TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG     KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH               NGUYỄN NGỌC TRÍ XÁC LẬP THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU C...
Long Xuyên, tháng 06 năm 2008
TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG     KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH          KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC XÁC LẬP THỊ TRƯỜNG MỤ...
Long xuyên, tháng 06 năm 2008                      Lời Cảm Ơn      Thực tập là một quá trình vận dụng lý thuyết được học ở...
CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI             KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH                 TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG     ...
MỤC LỤCDANH MỤC CÁC BẢNG BIỂUDANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ VÀ HÌNHDANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮTPHỤ LỤCTÀI LIỆU THAM KHẢO                 ...
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU                                             BẢNGBảng 3.3.1: Một số chỉ tiêu tài chính từ năm 2005 đ...
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH                                            SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.2: Quy trình phân khúc thị trường........
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT+ Cty. XLAG: Công ty Xây Lắp An Giang.+ VLXD: Vật liệu xây dựng.+ Tp.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh.+...
Chương 1                                       Mở Đầu1.1 Cơ sở hình thành đề tài      Trong mọi hoạt động sản xuất kinh do...
- Thúc đẩy cho hoạt động kinh doanh bán hàng.     - Xác lập cơ sở đề xuất cho chiến lược marketing.1.3 Phương pháp nghiên ...
Chương 2                                        Cơ Sở Lý Luận      Chương 2 là chương cơ sở lý thuyết tìm hiểu về phân khú...
- Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học      Phân khúc thị trường theo các chỉ số nhân khẩu học chia thị trường dựa theo...
Thị trường doanh nghiệp cũng có thể phân chia gần như theo cách phân chia thịtrường người tiêu dùng. Thị trường doanh nghi...
- Có thể hoạt động được: Có thể xây dựng những chương trình có hiệu quả để thuhút và phục vụ những khúc thị trường đó.    ...
Dựa trên cơ sở đánh giá các khúc thị trường và lựa chọn khúc thị trường: Đánh giácác khúc thị trường: Thể hiện trong qui t...
Theo 2 tiêu chí là: mức độ hấp dẫn của từng khúc thị trường và thế mạnh của côngty4. Dựa trên cho điểm tối đa của từng phâ...
S: Nhà sản xuất                         K: Khách hàng                         P: Nhà phân phối            A               ...
- Tiến hành thương lượng những việc thỏa thuận với nhau về giá cả và những điềukiện khác để thực hiện các bước tiếp theo l...
Chương 3      Giới Thiệu Sơ Lược Nhà Máy Gạch Ceramic An Giang      Nhà máy gạch Ceramic An Giang được hình thành như thế ...
Song song với hình thức đổi mới kinh doanh, công ty đã tăng cường công tác thịtrường bằng nhiều hình thức và trở thành thà...
- Lĩnh vực hoạt động SXKD: Sản xuất gạch men Ceramic bao gồm gạch ốp láttường và gạch lát nền. Trong thời gian tới hoạt độ...
Thị trường gạch men An Giang nói riêng hiện nay rất đa dạng về mẫu mã, chủngloại từ nhiều nhà sản xuất nổi tiếng như: Than...
- Giám đốc: Là người đại diện pháp nhân cho nhà máy và chịu trách nhiệm trướccông ty về hiệu quả điều hành của nhà máy the...
Hiện nay nhà máy có các đơn vị trực thuộc: Cửa hàng tại nhà máy, Cửa hàng PhanBội Châu, Cửa hàng Tịnh Biên, Chi nhánh Cần ...
Qua 3 giai đoạn của dây chuyền sản xuất, gạch men Acera được tạo ra với chấtlượng cao từ màu sắc đến từng chi tiết hoa văn...
Qua bảng trên6 cho thấy tình hình hoạt động của nhà máy mang lại lợi nhuận, trong  đó năm 2007 lợi nhuận trước thuế cao nh...
Biểu đồ 3.1.2: Thể hiện sản lượng 2005-2007                     Biểu đồ 3.1.3: Thể hiện lợi nhuận 2005-2007      Tóm lại q...
hóa mẫu mã và kiểu dáng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng trong tỉnh, khu vực lân cận,thị trường các tỉnh vùng ngoài và cho ...
Chương 4      Xác Lập Thị Trường Mục Tiêu Của Sản Phẩm Gạch Acera                           Cho Nhà Máy Gạch Ceramic An Gi...
Bảng 4.1.1: Giá gạch men một số đại lý tại thị trường Long Xuyên              Tên                Gạch lát nền             ...
Bảng 4.1.2: So sánh một số vật liệu lát sàn8      Tiêu                          Tính chất cơ học                          ...
sản phẩm, nâng cao chất lượng, hạ giá thành nhằm tăng doanh số bán cũng như mở rộngthị phần.       Đối với Nhà Máy Gạch Ce...
Bảng 4.2.1.1a: Thống kê kế hoạch và sản lượng tiêu thụ 2005-200710                            Kế hoạch năm                ...
Ghi chú: Sản lượng tiêu thụ của Phòng Kế Toán lớn hơn sản lượng tiêu thụ củaphòng kinh doanh là do số lượng tiêu thụ phát ...
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
3. NGUYEN NGOC TRI.doc
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

3. NGUYEN NGOC TRI.doc

1,047 views

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,047
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
40
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

3. NGUYEN NGOC TRI.doc

  1. 1. TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN NGỌC TRÍ XÁC LẬP THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦASẢN PHẨM GẠCH ACERA CHO NHÀ MÁY GẠCH CERAMIC AN GIANG ĐẾN NĂM 2010 ` Chuyên ngành: Kinh Tế – Quản Trị Kinh Doanh Nông Nghiệp KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
  2. 2. Long Xuyên, tháng 06 năm 2008
  3. 3. TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC XÁC LẬP THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦASẢN PHẨM GẠCH ACERA CHO NHÀ MÁY GẠCH CERAMIC AN GIANG ĐẾN NĂM 2010 Chuyên ngành: Kinh Tế – Quản Trị Kinh Doanh Nông Nghiệp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Trí Lớp: DH5KN Mã số SV: DKN041683 Giảng viên hướng dẫn: Thạc sĩ Võ Minh Sang
  4. 4. Long xuyên, tháng 06 năm 2008 Lời Cảm Ơn Thực tập là một quá trình vận dụng lý thuyết được học ở trườngvào thực tiễn. Trải qua thời gian thực tập tại Nhà Máy Gạch CeramicAn Giang đã giúp em hiểu rõ hơn về mối quan hệ giữa cơ sở lý thuyếtvới hoạt động thực tiễn cũng như cách thức vận dụng lý thuyết vàohoạt động sản xuất kinh doanh. Trong suốt thời gian làm luận văn được sự hướng dẫn tận tìnhcủa quí thầy cô Khoa Kinh Tế-QTKD Trường Đại Học An Giang. Đặcbiệt là sự hướng dẫn nhiệt tình của Thầy Võ Minh Sang đã giúp emhoàn thành bài luận văn này. Về phía cơ quan thực tập em xin gởi lời cảm ơn đến Ban lãnhđạo Nhà máy đã tạo điều kiện cho em thực tập tại đây. Cùng với cácanh chị, cô chú các phòng Kinh Doanh, Kế Toán, Kế Hoạch-Vật Tư đãcung cấp cho em nhiều thông tin cần thiết về tình hoạt động sản xuấtkinh doanh của nhà máy và các thông tin liên quan giúp em hoànthành tốt bài luận văn. Em xin kính chúc sức khỏe quí thầy cô, các anh chị, cô chú tạiNhà máy gạch Ceramic An Giang luôn dồi dào sức khỏe và thànhcông trong cuộc sống.Chân thành cảm ơn! Long Xuyên, tháng 06 năm 2008 Sinh viên thực hiện Nguyễn Ngọc Trí
  5. 5. CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG Người hướng dẫn: Võ Minh Sang (Họ tên, học hàm, học vị và chữ ký) Người chấm, nhận xét 1: (Họ tên, học hàm, học vị và chữ ký) Người chấm, nhận xét 2: (Họ tên, học hàm, học vị và chữ ký) Luận văn được bảo vệ tại Hội đồng chấm bảo vệ luận vănKhoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh ngày………..tháng………năm 2008
  6. 6. MỤC LỤCDANH MỤC CÁC BẢNG BIỂUDANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ VÀ HÌNHDANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮTPHỤ LỤCTÀI LIỆU THAM KHẢO MỤC LỤC
  7. 7. DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU BẢNGBảng 3.3.1: Một số chỉ tiêu tài chính từ năm 2005 đến năm 2007........................Bảng 4.1.1: Giá gạch men một số đại lý tại thị trường Long Xuyên.....................Bảng 4.1.2: So sánh một số vật liệu lát sàn..........................................................Bảng 4.2.1.1a: Thống kê kế hoạch và sản lượng tiêu thụ 2005-2007.....................Bảng 4.2.1.1b: Cước phí vận chuyển theo tuyến đường......................................Bảng 4.2.1.2b: Bảng báo giá gạch Acera.............................................................Bảng 4.2.2 : Cước phí vận chuyển một số tuyến đường.......................................Bảng 4.2.4: Kết quả thăm dò ý kiến khách hàng (ngày lập bảng 15/12/2007).......Bảng 4.3.1.1: Số lượng nhân viên tiếp thị quản lý thị trường tiêu thụ Acera.......Bảng 4.3.1.2: Sản lượng tiêu thụ của chi nhánh/ cửa hàng trực thuộc................Bảng 4.3.3: Tổng hợp số lượng đại lý được khen thưởng năm 2006 và 2007........Bảng 4.4.1.2a: Mức độ hấp dẫn các khúc thị trường...........................................Bảng 4.4.1.2b : Nguồn lực nhà máy trong các khúc thị trường...........................Bảng 4.4.4: Sản lượng tiêu thụ ngành, ĐBSCL, An Giang...................................Bảng 4.5a: Kết quả hoạt động sản xuất dự kiến.................................................Bảng 4.5b: Kế hoạch tiêu thụ 2009 cho các thị trường mục tiêu..........................Bảng 4.5.1: Nhu cầu nhân sự tiếp thị và đại lý....................................................Bảng 4.5.3: Yêu cầu chung về nhân viên tiếp thị quản lý thị trường....................Bảng 4.6: Dự toán ngân sách tăng thêm cho thị trường mục tiêu năm 2009....... BIỂU ĐỒBiểu đồ 3.1.1: Thể hiện doanh thu 2005-2007......................................................Biểu đồ 3.1.2: Thể hiện sản lượng 2005-2007.......................................................Biểu đồ 3.1.3: Thể hiện lợi nhuận 2005-2007.......................................................Biểu đồ 4.2.1.1a: Biểu đồ tăng trưởng sản lượng tiêu thụ....................................Bảng 4.2.1.2a: Kết quả tiêu thụ qua 3 tháng đầu năm 2008 như sau:.................Biểu đồ 4.2.1.2a: Sản lượng tiêu thụ 3 tháng đầu năm 2008................................Biểu đồ 4.2.1.2b : So sánh sản lượng tiêu thụ quí 1 năm 2005, 2006, 2007, 2008. .
