Comunicación Punto de Venta y Digitalización en sector Deportivo (Marcas y Retail)

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Exposición realizada en el Foro Trade Marketing organizado por IPMARK y DISTRIBUCIÓN ACTUALIDAD para la Feria Sports Unlimited celebrada en València el 17 de Mayo de 2011. La presentación repasa las tendencias del punto de venta como medio de comunicación con ejemplos de shopper marketing, así como la digitalización del área de venta

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Comunicación Punto de Venta y Digitalización en sector Deportivo (Marcas y Retail)

  1. 1. ActivanDo la experiencia de compra Albert Ramirez General Manager El auge del punto de venta comoADICT Active Retail vía de comunicación y su digitalización © ADICT para FORO TRADE MKG – València, 17 Mayo 2011
  2. 2. Premio Mejor Empresa de Nueva Creación e info@adict-ar.es ph +34 935 572 352ESADECREAPOLIS m +34 616 444 706InnoLab B14 Skype ADict-arAv.Torreblanca, 57 Twiter ADICT_AR08172 Sant Cugat del Vallès, Barcelona auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización © ADICT 2011. El www.adict-ar.es
  3. 3. Agenda1. Un nuevo entorno, entendiendo el Punto de Venta2. Digitalización y Active Retail3. Shopper Marketing y shopping experience © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  4. 4. ¿Nos sentimos identificados como compradores?Seguimos teniendo la misma experiencia de compra que nuestras madres Ante nuevos tipos de compradores, se mantienen los mismos formatos de venta © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  5. 5. Un deporte, diferentes compradores El 75% de las decisiones de compra se producen en el punto de venta © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  6. 6. Los espacios de venta están saturados de informacióndifícil de discriminar para los compradores En vez de inspirarle, le confunde y desactiva su necesidad de explorar nuevas propuestas y aprender o desarrollarse como consumidor. © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  7. 7. Capturando la atención del comprador Awareness Test Es fácil no ver algo que no se está buscando © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  8. 8. El punto de venta en augecomo vía de comunicación entre la marca y el individuoTanto la marca como el distribuidor, debenrepresentar la posibilidad, la emoción, el deseo.Permitir alcomprador elegir confacilidad ydiscriminar entre elvalor de las cosas. El punto de venta es el contexto que determina el éxito de la persuasión publicitaria (la conducta) © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  9. 9. Un nuevo panorama, nuevas necesidades La crisis ha cambiado permanentemente el comportamiento de compra. Los compradores son más cautos, reflexivos y orientados al valor (buscan soluciones, ideas y valor). La diferencia en la experiencia de compra decidirá su elección de establecimiento. El estilo de la compra (más fragmentado) y las misiones de los que visitan el establecimiento son la base para construir nuevas experiencias de compra adaptadas a sus necesidades. La digitalización es la clave para customizar la comunicación con cada comprador. © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  10. 10. Future shopping – are you ready?Discovery and inspiration– Especialización de secciones con nuevas asociaciones (el árbol de decisión de compra clásico está obsoleto)– Innovación-moda-novedades (temporada)– Convenience (inmediato, …) compra a consumo– Almacén (recogida de mercancías). Del delivery en casa a la recogida en tienda.– El e-commerce igualará la oferta a nivel de precios. Los agregadores cada vez pondrán más fácil a los consumidores comparar a las enseñas por precio y surtido.– Una compra agradable atraerá más que una compra barata. La ambientación, el servicio y la diferenciación de la oferta son las claves para inspirar al comprador. © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  11. 11. Un nuevo panorama, nuevas necesidades La emocionalidad del área de compra gana terreno a la racionalidad Area de venta más cuidada, tematizada Nuevos impactos y sensaciones Nuevos expositores y materiales de activación Nuevas formas de comunicarse del comprador. Social shopping, conectado La marca es la conexión entre el comprador y el consumidor Digitalización, más información ubicua © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  12. 12. Nuevos soportes de comunicación• Circuitos de Digital Signage (propios y externos)• Escaparates interactivos• Aplicaciones móviles• Aplicaciones de realidad aumentada (AR)• Kioscos de información y venta• Carros de Compra Inteligentes• Social e-commerce © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  13. 13. Estamos entrando en una nueva era•Con compradores más activos, informados e independientes gracias ala adopción de nuevas tecnologías.•Provocando un comportamiento instrumentado, inteligente einterconectado.•El poder está más equilibrado. Hoy ya hablamos de un mercado decompradores. La tecnología facilita la decisión sobre qué y donde comprar, fomentando una relación básicamente transaccional. © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  14. 14. Future shopper – are you ready?Involved and unique • La implicación con la enseña/marca y la conexión con otros consumidores aportará el verdadero valor de la transacción. • Cada comprador es especial y quiere ser tratado así. • No dudará en comprometerse si se le ofrece un valor especial (promociones adaptadas, ventas especiales, prueba de productos, status preferencial,…). • A cambio, participará activamente (co- creation) en la propuesta de valor de la tienda y de su oferta (surtido, diseño,….), una valiosa información de sus mejores clientes. © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  15. 