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Merchandising punto de venta - Fenalco - Dr Cesar Sarmiento Niño

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Como mejorar la comunicación del punto de venta por medio del merchandising, como mejorar las ventas de un punto de venta, como mejorar el negocio del retail.

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Merchandising punto de venta - Fenalco - Dr Cesar Sarmiento Niño

  1. 1. 03/11/2011 EL MERCHANDISING COMO HERRAMIENTA COMERCIAL Y DE COMUNICACIÓN Septiembre, Septiembre, 2011 Agenda1. El cerebro y sus funciones comunicacionales2. Herramientas de Promoción Comercial Basadas en el Merchandising3. Herramientas de Comunicación del Merchandising 1
  2. 2. 03/11/2011 Que es Merchandising Objetivo• Proveer mejor exhibición• Proveer mejor apariencia• Proveer mejor organización• Proveer amplitud, luz, orden• Facilitar la compra 2
  3. 3. 03/11/2011 Merchandising en Punto de Venta Es “el conjunto de acciones de Mercadeo ypromocionales realizadas a través del Punto de Venta”..destinadas a atraer la atención del cliente hacia su producto o bien, “el conjunto de métodos que aseguran la rentabilidad optima de la superficie de venta” Lograr los Objetivos del Fabricante, Rentabilidad del Distribuidor y Satisfacción del Consumidor. Merchandising en Punto de Venta Es “un conjunto de métodos y técnicas comerciales para dar al producto un papelactivo de venta a través de su presentación,condiciones materiales y psicológicas y de su entorno para optimizar su rentabilidad, mediante acciones en el punto de venta parasatisfacer al comprador eventual e impulsar su decisión de compra”(Lograr Objetivos del Fabricante, Rentabilidad del Distribuidor y Satisfacción del Consumidor). 3
  4. 4. 03/11/2011 El CEREBRO Y SUS FUNCIONES EN LA COMPRA DEL PUNTO DE VENTA. Los Hemisferios – Derecho e IzquierdoDr. Cesar Sarmiento Niño. 4
  5. 5. 03/11/2011 A LA ENTRADA A LA DERECHA• LO MAS COSTOSO• LO MAS LLAMATIVO• LO MAS NOVEDOSO• LO MAS IMPACTANTE• SUPREMAMENTE ORDENADOCEREBRO DERECHO = EMOTIVIDAD• ORDEN• LIMPIEZA• SALUDO• CALIDEZ• ILUMINACIÓN 5
  6. 6. 03/11/2011Que es mas importante, las emociones Racionalidad: Condicionamiento o la racionalidad en las compras? cognitivo, se basa en la evidencia de aspectos racionales, comprensibles por el target, factores diferenciales que hacen evidente la diferencia con la El vendedor debe examinar competencia. cuidadosamente el órden de Emocionalidad: aspectos emotivos,las mercancias, para elegir un mercancias, sensoriales, disimulados, cómicos, camino estratégico, de escondidos que llevan al consumidor o cliente a un estado de consciencia o ventas, la racionalidad o la inconsciencia de la preferencia de la emocionalidad. marca y por ende preferencia por sentimientos y no razones. Dr. Cesar Sarmiento Niño. Nuestro cerebro guarda la explicación del comportamiento humano Hemisferios Teoría del desarrollo Izquierdo Derecho del cerebro a través de capas Cerebro Neocortical Cerebro Límbico Cerebro Reptil Tomado del taller de negociación realizado por Cesar Sarmiento para la Cámara de Comercio de Bogotá. 2007 6
  7. 7. 03/11/2011Nuestro cerebro guarda la explicación del comportamiento humano Teoría del desarrollo del cerebro a través de capas Cerebro Reptil Tomado del taller de negociación realizado por Cesar Sarmiento para la Cámara de Comercio de Bogotá. 2007Nuestro cerebro guarda la explicación del comportamiento humano Teoría del desarrollo del cerebro a través de capas Cerebro Límbico o mamífero Tomado del taller de negociación realizado por Cesar Sarmiento para la Cámara de Comercio de Bogotá. 2007 7
  8. 8. 03/11/2011 Nuestro cerebro guarda la explicación del comportamiento humano Teoría del desarrollo del cerebro a través de capasCorteza cerebral oCerebro neo cortical Tomado del taller de negociación realizado por Cesar Sarmiento para la Cámara de Comercio de Bogotá. 2007 HERRAMIENTAS DE PROMOCION COMERCIAL CON EL MERCHANDISING DEL PUNTO DE VENTA. 8
  9. 9. 03/11/2011ENTRADA – ASPECTOS VISUALES AVISO EXTERIOR VITRINAS LO VISUAL PAREDES VENTANAS RETIRE MATERIAL SOBRANTES AFICHES SOCIALES VOLANTES ELEMENT OS ESTORBOS CANASTAS MAL ESTADO 9