  8. 8. DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.2: Quy trình phân khúc thị trường......................................................... Sơ đồ 2.3: Qui trình đánh giá các khúc thị trường.............................................. Sơ đồ 3.2.5.1: Tổ chức hoạt động của nhà máy gạch Ceramic An Giang............. Sơ đồ 3.2.5.2: Tổ chức phòng kinh doanh nhà máy gạch Ceramic An Giang....... Sơ đồ 4.3.1: Kênh phân phối sản phẩm gạch men Acera..................................... Sơ đồ 4.5.3a: Quá trình thực hiện tiếp thị và bán hàng.......................................Sơ đồ 4.5.3b: Cơ cấu tổ chức cho hoạt động bán hàng và tiếp thị trên các TTMT Sơ đồ 3.2.7: Qui trình sản xuất sản phẩm gạch men Acera.................................. HÌNH Hình 2.1.3: Các dạng phân khúc cơ bản của thị trường...................................... Hình 2.3.3: Ma trận lựa chọn thị trường mục tiêu............................................... Hình 4.2.1.2: Ma trận lựa chọn thị trường mục tiêu............................................
  9. 9. DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT+ Cty. XLAG: Công ty Xây Lắp An Giang.+ VLXD: Vật liệu xây dựng.+ Tp.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh.+ CT-HG-ST: Cần Thơ-Hậu Giang-Sóc Trăng.+ ĐBSCL: Đồng Bằng Sông Cửu Long.+ CHTT: Cửa hàng trực thuộc.+ CH: Cửa hàng.+ DNTT: Doanh nghiệp tư nhân.
  10. 10. Chương 1 Mở Đầu1.1 Cơ sở hình thành đề tài Trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh thì vấn đề tối đa hóa hiệu quả hoạt độnglà vấn đề mà bất kể doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều mong muốn. Do đó buộc họ phảihướng hoạt động marketing tới phân khúc thị trường có chọn lọc và phù hợp. Hiện nay hoạt động phân khúc thị trường được ngày càng nhiều doanh nghiệp trongnước nhận thức và vận dụng. Đặc biệt trong bối cảnh càng có nhiều đối thủ cạnh tranh,nhiều sản phẩm thay thế mà những doanh nghiệp nhỏ không thể cạnh tranh trực tiếp vớinhững doanh nghiệp lớn. Vì vậy buộc họ phải tìm cho mình một khoảng thị trường cònbỏ ngỏ mà doanh nghiệp lớn không nhắm đến. Tuy nhiên việc áp dụng phân khúc thịtrường theo từng nhóm khách hàng với những nhu cầu, sở thích khác nhau là không dễdàng mà đòi hỏi cả một quá trình nghiên cứu thị trường và kinh nghiệm tích lũy saunhiều năm họat động. Song hiệu quả phân khúc thị trường là rất lớn, giúp doanh nghiệptạo được thương hiệu trong tâm trí khách hàng và tăng doanh số bán. Nhận thức được nhu cầu thị trường rất đa dạng mà khả năng đáp ứng của doanhnghiệp hiện nay rất khác nhau về năng lực và chuyên môn thì vấn đề dàn trải năng lực đểphục vụ cho toàn bộ nhu cầu thị trường là không thể thực hiện được. Do đó doanh nghiệpcần chọn một khúc thị trường riêng mà họ có khả năng phục vụ tốt nhất có lợi nhất mà ởđó chưa có đối thủ cạnh tranh hay đối thủ tiếp cận đối tượng này không tốt. Quan sát trên thị trường vật liệu xây dựng hiện nay có thể nói rất đa dạng về chấtlượng, mẫu mã và cả giá thành nên khách hàng có nhiều cơ hội chọn lựa sản phẩm nào làphù hợp với thu nhập, phù hợp với sở thích. Nhưng nếu đứng trên gốc độ nhà sản xuất thìphải chịu sự cạnh tranh quyết liệt, buộc nhà sản xuất phải đẩy mạnh các khâu cải tiếnchất lượng, đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm, tăng cường các hoạt động tiếp thị, đẩy mạnhnghiên cứu thị trường,… nhằm phục vụ tốt nhất cho khách hàng và có thể mở rộng thịphần. Trong đó có cả đơn vị Nhà máy gạch Ceramic An Giang chuyên sản xuất gạch menCeramic cung cấp cho thị trường trong tỉnh, các tỉnh lân cận Cần Thơ, Đồng Tháp,…vàmột số tỉnh vùng ngoài như: Thành Phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Khánh Hòa,...Mộtđiều tất nhiên là có sự cạnh tranh mạnh mẽ của nhà máy với các nhà sản xuất khác. Dođó nhà máy cần xác định lại khúc thị trường nào cần phục vụ và phát triển hay nói cáchkhách nhà máy cần xác định thị trường mục tiêu hiện nay của sản phẩm gạch Aceranhằm tăng sự cạnh tranh trên thị trường và phục vụ đúng đối tượng khách hàng. Đây là lýdo chọn đề tài: “Xác lập thị trường mục tiêu của sản phẩm gạch Acera cho nhà máygạch Ceramic An Giang”.1.2 Mục tiêu nghiên cứu - Trên cơ sở phân tích thị trường hoạt động hiện tại của gạch men Acera, có thể xácđịnh được thị trường nào hoạt động hiệu quả, sản phẩm đang phục vụ cho đối tượngkhách hàng nào, mức độ cạnh tranh cao hay thấp, có những lợi thế cạnh tranh nào nhằmgiúp nhà máy chọn được khúc thị trường mục tiêu. - Khai thác được nhóm khách hàng tiềm năng do phân khúc thị trường mang lại.SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 1
  11. 11. - Thúc đẩy cho hoạt động kinh doanh bán hàng. - Xác lập cơ sở đề xuất cho chiến lược marketing.1.3 Phương pháp nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu - Tiến hành thu thập số liệu thứ cấp, phỏng vấn chuyên sâu một số khách hàng đạilý (với cở mẫu 20) nhằm tìm hiểu sự nhận định của họ khi kinh doanh sản phẩm gạchmen Acera cũng như sự so sánh đánh giá với các sản phẩm cùng loại khác, tìm hiểuthông tin trên internet, báo chí về thị trường vật liệu xây dựng gạch men. Sau đó tiếnhàng hành tổng hợp phân tích, đánh giá số liệu nhằm làm rõ vấn đề mà mục tiêu nghiêncứu đặt ra. Ngoài ra còn sử dụng số liệu 3 năm hoạt động của nhà máy 2005, 2006, 2007, quíđầu năm 2008 và kết quả khảo sát khách hàng của bộ phận kinh doanh năm 2007. Trêncơ sở đó đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ trên từng thị trường, xác định gạch Acerađang phân khúc theo theo tiêu chí nào, khúc thị trường nào là hoạt động tốt nhất. Qua đógiúp xác định lại thị trường mục tiêu cho nhà máy. - Phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu là nhà máy gạch Ceramic An Giangvới sản phẩm là gạch men Acera hiện có mặt ở thị trường An Giang, Cần Thơ, KiênGiang, Đồng Tháp, Bình Dương,…và thị trường nước ngoài Campuchia. Tuy nhiên dothời gian nghiên cứu đề tài là hạn chế nên chỉ thu thập thông tin từ một số khách hàng đạilý ở Long Xuyên. Đề tài định hướng xác lập thị trường mục tiêu và thiết lập kênh phân phối cho sảnphẩm Acera từ năm 2009 đến năm 2010.1.4 Ý nghĩa nghiên cứu Kết quả nghiên cứu là nguồn thông tin giúp nhà máy gạch Ceramic An Giang cómột sự nhìn nhận về thị trường tiêu thụ gạch men Acera hiện tại. Trên cơ sở đó xác địnhkhúc thị trường mục tiêu nhằm đáp ứng được nhu cầu khách hàng trong thị trường tổngthể.SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 2
  12. 12. Chương 2 Cơ Sở Lý Luận Chương 2 là chương cơ sở lý thuyết tìm hiểu về phân khúc thị trường bao gồm cáckhái niệm, cơ sở phân khúc, các cách phân khúc, những yêu cầu đối với phân khúc, vaitrò và qui trình phân khúc thị trường. Ngoài ra còn tìm hiểu về thị trường mục tiêu baogồm: khái niệm thị trường mục tiêu, xác định thị trường mục tiêu; khái niệm và các loạikênh phân phối; các khái niệm liên quan là cơ sở cho phân tích đề tài này ở nhữngchương sau.2.1 Phân khúc thị trường1 2.1.1 Khái niệm phân khúc thị trường Phân khúc thị trường là việc phân chia thị trường thành những nhóm người muakhác nhau có những nhu cầu hay phản ứng khác nhau. Người làm marketing dùng thửcác biến khác nhau (địa lý, nhân khẩu, tâm lý, hành vi) để xem xét biến nào làm bộc lộnhững cơ hội tốt nhất của khúc thị trường. Phân khúc thị trường2 là hoạt động xác định những đặc điểm chung của một nhómđối tượng khách hàng trong một thị trường tổng thể. Những đặc điểm này có thể đượcnhận biết theo thu nhập, tuổi tác, mối quan tâm cá nhân, văn hóa chủng tộc, các nhu cầuđặc biệt,…. Phân khúc thị trường3 là: - Xếp khách hàng thành nhóm dựa theo động cơ thúc đẩy họ mua hàng, chọnnguồn cung cấp hàng hóa ( sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng,…) - Nhóm khách hàng thành nhóm dựa trên nhu cầu và hành vi của họ. - Xếp khách hàng thành từng nhóm dựa trên những yếu tố quyết định mà họ đặc rađể (mua hàng hóa, chọn nguồn cung cấp sản phẩm, dịch vụ,…). Trong các khái niệm trên thì khái niệm phân khúc thị trường của Philip Kotler rấtquan trọng, được sử dụng trong đề tài nghiên cứu này. 2.1.2 Cơ sở phân khúc thị trường Có thể phân khúc thị trường ra làm 3 cấp: phân khúc thị trường người tiêu dùng,phân khúc thị trường doanh nghiệp, phân khúc thị trường quốc tế. 2.1.2.1 Phân khúc thị trường người tiêu dùng: Bao gồm: - Phân khúc theo tiêu chuẩn địa lý Là chia thị trường theo từng đơn vị địa lý khác nhau chẳng hạn như theo vùng miềnnhư miền Bắc, miền Trung và miền Nam hoặc theo từng tỉnh, quận huyện. Doanh nghiệpcó thể xác định chỉ hoạt động trong một vùng giới hạn địa lý nào đó hoặc có thể hoạtđộng trên toàn bộ lãnh thổ nhưng tập trung chú ý vào sự khác biệt nhu cầu, ý muốnkhách hàng giữa vùng này với vùng khác.1 Philip Kotler. 2001. Quản Trị Marketing. NXB Thống Kê2 http://vietbao.vn/Van-hoa/Tu-phan-khuc-thi-truong-den-viec-xac-dinh-khach-hang-muc-tieu/40197631/184/3 http://www.marketingchienluoc.comSVTH: Nguyễn Ngọc Trí 3
