BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011   La Web InformationIntelligence Semantica per           Tutti
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Ma queste dinamiche sono valide nel B2B?                                           BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
In che cosa è diverso il marketing B2B? • Un processo decisionale di acquisto guidato dal valore                          ...
Il web è fondamentale nel marketing B2B • Il 93% dei buyers B2B utilizzano la      ricerca su internet prima di iniziare  ...
Il web è fondamentale nel marketing B2B • Esiste una estrema                                                   Over the ne...
I trend nel B2B • L’aumento degli      investimenti nei canali                                                            ...
Le aziende sono pronte a spostarsi dai mediatradizionali al web?                                                          ...
Le aziende hanno nuove opportunità dimiglioramento delle proprie strategieattraverso la Web Information Intelligence      ...
L’obiettivo primario della Web InformationIntelligence           Communities                                Forum         ...
La Web Information Intelligence non è  possibile senza una piattaforma tecnologica  adeguata                              ...
L’obiettivo di Cream          Fornire uno strumento          semplice     e   on-demand                                   ...
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Una premessa:cosa intendiamo per analisi del web e ricerca? • Non abbiamo bisogno di   vedere direttamente tutte          ...
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Le fontiBtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
Le fonti           Cream ha identificato oltre 12000 fonti web, selezionate in base a           valutazioni di rilevanza, ...
Le entità monitorabili                                                                     BtoB Marketing Forum, 5 aprile ...
Analisi QuantitativaBtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
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Chi siamoCRIBIS D&B è unazienda fortementespecializzata e con elevate competenze nellabusiness information , cioè nella fo...
L’Ecosistema: la nostra proposta di valoreL’Ecosistema è il sistema dinamicotramite il quale sono selezionati i dati      ...
Le caratteristiche dell’ecosistema •   Actionable Knowledge: non limitarsi a riportare solamente dei “fatti o avvenimenti”...
Il Gruppo CRIF nel mondo                                                                    Budapest, Ungheria            ...
Il processo di crescita di CRIF               1990 1988                               2001         2005                   ...
Fabio Lazzarini                               BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011Marketing Manager CRIBIS D&Bf.lazzarini@c...
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La Web Information Intelligence Semantica per Tutti

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La Web Information Intelligence Semantica per Tutti

  1. 1. BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011 La Web InformationIntelligence Semantica per Tutti
  2. 2. Il web 2.0 sta cambiando il modo di faremarketing ?• Il 39% dei navigatori durante la formazione del processo di acquisto cerca sul web informazioni dagli BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011 altri consumatori.• Cresce (dal 35% del 2010 al 41% del 2011) la percentuale di chi considera blog, forum e community come i canali più affidabili .• I siti istituzionali sono ritenuti il mezzo più affidabile solo dal 30% degli utenti. Fonte: Terzo Osservatorio Italiano sulle-Business, realizzato da eBit Innovation e Demoskopea, Marzo 2011
  3. 3. Il web 2.0 sta cambiando il modo di faremarketing ?• Le aziende allocano mediamente il 5% del budget di marketing sui social media. BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011• Il 43% delle aziende apre una pagina su Facebook• Addirittura il 58% sviluppa azioni di fidelizzazione considerando anche la creazione di gruppi di discussione o la pubblicità sui social media. Fonte: Terzo Osservatorio Italiano sulle-Business, realizzato da eBit Innovation e Demoskopea, Marzo 2011
  4. 4. Ma queste dinamiche sono valide nel B2B? BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
  5. 5. In che cosa è diverso il marketing B2B? • Un processo decisionale di acquisto guidato dal valore BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011 • Relazioni di lungo termine • L’audience è competente e “engaged” • Utilizzo intensivo di informazioni durante il processo di acquisto
