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Up 6 claves para atraer turistas

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El incremento de la competencia, tanto a nivel de emprendimientos como de destinos turísticos, sumado a importantes cambios en los canales de comercialización, y por lo tanto cambios en las necesidades y deseos de los nuevos turistas, determinan un nuevo escenario competitivo.
Estos hechos, por lo tanto llevan a una necesidad de mayor conocimiento de las herramientas claves del marketing turístico, para enfrentarse a un mercado cada día más competitivo, pero con alto potencial de desarrollo.

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Up 6 claves para atraer turistas

  1. 1. Lic. Constanza de la Cruz Lic. Ramiro Alem, MBA Lic. Damián Habib, MBA 10 de junio de 2015 SEIS CLAVES PARA ATRER TURISTAS
  2. 2. • Es la actividad económica más importante del mundo (OMC) y sigue en crecimiento • Hiperglobalizada • Hipercompetitiva INDUSTRIA TURÍSTICA
  3. 3. SEGÚN LA ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE TURISMO (OMT) ESTA INDUSTRIA GENERA EL 9% DEL PRODUCTO INTERNO BRUTO GLOBAL. EN 1995, EL TURISMO MUNDIAL INVOLUCRABA A 541 MILLONES DE PERSONAS. EN 18 AÑOS LA ACTIVIDAD CRECIÓ 100%: LA OMT ESTIMÓ 1.087 MILLONES DE TURISTAS INTERNACIONALES EN 2013. QUE EQUIVALIÓ A 1.079 BILLONES DE DÓLARES (3.550 MILLONES DE DÓLARES POR DÍA) LA ECONOMÍA MUNDIAL DE VIAJES Y TURISMO REPRESENTA DIRECTA E INDIRECTAMENTE UNO DE CADA 11,5 PUESTOS DE TRABAJO (290.000.000) Y ES EL 8,7% DEL TOTAL DE EMPLEO MUNDIAL. Y EL 6% DE LAS EXPORTACIONES MUNDIALES DE BIENES Y SERVICIOS.
  4. 4. LOS TURISTAS INTERNACIONALES LLEGARÁN A 1.800 MILLONES EN 2030 SEGÚN LA PREVISIÓN A LARGO PLAZO DE LA OMT RECIENTEMENTE PUBLICADA. SÓLO EN 2001(11S), 2003 (GUERRAS DE ORIENTE) Y 2009 (GRIPE A + RECESIÓN MUNDIAL HIPOTECAS) EL TURISMO GLOBAL TUVO CAÍDAS O ESTANCAMIENTOS LEVES. LOS BRIC´S TOMARON LA PUNTA: EN 2013 CHINA (+27%), RUSIA (+26%), BRASIL (+15%) SE SITUARON A LA CABEZA DE LOS DIEZ PAÍSES CON MAYOR GASTO TURÍSTICO.
  5. 5. ARRIBOS DE TURISTAS 1995-2013 +100%
  6. 6. ALTO POTENCIAL DE CRECIMIENTO Introducción
  7. 7. GRAN COMPETENCIA POR LOS TURISTAS
  8. 8. ¿TIENE USTED LAS CONDICIONES PARA RECIBIR ESTE INCREMENTO DE COMPETENCIA?
  9. 9. LAS 10 DECISIONES DE UN TURISTA 1. Continente (América) 2. Subcontinente (América del Sur) 3. Región (Cono Sur) 4. País (Argentina) 5. Ciudad de Buenos Aires 6. Región Argentina (Norte) 7. Provincia (Jujuy) 8. Capital de Prov. (San Salvador) 9. Pueblo del interior de la prov. (Humahuaca) 10. Su emprendimiento
  10. 10. •¿Cómo hago para que el turista me elija a mi y no a otro? •¿Qué hago para diferenciarme? •¿Cuánto tiempo más seguiré sin diferenciarme? •¿Cómo estoy maximizando mis recursos limitados? •¿Cómo atraigo más turistas en un contexto de crisis? INTERROGANTES COMUNES
  11. 11. REPENSAR EL NEGOCIO DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL CONSUMIDOR = MARKETING
  12. 12. OBJETIVO DEL TALLER Intentar entender los deseos y necesidades del consumidor de modo de responder a las mismas en formas más eficientes que la competencia, con el fin de generar ganancias a la empresa. $$$$$$$$$ Marketing bien aplicado =
  13. 13. ¿ESTÁ PREPARADO?
