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Factores y estilos de negociacion

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Actividad remedial para la asignatura de Negociación Empresarial de la carrera de Ingeniería en Desarrollo e Innovación Empresarial de la Universidad Tecnológica del Centro de Veracruz

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Factores y estilos de negociacion

  1. 1. Factores y Estilos de la Negociación
  2. 2. Contenido Como actividad remedial para compensar la suspensión de actividades del 16 de Septiembre, con motivo de Fiestas Patrias, realizaremos la siguiente actividad con base en esta presentación Factores Internos Factores Externos Estilos de Negociación Matriz de Estilos de Negociación Actividad a entregar. Factores y Estilos de la Negociación
  3. 3. Factores de la Negociación En toda negociación empresarial inciden factores de diferentes tipos, cuyo aprovechamiento implica ventajas o desventajas para INTERNOS EXTERNOS OTROS • Habilidad social • Diálogo y empatía • Intuición • Información • Cultura • Tiempo • Grado de Dominio • Entorno • Económico • Político • Social • Cultural las partes involucradas.
  4. 4. Factores Internos Habilidad Social Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de equipo son características de los estilos de liderazgo, que se establecen con base en las necesidades de trabajo de cada grupo. Diálogo (empatía) La Empatía es ése esfuerzo por identificarse con el sentir de otra o de otras personas. En tanto que en un proceso de negociación se demande que tenga la necesaria capacidad de Controlar las emociones, se le pide simultáneamente que sea un “receptor” idóneo del sentir de los demás. Intuición La INTUICIÓN es FUNDAMENTAL: nos proporciona información adicional que no se puede ubicar en ninguna categoría lógica… pero es información valiosa al fin que nos ayuda a tomar mejores decisiones
  5. 5. Factores Externos Cultura En el caso de las negociaciones que se realizan entre personas de diferentes zonas del país, o incluso de diferentes países, se debe tener acceso inicialmente a la información relativa a la cultura de estas personas, a fin de evitar caer en situaciones que puedan ser perjudiciales en nuestro cometido de obtener un beneficio Tiem po El tiempo es un elemento importante en todo proceso de negociación. Si podemos manejarlo, lograremos controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras alternativas. Informa ción Cuanta más información se pueda recoger sobre la otra parte (situación actual, estilo de negociar, personalidad, motivaciones…), tanto mejor será el acuerdo al que se llegue. Debemos buscar datos de nuestro adversario acerca de su situación financiera, su reputación como negociador (duro, blando, etc.), si tiene problemas internos, cómo toma las decisiones (rápido, despacio, impulsivamente…), porqué quiere comprar o vender, etc.
  6. 6. Factores Externos Entor no Para llegar a un acuerdo, que nos beneficie, deberemos ser capaces de persuadir a nuestro oponente y hacerle ver que el acuerdo que pretendemos alcanzar es también beneficioso para él. Empatía, mobiliario, lugar, terreno y contexto son bases para el éxito de la negociación. Grado de Domi nio El grado de dominio o mejor conocido como el poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido de no mediar la influencia del primero.
  7. 7. Otros factores a considerar ECONÓMICO: Este entorno abarca diferentes aspectos tales como la solvencia económica del cliente ya que tal vez no se encuentre en un buen momento económico, el costo del producto que se está ofreciendo y las necesidades del cliente. CULTURAL: Este entorno se refiere a los aspectos tradicionales de cada persona, en este entorno influye mucho la nacionalidad, la manera de hablar, la manera de comportarte, la educación, el idioma, las creencias, etc. Otros factores SOCIAL: Este entorno abarca los criterios de cada persona, el ambiente en el cual estas desarrollando la negociación, la manera de expresarte, tus modales y tu manera de dirigirte a la parte contraria de la negociación. POLÍTICO: Este entorno se enfoca más en una manera más apropiada o correcta de negociar, es decir, en este factor influye mucho la burocracia y la moralidad para exponer los puntos a negociar.
  8. 8. Un factor crucial: el tiempo • El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El tiempo es poder. Nunca se debe negociar cuando se tiene prisa o, al menos, el oponente no debe notarlo. Las presiones del tiempo hacen a los negociadores, en muchos casos, reducir sus objetivos, disminuir sus demandas y aumentar sus concesiones sin ser conscientes de ello.
  9. 9. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
