CRM

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CRM

  1. 1. CRM Natalizio 2008
  2. 2. Cos'è il CRM? <ul><li>Customer Relationship Management </li></ul><ul><ul><li>Gestione dei rapporti con il cliente </li></ul></ul><ul><li>Non è un software </li></ul><ul><li>È un processo, un insieme di pratiche, per l'acquisizione e gestione del cliente. </li></ul><ul><li>Precede di qualche secolo al computer </li></ul><ul><li>Il software è uno strumento di supporto </li></ul>
  3. 3. Il nostro business <ul><li>Forniamo a i nostri clienti Servizi (per il Lavoro) </li></ul><ul><ul><li>Quali clienti? </li></ul></ul><ul><ul><li>Come diventano tali? </li></ul></ul><ul><ul><li>Cosa gli forniamo? </li></ul></ul><ul><ul><li>Quanto riusciamo a fornirgli? </li></ul></ul><ul><ul><li>Quanto ci pagano? </li></ul></ul><ul><ul><li>Come ci pagano? </li></ul></ul><ul><ul><li>Riusciamo a trattenerli? </li></ul></ul>
  4. 4. Processo di Vendita <ul><li>Pipeline </li></ul>
  5. 5. Leads o contatti <ul><li>Acquisire nuovi persone a cui offrire il nostro servizio </li></ul>
  6. 6. Lead Conversion <ul><li>Creare interesse per il nostro servizio e la nostra società </li></ul><ul><li>Lavoro dei Marketeers </li></ul>
  7. 7. Prospect <ul><li>Persona che ha dichiarato interesse per il nostro servizio o società </li></ul><ul><li>Scateniamo i “Nazgul” </li></ul>
  8. 8. Opportunità <ul><li>Possibile vendita </li></ul><ul><ul><li>Quanto consistente? </li></ul></ul><ul><ul><li>Quanto probabile? </li></ul></ul><ul><ul><li>Come mi devo 'lavorare' il prospect? </li></ul></ul>
  9. 9. Vendita <ul><li>Acquisizione del cliente </li></ul><ul><li>Non finisce nel contratto, finisce con l'incasso </li></ul>
  10. 10. Feed-back <ul><li>Un cliente, diventa immediatamente un prospect per altre opportunità </li></ul>
  11. 11. Analisi <ul><li>Quanto funziona bene il mio processo (pipeline)? </li></ul><ul><li>Cosa devo migliorare </li></ul>
  12. 12. Analisi <ul><li>anven </li></ul><ul><ul><li>Solo venduto </li></ul></ul>
  13. 13. Analisi <ul><li>webfat </li></ul><ul><ul><li>Solo fatturato </li></ul></ul>
  14. 14. Analisi <ul><li>bi </li></ul><ul><ul><li>Sostituisce e migliora anven e webfat </li></ul></ul><ul><ul><li>ma può lavorare solo su dati presenti nei sistemi... </li></ul></ul>
  15. 15. Analisi <ul><li>e il resto? </li></ul><ul><li>dove sono i dati?? Excel? </li></ul>???
  16. 16. Analisi della fase di vendita <ul><li>Tasso di lead conversion </li></ul><ul><ul><li>Efficacia delle tecniche di approccio usate </li></ul></ul><ul><li>Gestione delle opportunità </li></ul><ul><ul><li>Efficacia delle azioni intraprese </li></ul></ul><ul><ul><li>Sforzo dedicato (fatturato per ora di vendita) </li></ul></ul><ul><li>Incidenza dei costi di vendita nel costo del venduto </li></ul>
  17. 17. Analisi della fase di vendita <ul><li>Pescare dove ci sono i pesci </li></ul><ul><li>Concentrare gli sforzi </li></ul><ul><ul><li>Azioni coordinate </li></ul></ul><ul><ul><li>Individuazione nel gruppo dei clienti più caldi </li></ul></ul><ul><li>Mantenere le promesse per mantenere i clienti </li></ul><ul><ul><li>primo passo: ricordarsi di aver fatto promesse !! </li></ul></ul>
  18. 18. Cos'è il CRM? (reprise) <ul><li>Collezione di strumenti per la gestione dei pipeline </li></ul><ul><li>Raccolta dati centralizzata </li></ul><ul><li>Perno per l'Analisi strutturato dei dati aziendali </li></ul><ul><li>Agenda di gruppo </li></ul><ul><li>Buone decisioni con buoni dati </li></ul>
  19. 19. crm.quanta.com <ul><li>fase iniziale di sviluppo </li></ul><ul><li>helpdesk.quanta.com primo risultato </li></ul><ul><li>lo sviluppo seguirà la pipeline </li></ul>
  20. 20. crm.quanta.com Da Gennaio <ul><li>Struttura Aziendale </li></ul><ul><ul><li>organigramma </li></ul></ul><ul><li>Archivio Leads </li></ul><ul><li>Archivio Prospects </li></ul><ul><ul><li>Fuori le chiavette !!! - Morte a Excel !!! </li></ul></ul><ul><li>Agenda (task e todo) </li></ul><ul><li>Mass Mailing </li></ul>
  21. 21. crm.quanta.com Durante il 2009 <ul><li>Gestione Opportunity </li></ul><ul><li>Integrazione con bi.quanta.com </li></ul><ul><li>Ubiquità Aziendale </li></ul><ul><ul><li>Processi produttivi e decisionali </li></ul></ul><ul><ul><li>Accessibile a tutti ovunque </li></ul></ul><ul><ul><li>Aggregante </li></ul></ul><ul><li>Integrazione nomadi e GPS </li></ul>
  22. 22. DEMO MASS-MAILING crm.quanta.com
  23. 23. Questa è la fine...

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