  10. 10. 03/11/2011MIDA LAS CATEGORIAS RENTABILIDAD POR CATEGORIA RENTABILIDAD POR METRO LINEAL O M2.EXHIBA POR ROTACIÓN INCREMENTE POR ROTACIÓN TextDISMINUYA LO QUE NO ROTA INCREMENTE POR RENTABILIDAD 10
  11. 11. 03/11/2011 TRÁFICO DENTRO DEL PUNTO FLUJOS DE CIRCULACIÓN ZONAS CALIENTES O PUNTOS CALIENTES Y ZONAS FRÍAS ILUMINACIÓNRELAJACIÓN RETENCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA.ADRENALINA ILUMINACIÓN 11
  12. 12. 03/11/2011 MARKETING OLFATIVOAPOYOS DEL PROCESO COMERCIAL Web Fidelización Comunidades 12
  13. 13. 03/11/2011 “ESTUPIDEZ ES HACE SIEMPRE LOMISMO, PERO ESPERAR RESULTADOS DIFERENTES.” ALBERT EINSTEIN REGLAS DE ORO EN EL MERCADEO EN PUNTO DE VENTA 1. Anticiparnos a lo que viene. Proactividad 2. Evolución permanente en la época actual, la globalización, LA TECNOLOGÍA. 3. La compra debe de ser un evento festivo para el consumidor. 4. La venta es ahora un Mercadeo de seducción. 5. Lograr potenciar el producto considerando: “Notoriedad, identificación, Información, Motivación, Buena Ubicación” o sea sublimación del producto por el mejor entorno. 6. Hacer la compra festiva o de placer para el cliente y lograr la “Lealtad o Fidelización” del mismo. 13
  14. 14. 03/11/2011 Péguese a las redes… 1. ESCUCHE 2. COMPRENDA 3. ADAPTE 4. DESARROLLE 5. PIENSE 6. MODELE 7. CAMBIE!!!Invéntese su propio camino…1. ENSAYE2. MIDA RESULTADOS No se puede mostrar la imagen. Puede que su equipo no tenga suficiente memoria para abrir la imagen o que ésta esté dañada. Reinicie el equipo y , a continuación, abra el archiv o de nuev o. Si sigue apareciendo la x roja, puede que tenga que borrar la imagen e insertarla de nuev o.3. APRENDA4. DESARROLLE 14
  15. 15. 03/11/2011Pensamiento lateral… Ser Responsables… 15
  16. 16. 03/11/2011 Sostenibilidad… OJO…1. No tenga un solo vendedor que haga el 80% de las Ventas2. No tenga una categoría que le venda el 80% del producto3. No tenga una sola estrategia comercial4. No tenga un solo cliente que le compre el 80% de sus ingresos5. No haga una única segmentación de Clientes, diversifique el pensamiento Sostenibilidad… OJO… 6. No exporte a una sola región / país 7. No tenga una sola sucursal 8. No haga concesiones de exclusividad 9. No maneje una solo política de Precios 10.No tenga un solo juego de producto / servicios 16
  17. 17. 03/11/2011 GRACIAS POR SU ATENCION Buscar en Google: Cesar Sarmiento Niño.cesarsarmientonino@gmail.com HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN DEL MERCHANDISING DEL PUNTO DE VENTA. 17
  18. 18. 03/11/2011 Los Seis pilares del Mercadeo en Punto • El Producto • El Lugar • El Tiempo • La Cantidad • El Precio • La Forma El producto = POSICIONAMIENTO• Productos con buen potencial de Ventas• Artículos de significativo beneficio• Productos: básicos, de deseo o status.• Productos gancho o anzuelo• Productos relacionados o complementarios• Productos para vender y productos para ganar. 18
  19. 19. 03/11/2011 En el Lugar = VISUAL• El producto debe de venderse por si mismo sin el apoyo del equipo de ventas.• Lograr el máximo beneficio por metro cuadrado de piso de ventas.• Ubicación en el exhibidor• Frenteo, careo, lo que no se muestra…• Sin Pilas y ni exposiciones masivas• Sin Cubetas a nivel del suelo• Sin Mástiles, pilares o arrumes• Con Señalizadores y presentadores Temporadas = EMPATIA • Trabajar las temporadas • Mientras mas tiempo pase en la tienda, existe mayor posibilidad de comprar. • Moda o temporada por perfil • Los clásicos 19
  20. 20. 03/11/2011 Cantidad = ACTUALIZACIÓN • Que no falte • Caducidad y actualización • Variedad: acorde con el “posicionamiento estratégico” • Anchura o profundidad? Precio = ADAPTARSE• Competitivo• Entrega de Valor agregado• Servicio (relacionamiento, redes)• Garantía 20
  21. 21. 03/11/2011 Ubicación = LENGUAJE • En el espacio adecuado • Posición de los productos correctos, relacionados, vinculados entre si. • Lay out correcto: • Por Categorías de artículos • Básicos: al fondo, lo mas vendido al fondo • Alas: Novedades, costosos • Centro: Promociones • Pasillos: Categorías complementarias • Entrada: Cajas y servicio al cliente. GRACIAS POR SU ATENCION Buscar en Google: Cesar Sarmiento Niño.cesarsarmientonino@gmail.com 21

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