COMUNICARE IL FOTOVOLTAICO
D’AloiaFossati per Prossima Energia
Monza 13 novembre 2010
Marco Fossati
Copywriter
dal 1989
Partner in
D’AloiaFossati
Advertere Aude
Agenzia di
pubblicità e
comunicazione
E’ necessario comunicare?
La risposta
del prof.
Watzlawick
(Scuola di Palo Alto):
NON
SI
PUO’
NON
COMUNICARE.
La risposta
del vostro
prospect:
Un modello unidirezionale per spiegare la realtà, passata.
Ieri, pochi canali per un pubblico considerato omogeneo.
Dal 1991, tutto cambia.
Italia: utenti internet su 58.090.681 popolazione circa 30.026.400.
Stime più prudenti parlano di non più di 25.000.000 di...
2,2 miliardi di utenti internet nel 2013.
Oggi, più canali, dovunque, sempre. Un flusso, spesso interattivo,
che ognuno può personalizzare.
Prepariamoci
al futuro!
;-)
Si passa dal consumatore, obiettivo da colpire…
all’utente interconnesso, produttore di comunicazione.
Il modello di comunicazione di massa,
lineare e unidirezionale non è più sufficiente.

Oggi, una strategia di comunicazion...
Le funzioni del linguaggio secondo Roman Jakobson.
La funzione emotiva (o espressiva)
esprime l'atteggiamento dell'emittente, il suo stato d’animo
riguardo ciò di cui sta pa...
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è relativa al rapporto tra il messaggio e il mondo,
ed evidenzia il fatto che un mes...
La funzione poetica
è relativa all'organizzazione interna del messaggio,
e riguarda il modo in cui esso è realizzato e str...
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riferita al canale, esprime in un messaggio l'impegno a garantire
il contatto e l’intenzione a comincia...
La funzione metalinguistica
riguarda la presenza all'interno del messaggio di elementi orientati
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La funzione conativa
esprime in messaggio la tendenza ad avere degli effetti extralinguistici
sull'emittente, effetti cioè...
Le funzioni sono variamente presenti e mixate nel linguaggio umano.
Secondo le necessità e gli obiettivi prevale sulle alt...
L’impresa che comunica.

Quali strumenti a disposizione.
La moltiplicazione dei canali e degli strumenti.

Quali strumenti a disposizione.
I punti di contatto con l’ambiente esterno, un esempio.

Quali strumenti a disposizione.
L’impresa che comunica è quella che vende.
L’impresa che vende è quella che comunica.
Vendere:
più che un’attività è un processo
che si configura sempre più come una relazione da
curare, gestire e sviluppare ...
Meglio vendere trapani

o buchi?
“Le persone
non comprano
caratteristiche
ma benefici
e vantaggi.”

E’ una verità
assoluta?
Dipende.
The more you tell, the more you sell?
Less is more?
U.S.P.
Fu formulata da Rosser Reeves
negli anni ‘50.

Unique
Selling
Proposition

Le caramelle M&Ms “si sciolgono in bocca...
L’Unique Selling Proposition in teoria: 3 principi.

Ogni campagna pubblicitaria deve proporre un beneficio
specifico per ...
L’Unique Selling Proposition in pratica.

Ogni campagna pubblicitaria, ogni comunicazione commerciale
che l’impresa svilup...
Come strutturare il messaggio?

Una semplice formula:
Aida!
Pubblicità al fotovoltaico, alcuni esempi.
Toyota crea sculture solari per lanciare Prius e offrire gratis elettricità e connessione wi-fi.
10 psico-proiettili per comunicare con efficacia (BONUS).

1. Le persone prendono decisioni emotivamente.
2. Le persone, d...
10 psico-proiettili per comunicare con efficacia (BONUS).
7. Le persone amano “provare” prima di acquistare.
8. Le persone...
Grazie!
Comunicazione solare
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Presentazione su comunicazione e fotovoltaico preparata per gli agenti di vendita di Prossima Energia Srl, start up brianzola nel settore delle energie rinnovabili.

