バンドー バンドー工材 中国バンドー 九州バンドー これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved.
  10. 10. 営業改革 問題点 2. その後、販売会社は東西2社にまで統合(2002~2016)。 北海道バンドー 東北バンドー 東京バンドーコンベヤ バンドー東販 バンドー神奈川 大阪バンドー 近畿バンドー バンドー工材 中国バンドー 九州バンドー 西日本バンドー東日本バンドー これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved.
  11. 11. 営業改革 問題点 3. 2017年、販売会社は全国統合を果たしました 北海道バンドー 東北バンドー 東京バンドーコンベヤ バンドー東販 バンドー神奈川 大阪バンドー 近畿バンドー バンドー工材 中国バンドー 九州バンドー 西日本バンドー東日本バンドー バンドー・I・C・S株式会社 しかし、仕事のやり方、フォーマット等は 15年前のやり方から変わっておりませんでした。 唯一の営業情報の共有手段 「週報データベース」 これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved.
  12. 12. 営業改革 問題点 挑戦 2018→2022年 の 中期経営計画 営業利益率 6.9 % 10.0 % 132% 190% これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved.
  13. 13. 営業改革 営業改革タスクチームの設立 Facilitated by 営業のあるべき姿とは・・・・ これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved. P D CA
  14. 14. 営業改革 問題点 待ちの営業スタイル これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved. P D CA 安 価 舶 来 品 に 比 べ
  15. 15. 営業改革 攻略先 選定 人脈 開拓 ニーズ 発掘 提案 ~受注 アフター フォロー 戦略に基づき 攻める先を 決める 製品選定に 関わるキーパーソン を特定する 具体的な 需要を 把握する 仕様・価格を 確定する 顧客の声を 聞き、商機の タネを集める Sansan (名刺情報) SFAプラットフォーム CRM顧客情報 顧客台帳顧客レポート 物件管理 課題管理 コンセプト 「攻めの営業」 重点業種 重点顧客 従来の「待ちの営業」 マーケティング プロモーション これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved. P D CA
  16. 16. 営業改革 なぜ kintone 👛 コストをかけない SF社 =54.0百万円/年 kintone= 6.3百万円/年 ⇒運転初心者に“レクサス”は不要、軽自動車で。 🔧オプション(プラグイン)で機能強化。 これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved. P D CA もともとベトナム が使っていた。
  17. 17. 営業改革 布教活動:推進の優先順位 12 12 23 22 28 14 32 20~30歳 31~35歳 36~40歳 41~45歳 46~50歳 51~55歳 56~65歳 16 8 7 7 9 3 6 ①トップダウン ②外勤・若手営業 宣教者 ①顧客レポート(定性情報) ②課題 ③物件管理(定量情報) 顧客レポート 物件管理 課題管理 アプリ 顧客台帳 これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved. P D CA iPad貸与 過去の 苦い失敗
  18. 18. 営業改革 Agenda 1.自己紹介・会社案内 2.営業改革について P:導入タスクの検討内容 D:布教活動と実際の入力画面 C:想定との違い A:対策と次のステップ 3.「ウラ話♡」 4.導入効果について これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved.
  19. 19. 営業改革 布教活動:21営業拠点の全国行脚 ITヘルプデスク 説明会 (社長の講和視聴中) 札幌 北上 仙台 水戸 千葉 群馬 東京 厚木名古屋 大阪 堺 神戸 広島福山 高松 松山 北九州 大分 熊本 鹿児島 福岡 これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved. P D CA
  20. 20. 顧客レポート 営業マンの打合せ議事をシェア 上司だけでなく、周囲から「よってたかって」のコメント これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved. P D CA
  21. 21. 顧客レポート Sansan連携による正確な顧客情報の入力 これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved. P D CA
  22. 22. 顧客レポート これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved. P D CA 他のお客様への提案内容から学ぶ
  23. 23. 集計の簡素化 注力しないといけない重点市場・重点顧客への 「活動量」の把握 これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved. P D CA
  24. 24. レポーティングを楽にする 支店長が「中継役」となり、 経営層に対する情報のスクリーニングを行う 顧客レポート 週報ビューワ 経営層ビューワ 支店長 グループ長 経営層 これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved. P D CA
  25. 25. レポーティングを楽にする 週報への反映は「ワンクリック」 これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved. P D CA
  26. 26. これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved. P D CA 経営層に上げる重要な情報のみをチェック
  27. 27. 「アクションボタン」によるコピー。 経営層でのコミュニケーション促進 レポーティングを楽にする これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved. P D CA
  28. 28. 顧客レポート活用実績 0 200 400 600 800 1,000 1,200 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 2018年 2019年 訪問件数推移 紆余曲折ありながら、定着しつつある これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved. P D CA
  29. 29. 営業改革 Agenda 1.自己紹介・会社案内 2.営業改革について P:導入タスクの検討内容 D:浸透活動と実際の入力画面 C:想定との違い A:対策と次のステップ 3.「ウラ話♡」 4.導入効果について これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved.
