Comment définir sa stratégie commerciale ?

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Comment définir sa stratégie commerciale ? Les étapes par Frédéric Liotard de Prospactive & Frédéric CANEVET de ConseilsMarketing.com

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Comment définir sa stratégie commerciale ?

  1. 1. 45 minutes pour doper votre stratégie commerciale - 5 étapes - Prospactive ConseilsMarketing.fr
  2. 2. Frédéric CANEVET – La direction Marketing ! Plus de 15 ans d’expériences en Marketing & e-Marketing Consultant Web Marketing et Marketing Produit -Blogueur Pro sur ConseilsMarketing.fr Frédéric LIOTARD – La direction Commerciale Plus de 30 ans d’expériences en Stratégie Commerciale Fondateur du Réseau Prospactive – Direction Commerciale externalisée pour les PME Les intervenants du Web Séminaire
  3. 3. PME & Développement commercial en 2015  4 X plus de canaux de distribution et de communication  Clients & prospects surinformés… la concurrence aussi !  Toujours + d’informations (emails, SMS, appels…)  Des contraintes de temps de plus en plus fortes  Des consommateurs zappeurs… et un budget réduit  Plus de canaux = plus de difficultés = plus de besoins d’expertise
  4. 4. Le développement commercial est prioritaire… mais souvent négligé  Culture plus technique que commerciale  Difficultés à attirer et à garder de bons commerciaux  Orientation «client», rarement «prospect»  Action commerciale improvisée ou opportuniste, parfois sans stratégie  D’autres priorités : flexibilité, concurrence, gestion, environnement …  Projets rarement définis à moyen et long terme
  5. 5. Les 5 étapes pour doper votre Stratégie Commerciale  Définir vos priorités stratégiques à 2 ans  Définir une cible et aligner le tir  Définir un plan de bataille  Entrainer ses troupes  Confronter à la réalité du terrain  Des actions à mener à chaque étape !  Posez vos questions via le Chat pour les Q/R
  6. 6. Développement commercialDéveloppement commercial constats et conséquencesconstats et conséquences Etape 1 Définir vos priorités stratégiques à 2 ans
  7. 7. Cession ?Cession ? Transmission ?Transmission ? Conquête de parts deConquête de parts de marché ?marché ? Lutter contre unLutter contre un concurrent ?concurrent ? Croissance interne ?Croissance interne ? Croissance externe ?Croissance externe ? Evolution du marché ?Evolution du marché ? La stratégie donne leLa stratégie donne le cap en fonction decap en fonction de vos objectifs !vos objectifs !  Où voulez vous être dans 2 ans?
  8. 8. Les deux piliers du chiffre d’affaires Prospecter Fidéliser Gagner de nouveaux clients Travailler son parc La répartition entre les 2 varie selon l'activité en fonction de : - La durée de vie du produit (ex : maisons individuelles) - La fidélité au produits (ex : consommables à forte notoriété) Et de nouvelles technologies peuvent optimiser les process (CRM…)
  9. 9. Quelle sont vos priorités pour 2016 ?  Votre papier - crayon  Vous poser 2h et réfléchir à vos priorités : Quels challenges actuellement ? Quelles évolutions dans 1 an ?  Comment y arriver ?  Choisir c’est renoncer… Quelle est la priorité de l’année (Pareto)
  10. 10. Etape 2 Définir une cible et aligner le tir
  11. 11. L’analyse de 2014 - 2015  Le qualitatif : Qu’est-ce qui a bien fonctionné ? Qu’est-ce qui a été un échec ? Quelles leçons en tirer ?  Le quantitatif Comment se répartissent vraiment les ventes ? Où fait on vraiment de la marge ?  En faisant toujours la même chose on obtient toujours les mêmes résultats…
  12. 12. En réalité, qui votre est votre client type ?
  13. 13. La Méthode des Personas : alignez toute la structure sur une cible commune
  14. 14. Renforcez votre Unique Selling Proposition  En quoi êtes vous différent et unique sur le marché ?  Si votre USP n’est pas assez forte vous devez la muscler Différenciation fonctionnelle & Marketing Nommage de fonctions …  En fonction de vos forces… pour contrer vos concurrents  Validez votre USP et partagez le pitch avec les commerciaux !
  15. 15. Réflexion Interne Entreprise/produits Externe Clients/besoins • Capacité de production • Produits (les +/ les -) • Positionnement • Notoriété • Ambitions (résultats) • Contraintes •Temps disponible • Capacité de production • Produits (les +/ les -) • Positionnement • Notoriété • Ambitions (résultats) • Contraintes •Temps disponible • Qui sont mes clients • Potentiel clients (nbre) • Pourquoi achètent-ils • Comment achètent-ils • Concurrence • Environnement • Durée de vie produit La synthèse doit nous permettre d'identifier rapidement les grandes orientations
  16. 16. Etape 3 Définir un plan de bataille
  17. 17. Structurer le processus de vente Il s’agit donc de planifier et de mettre en œuvre :  LA BONNE QUANTITE D’ACTIVITE  AU BON MOMENT  SUR LES BONS PRODUITS  et SUR LES BONS PROSPECTS
  18. 18. Plan d'actions commerciales Nous savons où aller… il faut maintenant organiser l'action.  quoi => pourquoi ?  quelle cible?  comment ?  combien ?  quand (calendrier à rebours) ?
