El merchandising de punto de venta - dr. cesar sarmiento niño

1,193 views

Published on

Cómo desarrollar modelos de mejora de las ventas en el punto de venta por medio de la comunicación como herramienta del desarrollo del merchandising de punto de venta.

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,193
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

El merchandising de punto de venta - dr. cesar sarmiento niño

  1. 1. El Merchandising de Punto de Venta: - Por Cesar Sarmiento NiñoAdministrador de Empresas, Especialista en Mercadeo, MBA, Estudiante deDoctorado en Negocios, Consultor Senior de Mercadeo y Ventas,Conferencista de temas de Mercadeo, Ventas y Estrategia Empresarial.Merchandising como palabra textual viene del anglo que significa mercadería,mostrar, exhibir, promocionar, en el contexto del mercadeo modernomerchandising tiene dos acepciones o comprensiones del contenido temático,uno como el material de merchandising que se convierte en la extensión de lamarca o proceso de branding cuando un regalo para el consumidor, cliente ousuario lleva la marca de quien la promueve, y dos, la acepción propia delproceso de merchandinsing que tiene que ver con la exhibición de mercancíasen el punto de venta, que esta relacionado con variables tales como lailuminación, la exhibición en si misma, el sonido, la ambientación, el materialpromocional, y la apariencia general del punto de venta, algunos autoresinclusive han introducido a la definición conceptos tales como los serviciosadicionales como parte integral del merchandising de punto de venta, ejemploservicios de parqueadero, adecuaciones para condiciones climáticas talescomo la lluvia, sol (que podría calificarse así mismo como servicio), y servicioscomplementarios tales como guardería, correos, internet, y demás variables delservicio del punto de venta que son complementarios del “producto” local comopunto de venta.El contenido se relaciona directamente con el último concepto delmerchandising de punto de venta, es decir con los aspectos relacionados con: - Apariencia física del punto de venta - Adecuación de la exhibición al producto / perfil del cliente - Iluminación del punto de Venta - Material promocional del punto de venta - Ambientación del punto de venta por temporadas - Sonido del punto de venta - El manejo de las categorías de exhibición, category management - Los servicios del punto de venta - Los servicios complementarios del punto de VentaEn el seminario, se verán contenidos relacionados con temas de actualidad ytendencias de la exhibición moderna y del material de merchandising del puntode venta, así como recomendaciones generales relacionadas con evitar loserrores mas comunes del proceso de adecuaciones del punto de venta, como
  2. 2. son por ejemplo el uso de colores oscuros en las paredes, bajo nivel deiluminación, y áreas sin comfort para el comprador, que hacen quepsicológicamente salga corriendo del punto de venta sin razón o causaracional.El contenido detallado se relaciona a continuación:LA TEORIA DE LOS DOS CEREBROS:El cerebro humano tiene dos hemisferios, el derecho y el izquierdo, el primerorevisa como comprador los temas relacionados con la racionalidad de lacompra, precio, producto, ganancia, conveniencia, y el segundo, el cerebroderecho revisa aspectos tales como apariencia del lugar, olor, iluminación,apariencia del dependiente, otros, Los dos complementariamente desarrollanun modelo de compra asociado, es decir que el proceso de compra esobservable por el comprador como un todo.LA ILUMINACIÓN DE PUNTO DE VENTA:La adrenalina se genera en el cerebro como consecuencia del sentido deansiedad, y uno de los disparadores en el proceso del comportamiento humanoes la luz, a menor luz mayor adrenalina, y en consecuencia, a mejoriluminación menor estrés menor intranquilidad, y mayor probabilidad de compradel cliente en el punto de venta.LA ADECUACIÓN DE LA OFERTA AL PERFIL DEL CLIENTE:El punto de venta debe ser el fiel reflejo del conocimiento del cliente en susnecesidades y preferencias, los productos categorías y sub categorías quecontiene el punto de venta exhibidos, deben ser cuidadosamenteseleccionados por que el incluir o no una categoría o sub categoría deproductos puede generar atracción o rechazo en el consumidor o cliente.LA AMBIENTACIÓN DEL PUNTO DE VENTA CON EL PRODUCTO – PERFILO TEMPORADA:Los puntos de venta se deben “vestir” como se viste un ser humano, ennavidad nos ponemos gorros rojos y verdes, y en época de campeonato lacamiseta de la selección, así mismo nos vestimos elegantes románticos yperfumados para la ocasión, así mismo, el punto de venta se debe adecuar yvestir para cada temporada comercial, fechas especiales o modelos derelacionamiento deseado con el cliente o cliente potencial.