  13. 13. - Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học Phân khúc thị trường theo các chỉ số nhân khẩu học chia thị trường dựa theo sựkhác nhau về tuổi tác, giới tính, học vấn, qui mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, tôngiáo, chủng tộc, thế hệ và quốc tịch. Các biến nhân khẩu học là cơ sở phổ biến nhất để phân biệt các nhóm khách hàng.Lý do thứ nhất những mong muốn, sở thích và mức độ sử dụng của người tiêu dùngthường gắn bó chặt chẽ với các biến nhân khẩu học. Thứ hai là các biến nhân khẩu họcdễ đo lường hơn hầu hết các biến khác. Đặc điểm của một số biến nhân khẩu học quan trọng: + Tuổi tác: Những mong muốn và khả năng của người tiêu dùng thay đổi theo tuổitác. Những dự báo về thời gian xảy ra những sự kiện trong cuộc đời cũng như là một dựbáo về sức khỏe, cương vị công tác, tình trạng gia đình của một người và vì vậy cũng dựbáo về sự quan tâm, nghề nghiệp và nhu cầu của một người. + Thu nhập: Phân khúc thu nhập là một thông lệ đã có từ lâu đời với những loại sảnphẩm và dịch vụ như: ô tô, quần áo, mỹ phẩm, du lịch,…Tuy nhiên, thu nhập không phảibao giờ cũng dự báo trước khách hàng tốt nhất đối với một sản phẩm nhất định. + Nghề nghiệp: Nghề nghiệp của một người ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng củahọ. Người làm marketing cố gắng xác định những nhóm nghề nghiệp có quan tâm trênmức trung bình đến các sản phẩm và dịch vụ của mình. - Phân khúc thị trường theo tâm lý Phân khúc thị trường theo tâm lý chia thị trường thành từng nhóm dựa trên sự khácbiệt về tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính. Những người trong cùng một nhóm nhân khẩuhọc có thể có những đặc điểm tâm lý rất khác nhau. Đặc điểm của các biến trong phân khúc này: + Tầng lớp xã hội: Tâng lớp xã hội có ảnh hưởng mạnh mẽ đến sở thích của mộtngười về đồ đạc trong nhà, hoạt động nghỉ ngơi, cách lựa chọn người bán lẻ,… + Lối sống: Sự quan tâm của một người chịu ảnh hưởng của lối sống của họ. Tuynhiên phân khúc theo lối sống không phải lúc nào cũng thích hợp - Phân khúc thị trường theo hành vi, thái độ Phân khúc thị trường theo hành vi là chia thị trường theo từng nhóm dựa trên sựkhác biệt về kiến thức, thái độ, cách sử dụng hoặc là phản ứng đối với sản phẩm. Phân loại khách hàng theo lý do mua hàng, lý do nảy sinh nhu cầu, mua hàng haysử dụng sản phẩm có thể giúp công ty nâng cao mức sử dụng sản phẩm Phân loại theo lợi ích là phân loại người mua theo những lợi ích khác nhau mà họđang tìm kiếm ở sản phẩm. 2.1.2.2 Phân khúc thị trường doanh nghiệp Thị trường doanh nghiệp là bao gồm tất cả các tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ đểsử dụng vào việc sản xuất ra các sản phẩm khác hay những dịch vụ để bán, cho thuê haycung ứng cho những người khác. Bao gồm những ngành chủ yếu hợp thành thị trườngdoanh nghiệp là nông nghiệp, lâm nghiệp và ngư nghịêp, khai khoáng, gia công chế biến,xây dựng,…SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 4
  14. 14. Thị trường doanh nghiệp cũng có thể phân chia gần như theo cách phân chia thịtrường người tiêu dùng. Thị trường doanh nghiệp có thể phân khúc dựa theo địa lý, nhânkhẩu học (qui mô công ty, ngành nghề kinh doanh), phân khúc dựa trên những lợi ích màdoanh nghiệp tìm kiếm, cách sử dụng sản phẩm, mức độ sử dụng sản phẩm và, mức độtrung thành. 2.1.2.3 Phân khúc thị trường quốc tế Đối với nhưng doanh nghiệp hoạt động trên qui mô quốc tế, có những quốc gia rấtgần nhau nhưng lại khác nhau về mức độ phát triển kinh tế, về văn hóa và chính trị. Dovậy, các công ty hoạt động đa quốc gia cần phải phân khúc thị trường và chia thị trườngquốc tế thành từng nhóm khác nhau có cùng nhu cầu và ý muốn tương tự nhau. 2.1.3 Các cách phân khúc thị trường Có thể xảy ra 3 cách phân khúc thị trường khác nhau: - Phân khúc đồng nhất: Thể hiện một thị trường trong đó tất cả người tiêu dùng đềucó sở thích đại loại như nhau. Thị trường này không thể hiện rõ các khúc tự nhiên. Ta cóthể dự đoán rằng những nhãn hiệu hiện có đều tương tự như nhau và cụm lại ở giữa. - Phân khúc phân tán: Thể hiện sở thích người tiêu dùng có thể phân tán rải ráckhắp mọi nơi, chứng tỏ người tiêu dùng có sở thích khác nhau rất nhiều. - Phân khúc cụm lại: Thị trường có thể có những cụm sở thích khác nhau, gọi lànhững khúc thị trường tự nhiên.(a): Phân khúc đồng nhất (b): Phân khúc phân tán (c)Phân khúc cụm lại Hình 2.1.3: Các dạng phân khúc cơ bản của thị trường 2.1.4 Những yêu cầu đối với phân khúc thị trường Để đảm bảo hữu ích tối đa các khúc thị trường phải có năm đặc điểm sau: - Đo lường được: Bao gồm qui mô, sức mua và các đặc điểm của khúc thị trườngđều đo lường được. - Khá lớn: Những khúc thị trường này phải khá lớn và sinh lời xứng đáng để phụcvụ, khúc thị trường phải là một nhóm lớn nhất và đông nhất xứng đáng để thực hiện mộtchương trình marketing riêng. - Có thể tiếp cận được: Các khúc thị trường phải tiếp cận được và phục vụ có hiệuquả. - Có thể phân biệt được: Các khúc thị trường này khác biệt nhau về quan niệm vàđáp ứng khác nhau đối với các yếu tố marketing mix và chương trình marketing khácnhau.SSVTH: Nguyễn Ngọc Trí 5
  15. 15. - Có thể hoạt động được: Có thể xây dựng những chương trình có hiệu quả để thuhút và phục vụ những khúc thị trường đó. 2.1.5 Vai trò phân khúc thị trường Phân khúc thị trường nhằm phát hiện và xác định những đặc điểm của những nhómngười mua khác nhau có thể cần phải đảm bảo những sản phẩm và/hay marketing mixriêng. Phân khúc thị trường nhằm xác định một hay nhiều khúc thị trường là thị trườngmục tiêu để tham gia và tập trung phát triển sản phẩm, các chương trình marketing phùhợp với từng khúc thị trường. Phân khúc thị trường giúp tập trung nguồn lực hữu hạn của doanh nghiệp vào việcphục vụ nhóm khách hàng mục tiêu tốt nhất.2.2 Quy trình phân khúc thị trường Có một phương pháp phổ biến mà các công ty nghiên cứu marketing đã sử dụng: Qui trình gồm 3 bước, thể hiện sơ đồ dưới đây: Sơ đồ 2.2: Quy trình phân khúc thị trường Giai đoạn khảo sát Xác định đặc điểm từng khúc Giai đoạn phân tích thị trường - Giai đoạn khảo sát: Nhà nghiên cứu tiến hành phỏng vấn thăm dò và tập trungvào các nhóm để hiểu sâu những động cơ, thái độ, và hành vi của người tiêu dùng. Sửdụng kết quả thu được, người nghiên cứu soạn thảo một mẫu phiếu câu hỏi để thu thập sốliêu về: + Những tính chất và xếp hạng tầm quan trọng của chúng. + Mức độ biết đến nhãn hiệu và xếp hạng nhãn hiệu. + Các dạng sử dụng sản phẩm. + Thái độ đối với những loại sản phẩm. + Những số liệu về nhân khẩu học, tâm lý va phương tiện truyền thông ưa thích củanhững người trả lời. - Giai đoạn phân tích: Người nghiên cứu áp dụng các cách phân tích yếu tố đốivới các số liệu để loại bỏ những biến có liên quan chặt chẽ. Sau đó người nghiên cứu sẽáp dụng cách phân tích cụm để tạo ra một số nhất định những khúc thị trường khác nhaunhiều nhất. - Xác định đặc điểm từng khúc thị trường: Mỗi cụm được xác định đặc điểmphân biệt về thái độ, hành vi, nhân khẩu học, tâm lý và thói quen sử dụng phương tiệntruyền thông. Mỗi khúc thị trường có thể được đặt tên dựa theo đặc điểm nỗi bậc nhất.2.3 Thị trường mục tiêu 2.3.1 Khái niệm thị trường mục tiêu Là phân khúc thị trường mà công ty muốn tập trung phục vụ. 2.3.2 Xác định thị trường mục tiêuSVTH: Nguyễn Ngọc Trí 6
