PROCESO COGNITIVO

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PROCESO COGNITIVO EN EL MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

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PROCESO COGNITIVO

  1. 1. EL MERCADO Y SU DINÁMICA MERCADO DE OFERTA GLOBALIZACIÓN TECNOLOGÍA PRODUCTOS SIMILARES Muchos productos Hay competencia El cliente decide a quien Comprar y pone las condiciones
  2. 2. EL CONSUMIDOR EL CLIENTESER ECONÓMICO TIENE Y SOCIAL COMPORTAMIENTOS CIENCIAS DEL COMPORTAMIENTO HUMANO CIENCIAS DEL HUMANO
  3. 3.  Es buscar las estrategia para elaborar los productos según las necesidades de los clientes. Es producir lo que vende y no vender lo que produce.
  4. 4. Es el analisis del comportamiento comolos consumidores muestran al BUSCAR,COMPRAR, UTILIZAR, EVALUAR Y DESECHARLOS PRODUCTOS TANGIBLES EINTANGIBLES QUE, CONSIDERANSATISFACERAN SUS NECESIDADES.
  5. 5.  Hace énfasis en: COMO EL CONSUMIDOR TOMA LAS DECISIONES . COMO HACE LA COMPRA. CUANDO COMPRA COMO LO COMPRA. FRECUENCIA DE COMPRA. COMO LO USAN. COMO HACEN LA EVALUACION POS COMPRA.
  6. 6. SERECONOMICO Y SOCIALINGRESOS VARIABLES INTERPUESTASCONSUMOS INTERNAS EXTERNASVIVIENDA  TOMA DE DECISIONALIMENTACION  CULTURA  PERCEPCION  SUBCULTURATRANSPORTE  APRENDIZAJE  CLASESALUD  MEMORIA SOCIALESTUDIO  PERSONALIDAD  GRUPOFAMILIA  AUTOCONCEPTO SOCIAL  ACTITUD  FAMILIASEGURIDAD  PERSONALESRECREACION  MOTIVACION  INVOLUCRAMIENTOOTROS
  7. 7. Cliente: Compra y consigue El producto.Consumidor:Aquel individuo que usa y disponefinalmente del producto
  8. 8. FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES ECONÓMICAS QUE ESTIMULAN O INHIBEN LA DECISIÓN •FACTORES PERSONALES •FACTORES CULTURALES •FACTORES SITUACIONALES •FACTORES GENERALES-ECONÓMICOS
  9. 9. COMPORTAMIENTO MICRO DEL CONSUMIDOR (ENFOQUE INDIVIDUAL)COMPORTAMIENTO MACRO DEL CONSUMIDOR (ENFOQUE SOCIAL)
  10. 10.  TEORIA ECONÓMICA Según la teoría de J. Marshall , asume que el hombre busca siempre maximizar su utilidad, por lo tanto, siempre tratará de adquirir el producto que más utilidad le de, en función del precio que pagará por él.
  11. 11.  Las formas de satisfacer las necesidades son ilimitadas y por lo tanto no se puede suplir por completo
  12. 12.  En vista de ello, tenderá a escoger aquella alternativa (producto tangible o intangible) que maximice su satisfacción.
  13. 13.  Los consumidores son perfectamente racionales al tomar una decisión de compra, lo cual significa que sus decisiones se toman en forma independiente (sin que influyan los demás), y que sus preferencias son constantes a lo largo del tiempo.
  14. 14.  “LOS CONSUMIDORES BUSCAN SIEMPRE LA MEJOR RELACIÓN CALIDAD-PRECIO”
  15. 15. LOCUTOR: ¿Señora, por qué usa usted el detergente x?AMA DE CASA: Porque es más barato.LOCUTOR: Señora, el detergente x cuesta $1500; pero usted tiene que usar dos medidas de detergente x para lavar bien. En cambio, el nuevo detergente Y cuesta $2000, pero usted solo necesita una medida para lavar mas blanco, ¡Saque la cuenta!
  16. 16. •CONDICIONAMIENTOCLÁSICO•CONDICIONAMIENTOOPERANTE
  17. 17. ESTÍMULOINCONDICIONADO RESPUESTACOMIDA SALIVACIÓNESTÍMULOCONDICIONADOSONIDO DE CAMPANA
  18. 18. APLICACIONES ESTRATEGICAS. REPETICION: Acrecienta la fuerza de la asociación entre un estimulo condicionado y un estimulo condicionado y se vuelve mas lento el proceso de olvidoGENERALIZACION: La capacidad de respuesta no solo dependede la repetición , sino también de la capacidad de los individuospara realizar generalizaciones. DISCRIMINACION: Es el resultado de selección de un estimulo especifico de entre varios similares.
