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Shopper Marketing en Mayoristas - Jean Marc Ziegler

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Shopper Marketing en Mayoristas - Jean Marc Ziegler

  1. 1. Definición equivocada del Mayorista como un canal de ventas: Maximización el Sell- In y pérdida del control del Sell-Out • Orientación a la producción y no al mercado Sell-in Despacho Detallista Sell-out • Objetiv o principal: deshacerse del v olumen a trav és de los distribuidores • Pobre desarrollo de mercado Productor Intermediarios Punto de Compra Shopper • Des-v alorización de los márgenes a trav és de descuentos constantes y altas ineficiencias en la cadena del v alor Organización enfocada en las Ventas y Distribución: Optimización del Sell-In y Sell- Out • El Shopper es el target primario Sell-in Despacho Sell-out Detallista • Activ idades de soporte; distribución y producción alineadas • Flujo de v entas continuo, eficiente y constante Productor Intermediarios Punto de Compra Shopper
  2. 2. Estoy diferenciando mi sistema de Route-to-Market a lo largo de la curva de concentración? O Atiendo a todos lode PdC de la misma forma?% DE LA VENTA TOTAL TIER 1 TIER 2 TIER 3 TIER 4 % DEL UNIVERSO DE PUNTOS DE COMPRA ¿Hasta que % de PdC y Volumen de Ventas puedo actualmente asegurar la implementación de una Foto del Éxito?
  3. 3. ¿Cuales son las principales Misiones de Compra del Mayoristas? Ejemplo de Misiones de Compra de una cadena Mayorista en Chile “Compra
Principal
de “Compra
de
 “Compra
de
Urgencia” “Reposición

de Abastecimiento” Grandes
Cantidades” Productos”• Compra
de • La
compra
de
grandes • Consiste
en
la
compra • Consiste
en
la
compra abastecimiento
de
los cantidades
de
productos de
productos
en
los planificada
de almaceneros
de
productos específicos
que
se
realiza casos
que
el
cálculo reponiendo
de que
normalmente con
una
frecuencia habitual
de
stock productos
que necesita
en
su
negocio
en Semanal
o
Quincenal necesario
haya
fallado normalmente
no
duran una
frecuencia
de
compra y
son
muy
necesarios un
mes
completo mensual para
el
día
a
día
del negocio ‐
Frecuencia +
Frecuencia
  4. 4. BASES DE IMPLEMENTACIÓN DE UNA FOTO DEL ÉXITO (O CÓMO BAJAR MIS ESTRATEGIAS DE MARKETING A NIVEL DE PUNTOS DE COMPRA) Como lo hago? Como lo debería hacer? • Cuales son las variables• Como tengo ejecutado el mas efectivas para los PdC en las principales shoppers? variables • Como debo activar cada• Que porcentaje de uno de los PdC, de cumplimiento tengo de acuerdo a la efectividad acuerdo a estándares de cada variable? internos? • Existen oportunidades de• Cuales de las 8 P’s son mejoras frente a la mas relevantes para la competencia? estrategia de mis marcas? Como lo hacen? • Como ejecuta la competencia los puntos de compra? • Cuales son las ventajas de la competencia en las 8P?

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