  16. 16. Dựa trên cơ sở đánh giá các khúc thị trường và lựa chọn khúc thị trường: Đánh giácác khúc thị trường: Thể hiện trong qui trình sau Sơ đồ 2.3: Qui trình đánh giá các khúc thị trường Phân khúc có tiềm năng phát triển tốt Phân khúc Phân Xác định thị trường khúc có phân thành các thể đo khúc có Chọ nhóm lường Phân khúc đủ lớn nhu cầu n khách hàng và đáp chưa đáp có nhu cầu ứng ứng được giống nhau được Phân khúc phù hợp với khả năng và nguồn lực Khi đánh giá các khúc thi trường khác nhau, cần phải xem xét 3 yếu tố, cụ thể là:qui mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường; tiềm năng phát triển tốt; phù hợp vớikhả năng của doanh nghiệp. - Lựa chọn khúc thị trường: Sau khi đánh giá khúc thị trường khác nhau, công typhải quyết định nên phục vụ bao nhiêu và khúc thị trường nào.Tức là chọn lựa thị trườngmục tiêu và có các cách lựa chọn thị trường mục tiêu như: tập trung vào một khúc thịtrường; chuyên môn hóa có chọn lọc; chuyên môn hóa sản phẩm; chuyên môn hóa sảnphẩm; chuyên môn hóa thị trường; phục vụ toàn bộ thị trường. + Tập trung vào một khúc thị trường: Thông qua marketing tập trung công ty sẽdành được một vị trí vững chắc trong khúc thị trường nhờ hiểu rõ nhu cầu của khúc thịtrường đó và danh tiếng đặc biệt mà công ty có được. Hơn nữa công ty sẽ tiết kiệm đượctrong hoạt động nhờ chuyên môn hóa sản xuất, phân phối và khuyến mãi. + Chuyên môn hóa có chọn lọc: Là lựa chọn một số khúc thị trường, mỗi khúc thịtrường đều có sức hấp dẫn khách quan và phục hợp với mục tiêu và nguồn tài nguyêncủa công ty. Chiến lược chọn lựa nhiều khúc thị trường này có ưu điểm là đa dạng hóarủi ro của công ty. Dù cho một khúc thị trường có trở nên không hấp dẫn nữa thì công tyvẫn có thể tiếp tục tiềm kiếm trong những khúc thị trường khác. + Chuyên môn hóa sản phẩm: Công ty cần sản xuất một sản phẩm nhất định để báncho một số khúc thị trường. + Chuyên môn hóa thị trường: Công ty tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầucủa một nhóm khách hàng cụ thể. + Phục vụ toàn bộ thị trường: Công ty có ý đồ phục vụ tất cả các nhóm khách hàngtất cả sản phẩm mà họ có thể cần đến. Chỉ có những khách hàng lớn mới có thể thực hiệnchiến lược phục vụ toàn bộ thị trường. 2.3.3 Chọn thị trường mục tiêuSVTH: Nguyễn Ngọc Trí 7
  17. 17. Theo 2 tiêu chí là: mức độ hấp dẫn của từng khúc thị trường và thế mạnh của côngty4. Dựa trên cho điểm tối đa của từng phân khúc (điểm tối đa là 1000) và gắn với trọngsố tương ứng, tiếp tục như vậy cho từng khúc thị trường và có được ma trận lựa chọn thịtrường mục tiêu. Thị trường có thể chọn Mức độ hấp dẫn lựa ệp oa 00 10 hi m n h n d h n g ạ Thị trường ệp oa 70 hi m n h n d h n g ạ 0 không nên chọn lựa ệp oa 40 hi m n h n d h n g ạ 0 ệp oa 10 hi m n h n d h n g ạ 0 Hình 2.3.3: Ma trận lựa chọn thị trường mục tiêu ệp ệp oa ệp oa 40 oa 70 00 10 hi hi m hi m m n h n d h n n h n d h n n h n d h n g g ạ 0 g ạ 0 ạ2.4 Kênh phân phối 2.4.1 Khái niệm kênh phân phối ệp hi g n h n oa d h n ạ m hế T Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyểngiao cho một ai đó quyền sỡ hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đườngtừ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. 2.4.2 Sự cần thiết của kênh phân phối - Việc sử dụng kênh phân phối đem lại hiệu quả cao hơn trong việc đảm bảo phânphối hàng rộng khắp và đưa hàng đến các thị trường mục tiêu. -Tiết kiệm được khối lượng công việc cần làm và thu nhiều lợi nhuận hơn. Nhờvào quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm chuyên môn hóa và qui mô hoạt động các nhà trunggian sẽ làm lợi hơn cho nhà sản xuất hơn là họ tự làm lấy. S K S K S K S P K4 S K S K Nguyễn Đình Thọ-Nguyễn Thị Mai Trang. 2007. Nguyên lí Marketing. NXB ĐH Quốc Gia TPHCMSVTH: Nguyễn Ngọc Trí 8
  18. 18. S: Nhà sản xuất K: Khách hàng P: Nhà phân phối A B( 3S x 3K = 9 quan hệ ) ( 3S + 3K = 6quan hệ ) Trong hai mô hình A và B đều có 3 nhà sản xuất và 3 khách hàng. Với mô hình Akhông có nhà trung gian nên mỗi nhà sản xuất có 3 mối quan hệ trực tiếp với 3 kháchhàng. Còn trong mô hình B có mặt của nhà trung gian đã làm giảm bớt các mối quan hệtrực tiếp cho nhà sản xuất với khách hàng thay vào đó là còn 1 mối quan hệ giữa nhà sảnxuất với nhà trung gian mà vẫn đưa được sản phẩm tới 3 khách hàng. 2.4.3 Các loại kênh phân phối Kênh phân phối được phân loại theo số cấp của nó. Cấp của kênh phân phối làngười trung gian bất kỳ thực hiện một công việc nào đó nhằm đưa hàng hóa và quyền sởhữu đến người mua cuối cùng . - Kênh cấp 0: Người sản xuất → người tiêu dùng - Kênh cấo 1: Người sản xuất → người bán lẻ → người tiêu dùng - Kênh cấp 2: Người sản xuất → người bán sĩ → người bán lẻ → người tiêudùng. - Kênh cấp 3: Người sản xuất → người bán sĩ → người bán sĩ nhỏ → người bán lẻ → người tiêu dùng Còn có các kênh phân phối có cấp cao hơn, nhưng thông thường ta thấy trên thịtrường có các loại kênh phân phối trên là phổ biến nhất. 2.4.4 Vai trò, chức năng của kênh phân phối 2.4.4.1 Chức năng Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ các nhà sản xuất đếnngười tiêu dùng cuối cùng. Nhờ đó mà khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian,địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hóa và những người muốn sử dụng chúng. Cácthành viên trong kênh phân phối có một số chức năng quan trọng: - Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việctrao đổi. - Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa. - Thiết lập mối quan hệ, tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những người muatiềm ẩn. - Hoàn thiện hàng hóa làm cho hàng hóa đáp ứng được những nhu cầu của ngườimua.SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 9
  19. 19. - Tiến hành thương lượng những việc thỏa thuận với nhau về giá cả và những điềukiện khác để thực hiện các bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sửdụng. - Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển và bảo quản dự trữ hàng hóa. - Bảo quản kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạtđộng của kênh. - Chấp nhận rủi ro, gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của mình. Nếu nhà sản xuất thực hiện một phần các chức năng thì làm cho chi phí sản xuấttăng lên dẫn đến giá cả hàng hóa cao hơn làm giảm tính cạnh tranh. Nếu giao cho các nhàtrung gian thì làm giảm đi một phần chi phí của nhà sản xuất → giá cả thấp hơn và ngườitrung gian thu một khoản phụ thêm để bù đắp vào chi phí của mình. 2.4.4.2 Vai trò Vai trò của người trung gian là biến những nguồn cung ứng hàng hóa rất khác nhautrong thực tế thành những chủng loại mà người ta muốn mua. Người trung gian điều hòahàng hóa là để giảm bớt sự khác biệt giữa chủng loại sản phẩm do nhà sản xuất tạo ra vàchủng loại mà người tiêu dùng yêu cầu. Sở dĩ có sự khác biệt như thế là vì những ngườisản xuất làm ra với số lượng hàng hóa với chủng loại hữu hạn, trong khi đó người tiêudùng thường lại mong muốn có một số lượng hàng hóa vô hạn với chủng loại phong phú.2.5 Các khái niệm liên quan 2.5.1 Lối sống Là một cách sống trên thế giới của một người, thể hiện ra trong hoạt động, sự quantâm và ý kiến của người đó. Lối sống miêu tả sinh động toàn diện một con người trongmối quan hệ toàn diện với môi trường của mình. 2.5.2 Chiết khấu thương mại Là khoảng doanh nghiệp bán giảm giá niêm yết cho khách hàng mua hàng với sốlượng lớn. 2.5.3 Tín dụng khách hàng Là sự giao dịch giữa các doanh nghiệp bán hàng và người mua khi đó doanh nghiệpcho người mua một thời hạn để trả tiền. Hai khái niệm chiết khấu thương mại và tín dụng khách hàng có thể thực hiện chokhách hàng tiêu dùng và khách hàng doanh nghiệp. Trong trường sản phẩm Acera thì chủyếu thực hiện cho khách hàng đại lý vì họ là đối tượng tiêu thụ trung gian quan trọng đốivới sản phẩm Acera. Tóm tắt: Trong chương này chủ yếu trình bày cách chọn thị trường mục tiêu thông qua phânkhúc thị trường theo các tiêu chí của phân khúc kết hợp với ma trận lựa chọn thị trườngmục tiêu. Trong các tiêu chí phân khúc thì tiêu chí địa lý, tâm lý (sở thích) là quan trọngphù hợp phân khúc cho sản phẩm Acera và điểm nổi bật là ma trận lựa chọn thị trườngmục tiêu phản ánh kết hợp mức độ hấp dẫn thị trường phù hợp với nguồn lực của nhàmáy từ đó xác lập được thị trường mục tiêu của sản phẩm Acera.SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 10
