Psicologia 2

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Psicologia 2

  1. 1. Motivación y necesidades del consumidor
  2. 2. utiliza los conocimientos aportados por la Economía, la Sociología y la Psicología Introduccionpermiten entender El objetivo es una tarea esencial para las mejor por qué y empresas guiadas con una cómo se compra. óptica de marketing.
  3. 3. A pesar de esto, debe permitirá Cpn esto las analizar lasconocer a los obtener las empresas necesidades, dconsumidores claves para tendrá una eseos, percepc no es tarea desarrollar gran ventaja iones, prefere fácil nuevos sobre sus ncias del productos competidores. publico objetivo
  4. 4. Es un comportamiento o actitud delconsumidor para conseguir ya sea un bien o servicio Ejemplo El consumidor puede Para estudiar las necesidades que sentirse fuera de moda afectan el comportamiento del (un estado real) y al consumidor mismo tiempo preferir estar a la moda actualencontrar una definición de necesidad (un estado deseado). es la diferencia o discrepancia entre el estado real y el deseado Esta experiencia puede ser de naturaleza biológica o social
  5. 5. El consumidor motivado está llenoLa motivación se de energía, listo y ofrece la energíadefine como “un dispuesto a necesaria paraestado interno de emprender una alcanzar una meta excitación actividad relevante para alcanzar una meta.
  6. 6. • ; se visualiza a los consumidores como unidades procesadas por las fuerzas enCONSISTENCIA conflictos • las partes de la información que llegan a su atención • es cuando al consumidor le hacen una encuesta o pregunta que si le gusta el fútbolOBJETIVIDAD • y el se queda pensando y se acuerda que muy rara vez lo ha visto por televisión, y dice esto no me gusta • es cuando el consumidor ve positivamente los problemas que enfrentaUTILITARISMO; • los considera como una buena fuente de información
  7. 7. DIFERENTES MOTIVOS POR LOS CUALES EL CONSUMIDOR COMPRA •es cuando los consumidores se enfrentan a un mundo complejo es como si los CATEGORIZACION; consumidores fueran motivados para categorizar sus experiencias. •es cuando al comerciante le gusta que se le estimule, se le premie, incentivos, ya ESTIPULACIÓN que es muy curioso y siempre le gusta la novedad •se enfoca la orientación del consumidor ATRIBUCIÓN; hacia sucesos externos en el medio ambiente.
  8. 8. Deseo:• tensión psicológica producida por la voluntad de alcanzar un objeto concreto.Motivacion• explicación inmediata de un deseo, la razón que genera el deseo.Necesidades• : estado de carencia que provoca un desequilibrio en nuestras estructuras cognitivas y emocionales
  9. 9. • aprendizaje habla de las reacciones de los estímulos de la conducta humana y sus cuatro conceptos centrales en que El modelo del se basa son:aprendizaje de • Impulso, Respuesta, Claves y Reacciones PAVLOV • Considera al hombre como un animal social y hace hincapiéVABLEN en su en las influencias sociales de la conducta humana. modelo psicológico • estímulos de marketing - que se conocen como las cuatro P Modelo de • estímulos de entorno, formados por las principales fuerzas Estímulo y acontecimientos del macro ambiente del comprador Respuesta
  10. 10. Factores Factores Factoresculturales sociales personales CULTURA Grupos de conjunto de Referencia Edad y Fase del valores, ideas, act Ciclo de Vida: Primarios itudes y símbolos que adoptan los (familia, ami individuos para gos, vecinos comunicarse Secundarios (religiosos). Ocupación SUBCULTURA la nacionalidad, los La Familia: Se grupos religiosos, pueden distinguir los grupos raciales dos familias a lo Circunstancias y las zonas largo del ciclo de Económicas geográficas vida del consumidor Roles y Estatus: Estilo de vida CLASES SOCIAL Las personas a lo largo de su vida relativamente participan en homogéneas y varios grupos permanentes, jerá dónde su posición rquicamente Personalidad y personal se ordenadas clasifica en roles y autoconcepto estatus