  6. 6. Il web è fondamentale nel marketing B2B • Il 93% dei buyers B2B utilizzano la ricerca su internet prima di iniziare BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011 il processo di acquisto • L’80% dei decision-maker in ambito IT dichiarano che il passaparola è la fonte informativa più importante nel processo decisionale di acquisto Fonte: Social Media for Business Marketers, Marketo
  7. 7. Il web è fondamentale nel marketing B2B • Esiste una estrema Over the next 12 months, what proportion of this B2B marketing budget do you expect to be allocated to these areas? frammentazione nei 3% 5% 3% 17% Trade shows 4% budget marketing che, Email BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011 5% Website development Online ads Direct mail combinata con la sempre 8% 14% PR Print Social media 9% Marketing research maggiore possibilità per il 9% 11% Marketing strategy Brand identity Other 11% cliente di filtrare i messaggi Base: 108 B2B client-side respondents , fa sì che una strategia multicanale e la capacità di misurare le proprie azioni siano sempre più necessari. Fonte: The B2B Barometer – Report 4, March 2011
  8. 8. I trend nel B2B • L’aumento degli investimenti nei canali BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011 digitali è sostanzialmente complementare alla diminuzione della spesa The rise in spend on digital marketing channels and fall in spend on traditional marketing channels has tapered off over the past six months in quelli tradizionali. 75% 47% 45% 43% 43% Traditional channels 39% 41% 42% 41% Digital channels 0% April 2009 Nov 2009 June 2010 Jan 2011 Base: 108 B2B client-side respondents Fonte: The B2B Barometer – Report 4, March 2011
  9. 9. Le aziende sono pronte a spostarsi dai mediatradizionali al web? And which one social media channel do you think has the most Does your organisation have a social media strategy? powerful impact in a B2B setting? 75% 70% 63% 64% Linked.in 32% Blogs 20% Online communities 10% BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011 Video marketing 9% Twitter 4% 36% Yes Discussion forums 4% 32% No Facebook 3% 28% Viral marketing 3% Podcasts 1% Flickr, YouTube 1% Social bookmarking 0% Wiki 0% Other 3% 0% None/ not relevant 10% November 2009 June 2010 January 2011 Base: 108 B2B client-side respondents Base: 200. Both agency and client opinion Fonte: The B2B Barometer – Report 4, March 2011
  10. 10. Le aziende hanno nuove opportunità dimiglioramento delle proprie strategieattraverso la Web Information Intelligence BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011 Segmentazione Web Marketing Brand e targeting Web Information Intelligence • La Web Information Intelligence alimenta i processi decisionali di marketing attraverso gli insight reperiti sul Web. • Si tratta di uno strumento essenziale che va oltre il brand monitoring.
  11. 11. L’obiettivo primario della Web InformationIntelligence Communities Forum BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011 Social Media Web Sites Blog Ascoltare la “Voice of the Market
  12. 12. La Web Information Intelligence non è possibile senza una piattaforma tecnologica adeguata BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011Communities Ascoltare Analizzare Decidere Forum Social Media Web Sites Blog Monitorare
  13. 13. L’obiettivo di Cream Fornire uno strumento semplice e on-demand BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011 per l’analisi della Voice of the Market
  14. 14. Una premessa:cosa intendiamo per analisi del web e ricerca? Analisi BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011 Osservare la forma del pagliaio
  15. 15. Una premessa:cosa intendiamo per analisi del web e ricerca? Ricerca BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011 Trovare l’ago
  16. 16. Una premessa:cosa intendiamo per analisi del web e ricerca? • Non abbiamo bisogno di vedere direttamente tutte BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011 le informazioni ma abbiamo bisogno di osservare e monitorare la “forma” delle informazioni
  17. 17. http://cream.icribis.comBtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
  18. 18. Le fontiBtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
  19. 19. Le fonti Cream ha identificato oltre 12000 fonti web, selezionate in base a valutazioni di rilevanza, utilità e affidabilità. Per effettuare analisi mirate e dettagliate le fonti sono state classificate in quattro categorie: enti e istituzioni (siti dei comuni, provincie, regioni, enti pubblici, centri BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011 studi, ecc.), fonti aperte (blog), informazione (agenzie di stampa, emittenti, news, periodici, portali, quotidiani) e social network (Facebook, Linkedin, Twitter). Puoi arricchire il set di fonti disponibili inserendo le tue fonti private, classificare le fonti standard in sottogruppi personalizzati, o selezionare le fonti da analizzare per zona geografica, categorie o sottogruppi.