  20. 20. Chương 3 Giới Thiệu Sơ Lược Nhà Máy Gạch Ceramic An Giang Nhà máy gạch Ceramic An Giang được hình thành như thế nào và quá trình hoạtđộng của nhà máy ra sao cũng như thông tin liên quan đến nhà máy sẽ được trình bàytrong chương này.3.1 Khái quát về Công Ty Xây Lắp An Giang - Tên : Công ty Xây Lắp An Giang. - Trụ sở: Số 316/1A, Đường Trần Hưng Đạo,Thành Phố Long Xuyên, Tỉnh AnGiang. Công Ty Xây Lắp An Giang được thành lập năm 1977 với chức năng thi công xâylắp, nhưng đến năm 1988 khi đi vào củng cố đổi mới hoạt động theo cơ chế thị trườngmới thật sự cho hiệu quả. Đến năm 1992 UBND Tỉnh An Giang ra quyết định số460/QĐ, ngày 29/09/1992 của UBND Tỉnh An Giang quyết định tái thành lập, đồng thờiđược xếp doanh nghiệp loại I. - Hình thức sỡ hữu vốn: Vốn nhà nước. - Lĩnh vực kinh doanh: Sản xuất công nghiệp, kinh doanh thương mại và dịch vụ. Công ty Xây Lắp An Giang tiền thân là Đội thi công công trình xây dựng thuộccông ty Xây Dựng Cơ Bản Tỉnh AnGiang đựơc thành lập ngày 10/01/1977. Lúc ban đầuđi vào hoạt động nguồn vốn còn ít ỏi, cơ sở vật chất trang thiết bị còn thiếu thốn dẫn đếnhoạt động của công ty đôi lúc tưởng chừng như phá sản. Thế nhưng, sau gần 30 năm trảiqua nhiều thăng trầm, hiện nay công ty XLAG được đánh giá là đơn vị kinh doanh hiệuquả, góp phần vào sự tăng trưởng kinh tế thúc đẩy nhanh tiến trình công nghiệp hóa hiệnđại hóa Tỉnh nhà An Giang. Từ một chức năng xây lắp đã phát triển thành đa ngành nghềsản xuất kinh doanh khép kín ngành xây dựng với mô hình tổ chức kinh doanh liên hoàntừ khâu thiết kế đến thi công công trình rồi cung cấp nguyên vật liệu xây dựng. Hiện tại qui mô hoạt động của công ty gồm 12 đơn vị thành viên, chuyên môn sảnxuất, kinh doanh vật liệu xây dựng, tư vấn thiết kế xây dựng, thi công xây lắp công trìnhdân dụng, công nghiệp, khai thác khoán sản,…Trong các lĩnh vực đó công ty có một vịtrí nhất định trong tỉnh từ các sản phẩm vật liệu xây dựng như: xi măng Acifa, gạch menAcera, gạch đất sét nung lò tunnel, khai thác cát đa, sản xuất đồ gỗ,…Kết quả hoạt độngcủa công ty năm 2007 đạt 430 tỷ đồng, tăng 16,8% so với năm 2006 và có trên 1000 nhàphân phối và đại lý5.5 Hạnh Châu.13.01.2008.Công ty Xây Lắp An Giang tổ chức hội nghị khách hàng năm 2008. Báo AnGiang. Available from http:// www.baoag.com.vn/modules.php?name=news&op=views&sid=913SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 11
  21. 21. Song song với hình thức đổi mới kinh doanh, công ty đã tăng cường công tác thịtrường bằng nhiều hình thức và trở thành thành viên chính thức của các nhà cung cấpđáng tin cậy tại Việt Nam với 3 sản phẩm: Xi măng Acifa, gạch men Acera, gạch ngóitunnel đạt giải thưởng “Cúp vàng ngành xây dựng Việt Nam” và được bình chọn là“Thương hiệu mạnh”. Công ty có gian hàng giao dịch trên sàn giao dịch thương mại điệntử của Phòng Thương Mại Công Nghiệp VCCI, thành viên cổng thương mại Việt NamECVN và của sàn giao dịch thương mại điện tử Tradekey Trung Quốc. Chiến lược kinh doanh của công ty trong năm 2008 là phấn đấu tăng từ 10-20% sốđại lý và nhà phân phối, thiết lập hệ thống phân phối mạnh và linh hoạt trong toàn bộ khuvực, mở thêm nhiều nhà phân phối ở các tỉnh Đồng Bằng Sông Cửu, Long, Thành PhốHồ Chí Minh, khu vực miền Đông Nam Bộ và Campuchia. Đặc biệt công ty sẽ chínhthức đi vào cổ phần hóa.3.2 Giới thiệu về nhà máy gạch Ceramic An Giang 3.2.1 Sự hình thành và phát triển của nhà máy Tỉnh An Giang có được vùng địa lý tự nhiên thuận lợi nên có thế mạnh về kinh tếnông nghiệp. Ngoài ra còn có một ưu đãi nữa của thiên nhiên là An Giang có vùng đấtsét cao tập trung ở 3 Huyện: Châu Thành, Tri Tôn, Tịnh Biên, rất thích hợp cho việc sảnxuất gạch men, gạch ngói xây dựng công trình cũng như những sản phẩm dân dụng khác. Trong giai đoạn hội nhập nền kinh tế quốc tế, nền kinh tế Việt Nam đang phát triểnvới tốc độ đô thị hóa ngày càng nhanh, song song đó thị trường hàng hóa vật liệu xâydựng cũng phát triển theo, nhu cầu về vật tư- xây dựng nói chung và gạch lát nền các loạinói riêng đều tăng lên. Xuất phát từ nhu cầu này và lợi thế sẵn có của Tỉnh, được chophép của UBND Tỉnh An Giang thực hiện dự án đầu tư Nhà máy gạch Ceramic có côngsuất 1.300.000 m2/năm với tổng nguồn vốn 50 tỷ đồng và các thiết bị công nghệ hiện đạiđược nhập của hãng Sacmi - Italia. Nhà máy gạch Ceramic An Giang được thành lập theo quyết định số01/QĐ.TL-2002 của giám đốc Công ty Xây Lắp An Giang. Căn cứ luật doanh nghiệpNhà nước và quyết định số 281/QĐ-CT.UB ngày 08/03/2001 của UBND Tỉnh An Giangvề phê duyệt dự án đầu tư xây dựng Nhà máy gạch Ceramic An Giang và điều lệ tổ chứchoạt động của Công ty Xây Lắp An Giang. Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số351472 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư cấp ngày 27/06/2002. Nhà máy gạch men Ceramic An Giang là đơn vị hoạt động sản xuất kinh doanhtheo chế độ hoạch toán phụ thuộc và chịu sự quản lý trực tiếp của Công ty Xây Lắp AnGiang. Được đăng ký kinh doanh và sử dụng con dấu riêng theo qui định của nhà nước. Hiện nay sản phẩm gạch men Acera cung cấp hầu hết cho thị trường trong tỉnh vàkhu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long, một số tỉnh miền Đông Nam Bộ. Ngoài ra còn cómột số khu vực như: Thành phố Hồ Chí Minh, Khánh Hòa. Với tổng số cửa hàng và đạily là 389 đại lý và xuất khẩu sang thị trường Campuchia. Chất lượng gạch men Acera đạttiêu chuẩn ISO 9001:2000 và ngày càng được khách hàng tin dùng. Địa chỉ giao dịch: - Trụ sở giao dịch và cơ sở vật chất đặt tại Khóm Đông Thạnh - Phường Mỹ Thới,Thành Phố Long Xuyên, Tỉnh An Giang. - Tên giao dịch: Acera - Hình thức vốn sở hữu: Vốn nhà nướcSVTH: Nguyễn Ngọc Trí 12
  22. 22. - Lĩnh vực hoạt động SXKD: Sản xuất gạch men Ceramic bao gồm gạch ốp láttường và gạch lát nền. Trong thời gian tới hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy sẽcó cơ hội phát triển, tăng cạnh tranh với những nhãn hiệu gạch khác khi nhà máy mởrộng thêm dây chuyền sản xuất và công ty XLAG chính thức được cổ phần hóa. 3.2.2 Chức năng và nhiệm vụ Nhà máy được thành lập với chức năng là chuyên sản xuất và kinh doanh gạch látnền và ốp tường. Nhà máy có nhiệm vụ thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh hàngnăm do giám đốc công ty giao trên cơ sở phân cấp của công ty; chịu trách nhiệm về mọihoạt động của nhà máy trước pháp luật Nhà nước và Giám Đốc Công ty. Khai thác quản lý sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn tài sản của nhà nước do côngty giao, thực hiện tốt các chế độ qui định về kinh tế, quản lý tài chính của nhà nước. Quản lý, bố trí lao động hợp lý; thực hiện tốt các chế độ chính sách và khôngngừng cải thiện đời sống vật chất, đời sống tinh thần và điều kiện làm việc cho người laođộng. Chịu trách nhiệm trước khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của mình. 3.2.3 Quyền hạn Tài sản của nhà máy hiện tại thuộc sở hữu toàn dân được nhà nước giao cho tập thểNhà Máy gạch Ceramic An Giang quản lý. Giám đốc chịu trách nhiệm chính cùng tậpthể lao động sử dụng hợp lý và bảo vệ tài sản được giao. Nhà máy có quyền nhượng bán,cho thuê những tài sản không đến hoặc chưa dùng đến (tuy nhiên cần phải được sự đồngý của cấp trên). Được quyền hoàn thiện tài sản cố định theo yêu cầu đổi mới công nghệ, phát triểnkinh doanh, đảm bảo chất lượng sản phẩm và báo cáo cấp trên theo qui định. Được mởrộng theo qui mô kinh doanh, theo khả năng của nhà máy, chi tiêu của công ty và nhucầu của thị trường. 3.2.4 Thuận lợi và khó khăn hiện nay Từ khi nhà máy thành lập cho đến nay, sản phẩm gạch đạt được nhiều giải thưởngvới nhiều huy chương vàng như: huy chương vàng hội chợ triển lãm Quốc Tế Cần Thơnăm, tại Hội chợ EXPO năm 2004, Cúp vàng thương mại tại hội chợ Vietbuild ThànhPhố Hồ Chí Minh năm 2005, được công nhận là thương hiệu hàng đầu năm 2005,..Tất cả những thành tựu này là một quá trình hoạt động phấn đấu của toàn thể cán bộ côngnhân viên nhà máy. Ngoài ra nhà máy còn có một số lợi thế cạnh tranh khác so với mộtsố đơn vị sản xuất cùng ngành đó là: nhà máy có vị trí gần nguồn nguyên liệu nên có lợithế cạnh tranh trong giá thành sản xuất, thứ hai là nhà máy trực thuộc công ty Xây LắpAn Giang nên sản phẩm gạch là một phần trong chuỗi sản phẩm dịch vụ từ khâu tư vấnthiết kế thi công công trình đến cung ứng vật tư xây dựng bao gồm: xi măng, cát đá, gạchlát nền,…nên gạch men Acera có thể nói là có được một thị trường tiêu thụ với đối tượngkhách hàng sử dụng gạch men số lượng lớn, góp phần ổn định cho sản xuất. Sản phẩm gạch men Acera đảm bảo được chất lượng sản xuất theo dây chuyềncông nghệ Italy, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2000 và thường xuyênthử nghiệm kiểm tra chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn châu Âu (EN:177 và EN: 159)đồng thời đăng ký nhãn hiệu hàng hoá phù hợp tiêu chuẩn Việt Nam (TCVN 6414:1998). Do đó sản phẩm gạch tạo được thương hiệu đối với khách hàng trong tỉnh và thịtrường khu vực tỉnh lân cận.SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 13
