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GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 3Definición de marketing• Proceso de planificación y ejecución delproducto, precio, ...
GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 4El proceso de intercambio• Dos o más actores• Cada actor tiene algo que valora otro...
GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 5Plan de marketing• Se trata fundamentalmente deresponder a una pregunta:– ¿hay sufi...
GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 6El plan de marketing es...• un documento escrito en el que serecogen los objetivos,...
GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 7Mercado objetivo (target)• Diferentes tipos de mercados:– No desarrollados: Más Dem...
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GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 10Marketing MIX• Se trata de combinarlas cuatro P.– Producto– Precio– Place (lugar)–...
GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 11Producto• Es el elementobásico:– Diseño– Características– Calidad– Marca– Empaquet...
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GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 13Matriz BCG“Boston Consulting Group”Potencial decrecimientodel MercadoAltoEstrella ...
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GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 15La matriz Producto / Mercado deAnsoff4. Estrategias dediversificación2. Desarrollo...
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GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 17Precio• Estructura de precios:– Según mercado• Segmentos.• Previsión de demanda.– ...
GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 18Lugar (place)• Medio a través de los que el productollega al mercado.– Sistema de ...
GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 19Lugar de la venta(personas - tiempo/espacio)igual distintoLugardistintoigualtiempo...
GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 20Promoción• Hacer que nuestros clientes potencialesconozcan nuestros productos.– Pu...
GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 21Realmente es un todo• Veamos un ejemplodel nivel deinteracción de estasvariables,•...
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GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 23El precio• Fijar el precio es complejo, como hemosvisto hay dos puntos de vista:– ...
GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 24El precio: costes• Hay que conocer detalladamente– Costes fijos [CF]• Maquinas,… i...
GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 25El precio: El mercado• Es posible que el mercado nos marque losprecios, sobre todo...
GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 26El precio• Métodos– Coste más margen.– Valor de mercado.• Prácticas:– Precio alto ...
GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 27Calculo del precio según coste• PV = CU x (1+ M)– PV es el precio de venta– CU es ...
GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 28Calculo de costes por beneficio• Partimos del beneficio que queremosobtener “B”• P...
GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 29El precio por el mercado• El precio siempre nos interesa que sea lomás alto posibl...
GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 30Gestión del presupuesto• Planificamos para comprometernos con elresto de los depar...
GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 31Planificación• Hace referencia a situaciones futurasdeseables.• Hay que basarlas e...
GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 32Previsión de ventasE F M A M J J A S O N D TotalProd-1Prod-2Prod-3….Totalventas
GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 33Previsión Coste VentasE F M A M J J A S O N D TotalComisionesDietasTransporteGaran...
GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 34Control de ventasE F M A M J J A S O N D TotalProd-1•Previsto•Real•DesviaciónProd-...
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  1. 1. Marketing y plan demarketingCreación y Gestión de EmpresasInformáticasDOEEscuela T. S. de Informática AplicadaJose Onofre Montesa Andres2003-2004
  2. 2. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 2Situación del marketing en laempresaNuestraEmpresa S.L.Sociedad/EntornoSociedad/EntornoMercado deFactoresMercado deProductos
  3. 3. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 3Definición de marketing• Proceso de planificación y ejecución delproducto, precio, promoción ydistribución de ideas, bienes y servicios,a fin de crear intercambios quesatisfagan tanto objetivos individualescomo de las organizaciones”• American marketing asociation.
  4. 4. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 4El proceso de intercambio• Dos o más actores• Cada actor tiene algo que valora otro actor.• Existen sistemas de comunicación y entrega.• Hay libertad para aceptar o rechazar la oferta.• Quieren tratar entre ellos.• Existe autoridades y medios para hacer la transacción• Existe un medio de intercambio.NuestraEmpresa S.L.SW, Know-how,..
  5. 5. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 5Plan de marketing• Se trata fundamentalmente deresponder a una pregunta:– ¿hay suficientes consumidores interesadosen el producto o servicio, como para que searentable su venta?• Claro que hay preguntas asociadas– ¿El interés existe o lo puedo crear?– ¿Cómo y cuando se vendería?– ¿Qué ingresos supondrán estas ventas?