  20. 20. Le entità monitorabili BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011 Il primo passo per iniziare il monitoraggio su Cream è l’inserimento delle keyword, le parole oggetto della ricerca. Puoi monitorare nomi di aziende, prodotti, servizi e persone; ricercarli singolarmente, combinati tra loro o con l’utilizzo di Alias. Cream analizza quotidianamente le fonti web, catturando i documenti che contengono le keyword scelte, sulla base dei quali vengono generati tutti i Report.
  21. 21. Analisi QuantitativaBtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
  22. 22. Analisi Quantitativa Come si legge un Report Quantitativo?Il Report Quantitativo è diviso in tre parti:1. Un primo grafico, che visualizza tramite un istogramma il quantitativo di BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011 fonti trovate (rispettivamente all’intervallo temporale selezionato) relative alla keyword monitorata.2. Un secondo grafico, accanto al grafico principale, che viene visualizzato quando si seleziona una barra dell’istogramma precedente. Questo visualizza sul singolo periodo, il quantitativo e la provenienza delle fonti.3. Una lista documenti, nella parte inferiore della pagina, che permette di consultare le fonti trovate sulla keyword monitorata.
  23. 23. Analisi QuantitativaBtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
  24. 24. Analisi Quantitativa BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011 Che cos’è il Report Comparativo?Il Report Comparativo è molto simile ad un Report Quantitativo. Il graficovisualizza, attraverso un insieme di rette e non più con un istogramma,l’andamento di due o più keyword all’interno dell’intervallo temporalepreselezionato.
  25. 25. Analisi QuantitativaBtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
  26. 26. Analisi QualitativaBtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
  27. 27. Analisi Qualitativa Che cos’è la Mappa Contestuale? BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011La Mappa Contestuale è un grafico che visualizza, per una certa keyword,le parole (concetti, persone, luoghi e/o organizzazioni) in ordine dirilevanza e frequenza all’interno dei documenti monitorati. Più una parola èsituata vicino al centro del grafico, più nel testo delle fonti monitorate sitrova vicino alla keyword. Analogamente più la dimensione della parola ègrande, più la keyword è presente nei documenti della parola in questione.
  28. 28. Analisi Qualitativa BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011Con un click su una delle parolevisualizzate, si apreautomaticamente una nuovamappa contestuale che ha comeentità principale la parolaselezionata.
  29. 29. Analisi QualitativaBtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
  30. 30. Analisi Qualitativa Che cos’è il Report Sentiment? Il Sentiment è un indice che esprime qualitativamente un giudizio sui concetti correlati alla keyword. Vengono analizzati semanticamente i documenti BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011 presenti nelle fonti, per riconoscere qual esprimono un giudizio positivo o negativo. Successivamente viene calcolato l’indice in base al numero dei giudizi complessivi.
  31. 31. Analisi Qualitativa Come si legge un Report Sentiment? Il Report Sentiment è composto da 2 parti: • La prima parte è rappresentata dalla barra colorata, al centro (rosso/giallo/verde), e da un indicatore grafico. Questa barra BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011 visualizza il Sentiment della keyword. Più è verso il verde e più la keyword avrà un Sentiment positivo, e viceversa. • La seconda parte è composta dallo sfondo e dalle parole visualizzate. Più una parola è situata verso la parte destra del grafico, più esprime un giudizio positivo, e viceversa. La dimensione della parola indica l’importanza della stessa all’interno dei documenti monitorati.
  32. 32. Ricerca AvanzataBtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
  33. 33. Ricerca Avanzata BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011 Il motore di ricerca semanticoMotore di ricerca di nuova generazione che supera ilimiti dei tradizionali sistemi per trovare in modo piùsemplice le informazioni di dettaglio utili per lapropria analisi
  34. 34. Chi siamoCRIBIS D&B è unazienda fortementespecializzata e con elevate competenze nellabusiness information , cioè nella fornitura BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011di informazioni economiche e commercialie servizi a valore aggiunto per le decisionidi business.CRIBIS D&B garantisce i più elevatistandard qualitativi e la massimacopertura nelle informazioni economiche ecommerciali su aziende di tutto il mondo.Allapprofondimento e allaccuratezza delleinformazioni unisce flessibilità tecnologica,avanzati modelli di scoring e sistemi disupporto decisionale, per risponderetempestivamente alle richieste di mercato.