  23. 23. Thị trường gạch men An Giang nói riêng hiện nay rất đa dạng về mẫu mã, chủngloại từ nhiều nhà sản xuất nổi tiếng như: Thanh Thanh, Đồng Tâm, Bạch Mã, Vitali,Americar, Taicera, Acera,…Khách hàng có nhiều cơ hội chọn lựa gạch tốt phù hợp vớithu nhập và thị hiếu của họ. Nhưng đối với nhà sản xuất đó là sự cạnh tranh quyết liệt đểgiữ thị phần cũng như ổn định doanh số bán. Do vậy, vấn đề này sẽ là một trở ngại khókhăn trong việc mở rộng thị trường của nhà máy gạch Acera nói riêng và các nhà sảnxuất gạch nói chung trong kế hoạch phát triển thị trường. Song song sự cạnh tranh là sự tăng giá liên tục của thị trường vật liệu xây dựng.Theo thông tin từ Viện Trưởng Viện Kinh Tế Xây Dựng-TS Dương Văn Cận, giá gạchmen năm 2007 so với năm 2006 tăng 22,8%. Nhưng sang đầu năm 2008 giá tiếp tục tăngphi mã gần gấp 3 lần và theo Cục Thống Kê giá gạch lát tăng 18,44% (tháng1/2007-1/2008). Sự tăng giá này ít nhiều ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng gạch trongcác dự án, công trình dân dụng vì phải tăng thêm chi phí đầu vào cho vật liệu xây dựng.Nếu chỉ tính riêng thị trường gạch men An Giang thì giá gạch men Acera, Đồng Tâm,Bạch Mã,…giá gạch đã điều chỉnh tăng vài lần. Theo nhận định của chuyên gia trong ngành, với xu hướng phát triển chung của xãhội, nhu cầu tiêu thụ vật liệu xây dựng nói chung và gạch ốp lát nói riêng tại Việt Namđược dự báo vẫn tiếp tục phát triển, nhu cầu tiêu thụ gạch ốp lát tại Việt Nam còn tiếp tụcphát triển và chững lại vào năm 2020. Chứng tỏ thị trường tiêu thụ gạch men còn nhiềutiềm năng và là điều kiện thuận lợi nói chung cho các đơn vị sản xuất cùng ngành. 3.2.5 Bộ máy tổ chức hoạt động của nhà máy Hiện nay nhà máy hoạt động sản xuất kinh doanh với tổng số nhân sự 141 ngườibao gồm lao động trực tiếp và gián tiếp. Nhà máy hoạt động theo cơ cấu tổ chức sau: Sơ đồ 3.2.5.1: Tổ chức hoạt động của nhà máy gạch Ceramic An Giang Giám Đốc PGĐ. PGĐ. Kế Hoạch – Đại diện Kinh Sản K.Thuật Doanh xuất Quản Trưởng Trưởng Trưởng Trưởng Trưởng Đốc phòng phòng phòng Đội Xe phòng phòng Phân Kế kỹ Kinh Kế TCHC Xưởng Hoạch Thuật Doanh ToánChức năng của các bộ phận:SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 14
  24. 24. - Giám đốc: Là người đại diện pháp nhân cho nhà máy và chịu trách nhiệm trướccông ty về hiệu quả điều hành của nhà máy theo đúng kế hoạch, chức năng nhiệm vụ,quyền hạn đã qui định. - Phó Giám đốc sản xuất: Là người thay cho giám đốc điều hành các công tác phâncông điều động và kiểm tra hoạt động sản xuất. Được Giám Đốc ủy quyền phụ tráchcông tác bảo quản thiết bị máy móc, cải tiến kỹ thuật, tăng năng suất, đạt hiệu quả cao. - Phó Giám đốc kế hoạch và kỹ thuật: Theo dõi hợp đồng, báo cáo thu chi, công nợtạm ứng nội bộ và của khách hàng của ban kinh doanh hàng tháng và báo cáo cho banGiám Đốc nhà máy. Ngoài ra còn phân công, điều động và kiểm tra về kế hoạch vật tư vàcung ứng nguyên liệu, vật tư kỹ thuật cho sản xuất,… - Quản Đốc phân xưởng: Quản lý các tổ chức sản xuất thuộc phân xưởng sản xuất,sản xuất sản phẩm theo kế hoạch hàng tháng. - Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ quan trọng trong việc tiêu thụ hàng hoá ra thịtrường bao gồm tiếp thị, bán hàng, chăm sóc khách hàng. Ngoài ra bộ phận này cònnghiên cứu thu thập thông tin thị trường, nghiên cứu mở rộng thị trường, lập kế hoạchkinh doanh tháng, quí, năm cho nhà máy,…Hoạt động phòng kinh doanh được tổ chứctheo sơ đồ dưới đây. Sơ đồ 3.2.5.2: Tổ chức phòng kinh doanh nhà máy gạch Ceramic An Giang Trưởng phòng (1) Phó Đội phòng Trưởng (1) đội vận tải (1) Nhân Nhân Nhân Thủ viên Nhân viên viên kho xuất kho Tài viên thống bán thành thành xế tiếp thị kê báo hàng phẩm phẩm (9) (8) cáo (3) (1) (1) (1) Ghi chú: Số trong sơ đồ trên là số lượng cán bộ, công nhân viên trong từng bộphận. Trưởng phòng kinh doanh có vai trò điều hành hoạt động kinh doanh của nhà máycũng như quản lý các bộ phận cấp dưới và tất cả các đơn vị cửa hàng trực thuộc của nhàmáy.SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 15
  25. 25. Hiện nay nhà máy có các đơn vị trực thuộc: Cửa hàng tại nhà máy, Cửa hàng PhanBội Châu, Cửa hàng Tịnh Biên, Chi nhánh Cần Thơ, Chi Nhánh Tp. HCM, Chi nhánh CàMau, Chi nhánh Kiên Giang. Các đơn vị này có nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm ra thị trườngvà các hoạt động giao dịch, tư vấn, giải quyết khiếu nại các khiếu nại của khách hàngthay cho nhà máy. 3.2.6 Mục tiêu chất lượng của nhà máy gạch Ceramic An Giang năm 2008 Nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm hàng năm nhà máy đều đưa ra chính sách chấtlượng với mục đích sản xuất gạch tốt nhất đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng với: “giá cảổn định cung cấp kịp thời, chất lượng bảo đảm” và tạo ra màu sắc gạch đáp ứng đúng thịhiếu khách hàng (tham khảo mục tiêu chất lương 2008 phần phục lục). Chất lượng sảnphẩm luôn gắn liền với chính sách chất lượng mà nhà máy đặt ra. Cụ thể như: Sản phẩmvà dịch vụ cung ứng gạch men của Nhà Máy Gạch Men An Giang cho khách hàng luônluôn “Uy Tín-Chất Lượng-Thẩm Mỹ-Kịp Thời”. Chính sách chất lượng này nhằmthực hiện phương châm mà CTXLAG đặt ra là: “Thực hiện làm thỏa mãn nhu cầu củaquý khách hàng là mục tiêu của chúng tôi”. 3.2.7 Giới thiệu sản phẩm gạch Acera Nhằm đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng sản phẩm gạch men Acera không ngừngcải tiến chất lượng, đa dạng hóa mẫu mã. Hiện tại nhà máy đang sản xuất một số loại sảnphẩm mà thị trường đang có nhu cầu như: gạch lát nền F4048, F4080, F4081,F4068,...Gạch ốp tường LW4230, LW4231, LW4224,… và mỗi mẫu gạch được sản xuấtvới công suất tối đa trên dây chuyền là 120.000 m2 và công suất mỗi ngày là 4.000 m2theo qui trình sản xuất sau: Sơ đồ 3.2.7: Qui trình sản xuất sản phẩm gạch men Acera Nguyên liệu Máy nghiền hồ Cân khối lượng Giai đoạn 1: cho xương xương Bể chứa hồ Tháp sấy phun Silô chứa bột Máy ép Lò than xích cung cấp nhiệt cho tháp sấy Giai đoạn 2: Dây chuyền Máy sấy đứng tráng men Nguyên liệu Cân Nghiền Talk chứa men cho men Giai đoạn 3: Hệ thống xe In lụa Lò nung goòng trữ gạchSVTH: Nguyễn Ngọc Trí 16 Phân loại gạch Kho thành Đóng gói thành phẩm phẩm
  26. 26. Qua 3 giai đoạn của dây chuyền sản xuất, gạch men Acera được tạo ra với chấtlượng cao từ màu sắc đến từng chi tiết hoa văn trên gạch cũng như đảm bảo các đặc tínhcơ học của từng viên gạch như: độ cứng, độ bền chịu mài mòn và có nhiều màu sắc, hoavăn,… Ví dụ một số mẫu như: F4080 F4081 F4082 F4104 LW4224 LW4226 Trong quá trình hoạt động sản xuất của nhà máy, qui trình sản xuất được đội ngũ kỹsư nghiên cứu thay thế một số bộ phận như: đường ống cung cấp khí gas tự nhiên giảm50KW/h điện giúp tiết kiệm 207 đồng/m2 gạch, hệ thống tuần hoàn nước mát để giảinhiệt dầu của máy ép (từ 480C xuống 420C) thay thế cho hệ thống máy lạnh của SACMIkhông đáp ứng yêu cầu giải nhiệt góp phần giảm giá thành sản xuất tiết kiệm được 414đồng/m2 sản phẩm và tăng sản lượng gạch mộc lên 20%. Trước tình trạng giá nguyên nhiên liệu đầu vào ngày càng tăng làm tăng giá thànhsản phẩm thì nhà máy Acera lại có thể tiết kiệm được chi phí góp phần tăng sự cạnhtranh về giá bán trên thị trường. Qua đó cho thấy đội ngũ kỹ sư của nhà máy có trình độcao và đây là lợi thế cạnh tranh của nhà máy gạch Ceramic An Giang về nguồn nhân lực.3.3 Hiệu quả hoạt động kinh doanh của nhà máy gạch Ceramic An Giang Nhà máy được thành lập và chính thức hoạt động năm 2002, đến nay nhà máy vẫnhoạt động hết công suất nhằm cung cấp kịp thời sản phẩm ra thị trường, điều này chothấy nhà máy đang hoạt động tốt. Song để đánh giá tình hình hoạt động của nhà máy cầnphân tích và so sánh với các năm gần đây. Cụ thể trình bày trong bảng dưới đây: Bảng 3.3.1: Một số chỉ tiêu tài chính từ năm 2005 đến năm 2007SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 17