  6. 6. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 6El plan de marketing es...• un documento escrito en el que serecogen los objetivos, las estrategias,los planes de acción relativos a loselementos del Marketing-Mix quefacilitarán y posibilitarán elcumplimiento de la estrategia dictada anivel corporativo, año a año, paso a paso.• P. Kotler
  7. 7. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 7Mercado objetivo (target)• Diferentes tipos de mercados:– No desarrollados: Más Demanda que Oferta• Los compradores satisfaces necesidades básicas.• En función de sus rentas• Se proveen del mercado– Desarrollados: Más Oferta que Demanda• No solo necesidades (Calidad, precio, facilidadadquisición,…)• No solo vendemos productos, idea, servicio
  8. 8. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 8Mercado objetivo (target)• Calidad vs. Percepción dela Calidad.– Miopía de la calidad• Centrarnos en el producto• Desatender aspectospsicológicos de los clientes.• La belleza esta en el ojo delque mira
  9. 9. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 9Mercado objetivo (target)• Se trata de centrar elmercado.• Buscaremos segmentosque proporcionensubmercadoshomogéneos declientes.• Estudiaremos lademanda desagregada.
  10. 10. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 10Marketing MIX• Se trata de combinarlas cuatro P.– Producto– Precio– Place (lugar)– Promoción.PromociónLugarPrecioProductoMarketingMix
  11. 11. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 11Producto• Es el elementobásico:– Diseño– Características– Calidad– Marca– Empaquetado– Serviciosrelacionados• Posventa• Actualizaciones• Objetivos– Desarrollo de nuevosproductos.– Adaptación• Según mercados– Evolución– Introducción ennuevos• Adaptándose:– Física, psicológica ysocialmente
  12. 12. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 12La matriz crecimiento-participación• Es un método de valoración de la cartera denegocios que analiza la tasa de crecimiento delnegocio y su cuota de mercado relativa.• Una vez que la empresa ha situado sus negociosen la matriz deberá determinar si su carteraestá o no saneada. Por ejemplo, una carteradesequilibrada tendría demasiados perros einterrogantes y pocas estrellas y vacaslecheras.
  13. 13. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 13Matriz BCG“Boston Consulting Group”Potencial decrecimientodel MercadoAltoEstrella DudaBajoVaca PerroFuerte (Alta) Débil (Bajo)Posición competitiva relativa?
  14. 14. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 14Objetivos según nuestrosproductos.• Construir:– incrementar la cuota de mercado. Apropiado en negocios“interrogantes”.• Mantener:– el objetivo aquí es conservar la cuota de participación demercado. Apropiado en negocios tipo “vacas lechera”.• Cosechar:– incrementar los ingresos de la UEN a corto plazo. Apropiadopara negocios “vaca débiles” cuyo futuro es confuso.• Desinvertir:– el objetivo es vender o liquidar el negocio. Negocios perro.