  30. 30. 営業改革 推進結果 12 12 23 22 28 14 32 20~30歳 31~35歳 36~40歳 41~45歳 46~50歳 51~55歳 56~65歳 16 8 7 7 9 3 6 ①トップダウン ❷外勤・若手営業 宣教者 ①顧客レポート(定性情報) ②課題 ③物件管理(定量情報) アプリ①トップダウン ②女性内勤者 ❸外勤・若手営業 これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved. P D CA 顧客レポート 物件管理 課題管理顧客台帳 ①顧客レポート(定性情報) ②見積書 ❸課題 ❹物件管理(定量情報) 普段使いの書類が 一番利用される
  31. 31. 営業改革 見積書の問題点 Reportone-Uの書式設定が上限の 10パターンに・・・ これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved. P D CA
  32. 32. 営業改革 見積書の問題点 本社 (大阪) 九州支店 (福岡) 鹿児島 営業所 見積書の郵送 これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved. P D CA
  33. 33. 営業改革 Agenda 1.自己紹介・会社案内 2.営業改革について P:導入タスクの検討内容 D:浸透活動と実際の入力画面 C:想定との違い A:対策と次のステップ 3.「ウラ話♡」 4.導入効果について これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved.
  34. 34. 営業改革 見積書の改善(ワークフロー) 社長決裁 500万円 部長決裁 決裁を受けた見積書のみ 転記→PDF印刷 ITリテラシーの高い部門から実験的に導入 これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved. P D CA
  35. 35. 営業改革 「普段使い」のフォーマットをkintoneへ 工場への依頼書 製 品 技 術 部 門 顧 客 バ ン ド ー 工 場 部 門 生産 技術部門 ICS ・ バ ン ド ー 営 業 部 門 スペック登録依頼 試作依頼 見積依頼 図面作成依頼 設計検討依頼 これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved. P D CA FAXでしか受け 付けない! 「紙文化」の解消 生産 管理部門
  36. 36. 営業改革 工場依頼書関係 今日やる仕事 を選択 必要項目だけ記入⇒必要な人に情報伝達 これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved. P D CA
  37. 37. 次のステップ(今年度の取組み) SanSan (名刺情報) CRM顧客情報 Google翻訳工場依頼書 見積連携 マーケティング プロモーション kintone 顧客台帳打合せ議事 物件管理 課題管理 問合せ管理 グローバル展開 タイ インド ベトナム アメリカ これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved. P D CA
  38. 38. 営業改革 Agenda 1.自己紹介・会社案内 2.営業改革について P:導入タスクの検討内容 D:浸透活動と実際の入力画面 C:想定との違い A:対策と次のステップ 3.「ウラ話♡」 4.導入効果について これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved.
  39. 39. 営業改革 ウラ話 ♡ Sansan連携 氏名 メアド 部署・役職 人物ID 会社名 氏名 メアド 部署・役職 人物ID 会社名 30分に一度 コピー 会社名/部署名/顧客氏名が正確に入力される 自動的に 「名寄せ」 される これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved.
  40. 40. 営業改革 ウラ話 ♡ 顧客レポートアプリのプラグイン数:14 Supported by これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved.
  41. 41. 営業改革 Agenda 1.自己紹介・会社案内 2.営業改革について P:導入タスクの検討内容 D:浸透活動と実際の入力画面 C:想定との違い A:対策と次のステップ 3.「ウラ話♡」 4.導入効果について これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved.
  42. 42. 営業改革 導入の効果 ④仕事は楽になったか? →「普段使い」をもっと増やしていけば確実に楽になる ①「一枚岩」になれたか →「共有+コメント+ワークフロー」により 会社組織を超えた一体感がでてきた。 ③ビジネスチャンスは増えたか? →タスク全体で増加している(←マーケティング施策) ②ITリテラシーの底上げ →「kintone化する」という動詞ができた。 これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved.
  43. 43. 以上 ご清聴ありがとうございました。 43/ これはバンドー化学株式会社が権利をもつ著作物です。無断で複製することは法律で禁じられています。 Copyright © BANDO CHEMICAL INDUSTRIES LTD. All Rights reserved.

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