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Desafios Atuais da Gestão de Empresas

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Cristiano Giazzon | Palestrante
Gerente Comercial para o Mercado PME, da Sage Brasil. Bacharel em Administração de Empresas, e MBA Administração de Empresas e Gestão Empresarial pela Business & Marketing School International. Mais de 10 anos de atuação no mercado PME. Responsável pelos canais de vendas PME, sempre em busca de novas informações e meios de auxiliar empresários na gestão de suas empresas com o auxílio de softwares e métodos digitais de controle.

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Desafios Atuais da Gestão de Empresas

  1. 1. Desafios atuais da Gestão de Empresas
  2. 2. Desafios das Empresas 6/26/2019 2 Custos Comercial Finanças Operação Operação: • Plano de Capacidade • Gestão de ativos • Coleta de informações • Crescimento orgânico Finanças: • Despesas fixas • Despesas variáveis • Meios de pagamento • Margens • Rendimentos Comercial: • Canais de vendas • Tipos de vendedores • Mapeamento de vendas • Arte do retorno • Fechamento sem medo
  3. 3. Desafios Operacionais 6/26/2019 3 Plano de Capacidade • Até onde vai a sua área de atuação? • Equipe capacitada - Treinamento • Multiplos canais de relacionamento - Customer Success Gestão de Ativos • O que é um ativo atualmente? • Quanto cada ativo gera de lucro? • Cuidado com ativos que geram despesas Coleta de Informações • Aprender e armazenar dados do dia a dia • Utilizar ferramentas do Mercado (ERP SIMPLES) • Oportunidades a cada relacionamento – Up/Cross Sell Crescimento Orgânico • Estipular indicadores para crescer • Análise das pessoas por área • Espaço físico e imobilizados • Investimentos por área
  4. 4. Desafios Financeiros 6/26/2019 4 Despesas Fixas e Variáveis • Quanto seu negócio começa negativo? • Revisão mensal de todos os itens que geram despesas • Comissão de vendas – projeções e adaptações ao mercado • Matéria prima – revisão mensal de fornecedores Meios de Pagamento • Acompanhe as novas tecnologias • Analise o custo de cada meio de pagamento • Aceite o fácil para o cliente Margens • Por produto • Por canal de vendas • Coloque em uma matriz e use o mais rentável como carro chefe. Rendimentos • Controles diários – fechamento de caixa. • Projeção futura – Sempre positiva
  5. 5. Desafios Comerciais Canais de Vendas • Obrigatoriamente Omni Channel • Abrangência de cada canal • Canal certo para cada cliente • Inbound: Deixe o cliente escolher por qual canal quer comprar Tipos de vendedores • Vendedores com conhecimento em “vendas” – Ex: Vendedor de Conforto ou Solução • Tempo médio de vendas por vendedor (não apenas call center) • Pipeline comparativo entre eles • Consumo de matéria-prima
  6. 6. Entenda seu Negócio Mapeamento Comercial Abordagem Comercial Envio de Propostas Retorno Agendado Acompanhamento Proposta de Fechamento (2x) Venda ok ou Inf. adicionais Fluxo de vendas e a Arte do retorno
  7. 7. Fechando propostas sem medo • Esteja seguro que o produto vendido irá satisfazer a necessidade do cliente • Garanta que o entendimento sobre o acordo fechado está claro e faça confirmações positivas. • Deixe a sensação que você não só vendeu um produto, mas uma solução. • Finalize a venda com a mesma empolgação inicial. • “O que podemos fazer para finalizar a venda agora?” 6/26/2019 7
  8. 8. Thank you Cristiano Giazzon cristiano.giazzon@sage.com 6/26/2019 8 Obrigado!

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