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  • Avvertenza: purtroppo non ricordo le fonti web delle immagini: me ne scuso con gli autori (e con chi guarderà la presentazione). La lista dei 12 suggerimenti è una scrematura da un articolo di Dean Rieck che trovate qui: http://www.copyblogger.com/psychological-selling/
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Comunicazione solare

  1. 1. COMUNICARE IL FOTOVOLTAICO D’AloiaFossati per Prossima Energia Monza 13 novembre 2010
  2. 2. Marco Fossati Copywriter dal 1989 Partner in D’AloiaFossati Advertere Aude Agenzia di pubblicità e comunicazione
  3. 3. E’ necessario comunicare?
  4. 4. La risposta del prof. Watzlawick (Scuola di Palo Alto): NON SI PUO’ NON COMUNICARE.
  5. 5. La risposta del vostro prospect:
  6. 6. Un modello unidirezionale per spiegare la realtà, passata.
  7. 7. Ieri, pochi canali per un pubblico considerato omogeneo.
  8. 8. Dal 1991, tutto cambia.
  9. 9. Italia: utenti internet su 58.090.681 popolazione circa 30.026.400. Stime più prudenti parlano di non più di 25.000.000 di navigatori. Con questi numeri, l’Italia è l’1.5% degli utenti Internet nel mondo. .
  10. 10. 2,2 miliardi di utenti internet nel 2013.
  11. 11. Oggi, più canali, dovunque, sempre. Un flusso, spesso interattivo, che ognuno può personalizzare.
  12. 12. Prepariamoci al futuro! ;-)
  13. 13. Si passa dal consumatore, obiettivo da colpire…
  14. 14. all’utente interconnesso, produttore di comunicazione.
  15. 15. Il modello di comunicazione di massa, lineare e unidirezionale non è più sufficiente. Oggi, una strategia di comunicazione efficace deve poter svilupparsi sia con i classici strumenti di massa sia con i nuovi strumenti di relazione, uno ad uno.
  16. 16. Le funzioni del linguaggio secondo Roman Jakobson.
  17. 17. La funzione emotiva (o espressiva) esprime l'atteggiamento dell'emittente, il suo stato d’animo riguardo ciò di cui sta parlando. Esempio Quando scriviamo o parliamo d’amore con la fidanzata, ci arrabbiamo con qualcuno per qualcosa che non va. Molte pubblicità si esprimono sul piano delle emozioni, hanno un tono di voce emotivo, che parla ai sentimenti. Le funzioni del linguaggio secondo Roman Jakobson.
  18. 18. La funzione referenziale (denotativa) è relativa al rapporto tra il messaggio e il mondo, ed evidenzia il fatto che un messaggio parla di qualche cosa. Esempio Tipici esempi sono i linguaggi scientifico e tecnico, la cronaca giornalistica. Ma anche quando coi parlate delle tecnologie del fotovoltaico a un cliente, descrivendone i vantaggi. Le funzioni del linguaggio secondo Roman Jakobson.
  19. 19. La funzione poetica è relativa all'organizzazione interna del messaggio, e riguarda il modo in cui esso è realizzato e strutturato. Esempio Le poesie e i testi letterari ma anche certa pubblicità, la comunicazione commerciale. Le funzioni del linguaggio secondo Roman Jakobson.
  20. 20. La funzione fàtica riferita al canale, esprime in un messaggio l'impegno a garantire il contatto e l’intenzione a cominciare una conversazione. Esempio Quando rispondiamo al telefono: pronto? Oppure diciamo a un interlocutore: bella giornata oggi?! Quando diamo la mano a qualcuno, sorridendo. Molta pubblicità e comunicazione d’impresa malfatta! Le funzioni del linguaggio secondo Roman Jakobson.
  21. 21. La funzione metalinguistica riguarda la presenza all'interno del messaggio di elementi orientati a definire il codice stesso, ed è prevalente in tutti quei casi in cui si chiedono e si forniscono chiarimenti sui termini, sulle parole e sulla grammatica di una lingua. Esempio Il vocabolario che descrive le parole che si usano nella comunicazione tra persone. Oppure quando diciamo: Ma che stai dicendo? Parli italiano o cosa? Questa stessa presentazione! Le funzioni del linguaggio secondo Roman Jakobson.
