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  1. 1. - U.CENTRAL - FCFM - ESCUELA DE INGENIERÍA CIVIL INDUSTRIAL- “RESUMEN TALLER CANVAS”Este trabajo corresponde al resumen del Taller de Canvas, dictado por CCS yBioBusinessgroup, de fecha 26 de septiembre 2012.-http://www.biobusinessgroup.com/ “CANVAS – MODELO DE NEGOCIOS” Desde los inicios de los tiempos, el hombre ha ido creando diversos modelos paramanejar y rentabilizar sus empresas. Efectivamente, podemos recordar a aquel abuelo empresario, con su pequeñalibreta, donde tenía todos los datos relevantes de su empresa. No necesitaban más queeso. Pero, hoy en día, en este Mundo Globalizado, la velocidad de las transacciones,no permite que los datos estén guardados en “una pequeña libreta” !! Sobre todo porqueel volumen de información requiere de un manejo más eficiente de la base de datos deesa empresa. A través del tiempo, hemos podido estudiar a algunos expertos del área de losnegocios, donde varios de ellos obtuvieron, incluso, el Premio Nobel de Economía. Sidesean pueden revisar los detalles de los trabajos de estos expertos, en algunas de laslistas de en internet: http://es.wikipedia.org/wiki/Anexo:Economistas Entre otros expertos podemos recordar a Frederick Taylor (1856-1915), HenryFayol (1841-1925), Milton Friedman (1912-2006), Peter Druker (1909- 2005), John ForbesNash Jr. (1928) y Micheal Porter (1947) con quien estuvimos el año 2011, en suconferencia realizada en el Hotel W, en Santiago de Chile. Diversos fueron los modelos de negocios confeccionados por ellos a través deltiempo, como por ejemplo:los modelos de suscripción, de cebo y anzuelo, de esquema piramidal, de marketing demultinivel, de efectos de red, de negocios monopolísticos, de subasta, de subastaelectrónica, de competencias, de fidelización, etc. Sin embargo, los cambios producidos en este Mundo Globalizado, nos hanobligado a confeccionar sistemas que nos permitan trabajar en tiempo real, con toda lainformación a la vista. Es ahí que, luego de 9 años de trabajo y con la colaboración de 470expertos de 45 países, nace la “CANVAS BUSINESS MODEL”, usado por diversasempresas como IBM, Ericsson, Virgin, Gasco, Movistar, diversas Pymes, variasFundaciones y StartUps, entre otras.Ma.CeciliaTinocoB. - MBA, Ingeniero Civil Industrial.- 1.-
  2. 2. - U.CENTRAL - FCFM - ESCUELA DE INGENIERÍA CIVIL INDUSTRIAL- Fig.1.- Business Model Generation- Alexander Osteerwalder & Yves Pigneur La principal característica de la Metodología Canvas, es que es una herramientagráfica, donde tenemos a la vista 9 segmentos de la Empresa, que son consideradosvitales para el manejo de la rentabilidad: 1.- Clientes 2.- Propuesta de Valor 3.- Canales de Distribución 4.- Relación con los Clientes 6.- Fuentes de Ingresos 7.- Recursos Clave 8.- Asociaciones Claves 9.- Estructura de Costos Una vez determinados estos segmentos, se agrupan en una hoja (lienzo), paralograr visualizar las áreas de la empresa en tiempo real y de una sola vez. Para iniciar nuestro trabajo debemos plotear el Lienzo, sobre la cual trabajaremospara simular la empresa en estudio.Ma.CeciliaTinocoB. - MBA, Ingeniero Civil Industrial.- 2.-
  3. 3. - U.CENTRAL - FCFM - ESCUELA DE INGENIERÍA CIVIL INDUSTRIAL- Fig.2.- Lienzo de Modelo de Negocios – CANVAS Cada uno de los segmentos será analizado en detalle, para revisar la situación dela empresa en ese ámbito, tanto del presente como del futuro, o sea lo que ya existe y loque espero de la empresa, siempre pensando en la mayor rentabilidad del negocio. A continuación analizaremos cada uno de los ámbitos de la empresa, los quedebemos revisar y reinventar.Ma.CeciliaTinocoB. - MBA, Ingeniero Civil Industrial.- 3.-
