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Palestra - Fase da Descoberta

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A palestra demonsta os principais desafios da fase de Descoberta da metodologia Customer Development. Ele procura estabelecer uma série hipóteses que precisam ser validados ou invalidados em cada ciclo de aprendizagem validada durante essa etapa. Como o objetivo da startup é encontrar um modelo de negócio escalável e repetitivo com o menor custo e no menor tempo, alguns saltos de fé precisam ser validados com os potenciais clientes, antes de iniciar a validação do encaixe produto-mercado.

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Palestra - Fase da Descoberta

  1. 1. ACELERADORA DE STARTUPS
  2. 2. DESCOBERTA “A formulação do problema é frequentemente mais essencial do que a sua solução” AE
  3. 3. O objetivo é encontrar um modelo de negócio repetível e escalável com o menor custo e o menor tempo Fonte: Adaptado do livro ” Startup Enxuta”, Eric Ries
  4. 4. DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO Conceito/ Semente Desenvolvimento do Produto Testes alfa/beta Lançamento/ 1a. Entrega Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank Estratégia de criar o produto e depois procurar os clientes
  5. 5. Conceito/ Semente Desenvolvimento do Produto Testes alfa/beta Lançamento/ 1a. Entrega Descoberta de Clientes Validação de Clientes Geração de Demanda (Escala) Construção da Empresa (Eficiência) DESENVOLVIMENTO DE CLIENTE Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO Para uma startup, o ideal é encontrar um mercado desassistido, entender a sua demanda e, então, criar um produto ou serviço para suprir essa necessidade
  6. 6. Descoberta de Clientes Descoberta Validação Escala Eficiência Encaixe Problema-Solução Produto Viável Mínimo Funil com clientes entusiastas Encaixe Produto-Mercado Modelo de Negócio Escala/Crescimento Canais de Tração Organização Escalonável Operação Escalonável Mapa de Vendas e Marketing Validação de Clientes Criação de Clientes Construção da Companhia Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
  7. 7. Definição das hipóteses Teste da hipótese do problema Teste da hipótese do produto Verificação Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank FASES DA DESCOBERTA DE CLIENTES
  8. 8. Descoberta - Fase 1: Definição das hipóteses Hipótese do produto Hipótese do cliente e do problema Hipótese do preço e da distribuição Hipótese da geração de demanda Hipótese do tipo de mercado Hipótese competitiva Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
  9. 9. Hipótese do Produto • Características do produto • Benefícios do produto • Propriedade intelectual • Analise da dependência • Cronograma de entrega do produto • Custo total de propriedade Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
  10. 10. Hipótese do Cliente e do Problema • Tipos de clientes • Problemas dos clientes • Um dia na vida do seu cliente • Estrutura organizacional e mapa de influência do cliente • Justificativa do ROI (retorno sobre investimento) • Conjunto mínimo de características do produto Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
  11. 11. Tipos de problemas Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
  12. 12. Tipos de consumidores Usuários Influenciadores Recomendadores Comprador financeiro $$$$$ Tomador de decisão $$$$$$$$ Cuidado com os sabotadores!!! Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
  13. 13. OEMs - fabricantes de equipamentos originais Integradores de sistemas Força direta de vendas Revendedor com valor agregado Representantes Distribuidores Sua Empresa Seus Clientes Varejo/atacado/online Hipótese do Preço e da Distribuição Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
  14. 14. Hipótese da Geração de Demanda • Persona • Dor • Momento • Canal Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
  15. 15. Hipótese do Tipo de Mercado Mercado existente Mercado ressegmentado Novo mercado Clientes Existente Existente Novo / Novo uso Necessidades do cliente Desempenho • Custo • Necessidade percebida Simplicidade e conveniência Performance Melhor / Mais rápido • Boa bastante para um preço baixo • Boa bastante para um novo nicho Baixa em “atributos tradicionais”, aprimorada pelas métricas dos novos consumidores Concorrência Existente Existente Não consumo / outras startups Riscos Existência de concorrência • Existência de concorrência • Falha na estratégia de nicho Adoção pelo mercado Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
  16. 16. Hipótese da Competividade
  17. 17. Descoberta - Fase 2: Testar e qualificar as hipóteses sobre o problema Primeiro contatos amigáveis Apresentação do problema Compreensão do cliente Conhecimento do mercado Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
  18. 18. Primeiros contatos amigáveis • Lista de 50 clientes • Quem são os inovadores? • Estruturar a entrevista • Iniciar os contatos Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
  19. 19. Compreensão do Cliente
  20. 20. Conhecimento do mercado Design Thinking, mais pesquisa sobre: • Tendências no setor • Problemas-chaves dos clientes • Players do mercado • Literatura básica • Principais clientes • Feiras/congressos
  21. 21. Primeira verificação da realidade Apresentação do produto Mais visitas a clientes Segunda verificação da realidade Primeiro conselho consultivo Descoberta - Fase 3: Testar e qualificar o conceito do produto Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
  22. 22. PRODUTO VIÁVEL MÍNIMO Objetivos: • Obter feedbacks • Verificar interesse • Testar vendas e preços • Testar tração Mínimo Viável Mínimo+Viável: Bom produto para startup construir durante a validação Produto Fraco: Ninguém vai querer usar É demorado e financeiramente inviável para se construir apenas para validar Fonte: Adaptado do livro ” Startup Enxuta”, Eric Ries
  23. 23. Primeira Versão do Produto “Se você não tem vergonha da primeira versão do seu produto, é porque você o lançou muito tarde” Reid Hoffman
  24. 24. MVP com concierge • Testar se a solução é efetiva • Entender os pontos de vista dos clientes • Entender as barreiras de entrada para o negócio • Priorizar as futuras funcionalidades Fonte: Adaptado do livro ” Startup Enxuta”, Eric Ries
  25. 25. Prototipação
  26. 26. Verificação do problema Verificação do produto Verificação do modelo de negócio Pivotar ou peserverar Descoberta - Fase 4: Verificação Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
  27. 27. Lean Startup Hipótese de Valor Hipótese de Crescimento Testar se a oferta entrega valor para o cliente Testar a escalabilidade do negócio Perseverar ou Pivotar? Fonte: Adaptado do livro ” Startup Enxuta”, Eric Ries
  28. 28. Pivotar não é fracassar O objetivo é encontrar um modelo de negócio repetível e escalável com o menor custo e o menor tempo Fonte: Adaptado do livro ” Startup Enxuta”, Eric Ries
  29. 29. Tipos de Pivot Zoom-In Zoom-Out Segmento de Cliente Necessidades do Cliente Plataforma Arquitetura de Negócios Captura de valor Motor de crescimento Canal Tecnologia Fonte: Adaptado do livro ” Startup Enxuta”, Eric Ries
  30. 30. “The formulation of the problem is often more essential than its solution, which may be merely a matter of mathematical or experimental skill. To raise new questions, new possibilities, to regard old problems from a new angle requires creative imagination and marks real advance in science.”

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