  15. 15. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 15La matriz Producto / Mercado deAnsoff4. Estrategias dediversificación2. Desarrollode mercadosNuevosmercados1. Penetraciónde mercadoMercadosexistentesProductosexistentes3. Desarrollode productosNuevosproductos
  16. 16. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 16La cartera de productos20%-20%-18%-18%-16%-16%-14%-14%-12%-12%-10%-10%-8%-8%-6%-6%-4%-4%-2%-2%-00Tasadecrecimientodelmercado3?Interrogantes???21Vacas6Perros8710x 4x 2x 1.5x 1x10x 4x 2x 1.5x 1xCuota relativa de mercado.5x .4x .3x .2x .1x.5x .4x .3x .2x .1xEstrellas54
  17. 17. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 17Precio• Estructura de precios:– Según mercado• Segmentos.• Previsión de demanda.– Costes de producciónCostes Previsión de ventas
  18. 18. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 18Lugar (place)• Medio a través de los que el productollega al mercado.– Sistema de distribución• Intermediarios• Venta en local• Venta mediante vendedores
  19. 19. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 19Lugar de la venta(personas - tiempo/espacio)igual distintoLugardistintoigualtiempo⊗Correo⊗Correo-e⊗En tienda⊗Casa del cliente⊗Teléfono⊗Web⊗Maquinasde venta
  20. 20. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 20Promoción• Hacer que nuestros clientes potencialesconozcan nuestros productos.– Publicidad– Medios de comunicación– En nuestro caso contactos• Existentes• Asistencia y oferta de conferencias.• Promoción en asociaciones…
  21. 21. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 21Realmente es un todo• Veamos un ejemplodel nivel deinteracción de estasvariables,• así como lasposibilidades que senos ofrecen con unejemplo sencilloProductoPrecioLugarPromoción
  22. 22. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 22Decidimos ofrecer un PC portátil• Producto– Calidad: Q1, Q2, Q3– Diseño: Clásico/Moderno– Procesador: Intel/AMD• Precio:– 2 precios por opción• Lugar:– Distribuidores/NuestraWeb/ambos• Promoción:– Publicidad, descuentos, Las dos,ninguna• Posibilidades:– 12x2x3x4=288
  23. 23. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 23El precio• Fijar el precio es complejo, como hemosvisto hay dos puntos de vista:– Los costes que se han de cubrir.– El mercado, que tiene sensibilidad a losprecios afectando a las cantidades.
  24. 24. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 24El precio: costes• Hay que conocer detalladamente– Costes fijos [CF]• Maquinas,… independiente de la cantidad producida– Costes variables (el escandallo) [CV]• Coste de las materias primas• Coste de fabricación• Tiempo y personal utilizado• Coste de empaquetado• Coste de almacenaje• Promoción y pre-venta• Distribución• Coste de postventa
  25. 25. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 25El precio: El mercado• Es posible que el mercado nos marque losprecios, sobre todo si estos son muysuperiores a los costes.– Precios bajos se asocian a poca calidad.– Con mejores materiales justificamosprecios.– El mercado demanda nuestra producción aun buen precio.
  26. 26. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 26El precio• Métodos– Coste más margen.– Valor de mercado.• Prácticas:– Precio alto con descuentos– Precio ligeramente inferior a una cifraredonda.– Rebajas proporcionales (elasticidad de lademanda)
  27. 27. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 27Calculo del precio según coste• PV = CU x (1+ M)– PV es el precio de venta– CU es el coste por unidad– M es el margen a aplicar sobre costes en %.– CU se calcula:• CU = CV + (CF/CP)• CV es el coste Variable• CF es el coste Fijo• CP es la cantidad producida
  28. 28. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 28Calculo de costes por beneficio• Partimos del beneficio que queremosobtener “B”• PV = CU + [(CF + B)/CP]• La CP es la cantidad que venderemos.• Empezaremos a tener beneficios a partirde vender:– U = CF / (PV – CU)
  29. 29. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 29El precio por el mercado• El precio siempre nos interesa que sea lomás alto posible, llegaremos antes a unasituación de beneficios.• Si el precio es alto, la falta de ventasnos indicara que pasa algo.• Un exceso de ventas, puede indicar que aun precio algo superior continuaríamoscon unas ventas elevadas.
  30. 30. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 30Gestión del presupuesto• Planificamos para comprometernos con elresto de los departamentos• Pero estos compromisos solo se puedenejecutar si se cumple en plan• Para que se ejecute el plan lo mejor escontrolarlo y como consecuencia loajustaremos, adaptaremos ymodificaremos para alcanzar losobjetivos.
  31. 31. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 31Planificación• Hace referencia a situaciones futurasdeseables.• Hay que basarlas en datos que permitanver los escenarios posibles.– Estudios de mercado– Evaluación de la competencia y sus posiblesreaccines.
  32. 32. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 32Previsión de ventasE F M A M J J A S O N D TotalProd-1Prod-2Prod-3….Totalventas
  33. 33. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 33Previsión Coste VentasE F M A M J J A S O N D TotalComisionesDietasTransporteGarantíasPublicidadInvitaciones…Total gastos
  34. 34. GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 34Control de ventasE F M A M J J A S O N D TotalProd-1•Previsto•Real•DesviaciónProd-2•Previsto•Real•Desviación….

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