  27. 27. Qua bảng trên6 cho thấy tình hình hoạt động của nhà máy mang lại lợi nhuận, trong đó năm 2007 lợi nhuận trước thuế cao nhất, vượt kế hoạch 104,47%, cao hơn năm 2006 và 2005 (vượt kế hoạch 42,72%). Riêng năm 2006 lợi nhuận thấp nhất không đạt kế hoạch (đạt 67,58 %) do chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh nhà máy tăng lên như: khuyến mãi, chiết khấu bán hàng, khen thưởng cuối năm,…Ngoài ra do những trường hợp khách hàng được tín dụng ngắn hạn vào thời điểm cuối năm, ngay tại thời điểm thống kê báo cáo của phòng kinh doanh nên làm giảm doanh thu năm 2006, tăng thêm khoản phải thu vào đầu năm 2007. Tuy nhiên doanh thu lại vượt kế hoạch và cao hơn năm 2005. Cụ thể chi phí tăng thêm năm 2007 là 1.415 triệu đồng, năm 2006 tăng thêm là 356 nghìn đồng (cách tính: chi phí tăng thêm = chi phí năm nay – chi phí năm trước, với chi phí năm nay = doanh thu thuần – chi phí) Ngoài ra chỉ số sản lượng tiêu thụ năm 2007 vượt kế hoạch 12,76 %, cao hơn năm 2006 (chỉ đạt 96,82%) và năm 2005 (chỉ đạt 96,67%). Qua đây cho thấy thị trường tiêu thụ gạch Acera năm 2007 có sự tăng trưởng về sản lượng tiêu thụ, thể hiện trong biểu đồ sau: Biểu đồ 3.1.1: Thể hiện doanh thu 2005-2007Triệu đồng Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 So với So với So với Chỉ tiêu Thực kế Thực kế Thực kế ĐVT hiện hoạch hiện hoạch hiện hoạch (%) (%) (%) Sản lượng Triệu 1.400 106,05 1.292 97,88 1.360 103,05 sản xuất m2 Sản lượng Triệu 1.388 96,67 1.356 96,82 1.579 112,78 tiêu thụ m2 Doanh thu Triệu 62.883 101,55 65.392 102,64 81.944 121,94 thuần đồng Lợi nhuận Triệu 3.140 142,72 2.093 67,58 4.498 204,47 trước thuế đồng Lợi nhuận Triệu 1.400 1.292 1360 sau thuế đồng Nộp Ngân 6 đồng 1.388 100,38 1.356 100,29 1579 137,76 Sách NN Toán nhà máy gạch Ceramic An Giang Phòng Kế SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 18
  28. 28. Biểu đồ 3.1.2: Thể hiện sản lượng 2005-2007 Biểu đồ 3.1.3: Thể hiện lợi nhuận 2005-2007 Tóm lại qua phân tích bảng số liệu trên có thể đánh giá hoạt động sản xuất kinhdoanh của nhà máy mang lại lợi nhuận. Vì vậy nhà máy cần có kế hoạch sản xuất, kếhoạch cung ứng sản phẩm ra thị trường nhằm ổn định và tăng doanh số bán. Tuy nhiênviệc lập kế hoạch này hoàn toàn phụ thuộc vào hiệu quả kinh doanh của từng khúc thịtrường, đánh giá sản lượng tiêu thụ ổn định hay biến động trên những thị trường nào, kểcả việc phân tích thị trường về tình hình cạnh tranh, về các hoạt động tiếp thị bán hàng,…so với các nhà sản xuất khác. Từ đó xác định thị trường nào tiêu thụ tốt nhất cho sảnphẩm gạch Acera hay nói cách khác là xác định thị trường mục tiêu nhằm tập trung phụcvụ tốt nhất cho khách hàng trên những thị trường này. Vậy để đánh giá cụ thể hoạt độngtiêu thụ Acera trong thời gian qua như thế nào trên từng thị trường được phân tích trongchương tiếp theo. Tóm tắt: Trong chương 3 giới thiệu sơ lược hình thành nhà máy gạch Ceramic An Giang làđơn vị trực thuộc Công Ty XLAG. Hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy đem lạilợi nhuận cho công ty nên đây là cơ sở cho nhà máy có thể mở rộng sản xuất, đa dạngSVTH: Nguyễn Ngọc Trí 19
  29. 29. hóa mẫu mã và kiểu dáng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng trong tỉnh, khu vực lân cận,thị trường các tỉnh vùng ngoài và cho xuất khẩu.SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 20
  30. 30. Chương 4 Xác Lập Thị Trường Mục Tiêu Của Sản Phẩm Gạch Acera Cho Nhà Máy Gạch Ceramic An Giang Hiện nay gạch men Acera đang được sản xuất và cung ứng trên thị trường trong bốicảnh thị trường có nhiều sản phẩm cùng loại với mẫu mã và giá cả đều đa dạng. Đặc biệtlà sự biến động giá vật liệu xây dựng nói chung, gạch ốp lát nói riêng theo chiều tăng. Dovậy gạch men Acera cần phải xác lập thị trường mục tiêu của mình nhằm phát huy nhữnglợi thế cạnh tranh cũng như tránh sự cạnh tranh trực tiếp với những đối thủ mạnh trongngành. Nội dung trong trương này là xác lập thị trường mục tiêu của sản phẩm gạchAcera bao gồm các nội dung: tìm hiểu về môi trường sản phẩm gạch men Acera, đánhgiá thị trường hiện tại của gạch men Acera, đánh giá kênh phân phối Acera. Qua đó địnhhướng xác lập thị trường mục tiêu cho gạch men Acera.4.1 Tình hình môi trường sản phẩm gạch men Acera Ngành sản xuất gạch men được hình thành từ những năm 1986 với số lượngkhoảng 3 nhà máy, công suất chỉ vài triệu m2/năm. Sau gần 20 năm hoạt động và pháttriển cả nước có trên 53 nhà máy sản xuất với công suất xắp xỉ 170 triệu m 2. Theo thốngkê toàn ngành năng lực sản xuất gạch ốp lát trên 200 triệu m 2 và dự kiến năm 2008 sảnlượng sẽ vượt trên 300 triệu m2 và hiện nay sản phẩm được sử dụng rộng rãi từ thành thịđến nông thôn7. Thị trường gạch men An Giang nói riêng, các khu vực khác nói chung rất đa dạngtừ mẫu mã đến chất lượng từ loại được sản xuất trong nước đến hàng nhập khẩu. Hiện tạithị trường gạch men An Giang được chia ra làm 2 dòng sản phẩm: - Dòng sản phẩm chất lượng cao: Dành cho khách hàng có thu nhập cao, các côngtrình xây dựng lớn. Hiện có rất nhiều công ty sản xuất và kinh doanh gạch ceramic trongnước có thương hiệu mạnh, chất lượng tốt như Đồng Tâm, Viglacera, Mỹ Đức, ThạchBàn, Thanh Thanh, Vicera,…Ngoài ra còn có gạch Trung Quốc đa dạng chủng loại, mẫumã và giá rẻ hơn gạch nội địa. Có các kích cỡ như (tính bằng cm): 40x40, 50x50, 60x60,…(bảng giá gạch men thị trường An Giang ngày 10/05/2008). - Dòng sản phẩm bình dân: Cho khách hàng có thu nhập trung bình khá, cáccông trình xây dựng. Đối với dòng sản phẩm bình dân này có các nhà sản xuất như:Acera, Tùng Dương, Cheng Yih,….Chất lượng dòng sản phẩm khá cao và mẫu mã đadạng, với các kích cỡ như: 30x30, 40x40 để lát nền; 10x10,15x15, 20x25, 25x40 dùng đểốp tường. Tham khảo bảng giá một số đại lý ở Long Xuyên, An Giang (ngày10/05/2008).7 http://www.vilacera.com.vn/bantin/bantins1_2007/mucc22.htmlSVTH: Nguyễn Ngọc Trí 21
  31. 31. Bảng 4.1.1: Giá gạch men một số đại lý tại thị trường Long Xuyên Tên Gạch lát nền Gạch ốp tường sản phẩm (40cm x 40 cm) (25 cm x 40 cm) Nhà Sản Xuất Loại 1 Loại 2 Loại 1 Loại 2Đồng Tâm 99-110/m2 74/m2 121/m2 85/m2Italy 97/m2Taicera 94/m2Nhà ý 78/m2Marcopolo Tile 88-89/m2 86-77/m2Acera 75/thùng 73/thùng 78/m2 76/m2Bạch Mã 95/ m2Toroma 83/m2Tùng Dương 78/m2Vicera 88/m2 86/m2Chang Yih 77/thùng Nhìn chung thị trường Long Xuyên gạch men Acera có lợi thế cạnh tranh hơn cácnhà sản xuất khác về giá thành và chất lượng sản phẩm gạch không thua kém so với cácsản phẩm khác và kiểu dáng mẫu mã khá đa dạng. Trong 2 dòng sản phẩm trên đều có 2 loại gạch là men bóng và men mờ, mỗi loạiđều có ưu điểm riêng: men bóng có độ thẩm mỹ cao, phù hợp những nơi khô ráo, thoángmát; men mờ mang lại vẽ sang trọng, ít bị trầy xước và không chơn chợt, có độ bền chịumài mòn, có thời gian sử dụng dài hơn. Theo đánh giá nhiều chuyên gia trong ngành thìloại men mờ được ngày càng nhiều khách hàng trong nước và ngoài nước sử dụng bởinhững đặc tính cơ học và tính thẩm mỹ vượt trội gạch men bóng. Tuy nhiên dù là menbóng hay men mờ, một khi có mặt trên thị trường phải chịu sự cạnh tranh quyết liệt vớicác sản phẩm cùng loại của nhiều nhà sản xuất và cả những sản phẩm thay thế, cụ thểtrong bảng so sánh dưới đây:SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 22
  32. 32. Bảng 4.1.2: So sánh một số vật liệu lát sàn8 Tiêu Tính chất cơ học Nhu cầu Giá thành sản và ưu nhược điểm thị trường phẩm chíLoại vậtliệu lát Dao động từ 60.000sàn Gạch Làm từ đất nung, đa dạng về mẫu mã màu sắc và kích cỡ. Loại vật liệu lát đến 200.000 đồng/ Nhược điểm là không phải loại gạch ceramic nào cũng đượcCeramic phủ lớp chống thấm nên dễ vỡ và sứt mẻ nếu bị va đập, thi sàn phổ biến nhất m2 gạch tuỳ mẫu mã(gạch gốm) hiện nay và kích thước. công cần có vữa xi măng lót. Giống gạch Ceramic, có phủ lớp men và tạo hoa văn, kích cỡ cứng hơn gạch ceramic, bền và hầu như không cần bảo Loại vật liệu lát Giá từ 60.000 đếnGạch men dưỡng. Có rất nhiều lựa chọn về mẫu mã, màu sắc và . sàn phổ biến hiện 200.000 đồng/m2 Nhược điểm là sản phẩm này trơn và dễ gây cảm giác không nay gạch thoải mái khi đi chân trần hoặc nằm lâu. Tùy theo kích thướcGạch granite Làm từ bột (hạt) đá, chất kết dính và tạo màu, sau đó được Loại vật liệu lát và độ bóng bề mặt, ép với cường độ cao và mài bóng nên gạch rất cứng, độ sàn cũng được sử giá của sản phẩmvà đá nhân chống mài mòn cao, không thấm nước. Nhược điểm là mẫu dụng nhiều hiện này dao động từtạo mã khá hạn chế, khách hàng ít sự chọn lựa. nay 90.000 đến 200.000 đồng/m2 Sản phẩm này rất đẹp và sang trọng, tạo cảm giác gần gũi tự nhiên. Đá granite cứng, dễ tạo bóng mà không