  19. 19. RESPUESTA CONSECUENCIA COMPRA DE COMODIDA D AL CARRO DESPLAZARSE•REFUERZO POSITIVO: utilización de shampo resultado cabello brillante•REFUERZO NEGATIVO: compra de seguros de familia, resultado familiadesprotegida. •CASTIGO POSITIVO: No pago de factura se suben los intereses. •CASTIGO NEGATIVO: No pago de factura y se le quitan los beneficios de promociones.
  20. 20.  Su mayor representante es SIGMUND FREUD. El propone que el comportamiento de las personas esta guiado de manera esencial por una serie de razones profundas del espíritu humano y, por lo tanto, de difícil compresión para un análisis lógico-físico.
  21. 21.  Para Freud, las acciones del ser humano están orientadas a satisfacer necesidades de orden sexual, pero como la sociedad impide la manifestación abierta de estas tendencias, ellas se manifiestan de manera oculta mediante el comportamiento cotidiano.
  22. 22.  “LOS HOMBRES SIGUEN TENDENCIASINSTITIVAS PRIMARIAS, SOBRE TODO EL SEXO Y LA AGRESIVIDAD”
  23. 23.  Thorstein Veblen es uno de los autores modernos que sostienen que la principal razón que guía el comportamiento humano de las personas es su necesidad de integración en el grupo social. Algunas personas adoptan comportamientos destinados fundamentalmente a quedar bien con los demás.
  24. 24. MODELAMIENTO PROCESOS DEATENCIÓN RETENCIÓN PRODUCCIONEl consumidor se El consumidor El consumidorenfoca en la conducta retiene la conducta en tiene lade un modelo la memoria capacidad de realizar la conducta. A. VICARIO MOTIVACIÓN El consumidor adquiere Surge una situación y realiza la conducta en la que la que antes le demostró conducta es útil el modelo. para el consumidor
  25. 25. “Los hombres actúan fundamentalmente en respuestas a sus influencias sociales” Comerciales desodorante axe, secret, Aguila.
  26. 26. T.ECONÓMICA T.APRENDIZAJE T.PSICOANALÍTICA T.SOCIOLÓGICAMODELO DE RACIONAL CONDUCTUAL EMOCIONAL SOCIALCONSUMIDORNECESIDAD COHERENCIA REFORZAMIENTO REDUCCIÓN DE INTEGRACIÓN ALPRIMARIA INTERNA LA TENSIÓN GRUPO SOCIAL MEDIANTE LA COMPRATIPOS DE ATRIBUTOS CONSECUENCIAS IMAGEN DE CUYO CONSUMOPRODUCTOS TANGIBLES Y AGRADABLES MARCA Y SEA ACEPTADO YBUSCADO OBJETIVOS DERIVADA DEL ATRIBUTOS REFORZADO SATISFACTORIOS CONSUMO SIMBÓLICOS SOCIALMENTE. (VALOR DE (VALOR DE (VALOR (VALOR DE UTILIDAD) RECOMPENSA) HEDÓNICO) COMPAÑÍA)
  27. 27. T.ECONÓMICA T.APRENDIZAJE T.PSICOANALÍTICA T.SOCIOLÓGICAMODELO DE RACIONAL CONDUCTUAL EMOCIONAL SOCIALCONSUMIDORESTRATEGIA DE CONVENCIMIENTO PRUEBA DE ENSAYO INSISTENCIA EN LA VINCULAR ALMARKETING DE LAS BONDADES Y ERROR DEL IMAGEN D EL PRODUCTO CON DEL PRODUCTO A PRODUCTO MARCA: OTROS TRAVÉS DE UNA (VÍA CONDUCTUAL) CAPACIDAD DEL SIGNIFICATIVOS: CONSIDERACIÓN DE PRODUCTO PARA GRUPOS DE UNA VENTAJA Y EXPRESAR O PERTENENCIA Y DESVENTAJA SIMBOLIZAR GRUPOS DE (VÍA (VÍA AFECTIVA) ASPIRACION. COGONOSCITIVA) (VIA AFECTIVA Y CONDUCTUAL)PUBLICIDAD CENTRADA EN EL CENTRADA EN LAS CENTRADA EN LA USO DE PRODUCTO. CONSECUENCIAS NOTORIEDAD DE LA TESTIMONIOS , (PUBLICIDAD (PUBLICIDAD MARCA MODELOS, RACIONAL) SENSORIAL) (PUBLICIDAD EXPERTOS Y EMOCIONAL) FAMOSOS, CONOCEDORES.