  3. 3. EL MANEJO DE LAS CATEGORIAS Y LOS ESPACIOS EN EL PUNTO DEVENTA:Una disciplina a manejar se trata de la cantidad de espacios asignados a cadaproducto, o cada categoría de productos y servicios, se debe establecer concriterios relacionados con uno el posicionamiento que se quiere del punto deventa, dos el perfil y necesidades del cliente que se quiere conquistar o atraeral punto de venta, y tres, la rotación de cada producto en relación directa con larentabilidad.EL COLOR DEL PUNTO DE VENTA:No es necesario saber de decoración para seguir más de un guión de colores yestrategias de decoración asociados a la teoría del color. El color así mismo sedebe seleccionar cuidadosamente en relación al cliente (segmento) o alproducto servicio que se presta.EL MATERIAL DE PROMOCIÓN Y DECORACIÓN DE PUNTO DE VENTA:La decoración debe ser cuidadosamente seleccionada, dado que hace parteintegral del merchandising pues inciden en el “posicionamiento” o percepciónde connotaciones cualitativas positivas o negativas que el consumidor acepte ono sobre el punto de venta.EL OLOR DE PUNTO DE VENTA:También llamado Marketing olfativo, sin duda una disciplina a recorrer dadoque el olor es uno de los aspectos del cerebro derecho, y que no es perceptiblepor el consciente, sino por el contrario por el subconsciente, de hecho la teoríade las hormonas dice que son perceptibles por el sub consciente más que porel consciente. Se debe adecuar el olor a aspectos relacionados con el productoo con el perfil del cliente o consumidor.LAS PERSONAS COMO PARTE DEL MERCHANDISING DEL PUNTO DEVENTA:Sin duda un aspecto que no se puede dejar el lado, es el pensar que laspersonas, su presencia, su uniforme, su presentación personal, su aspecto sonparte del punto de venta, quiérase o no, las personas terminan siendo unmodelo complementario de la decoración del punto de ventas, se deben seguirunas reglas y protocolos tanto de presentación personal como de servicio.LOS SERVICIOS DIRECTOS DEL PUNTO DE VENTA:
  4. 4. El punto de venta no es solo como contexto de compra, la localización y losservicios directos son parte del estudio del punto de venta, ejemplo elparqueadero, las escaleras, el acceso a personas discapacitadas, una silladonde sentarse son modelos mentales asociados a esta disciplina.LOS SERVICIOS CONEXOS DEL PUNTO DE VENTA:En algunas ocaciones y como parte del servicio es necesario desarrollar unmodelo de servicios conexos como son por ejemplo pensar en las necesidadesy cadena de valor del cliente, alli se incluyen temas tales como internet,fotocopias, venta de boletas de cine, loterías, intercambio de descuentos condiscotecas, restaurantes, o similares.LOS ERRORES MAS COMUNES DEL MERCHANDISING DEL PUNTO DEVENTA:Sin duda hay errores que se pueden evitar, los mas comunes son: - Pobre o escasa iluminación - Poco espacio para el cliente - Escaso material de exhibición - Muchos colores en la decoración - Decoraciones no relacionadas con el producto o perfil del cliente - Exceso de categorías de productos que no encajan en el concepto del negocio - Pobres servicios conexos - Pobres o escasos modelos de relacionamiento con el cliente - Pobres o escasos protocolos de servicio y de reparación - Mala ubicación sin tener ganchos o estrategias de recompensa - Mala distribución del punto de venta en cuanto a espacios asignados por cada categoría de productos del punto de venta - Inclusión de productos no relacionados con el gusto y necesidades del cliente - Inclusión de productos y categorías de baja rotación que ocupan espacios que en adición afean el punto de venta - Inclusión de material de decoración que nada tiene que ver con el producto o servicio del punto de venta, ejemplo un cuadro de un caballo, o un paisaje de una finca en un almacén de libros.Derechos intelectuales, Dr. Cesar Sarmiento Niño, prohibida su reproduccióntotal o parcial sin aprobación del autor de textos.

×