15. Tendencias, 9 de cada 10 consumidores smartLa propia madurez y extensión de estas tendencias las haconvertido ya en un comportamiento generalizado Fuente: TNS Consumer Trends 2009 SIMPLIFICATION SMARTNESS“La vida evoluciona hacia lo “El mercado estádigital, la tecnología, elahorro de tiempo. Buscoproductos y servicios fácilesy accesibles, que realmente smart saturado de publicidad y de productos que tratan de convencerte. Yo busco productos que valganme faciliten la vida, me por si mismos y meaporten comodidad sin aporten, sin más, lo queperder calidad y sobre todo Ahorro yo quiero”. Accesibilidadme permitan ganar tiempo” del tiempo Valor Saturación Calidad intrínseco publicitaria © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  16. 16. Digitalización PdV y SMART Shopping• Mejora de la señalética y orientación• Servicios diferenciales. Segmentación• Mayor facilidad y accesibilidad• Refuerzo de la orientación Convenience• Mayor información• Adopción tecnológica. Eficiencia y rapidez © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  17. 17. Tendencias discovery, complejidad y expresiónTendencias que representan aspiraciones y necesidades muydiversas y numerosas: Belleza Luxury & Sentirme único Aspecto saludable Pleasure Bienestar Mimarme Health & Salud Wellness Capricho Autenticidad discovery Naturalidad Ecología Elegir Expresividad Responsabilidad social Authenticity & Sentir Intensidad Individual Striking Global Experience Fuente: TNS Responsability Consumer Trends 2009 © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  18. 18. Digitalización PdV y DISCOVERY Shopping• Más profundidad de las categorías. Más variedades• Visibilidad de nuevos conceptos y novedades• Ordenación por valor, no únicamente por categorías• Mayor especialización• Resaltar marcas top que elevan la imagen del distribuidor• Cross-selling de productos complementarios. Up-selling• Viral marketing / social © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  19. 19. La activación del punto de venta Una clara misión, incrementar las ventas Exposición100 ¿nos ven? 80 Impresión 60 ¿les atraemos? Venta 40 ¿les convencemos? 20 0 Visitan Paran Compran © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  20. 20. Comportamiento shopper por categoría Entender el problema para solucionarlo aware IMPRESS discovery long confusing engaging Facilitar la Educar / compra InspirarBrowsing time uninspiring routine + Visibilidad Visibilidad de & cross-selling Marcas short persuade smartness INCENTIVE low high Second conversion Compran vs. se paran © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  21. 21. Active Retailing Awareness Discovery Persuade Smartness © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  22. 22. Pistas comunicacionales en el PdVLas pistas comunicacionalesdesencadenan la reacción emocional - Captan la atención en el ruido publicitario - Facilitan las decisiones de compra (ejercen de filtro) - Activan la compra conscious mind El 85% de las decisiones de subconscious mind compra se basan en el subconsciente © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  23. 23. 23
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  26. 26. 26
  27. 27. 27
  28. 28. REACTION TIMEy el fenómeno de la fluidez de percepcióncoherent stimuli science Reaction Time RÁPIDOincoherent stimuli science Reaction Time LENTO El tiempo de reacción desvela lo que los consumidores han aprendido acerca de los productos y marcas a traves de sus Touch Points y su experiencia. © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  29. 29. Vincular compra con consumo IDENTIFÍCALA PERSUADE Traslada al shopper al momento de consumo CREA LA IDEA del PdV como vía de comunicación y su digitalización © ADICT 2011. El auge
  30. 30. Evolución del shopper marketing•1.0 Information (comunicar la existencia y el beneficio del producto) AWARE•2.0 ‘Engagement’ (emocional) Las emociones activarán la decisión de compra PERSUADE•3.0 Inspiration to act (unconcious action drive) ACT © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  31. 31. La evolución del shopper marketingMarketing Trade MarketingMarcas DistribuciónConsumer ShopperOcasión de consumo Misión de compraComunicación PromociónEmocional Racional El enfoque shopping experience acerca necesariamente estos dos mundos © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  32. 32. La activación punto de venta, el resultadoUna clara misión, incrementar las ventas(no perder una venta y fidelizar a la clientela)►Atraer a los potenciales compradores hacia el ‘punto’ de venta►Conseguir la inspiración del comprador en el punto de venta © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  33. 33. El valor de la experiencia de compra “Ive learned that people will forget what you said, people will forget what you did, but people will never forget how you made them feel.” Maya Angelou American Poet © ADICT 2011. El auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización
  34. 34. Premio Mejor Empresa de Nueva Creación e info@adict-ar.es ph +34 935 572 352ESADECREAPOLIS m +34 616 444 706InnoLab B14 Skype ADict-arAv.Torreblanca, 57 Twiter ADICT_AR08172 Sant Cugat del Vallès, Barcelona auge del PdV como vía de comunicación y su digitalización © ADICT 2011. El www.adict-ar.es

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