Les enjeux du SaaS et du Cloud pour la distribution indirecte. SaaS and Cloud issues for IT Channel.

1. Quelle place pour la distribution indirecte sur le marché du SaaS ? Synthèse du livre blanc réalisé par compuBase, Orange Business Services et l’Aden

2. Méthodologie Approche qualitative Participation à des commissions dont celle de l’Aden Sources d’informations ouvertes Approche quantitative Questionnaire partenaires de 29 questions administré par téléphone auprès de 100 sociétés Questionnaire éditeurs de 42 questions administré par internet et par téléphone auprès de 50 éditeurs Des questions spécifiques et des questions identiques dans les deux questionnaires pour une analyse croisée Panel 50 éditeurs de logiciels ayant une offre SaaS ou ayant projet d’en avoir une 100 partenaires informatiques représentatifs de la profession et extraits de la base compuBase

3. Le métier, porte d’entrée C’est le développement d’offres SaaS et non le Cloud qui sera la clé du décollage du marché car c’est la partie visible pour le consommateur Les partenaires pensent que les consommateurs adopteront en priorité des solutions métier Les éditeurs estiment qu’il leur faudra entre 3 et 5 ans pour migrer vers un business model basé majoritairement sur une offre SaaS

4. Aspects juridiques Les partenaires pensent que c’est à l’éditeur de porter la responsabilité des solutions logiciels reposant sur le Cloud Cependant, les partenaires veulent rester maîtres de la relation client et de la facturation Le développement de normes pour l’infrastructure et la niveau de SLA des éditeurs sont de nature à diminuer les craintes de tous les acteurs. De l’avis des acteurs de la distribution, les contraintes en termes de localisation des données stockées vont augmenter à l’avenir Le contrat d’une durée de 12 mois est privilégié par les partenaires, et 36 mois pour les éditeurs

5. La barrière de la rémunération La rémunération est un frein majeur pour les partenaires Les partenaires souhaitent une rémunération au début du contrat vs les éditeurs qui souhaitent lisser sur la durée du contrat Les taux de rémunération pour un contrat de 12 mois est compris entre 10 et 25% Du fait d’un étalement des revenus, le commissionnement des équipes commerciales « traditionnelles » des partenaires pose aussi un problème  la création de nouvelles organisations commerciales ad’hoc sont souvent nécessaires Le décalage de trésorerie du business model SaaS est pour l’instant financé sur fonds propres, ce qui peut ralentir le décollage du marché

6. La valeur ajoutée des acteurs Des grossistes que l’on aime mais que l’on ne sait pas situer sur l’échelle de valeur Les éditeurs ne les voient pas comme un gestionnaire de flux financiers Les partenaires ne savent pas vers qui s’adresser pour créer leur offre (éditeur en direct ou grossiste) Les hébergeurs vont avoir un rôle accru Savoir faire technologique Légitimité vis-à-vis du marché L’éditeur pense que le rôle du partenaire est de développer le marketing de l’offre auprès du client Les partenaires pensent que c’est à l’éditeur de faire connaitre son produit auprès des clients finaux et que son rôle est d’accompagner le client à travers son savoir faire technique

7. Psychologie des partenaires Les partenaires voient le SaaS comme une opportunité à moyen/long terme (3-5 ans)… mais ne considèrent pas l’offre suffisamment mature pour y investir des ressources Les partenaires ne perçoivent pas le décollage du marché et par conséquent ne se préparent pas (formation, participation à des forums…) Le SaaS est vécu comme un risque stratégique pour leur entreprise par les partenaires  Editeurs et partenaires ne se trouvent pas. Du coup les éditeurs se demandent s’il ne faudrait pas trouver une « nouvelle race » de partenaires

8. Recommandations aux pouvoirs publics Editer un guide pratique sur les aspects réglementaires et techniques liés au stockage des données Inciter les institutions européennes à créer un cadre juridique adapté (droit commercial et Responsabilité civile professionnelle) Mettre en place un groupe de travail autour des problématiques de financement Elaborer un référentiel de bonnes pratiques et des cahiers des charges adaptés aux appels d’offres à destination des acteurs publics

9. Pour télécharger le livre blanc www.compuBase.biz http://www.compubase.biz/ict/catalogOrder.do