  4. 4. - U.CENTRAL - FCFM - ESCUELA DE INGENIERÍA CIVIL INDUSTRIAL-1.- Segmento de Clientes La primera área a analizar serán los clientes, sin los que la empresa dejaría de existir. Cuando trabajamos analizado el área de Clientes, debemos saber responder lassiguientes preguntas: - Para quién creamos valor ¿? - Quiénes son nuestros clientes más importantes ¿?Y a su vez nuestros clientes pueden corresponder a: - Mercado de Masas - Nichos del Mercado - Mercado segmentado - Etc.Tal es así, que si logramos definir a nuestros clientes, tendremos más claro qué podemosofrecerles, a qué precio y cuándo.Ma.CeciliaTinocoB. - MBA, Ingeniero Civil Industrial.- 4.-
  5. 5. - U.CENTRAL - FCFM - ESCUELA DE INGENIERÍA CIVIL INDUSTRIAL-2.- Propuesta de valor El segundo ámbito a revisar es la propuesta de valor, donde debemos revisar quépodemos ofrecer a los clientes, para hacer la diferencia con el resto de las empresasoferentes. Debemos preguntarnos: - Qué problema ayudamos a solucionar ¿? - Qué valor ofrecemos a nuestros clientes ¿?En este caso las características de nuestro producto podrían ser: - Novedoso - Dar estatus - Entregar Seguridad - Poseer bajo costo - Etc.Ma.CeciliaTinocoB. - MBA, Ingeniero Civil Industrial.- 5.-
  6. 6. - U.CENTRAL - FCFM - ESCUELA DE INGENIERÍA CIVIL INDUSTRIAL-3.- Canales de Distribución Para este 3º segmento, canales de distribución, debemos responder a la pregunta: - Cómo establecemos el contacto con los Clientes ¿? En este caso debemos obtener y evaluar datos desde varios ámbitos: a.- Información b.- Evaluación c.- Compra 4.- Entrega 5.- Postventa Éstos deben ser analizados desde varias áreas: - Equipo comercial - Blog - Tienda de Socios - Mayorista - Tiendas propias - Etc.Ma.CeciliaTinocoB. - MBA, Ingeniero Civil Industrial.- 6.-
  7. 7. - U.CENTRAL - FCFM - ESCUELA DE INGENIERÍA CIVIL INDUSTRIAL-4.- Relación con el ClienteEste espacio nos obliga a responder las siguientes preguntas - Cómo se integra en nuestro modelo de negocios, el Cliente ¿? - Qué tipo de relación se espera de cada segmento del mercado ¿?Además debemos revisar los siguientes espacios del negocio, como ser: - Asistencia personal - Comunidades - Servicios automáticos - Co-creaciónMa.CeciliaTinocoB. - MBA, Ingeniero Civil Industrial.- 7.-
  8. 8. - U.CENTRAL - FCFM - ESCUELA DE INGENIERÍA CIVIL INDUSTRIAL-5.- Fuentes de IngresosLas preguntas a responder en este segmento son, entre otras: - Qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes ¿? - Cómo ¿? - Cuánto reporta cada fuente de ingreso al total ¿?Para este caso debemos, entre otros, saber cómo deseamos obtener valor: - Venta de activos - Corretaje - Cuota de suscripción - Publicidad - Alquiler / leasing - Cuota por uso - Etc.Ma.CeciliaTinocoB. - MBA, Ingeniero Civil Industrial.- 8.-
  9. 9. - U.CENTRAL - FCFM - ESCUELA DE INGENIERÍA CIVIL INDUSTRIAL-6.- Recursos Claves En este caso la empresa posee recursos que le permiten, entre otras cosas, hacer“la pega”. Qué tipos de recursos claves posee la empresa ¿?a.- Físicos:Máquinas, edificios, sistemas, puntos de venta, redes de distribución, etc.b.- Intelectuales:Marcas, información privada, patentes, bases de datos.c.- Humanos:La gente, su desarrollo y conocimientod.- FinancierosDinero en efectivo, líneas de crédito, acciones, etc.Ma.CeciliaTinocoB. - MBA, Ingeniero Civil Industrial.- 9.-
  10. 10. - U.CENTRAL - FCFM - ESCUELA DE INGENIERÍA CIVIL INDUSTRIAL-7.- Actividades ClaveEste segmento debe responder a la pregunta: - Qué es lo más importante a realizar, para que el modelo de negocios funcione ¿?Para lo anterior debemos revisar, entre otros, los ámbitos de: - Producción - Resolución de problemas - Plataforma / RedMa.CeciliaTinocoB. - MBA, Ingeniero Civil Industrial.- 10.-
  11. 11. - U.CENTRAL - FCFM - ESCUELA DE INGENIERÍA CIVIL INDUSTRIAL-8.- Asociaciones Claves Cuáles son las alianzas estratégicas entre empresas?Por ejemplo: - Joint Ventures, - gobierno, - proveedores, - stakeholders, - etc. Todo lo anterior debiera producir una ganancia para la empresa.Por ejemplo en la: - Optimización de economía de escalas - Reducción de riegos e incertidumbres - Compra de determinados productosMa.CeciliaTinocoB. - MBA, Ingeniero Civil Industrial.- 11.-
