Análisis del Entorno Análisis externo próximo del negocio Análisis Interno (Área De Marketing - Ventas)
 
teriales.   <ul><li>Mercado - Objetivo. </li></ul><ul><li>- Situación geográfica: delimitar la zona geográfica de influenc...
 
 
Alternativas estratégicas de mercado Estrategias referidas a productos Estrategias de precios Estrategias de distribución ...
: Alternativas estratégicas de mercado . - Introducción en nuevos mercados. Posibilidades : • Entrada en nuevos mercados. ...
Estrategias referidas a productos . - La situación de un producto en su ciclo vital : a) introducción, requiere de muchos ...
 
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Presentación1

  1. 1. Análisis del Entorno Análisis externo próximo del negocio Análisis Interno (Área De Marketing - Ventas)
  2. 3. teriales. <ul><li>Mercado - Objetivo. </li></ul><ul><li>- Situación geográfica: delimitar la zona geográfica de influencia para la oferta, con segmentaciones territoriales; </li></ul><ul><li>- Grupos y clases sociales : segmentación de diferentes grupos. </li></ul><ul><li>- Niveles de renta y disponibilidades. </li></ul><ul><li>- Grupos de ingresos familiares: composición del grupo familiar. </li></ul><ul><li>- Factores demográficos: edad, sexo, nivel cultural o talla </li></ul><ul><li>- Necesidades y deseos: su influencia en las motivaciones de compra de los individuos. </li></ul><ul><li>- Tamaño o potencial de mercado: el mercado total disponible evaluado en términos monetarios o en cantidades constituye el potencial de mercado. Tendencias de crecimiento o desaparición </li></ul><ul><li>- Clientes: consumidores o compradores industriales. Los clientes actuales o potenciales. </li></ul><ul><li>- Sistemas de mercado: nivel de servicio, fórmulas de pago, formalidades o volumen administrativo, repartos por zonas o fuerzas de ventas, rutas o niveles de atención directa, logística aplicable u otras cuestiones diversas. tipo canales de distribución </li></ul><ul><li>- Grado de participación: de productos o marcas en los diferentes mercados, segmentos o zonas. </li></ul><ul><li>- Conclusiones: todos los análisis anteriores deben conducir al conocimiento del mercado - objetivo y las formas de abordarlo. </li></ul><ul><li>Competencia: </li></ul><ul><li>- Competencia la constituyen el conjunto de empresas que actúan en un mercado. </li></ul><ul><li>- Número y descripción de su importancia </li></ul><ul><li>- Sus productos y mercados (cuotas, volumen) </li></ul><ul><li>- Tecnología, experiencia; </li></ul><ul><li>- Recursos humanos, financieros </li></ul><ul><li>- Canales y condiciones de comercialización </li></ul><ul><li>Estrategias pasadas y actuales </li></ul><ul><li>- Diferencias en relación a nuestra situación de mercado; </li></ul><ul><li>- Eficacia de las fuerzas de ventas, en la captación de clientes o en su persuasión; </li></ul><ul><li>- Nivel de precios y condiciones comerciales. </li></ul>ANÁLISIS EXTERNO PRÓXIMO DEL NEGOCIO
  3. 6. Alternativas estratégicas de mercado Estrategias referidas a productos Estrategias de precios Estrategias de distribución PLANTEAMIENTO Y ELECCIÓN DE ESTRATEGIAS
  4. 7. : Alternativas estratégicas de mercado . - Introducción en nuevos mercados. Posibilidades : • Entrada en nuevos mercados. - La entrada como primer ofertante - Una entrada a remolque en un nuevo mercado, - Una entrada tardía • La conquista de un nicho de mercado . - la especialización en una tarea, - la especialización en un mercado - el establecimiento de barreras. • La extensión por nuevos mercados. - penetración vertical - procedimiento horizontal de expansión, • El posicionamiento con relación a los de la competencia. - La expansión en los mercados (medida en cuota de mercado): • La diferenciación de productos, la utilización de segundas marcas cambiando algunas características,.. • La segmentación de mercados • Estrategias de abordaje limitadas por necesidad recursos. - El atrincheramiento. Es propio de las etapas de madurez y declive de los productos. • Nuevo posicionamiento o en la confrontación directa con los competidores en el mercado para mantenerse. • Relanzamientos o reposicionamientos en la mente de los consumidores - Retirada. • A una retirada inmediata o abandono rápido del mercado se le denomina liquidación, • Una retirada menos drástica y más planificada, llamada recolección de beneficios. • La reducción de riesgo pretende la retirada de algunos segmentos de mercado, para evitar pérdidas.
  5. 8. Estrategias referidas a productos . - La situación de un producto en su ciclo vital : a) introducción, requiere de muchos medios y recursos; b) crecimiento, las estrategias son expansivas y se lucha por ganar cuotas de mercado, c) madurez, se produce el atrincheramiento y la búsqueda de la reducción de costes, d) declive, generando incluso hasta pérdidas, la mejor estrategia es la retirada. - Aparición de productos sustitutivos más baratos o desaparece repentinamente una necesidad, sea por causas naturales o provocadas. En ese momento las estrategias tendrán una entidad defensiva o de retirada. - Razones tecnológicas o por las dificultades en su introducción. Estrategias de precios . - en la igualdad o no de precios en todos los clientes, - la diferenciación de precios por segmentos o escalones, - variación de precios en el tiempo, - utilizar diferentes instrumentos para provocar su atractivo (descuentos, rápeles ,...), - de introducción, - para obtener una rentabilidad, - mantener o abandonar los niveles de la competencia. - También, resulta de interés el posicionamiento en alguno de los niveles alto, medio o bajo, de cara a la marca, calidad o apreciaciones del consumidor. - Consecuencias de las estructuras de costes y márgenes en las estrategias. La relación entre precio de venta, coste y cantidad de un producto es la base para responder a la demanda y la consecución de resultados Estrategias de distribución . - Criterios para fijar las estrategias de distribución: - evolución pasada, futura y costumbres del mercado, - distribución propia o ajena, - sistemas de la competencia, - costes y ventajas competitivas en la elección de canales, - homogeneidad en los canales por línea de producto, - funcionalidad en la logística, financiación o información, - vinculación con el último consumidor, - tasa de cobertura del mercado y despliegue geográfico, - recursos y apoyos necesarios.

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