  14. 14. ¿ESTÁ PREPARADO? • ¿Cuáles son los atributos principales de su destino / emprendimiento? • ¿Cuál es la propuesta de valor de su destino / emprendimiento? • ¿Con quién compite? • ¿Cuáles son la debilidades de su destino / emprendimiento? • ¿Cuáles son las amenazas de su destino / emprendimiento? • ¿Cuáles son las fortalezas de su destino / emprendimiento? • ¿Por qué cree que el turista elegiría su destino / emprendimiento?
  15. 15. • ¿Sabe quién es su cliente? • ¿Cuándo lo visitan? ¿Dónde compran? ¿Cómo llegan? • ¿Cómo compran su servicio / destino?¿Cuánto compran? • ¿Considera Ud. que su visitante es habitual? • ¿Conoce Ud. la localidad de donde llega el visitante a su emprendimiento / destino? • ¿Realizó Ud. políticas de descuentos o promociones de precio? • ¿Comunicó estas promociones? ¿ESTÁ PREPARADO?
  16. 16. • Necesidad de organizar las acciones • Planificación de lo imprevisible • Definición de objetivos, medios y recursos • Resolución de tareas y del tiempo (disponible) PLAN DE MARKETING: ¿POR QUÉ?
  17. 17. PLAN DE MARKETING • Expresa la filosofía y visión del dirigente • Explica el punto de partida y eventuales contratiempos • Es un instrumento de coordinación y eje de coherencia • Facilita el seguimiento de acciones • Incrementa la capacidad de reacción de la empresa • Gestión profesional (rigurosa, calendarios, etc.) Es una herramienta para generar $$$$$$
  18. 18. SEIS CLAVES PARA ATRAER TURISTAS
  19. 19. “CONOCER A MI TURISTA SIMPLIFICA EL NEGOCIO” CLAVE #1
  20. 20. PARA CONOCER A MI TURISTA, PRIMERO TENGO QUE CONOCER A MI NEGOCIO Debo analizar: •Entorno (político, económico, social, tecnológico, sociológico) •Organización (cuali y cuantitativo – FODA) •Mercado (evolución de la demanda) •Competencia (objetivos, recursos, limitaciones, posicionamiento
  21. 21. Aplicando el sentido común, podemos construir una Matriz con dos dimensiones (dentro/fuera, bueno/malo): Positivas Negativas Exterior Oportunidades Amenazas Interior Fortalezas Debilidades ANÁLISIS DE MI ORGANIZACIÓN / DESTINO (CUANTI +CUALI)
  22. 22. Extremos Impulsores •Motivos Culturales y de educación o estudio •Búsqueda de lo exótico, lo nuevo y lejano •Juego/ conocer gente de otras culturas •Actividades de intensas aventuras •Motivos políticos De interés especiales Motivos religiosos y peregrinaciones •Viaje de aventura , exploraciones escaladas •Acontecimientos es espectáculos especiales •Una ocasión para probar un nuevo estilo de vida Intermedios •Descanso y relajación •Salud, cambiar de clima tratamiento medico •Necesidad de cambiar durante algún tiempo •Oportunidad para huir de los problemas de la vida •Contacto con la naturaleza Extremos conformistas •Búsqueda de un ambiente familiar •Viajes a lugares ya conocidos o con referencia •Visita a parques de atracciones TIPOLOGÍA PSICOGRÁFICA DE LOS TURISTAS
  23. 23. + Internacionales + Nacional + Informado + Mediático + Hedonista + Diet + Natural + Chatarras + Free life + Deportivos + Virtuales + Comunicados + Cómodos + Sanos - Alcohólicos + Alcohólicos LOS NUEVOS TURISTAS
  24. 24. ¿CÓMO SE COMPORTA NUESTRO TURISTA?
  25. 25. ¿EVALUAMOS Y SELECCIONAMOS NUESTROS MERCADOS O SOMOS SIMPLEMENTE RECEPTORES?
  26. 26. “OFRECER EXPERIENCIAS MEMORABLES, NO SERVICIOS” CLAVE #2
  27. 27. LA REVOLUCIÓN DE LOS CLIENTES • Clientes cada vez mas exigentes. • El servicio pasa a ser un diferencial standard en toda empresa / destino. • Intente transformar su servicio en una experiencia que el cliente nunca olvidará. • ¡¡¡Diviértanme!!!
  28. 28. •Uno de los 3 elementos que caracteriza a la industria del turismo es su relación con aspectos de su vida fuera de las rutina normales de trabajo y/o compromisos sociales diarios •El turista pone muchas expectativas en su viaje EL VERDADERO NEGOCIO SOMOS SUS HACEDORES DE SUEÑOS
  29. 29. ¿MI EMPRENDIMIENTO / DESTINO, POSEE LOS ATRIBUTOS NECESARIOS PARA CONVERTIRME EN UN “HACEDOR DE SUEÑOS”? Ejercicio: ¿por qué eligen mi emprendimiento o destino?