  10. 10. La Negociación y la Cultura A pesar de tener objetivos comunes, la cultura influye de manera directa en los estilos de negociación. Por ello deben considerarse cuáles son dichos estilos culturales, de manera adicional a los estilos de tipo personal Estilos de Negociación
  11. 11. Estilos de negociación Competitiva Es aquella en la cual el negociador trata de ganar a cualquier precio; en general, el papel que desempeña el abogado que trata de obtener el máximo de satisfacción para su cliente, en este esquema, si una parte gana, la otra necesariamente pierde. Distributiva La negociación distributiva es aquella en la cual el beneficio de una parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra parte. Lo que gana una lo pierde la otra. De allí su tipo de suma cero y su denominación: ganar-perder. Colaborativa Es aquella en la que se contrapone la negociación basada en posiciones a otra basada en intereses. Trata de llegar a acuerdos conjuntos y que beneficien a ambas partes buscando un bien común y una actitud de beneficios mutuos. [Image Info] www.wizdata,co,kr Note to customers : This image has been licensed to be used within this PowerPoint template only. You may not extract the image for any other use.
  12. 12. Matriz de Estilos de Negociacion • Existen básicamente cuatro clases de estilos de negociar, dichas clases emanan del Modelo de Cuadro Organizacional de Blake y Mouton según el cual, en el comportamiento humano hay dos posiciones básicas y opuestas, la del comportamiento agresivo es la primera y la del comportamiento sumiso, la segunda. • Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de la negociación comercial no hay espacio para la sumisión total, ni la agresión total, sino más bien para comportamientos menos extremos.
  13. 13. Matriz de Estilos de Negociación
  14. 14. Estilo Analítico-Cooperativo • Se preocupa por los detalles • Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimienta • Busca una secuencia definida de los acontecimientos • Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado • Delega pero sigue muy de cerca • Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos • Es paciente en la medida en que se progrese • Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar
  15. 15. Estilo analítico-agresivo • Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador • Se preocupa por los detalles • Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos • Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas • No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte • No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto • No le preocupa parecer simpático y menos serlo
  16. 16. Estilo Flexible - Cooperativo • Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contraparte • No se preocupa por los detalles • No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan • No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la negociación las define • Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones • Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará la solución
  17. 17. Estilo Flexible - Agresivo • Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar • No tiene en cuenta el detalle • No está interesado en seguir una secuencia específica • Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas • Delega ampliamente • No está • Está abierto a contemplar nuevas posibilidades • Es impaciente pero con moderación • Toma la negociación como un reto personal
  18. 18. Otros Estilos • El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación. • El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
  19. 19. Otros Estilos • El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro. • El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
  20. 20. Actividad de la Semana 3 • Con base en lo analizado en las diapositivas anteriores, se debe realizar la siguiente actividad: • Tomando en cuenta el video “Factores de la negociación” que pueden descargar del enlace de abajo, responder lo siguiente: • ¿Qué estilo de negociación es el que toma Don Corleone? • ¿Qué estilo de negociación adopta por su parte Sollozo? • ¿A quién beneficia el entorno en el que se desarrolla la negociación? • ¿Por qué crees que Don Corleone detiene a su hijo cuando éste trata de intervenir de manera agresiva contra Sollozo durante la negociación? • En el cierre de la negociación ¿por qué crees que Don Corleone felicita a Sollozo por su “nuevo negocio” en lugar de cortar tajantemente la relación? • Deberás poner las cinco respuestas por escrito A MANO en una hoja que deberás entregar al profesor durante la clase del 23 de septiembre de 2014. Contará como ACTIVIDAD DE CLASE. • El video lo podrás descargar haciendo click en el siguiente enlace: https://copy.com/bVF6ayOJjuvq
  21. 21. ¡Gracias! Genera Valor a tu Vida

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