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La generación de demanda B2B

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“Hay que influenciar en el proceso de compra”, dijo el Lic. Gustavo Pagotto durante la conferencia “Herramientas online para la internacionalización en B2B: LinkedIn como clave”. El evento, que se realizó el martes 3 de octubre de 2017, fue organizado por la Escuela de Postgrados de la Facultad de Administración y Ciencias Sociales y formó parte del Ciclo de Charlas de Management y Negocios.
La jornada contó con la exposición de la Lic. Ximena Hernández –directora regional de Marketing TI, experta en generación de demanda B2B y Social Seller Expert reconocida por LinkedIn– y del Lic. Gustavo Pagotto –gerente regional de ventas de LinkedIn para Latinoamérica, con más de 10 años de experiencia en ventas corporativas B2B en los sectores de Internet, tecnología y servicios empresariales–.

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La generación de demanda B2B

  1. 1. HERRAMIENTAS ONLINE PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN B2B LINKEDIN COMO CLAVE
  2. 2. Estrategia en medios digitales para internacionalización. Ximena Hernández, Marketing TI. AGENDA 1 Social Selling: teoría y la vida real. Gustavo Pagotto, Linkedin. 2 Preguntas 3
  3. 3. XIMENA HERNÁNDEZ BUFFA Directora regional de Marketing TI Social Seller specialist ximena.hernandez@marketing-ti.com
  4. 4. TENDENCIAS1 1
  5. 5. De las llamadas en frío no funcionan IBM, HBR 6,8 Personas están involucradas en un proceso de compra B2B CEB 97% ALGUNOS POR QUÉ
  6. 6. tiene que haber visto/escuchado 7 veces la empresa para que empiece a reconocerla LA PERSONA ES MULTIMEDIO ALGUNOS POR QUÉ
  7. 7. Se encuentra el cliente en su viaje de compra cuando se reúne con un vendedor. HBR 57% VIAJE DE COMPRA DEL CLIENTE 84%De los CEOs y VPs utilizan medios sociales para la compra B2B IDC
  8. 8. ¿POR QUÉ USAR HERRAMIENTAS ONLINE?
  9. 9. LAVENTA ES UN EMBUDO Generación Aceleración Cierre
  10. 10. VIAJE DE COMPRA Reconocimiento Validación Compra
  11. 11. PROCESO COMERCIAL Generación Aceleración Cierre + VECES + MEDIOS + PERSONAS Reconocimiento Validación Compra
  12. 12. 13 ¿QUÉ HACEMOS?
  13. 13. USEMOS LOS RECURSOS DE FORMA EFICIENTE ESFUERZO DINERO TIEMPO
  14. 14. DIGITALICEMOS LAS FASES SUPERIORES + DIGITAL +DIGITAL - PRESENCIAL +PRESENCIAL - DIGITAL + PRESENCIAL
  15. 15. MARKETING DIGITAL EN EL EMBUDO Página web. Webinars / videos. LinkedIn. Blogs. Avisos digitales. Email marketing. Eventos. Telemarketing. Reuniones 1 a 1. Caso de éxito / story telling. Webinars. LinkedIn. Eventos. Reuniones 1 a 1. Caso de éxito / story telling. LinkedIn. Reuniones 1 a 1. Caso de éxito / story telling. Administrativo y logística.
  16. 16. B2B COMPORTA MIENTO DE COMPRADOR INBOUND COMPRADOR INFLUENCIADOR BÚSQUEDA DESCUBRE COMPARTE EVALUACIÓN CON COLEGAS BÚSQUEDA CONVERSA BÚSQUEDA CONFIANZA COMPARACIÓN COMPRA INFLUENCIA DECISIÓN CONFIANZA COMPRACONSIDERACIÓNRECONOCIMIENTO Web - Google Website de la empresa Eventos Ventas Colegas Social media Email Medios digitales Fuente: HBR
  17. 17. ¿CÓMO MEDIMOS?
  18. 18. • Leads • Reuniones • Inbound • Venta • Recompra • Tasa de cierre • Visitas en la web • Base de datos • Seguidores • Inscritos MEDICIÓN - KPI INDICIO MADURACIÓN CIERRE
  19. 19. CASO DE ÉXITO: LATINWARE
  20. 20. Llamadas en frío Mails 1 a 1 Newsletter (open rate 2%) Reuniones CAMBIO EN METODOLOGÍA ACTIVIDADES ANTERIORES
  21. 21. Proceso de marketing. Incorporación de medios digitales. Webinars / eventos con clientes actuales y potenciales. Prospección a listas de contacto. Difusión en LinkedIn y a base de datos. Contenidos / post en redes. Link al sitio. CASO DE ÉXITO: LATINWARE
  22. 22. CASO DE ÉXITO: LATINWARE Oportunidades por Webinar. 4 por evento. 10 40% 50%Más convocatoria a eventos Más consultas a la empresa (inbound) RESULTADOS
  23. 23. MÉTRICA LIDERAZGO Y GOBIERNO COMPONENTES DE LA TRANSFORMACIÓN MÉTODO TALENTO Y CONTEXTO DISCIPLINA!!! (15 MIN DIARIOS) Iván Vera, CEO de INNSPIRAL
  24. 24. •Social selling •Smart selling •Export selling Entrenamientos Consultoría Outsourcing
  25. 25. •Miércoles 4/10. •8.45 hs. Jacksonville. Fundación Zonamerica. maria.borrazas@marketing- ti.com EL POTENCIAL DE SOCIAL SELLING WORKSHOP
  26. 26. Marketing TI MUCHAS GRACIAS
  27. 27. NUESTROS CLIENTES

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