  30. 30. NUNCA LO OLVIDE ... OFRECEMOS: • Emociones • Alegrías • Calma • Fantasías • Intensificaciones • Contactos • Historias = EXPERIENCIAS MEMORABLES • Visualización • Placer • Relajación • Romances • Vitalidad • Aventuras • Descubrimientos
  31. 31. DIFERENCIACION •A través de la creación de una Experiencia •Compromete de un modo interactivo y sensorial •Es un punto tangible de diferenciación •Aumenta el conocimiento y el valor •Realza los beneficios •Alienta a la decisión y genera una respuesta •Estimula directamente las ventas = VENTAJA COMPETITIVA
  32. 32. TIPOS DE CLIENTES
  33. 33. “ANTES QUE DETERMINAR UN PRECIO, DETERMINO EL VALOR QUE ESTOY OFRECIENDO” CLAVE #3
  34. 34. VISUALIZACIÓN Y UBICACIÓN DEL EMPRENDIMIENTO EN LA CADENA DE VALOR Destino Secretaria Turismo Hotel Operador receptivo local CADENA DE VALOR Representante Empresas de Transporte Turista Agencia Mayorista Agencia MinoristaServicios locales Compañías Aéreas Transp. Terrestre Asociaciones Consulados
  35. 35. TRIÁNGULO DEL PRECIO PRECIO VALOR COSTOS COMPETENCIA
  36. 36. EN LA GUERRA DE PRECIOS PERDEMOS TODOS
  37. 37. ¿Qué conocemos de nuestros clientes? ¿Sabemos lo que ellos valoran, y lo que no valoran? ¿Sabemos el valor que cada segmento le da a mi producto?
  38. 38. ¿Qué valor le da mi empresa al cliente? ¿Qué conocemos de nuestra competencia?
  39. 39. “UTILIZAR TODOS LOS CANALES DISPONIBLES” CLAVE #4
  40. 40. ¿QUIÉNES FORMAN PARTE DEL CANAL DE COMERCIALIZACIÓN? •Agencias de viaje •Mayoristas turísticos •Representantes comerciales •Oficinas de turismo municipales, provinciales y nacionales •Consorcios y sistemas de reservas •Sistemas globales de distribución •Internet: OTAS, agregadores, metabuscadores, etc. •Otros: empresas comerciales, empresas de transporte local, centro de informe de terminal de autobús, remises, hoteles, etc.
  41. 41. ¿Soy un emprendimiento / destino, amigo de la cadena de intermediación? ¿Qué hago (o no hago) para que esto sea así?
  42. 42. “COMUNICAR LA EXPERIENCIA MEMORABLE … Y MEDIR SUS RESULTADOS” CLAVE #5
  43. 43. Concepto Planif. de Medios Creatividad ÁREAS DE TRABAJO TRADE PÚBLICO
  44. 44. ¡¡¡Experiencias!!! Gastronomía
  45. 45. Golf y Familia ¡¡¡Experiencias!!!
  46. 46. Select & Relax ¡¡¡Experiencias!!!
  47. 47. Naturaleza ¡¡¡Experiencias!!!
  48. 48. Cultura & Fiestas ¡¡¡Experiencias!!!
  49. 49. “LA UNIÓN DE LOS ESFUERZOS MEJORA MIS RESULTADOS” CLAVE #6
  50. 50. Siendo esta una industria tremendamente atomizada y transversal, se hace imposible pensar en su desarrollo sin integrar a todos los que conforman su cadena de valor. ASOCIATIVISMO
  51. 51. CONCLUSIÓN
  52. 52. • Expresa la filosofía y visión del dirigente • Explica el punto de partida y eventuales contratiempos • Es un instrumento de coordinación y eje de coherencia • Facilita el seguimiento de acciones PLAN DE MARKETING
  53. 53. • Incrementa la capacidad de reacción de la empresa • Gestión profesional (rigurosa, calendarios, etc.) Es una herramienta para generar $$$$$$ PLAN DE MARKETING
  54. 54. FINALMENTE … • Hay que hacerlo…no solo intentarlo o pensarlo • Hay que hacerlo bien… maximizando recursos • Es una serie de actividades el motor del éxito…no solo una • Es el futuro del destino o emprendimiento…o el fin del mismo
  55. 55. ¿TIENE UN PLAN DE MARKETING?
  56. 56. Lo pedido por ventas Lo diseñado por ingenieríaLo requerido por marketing Lo instalado Lo que quería el clienteLo fabricado por producción HAMACA DE SLABBOVIA
  57. 57. ¡MUCHAS GRACIAS!

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