trơn, thường Vật liệu lát sàn Giá dao động từĐá tự nhiên sử dụng ở những sàn có nhiều người đi lại. Nhược điểm là khá phổ biến hiện 300.000 đến nặng, thi công đòi hỏi thợ tay nghề cao và thường phải cắt nay. 1.200.000 đồng/m2 ghép nhiều tại chỗ gây bụi bẩn và tiếng ồn Là vật liệu khá Ưu điểm là màu sắc và vân hoa rất phong phú. Giá thành mới cao cấp hơnGỗ công không cao, thi công rất nhanh chống bám bẩn, trầy xước, dễ Từ 200.000 đến gạch, nhưng lạinghiệp dàng tháo dỡ và lặp đặt vào vị trí khác. Nhược điểm không 390.000 đồng/m2 phổ biến rất chịu được nước. nhanh. Từ vật liệu gỗ tự nhiên, truyền thống. Ưu điểm là bền đẹp, Luôn đứng ở vị trí Từ 400.000 - thân thiện, cảm nhận được vẻ tự nhiên và thoải mái choGỗ tự nhiên người sử dụng,... Nhược điểm là tốn chi phí bảo dưỡng, hàng đầu về vật 800.000đ/m2 hoàn liệu lát nền. thiện không đa dạng về màu sắc và vân gỗ. Ưu điểm là loại vật liệu nhẹ nên rất dễ thi công lắp đặt, đa dạng về màu sắc, hoa văn và kích cỡ, dễ thay đổi và giá Là loại sản phẩm Từ 25.000 đếnThảm trải thành chấp nhận được. Nhưng độ bền thấp, khả năng chịu quen thuộc, được 150.000 đồng.sàn mài mòn và chống bám bẩn kém, không sử dụng được khu sử dụng khá nhiều vực có nước Làm bằng tấm hợp chất poly vinyl clorua.Ưu điểmGạch và của sản phẩm là có rất nhiều mẫu mã thời gian lắp đặt Giá khoảng từ Là vật liệu kháván sàn nhanh, tính đàn hồi cao, không sứt mẻ, nhiều hoa văn 250.000 đồng/m2 mới hiện naynhựa và đa dạng về màu sắc hoàn thiện Qua bảng trên cho biết nhìn chung các loại vật liệu lát sàn đều có những ưu nhượcđiểm riêng mà người tiêu dùng có nhiều sự chọn lựa phù hợp với thu nhập, sở thích, thịhiếu. Riêng gạch ceramic là loại gạch được sử dụng phổ biến từ các công trình xây dựngđến nhà ở. Với ưu điểm này, các nhà sản xuất gạch Ceramic càng đẩy mạnh khâu thiết kế8 KTS Bùi Việt Hoài (không ngày tháng).Lựa chọn vật liệu lát sàn trong nhà. Công Ty Kiến Trúc A+.Available from: http://images.google.com.vn/imgres? 19/09/2007, 11:57 (GMT+7)SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 23
  33. 33. sản phẩm, nâng cao chất lượng, hạ giá thành nhằm tăng doanh số bán cũng như mở rộngthị phần. Đối với Nhà Máy Gạch Ceramic An Giang cần phải đẩy mạnh hơn nữa các hoạtđộng từ khâu nghiên cứu thị trường đến khâu thiết kế sản phẩm và sau cùng là hoạt độngtiếp thị đến các đại lý và người tiêu dùng. Ngoài ra để tránh cạnh tranh trực tiếp với cácnhà sản xuất lớn, sản phẩm Acera cần xác định được thị trường mà mình cần phục vụ haynói cách khác là xác lập thị trường mục tiêu cho sản phẩm Acera. Môi trường tiêu thụ gạch men Ceramic nói chung hiện nay còn chịu tác động mạnhtừ sự thay đổi giá liên tục như giá nguyên nhiên liệu, điện năng và tỉ giá ngoại tệ. Bởi sảnxuất vật liệu xây dựng gắn liền với việc nhập khẩu thiết bị, công nghệ, phụ tùng thay thế,nhiên liệu và điện năng. Ngoài ra còn chịu tác động mạnh từ các yếu tố như tốc độ pháttriển kinh tế, các chính sách như chính sách điều chỉnh giá đặc biệt là mặt hàng xăng dầu,chính sách thuế. Cụ thể: + Đối với tốc độ phát triển kinh tế sẽ gắn liền với nhu cầu đầu tư xây dựng cáccông trình lớn và nhà dân dụng. Năm 2007 tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam là8,5% và được các chuyên gia dự báo sẽ ổn định trong những năm tới. + Chính sách điều chỉnh giá: Xăng, dầu là hai mặt hàng có tính chất quyết định vàchi phối đến giá cả các mặt hàng khác và hiện nay nguồn xăng dầu tiêu thụ trong nướcchủ yếu là nhập khẩu nên chịu sự tác động của giá xăng dầu thế giới. Trong thời gian quado giá xăng dầu tăng liên tục nên buộc chính phủ phải có sự điều chỉnh giá xăng dầunhằm ngưng khoản bù lỗ do đó tác động đến nhiều ngành sản xuất kéo theo giá tăng cao.Cụ thể là điều chỉnh giá xăng dầu từ 11 giờ ngày 25/02/2008 9 tác động đến giá hàng hóa.Tỉ giá tháng 03/2008 tăng 3,60% so với năm trước, riêng nhà ở và VLXD tăng 4,96% vàgiá VLXD vẫn không có chiều hướng giảm vào thời điểm hiện nay. Theo tình hìnhchung thì giá hàng hóa vẫn còn nhiều biến động vào thời gian tới. Đây là vấn đề bất lợichung cho ngành VLXD trong đó có sản phẩm gạch men. + Chính sách thuế: Thuế nhập khẩu gạch ốp lát đang được cắt giảm do thực hiệntiến trình giảm thuế khi gia nhập các tổ chức kinh tế thế giới, mức thuế sẽ còn 5%. Thịtrường gạch ốp lát lúc này chịu sự cạnh tranh gây gắt từ hàng ngoại nhập nên ảnh hưởnghiệu quả sản xuất kinh doanh. Nhìn chung môi trường VLXD vẫn còn nhiều biến động trong thời gian tới chủ yếudo yếu tố giá nguyên nhiên vật liệu đầu vào không ổn định và diễn biến cạnh tranh củasản phẩm gạch men không ngừng tăng. Điều này tác động mạnh mẽ đến mỗi nhà sảnxuất gạch men Ceramic buộc họ phải không ngừng đầu tư sản xuất theo chiều sâu, tăngcường các hoạt động marketing như tiếp thị, bán hàng, nghiên cứu thị trường,…4.2 Đánh giá thị trường hiện tại của sản phẩm gạch men Acera 4.2.1 Đánh giá dựa trên qui mô và mức tăng trưởng 4.2.1.1 Kết quả tiêu thụ 3 năm 2005-2007 Thị trường tiêu thụ gạch Acera có thể được đánh giá trên cơ sở quy mô vàmức tăng trưởng của từng thị trường qua 3 năm hoạt động và được thể hiện bằng tổngdoanh số bán theo từng khúc thị trường và địa bàn. Cụ thể được thể hiện trong bảng dướiđây:9 Sở Thương Mại An Giang, 24/03/2008SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 24
  34. 34. Bảng 4.2.1.1a: Thống kê kế hoạch và sản lượng tiêu thụ 2005-200710 Kế hoạch năm Tiêu thụ % so kế hoạchTỉnh/ Thành 2005 2006 2007 2005 2006 2007 2005 2006 2007An Giang 300.000 370.000 409.000 412.815 394.299 465.161 138 107 112Công trình 50.000 80.000 76.405 110.314 153 138xây dựng AGCông trình+ 120.000 70.480 59CampuchiaCT+HG+ST 280.000 156.000 140.000 173.340 136.791 172.409 62 88 123Kiên Giang 150.000 156.000 170.000 135.631 164.154 234.570 90 105 138Đồng Tháp 150.000 144.000 140.000 169.302 131.912 145.996 113 92 104 48TV+ VL 50.000 48.000 16.000 21.840 14.452 7.697 44 30TG + BT 120.000 129.474 108 150.000 120.000 74.838 113.133 50 94Long AnCM + BL 180.000 156.000 150.000 130.897 146.666 156.541 73 94 104Tp. HCM 200.000 156.000 99 84 197.308 130.409 135.000 201.843 150Khánh Hòa 50.000 26.158 52Lâm ĐồngKhánh Hòa 17.269 30.000 31 58%Đồng Nai 10.000 3.094 % 99.979CN Tp. HCM 110.000 102.000 129.103 117 98BD+ BP 30.000 24.000 38.954 13.161 130 55Cộng 1.510.000 1.386.000 1.400.000 1.342.132 1.575.170 92 97 113 1.392.37510 Nguồn từ PKD Nhà Máy Gạch Ceramic An GiangSVTH: Nguyễn Ngọc Trí 25
  35. 35. Ghi chú: Sản lượng tiêu thụ của Phòng Kế Toán lớn hơn sản lượng tiêu thụ củaphòng kinh doanh là do số lượng tiêu thụ phát sinh thêm từ các chi nhánh của nhà máykhi phòng kinh doanh hoàn tất thời điểm báo cáo tiêu thụ cuối năm cho Phòng Kế Toán. Kết quả bảng trên cho thấy sản lượng tiêu thụ các thị trường thay đổi theo chiềuhướng tăng và giảm. Cụ thể phản ánh trên biểu đồ dưới đây. Biểu đồ 4.2.1.1a: Biểu đồ tăng trưởng sản lượng tiêu thụ Thông qua bảng thống kê trên có thể đưa nhận xét về thị trường tiêu thụ gạch hiệntại như sau: - Thị trường An Giang: Sản lượng tiêu thụ đều vượt kế hoạch: năm 2005 đạt138%, năm 2006 đạt 107 % và 2007 là 112% và so với sản lượng tiêu thụ từng năm thì2006 thấp nhất. Trong đó năm 2007 sản lượng tiêu thụ tăng nhiều nhất 456.161m2 saukhi thị trường có dấu hiệu tiêu thụ sụt giảm so với năm 2006 chỉ đạt 394.299 m 2. Ngoàira chỉ tiêu kế hoạch và sản lượng tiêu thụ của 3 năm đều cao hơn so với các tỉnh còn lạinên thị trường An Giang được xem là thị trường chủ lực tiêu thụ gạch men Acera. Kếtquả tiêu thụ này cho thấy hoạt động kinh doanh, khai thác khách hàng tiêu dùng của nhàmáy trên thị trường tỉnh nhà đạt hiệu quả cao. Song An Giang là thị trường vật liệu xâydựng còn nhiều tiềm năng mà công ty XLAG đã xác định nên cần được đẩy mạnh khaithác và cần nhiều hoạt động hơn nữa từ khâu tăng cường hoạt động tiếp thị đến việc ổnđịnh giá dựa vào những lợi thế sẵn có của nhà máy. Sản lượng tiêu thụ sản phẩm Acera ở An Giang cao nhất do giá rẻ, chất lượng sảnphẩm cao, mẫu mã đẹp đáp ứng được nhu cầu khách hàng ở An Giang. Theo thông tin từbộ phận bán hàng nhà máy thì dòng sản phấm màu xanh, sáng đang bán chạy ở thịtrường An Giang phù hợp với thị hiếu tiêu dùng. Bởi tạo được sự thoáng mát cho ngôinhà trong mùa hè mà đặc biệt là nhiệt độ môi trường chung ngày càng thay đổi.SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 26

×