  12. 12. - U.CENTRAL - FCFM - ESCUELA DE INGENIERÍA CIVIL INDUSTRIAL-9.- Estructura de CostosEn este último segmento debemos lograr tener muy claro nuestra estructura de costos,para intentar obtener un precio óptimo para nuestro negocio.Tenemos, entre otros: - Costos Fijos - Costos Variables - Economías de escala - Economías de campoMa.CeciliaTinocoB. - MBA, Ingeniero Civil Industrial.- 12.-
  13. 13. - U.CENTRAL - FCFM - ESCUELA DE INGENIERÍA CIVIL INDUSTRIAL-LAS 4 ÁREAS DE LA METODOLOGÍA: A su vez la metodología divide a la empresa en 4 áreas, que deben responder adeterminadas preguntas:Preguntas a resolver: - Qué? - Quién? - Cuánto? - Cómo? Lo anterior, nos permite identificar ideas relevantes en la empresa, para determinarsi el cambio de alguna variable nos produce finalmente una mayor rentabilidad. La metodología es, a su vez, Multiplataforma, ya que permite, por ejemplo, tenerdiversos tipos de clientes en el mismo esquema. A su vez el valor de un segmento, depende de la presencia de los otros. Y lamayor creación de valor es facilitar las interacciones entre los diferentes grupos.Ma.CeciliaTinocoB. - MBA, Ingeniero Civil Industrial.- 13.-
  14. 14. - U.CENTRAL - FCFM - ESCUELA DE INGENIERÍA CIVIL INDUSTRIAL- Para ayudar en la creación de nuevas ideas para la empresa, podemos usar latécnica Blue Ocean, donde se usan 4 acciones a ejecutar en cada segmento, éstas son:aumentar, eliminar, crear, reducir. Por lo tanto, en cada segmento realizarás las preguntas respectivas y anotarás tusideas, para finalmente escoger las ideas relevantes. AUMENTAR ELIMINAR Qué variables se deben Cuáles variables, con una aumentar, muy por encima de la gran competencia en el norma del sector ? sector, puedo eliminar ? CREAR REDUCIR Qué variables, que el sector no Qué variables, que el sector haya ofrecido, se deben crear ? no haya ofrecido, se deben reducir ? Esta técnica nos permite visualizar toda la Empresa, creando valor para aumentarnuestra rentabilidad. ---…---Dada las ventajas del modelo, éste fue aplicado al Ramo de Habilidades Empresarialesde la Carrera de Ingeniería Civil Industrial, de la Escuela de Ingeniería Civil Industrial, dela Facultad de Ciencias Físicas y Matemáticas, de la Universidad Central de Chile, ramoque corresponde al 4° semestre de la carrera, donde los alumnos deben analizarempresas escogidas por ellos, aportando ideas para generar mayor valor para éstas.Ma.CeciliaTinocoB. - MBA, Ingeniero Civil Industrial.- 14.-
  15. 15. - U.CENTRAL - FCFM - ESCUELA DE INGENIERÍA CIVIL INDUSTRIAL-Actividades - Escoge la empresa que deseas estudiar - Recopila todos los datos que puedas sobre ella - Consulta al encargado de marketing de la empresa, acerca de datos relevantes - Plotea el Lienzo Canvas - Indica en él la situación actual de la empresa, usando post it amarillos - Crear un focus group generando nuevas ideas, enfocadas en el aumento de la rentabilidad de la empresa - Indica en el Lienzo la situación futura de la empresa por post ir naranjos - Realiza la presentación a la claseEMPRESA 1 = U.CENTRAL DE CHILEPara cualquier consulta, por favor no dudes en hacer todas las preguntas que deseessobre el tema, a la profesora.- MANOS A LA OBRA ¡! ---…---Ma.CeciliaTinocoB. - MBA, Ingeniero Civil Industrial.- 15.-
  16. 16. - U.CENTRAL - FCFM - ESCUELA DE INGENIERÍA CIVIL INDUSTRIAL-Algunos Datos Adicionales:http://es.wikipedia.org/wiki/Modelo_de_negociohttp://es.wikiquote.org/wiki/A_Beautiful_Mindhttp://www.businessmodelgeneration.com/bookCV AutorMa. Cecilia Tinoco BalcellsMBA, Ingeniero Civil Industrialcecilia.tinoco@ucentral.clCoordinador AcadémicoEscuela de Ingeniería Civil IndustrialU. Central de Chile.-MiBlog:http://rediclm.blogspot.com/Santiago de Chile, Octubre 2012.-Ma.CeciliaTinocoB. - MBA, Ingeniero Civil Industrial.- 16.-

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