  28. 28. Proceso mediante el cual el mercado sedivide en subconjuntos deconsumidores con necesidades ocaracterísticas comunes.
  29. 29. Para comenzar a organizar el mercado. Para especializar la estrategia de Criterios DEMOGRÁFICOS. Segmentación.  Edad.  Criterios PSICOGRAFICOS  Sexo  Clases Sociales  Tamaño y ciclo de la familia.  Estilo de Vida  Distribución del ingreso.  Personalidad  Profesión –Ocupación.  Criterios  Educación. COMPORTAMENTALES del  Religión. CONSUMIDOR.  Origen Exterior-Nacional.  Ocasión de Compra Criterios GEOGRAFICOS  Beneficios que busca  Regiones  Lealtad a las Marcas- Empresas.  Zona Urbana o Rural  Frecuencia de Uso.  Tamaño de la Población  Sensibilidad a la  Clima y Relieve “seducción comercial”.
  30. 30. EJEMPLOS DE VARIABLES DE SEGMENTACIONVARIABLES SUBDIVISIONES CORRIENTES1. Geograficas Ejemplo Departamento, Municipios,etc (Caribe,Andina,Pacifica). Zona Rural UrbanaTamaño de la población Menosde5.000;19,999;20.000- 49.999;50.000Relieve Montañoso,costa, valle, llanoClima Frío, tropical, seco, caliente templado, humendo, etc.
  31. 31. EJEMPLOS DE VARIABLES DE SEGMENTACION 2. DEMOGRAFICAS Edad Menos de 6;de 5-11;12-17;18-34;35-49. Sexo Masculino, femenino Tamaño familia La pareja, hijo único, más de dos hijos, etc. Ciclo de vida de la fam. Soltero joven, joven casado sin hijos, joven casado con hijo menor de 6 años; mayores sin hijos. Ingresos Menos de 150.000;150.000- 400.000;400.00-1’000.000 Ocupación Estudiante, Profesional o técnico, Gerentes, empleados, artesando, capataces,operadores, etc. Educación Primaria, secundaria, superior técnico, profesional. Raza Blanca, negra, oriental, hispano. Nacionalidad Francés, Colombiano, Portuges, etc.
  32. 32. RECONOCIMIENTODE NECESIDADTENSION FORTALEZA DIRECCION CONDUCTA E IMPULSO DEL IMPULSO META DESEO REDUCCION DE TENSION Factores personales y culturales
  33. 33.  N. UTILITARIAS  N. HEDONISTASBusca la satisfacción Buscan alcanzar de placer en laun beneficio utilización del practico, producto.buscan atributosfuncionales del producto.
  34. 34. NECESIDAD DE ALTO NIVEL AUTOREALIZACION DEL YO NEED. EGO Prestigio, éxito y autoestima SOCIAL (Afecto, amistad,) SEGURIDAD Protección y estabilidadFISIOLOGICAS ALIMENTO, H20,CASA, SEXO NECESIDADES BAJO NIVEL
  35. 35. ES EL ESTADO DE ANIMO DEL INDIVIDUO EN EL MOMENTO EN QUERECONOCE LA NECESIDAD Y SE DESPIERTA LOS MOTIVOS
  36. 36. ¿ NECESIDADES ? ¿ QUIÉNES SON ? ¿ EXPECTATIVAS? ¿CÓMO NOS EVALUAN ? ¿ RAZÓN DE COMPRA ? ¿INCERTIDUMBRE QUE INFLUYE EN LA COMPRA ? ¿ COMPORTAMIENTO HABITUAL DE LA COMPRA ?¿FACTORES QUE ¿PROCESO PARA LAINFLUYEN EN LA COMPRA ? TOMA DE DECISIÓN ?
  37. 37. TALLERSEGMENTO:_________________________ Quienes son mis clientes ? Necesidades ? Expectativas ? Razón de compra ? Comportamiento habitual de la compra ? Proceso para la toma de decisión ? Factores que influyen en la compra ? Incertidumbre que influye en la compra ? Cómo nos evaluan ?

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