  35. 35. L’Ecosistema: la nostra proposta di valoreL’Ecosistema è il sistema dinamicotramite il quale sono selezionati i dati BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011migliori presenti nell’ambiente (fontiesterne), trasformati in risorse utili(informazioni) e arricchiti conelementi a valore aggiunto (scoring emodelli decisionali).L’apertura verso l’esterno permette alsistema di aggiornarsi costantemente,“adattandosi” ai cambiamentiintervenuti nell’ambiente circostante.
  36. 36. Le caratteristiche dell’ecosistema • Actionable Knowledge: non limitarsi a riportare solamente dei “fatti o avvenimenti”, ma avere la capacità di guidare la decisione verso gli obiettivi del processo di cui è parte, cioè di essere Actionable Knowledge, conoscenza “finalizzata.” • Relazioni tra informazioni: capacità di creare collegamenti tra i dati di fonti diverse BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011 al fine di identificare tutti i gli elementi rilevanti per decidere. • Un patrimonio unico di informazioni complete e affidabili perché, quando viene richiesta, l’informazione è già stata aggiornata, esaminata e valutata. • Un modello proattivo, dove le informazioni vengono adeguate quando cambia il dato alla fonte e prima ancora che vengano richieste dal cliente. DATI ACTIONABLE KNOWLEDGE
  37. 37. Il Gruppo CRIF nel mondo Budapest, Ungheria Londra, UK Atlanta, USA Capodistria, Slovenia BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011 Albuquerque, USA Austin, USA Varsavia, Polonia Mosca, Russia Denver, USA Baton Rouge, USA Pechino, Shanghai, Cina Hanoi, Vietnam Mumbai, India Praga, Rep. Ceca Credit Bureau Services Analytics & Decisioning Business Information Bologna Debt Collection Real Estate Information Services Mexico City, Mexico Business Process Milano, Lucca Outsourcing Bratislava, Rep. Slovacca Lending Solutions (USA) Insurance Solutions (UK)
  38. 38. Il processo di crescita di CRIF 1990 1988 2001 2005 2006 2007 2008 2009 2010 1999 BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011• Fondata 1990-1996 • Acquisizione • Acquisizione 100% • Acquisizione INFIN • Acquisizione • Acquisizione Teres • Acquisizione D&B • Acquisizionea Bologna Sviluppo di: Teleservice CCB (Rep. Ceca) (Rep. Slovacca) Infodata (Polonia) (USA) Italia di Equifax Enabling • Credit bureau (Italia) • Acquisizione 100% • Sviluppo servizi di • Creazione OOO • Creazione CRIF S.A. • Acquisizione FLS Technologies/ SCB (Rep. Slovacca) valutazione CRIF de C.V. (Messico) (USA) APPRO (USA) • Decisioning • Public Record Data • Membro fondatore immobiliare (Russia) • Costituzione joint • Acquisizione • Partnership con Base NBCH (Russia) • Acquisizione venture Huaxia CRIF Aimbridge (USA) High Mark Credit • Costituzione joint Magnum (USA) (Cina) • Costituzione di (India) • Real estate information venture TU CRIF • Acquisizione CRIF Zrt. (Ungheria) • Partnership con Decision Solutions EMEL (Rep. PCB (Vietnam) • Application (Messico) e TU CRIF Slovacca) Processing Decision Solutions Llc • Sviluppo BPO (USA) 1997 • Creazione CRIF Decision Solutions Ltd (UK) • Start-up business information 1999 • Creazione CRIF North America (USA) • Costituzione CRIBIS Corp. (USA)
  39. 39. Fabio Lazzarini BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011Marketing Manager CRIBIS D&Bf.lazzarini@cribisdnb.comicribis@cribisdnb.com

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