  19. 19. Définir des objectifs réalistes Objectifs de prospection Critères de sélect. possible Exemples Augmentation du CA • Nb de salariés • Volume d’achats • Potentiel de CA • Sélect des E >100 salariés • Achats > 200 K€ Augmentation du nombre de nouveaux clients • Nelles sociétés • Clients de la concurrence • Prospects sur tel bassin d’ emploi Fidélisation clientèle • Récence dernier achat • Produit acheté avant • Produits complém. • Produits nouveaux • Promotions
  20. 20. Plan d'actions commerciales  Gérer le « business as usual »  Définir des leviers de croissance / défense  Identifier les « pépites »  Chiffrer et cadencer un plan d’actions tout au long de l’année  Se donner les moyens de ses ambitions… ou les revoir… Obtenir 100 K€ peut se faire de 1000 façons !  Définir son plan d’actions… en faisant attention à l’effet « lettre au Père Noël »
  21. 21. Le plan d’actions détaillé
  22. 22. L’optimisation du cycle des ventes Le Prospect est une denrée périssable… S’il est tiède, le Marketing va les gérer automatiquement S’il est Chaud, le Commercial va concrétiser le plus rapidement possible la vente  Il faut « élever » ses prospects Equipe ou processus de qualification
  23. 23. Mettre en place un auto-répondeur  Gérer l’afflux de « suspects » et mettre en place une relation entre vous et le lecteur… sans y passer des heures !  Programmer une série de messages  Planifier l’envoi d’abord sur quelques semaines… puis rajouter ! Pression importante au départ, puis espacer selon la spirale d’or Réveiller les morts et non cliqueurs avec des promos, offres…
  24. 24. To do  Ouvrez un compte sur Aweber http://www.aweber.com/?328273 ou Mailchimp http://eepurl.com/bgjOQL  Créez vos formulaires de capture  Programmez vos messages auto-répondeur Lequel choisir ? http://www.conseilsmarketing.com/emailing/mailchimp-ou-a
  25. 25. Etape 4 Entrainer ses troupes
  26. 26. Constituer une base de données unique centralisée… le trésor de guerre ! • Rassembler vos données : Un trésor sommeille dans vos disques dur, Outlook, Smartphone, cartes de visites… • Qualifier au fur et à mesure sa BDD par toute l’entreprise: • Emails, interlocuteurs, besoins, équipements… • Vos meilleurs fichiers prospects ? Vos clients ! • Réactivation des anciens clients • Définir une vraie politique de contact clients
  27. 27. Donner à ses équipes l’Arsenal nécessaire  Les outils traditionnels : USP, Battle Cards, Argumentaires… mais ils faut qu’ils servent vraiment !  La Mobilité (consultation, saisie…)  Un CRM pour ne rien oublier et ne pas perdre la mémoire, obtenir des prévisions de ventes…  La formation : préparer ses entretien de ventes… Le management : objectifs, prime, recompenses…
  28. 28. Quelques Armes Secrètes  Linkedin & Viadeo en B2B  Exporter les eMails  Repérer les fonctions pertinentes  Utiliser le pouvoir de la recommandation  La vidéo comme soutient à la vente  La preuve en vidéo  La recommandation et le parrainage …
  29. 29. Travailler avec le Marketing Phoning Site eMailing Adwords Salons professionnels Bouche à oreille Annuaires pro Fichiers Démarchage Publicité NOTORIETE GENERALISTE CIBLE ACTIF Media Sociaux
  30. 30. Etape 5 Se confronter à la réalité du terrain
  31. 31. Réduire l’effet tour d’ivoire • Ses équipes : RDV, parler avec les anciens… • Ses clients et prospects : salons, premiers pas…
  32. 32. Exemple de refonte de Stratégie Commerciale  Entreprise dans la maintenance B2B  Des commerciaux terrains électrons libres (pas de prospection, toujours les mêmes clients…)  Des prévisions de ventes peu fiables  Délais longs pour les devis par Sce technique (1 semaine mini)  La vente de produits « faciles » et pas toute la gamme La Stratégie  Mettre en place 1 personne en téléprospection & prise RDV  Commerciaux équipés d’un CRM sur Tablette (Efficy.com)  Extranet de prise de commande B2B (Prestashop.com) Bilan  Temps de réalisation des devis / 2  Des commerciaux qui se concentrent les clients à potentiels  Prévisions de ventes fiables
  33. 33. En conclusion
  34. 34. Prospect Actions commerciales Fichier Cycle de vente PAC Analyse concurrentielle Argumentaire Client Fidélisation Suspect Segmentation Gestion de l’information commerciale Stratégie CAP Opportunités / menaces Qualification Prospection 4P Scoring Outils de vente Forces / faiblesses Objectifs du dirigeant Charte graphique ELABORATION PREPARATION MISE EN OEUVRE SS UU II VV II La stratégie commerciale ne s’improvise pas…
  35. 35. Etre accompagné dans votre Stratégie Commerciale • Bénéficiez de l’expertise de Directeurs Commerciaux Chrevonnés sur toute la France • Vous accompagner pour une semaine ou pour plusieurs mois • Optimisation de l’existant à une direction opérationnelle externalisée http://www.prospactive.com/
  36. 36. Votre Audit Commercial  30 minutes au téléphone  Un premier pas vers votre stratégie  22 questions simples pour auditer votre situation  Demande par email à contact@prospactive.com (réservé aux entreprises Françaises)
  37. 37. 149 € - Promo 99 € Plus de prospects grâce au Web 197 € pour 30 heures de formation vidéo Promo 97 € http://bit.ly/Promobooster 24h uniquement !
  38. 38. Questions Réponses ConseilsMarketing.fr Prospactive.com

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