  22. 22. La funzione conativa esprime in messaggio la tendenza ad avere degli effetti extralinguistici sull'emittente, effetti cioè che non si limitano alla pura comprensione linguistica. Esempio Quando do un ordine o un consiglio. E ancora la pubblicità che invita, suggerisce o “ordina” di comprare un prodotto/servizio. Le funzioni del linguaggio secondo Roman Jakobson.
  23. 23. Le funzioni sono variamente presenti e mixate nel linguaggio umano. Secondo le necessità e gli obiettivi prevale sulle altre quella funzione che in quel momento meglio si presta per comunicare ciò che voglio. Le funzioni del linguaggio secondo Roman Jakobson.
  24. 24. L’impresa che comunica. Quali strumenti a disposizione.
  25. 25. La moltiplicazione dei canali e degli strumenti. Quali strumenti a disposizione.
  26. 26. I punti di contatto con l’ambiente esterno, un esempio. Quali strumenti a disposizione.
  27. 27. L’impresa che comunica è quella che vende. L’impresa che vende è quella che comunica.
  28. 28. Vendere: più che un’attività è un processo che si configura sempre più come una relazione da curare, gestire e sviluppare nel tempo. La comunicazione (a tutti i livelli) vi gioca un ruolo fondamentale: dobbiamo cercare di convincere la parte di persone che ci interessa che il nostro prodotto/servizio è la scelta giusta. Facile a dirsi ma come si fa?
  29. 29. Meglio vendere trapani o buchi?
  30. 30. “Le persone non comprano caratteristiche ma benefici e vantaggi.” E’ una verità assoluta? Dipende.
  31. 31. The more you tell, the more you sell?
  32. 32. Less is more?
  33. 33. U.S.P. Fu formulata da Rosser Reeves negli anni ‘50. Unique Selling Proposition Le caramelle M&Ms “si sciolgono in bocca non in mano.”
  34. 34. L’Unique Selling Proposition in teoria: 3 principi. Ogni campagna pubblicitaria deve proporre un beneficio specifico per il consumatore. Questo deve esser tale che la concorrenza non può offrirlo. Il beneficio deve essere così forte da poter spingere milioni di consumatori all'acquisto.
  35. 35. L’Unique Selling Proposition in pratica. Ogni campagna pubblicitaria, ogni comunicazione commerciale che l’impresa sviluppa verso l’esterno dovrebbe offrire “qualcosa” che il pubblico di riferimento trova interessante, utile, vantaggioso, risolutivo, aggiornato, appropriato, su misura per semplificare, facilitare e migliorare la qualità della propria attività (e, auspicabilmente, se possibile, la qualità della propria vita e quella degli altri.)
  36. 36. Come strutturare il messaggio? Una semplice formula: Aida!
  37. 37. Pubblicità al fotovoltaico, alcuni esempi.
  38. 38. Toyota crea sculture solari per lanciare Prius e offrire gratis elettricità e connessione wi-fi.
  39. 39. 10 psico-proiettili per comunicare con efficacia (BONUS). 1. Le persone prendono decisioni emotivamente. 2. Le persone, dopo, giustificano le decisioni con i fatti. 3. Le persone sono egoiste (WIIFM). 4. Le persone cercano valore in quel che comprano. Il valore non è quello che pensiamo noi ma quello che attribuiscono loro. 5. Le persone cercano di ridurre i rischi. 6. Le persone non vogliono “sentirsi” ingannate.
  40. 40. 10 psico-proiettili per comunicare con efficacia (BONUS). 7. Le persone amano “provare” prima di acquistare. 8. Le persone, anche se non lo sanno, sono sempre in cerca di qualcosa per soddisfare un bisogno. 9. Le persone cercano sempre soluzioni dirette, semplici, vantaggiose. 10. Le persone non pensano in termini astratti. 11. Le persone, molte, seguono quello che fa la maggioranza. 12. Le persone, alla fine per quanti sforzi noi facciamo per convincerle, fan quel che vogliono.
  41. 41. Grazie!

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