  11. 11. FACTORES PSICOLOGICOSMOTIVACION• Freud-las verdaderas fuerzas psicológicas que conforman el comportamiento del consumidor son inconscientes en gran medida• Maslow indica que las necesidades humanas están ordenadas jerárquicamentePERCEPCION• Individuo selecciona, organiza e interpreta las entradas de información• Depende delos estímulos físicos, el entorno y de las características del individuo.APTITUDES• Predisposiciones estables• Son razones primarias de comportamiento, por lo que son esenciales para comprender cómo los consumidores compran sus productos
  12. 12.  No es homogéneo y varía en gran medida dependiendo del tipo de producto y de las características de los individuos. Los especialistas de marketing deben conocer cómo toman los consumidores sus decisiones
  13. 13. INFLUENCIADOR COMPRADOR• Sugiere la • Decide sobre • La persona idea • Tiene algún alguno de los • Lleva a cabo que consume peso en la elementos la compra o utiliza toma de la decisión final. INICIADOR DECISOR USUARIO
  14. 14.  El caso del lanzamiento del vino Don Simón en España ilustra los roles del usuario y del comprador: La salida al mercado de don Simón fue revolucionaria debido a su presentación, ya que abandonaba el envase retornable de cristal por el brick de cartón. El primer estudio de mercado daba resultados desastrosos, ya que en él se decía que ningún hombre bebería vino de mesa en brick. Sin embargo, el sentido común de las amas de casa, a las que les daba igual el envase si el producto era de calidad, se impuso y consiguió el asentamiento del nuevo producto
  15. 15.  Elproceso de decisión del consumidor varía con el tipo de decisión de compra. Las compras caras y complejas suelen implicar una mayor deliberación y un mayor número de participantes
  16. 16. • Existe una alta implicación con el producto y el consumidor percibe diferencias significativas entre las marcas.Comportamiento • Suele suceder cuando la compra es cara, poco complejo de frecuente (o es la primera vez) • El especialista en marketing n necesita compra desarrollar estrategias que ayuden al consumidor a comprender los atributos • Se produce cuando existe alta implicación pero se perciben pocas diferencias entre lasComportamiento marcas de compra • El comprador responderá a un buen precio o a una buena ubicación del establecimiento reductor de • La comunicación de marketing debe proveer creencias y evaluaciones que ayuden al disonancia consumidor a sentirse bien con la marca elegida.
  17. 17. • Existen muchos productos que se compran con baja implicación y con ausencia de diferencias significativas entre las marcas (sal)Comportamiento • Los consumidores no suelen buscar información sobre las marcas, ni valoran sus habitual de características • Los especialistas en marketing encuentran útil compra emplear el precio y las promociones como incentivos para las pruebas del producto • La baja implicación de los consumidores pero por las diferencias significativas entre las marcasComportamiento • La siguiente vez puede escoger otra marca, pero puede que más por variar que por insatisfacción. de búsqueda • La estrategia de marketing es diferente para la empresa líder del mercado que para el resto. La variada: primera tratará de promocionar el comportamiento habitual de compra el resto tratará de promocionar la búsqueda variada
  18. 18. Sensibilidad (necesidad) Conocimiento(publicidad) Interés (Persuasión)Realiza prueba y ensayo Decisión de compra. Actitud del producto Experiencia Repetición compra. Lealtad.
  19. 19. Reconocimiento Búsqueda Evaluación de Decisión de Comportamientde la necesidad de alternativas compra o postcompra información
  20. 20. • El consumidor • El individuo • El consumidor Evaluación de alternativas: Búsqueda de informaciónReconocimiento de la necesidad reconoce tener realiza un ve a cada un problema o análisis interno producto como una necesidad y externo de la un conjunto de información atributos con disponible que distinta se posee, a capacidad para través de la ofrecer los memoria, cuyo beneficios acceso es buscados y rápido aunque satisfacer sus en ocasiones necesidades. incompleto
  21. 21. • Durante la fase • El consumidor Comportamiento deDecisión de Compra postcompra: de evaluación el experimentará consumidor se cierta forma satisfacción o preferencias insatisfacción . sobre las distintas marcas que forman el conjunto de elección

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