Laboratorio Plus 02.03.2012

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Il laboratorio COLFERT Plus offre al serramentista, attraverso l'intervento di Roberto Gasparetti, strumenti pratici per migliorare la comunicazione del proprio punto vendita per renderlo capace di attrarre e trattenere i clienti.

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Laboratorio Plus 02.03.2012

  1. 1. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Venerdì 2 Marzo Preganziol TV Roberto Gasparetti
  2. 2. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu
  3. 3. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu IL NOSTRO MERCATO 2012Meno clientiPiù concorrenti La colpa non è vostra.Meno tempoPiù tasseMeno liquiditàPiù confronti È il problema che ricade su di voi.
  4. 4. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Cosa è necessario fare. ATTRARREVediamopomeriggioalle h 14,00 Un nuovo, originale, esclusivo sistema per indirizzare i clienti nel vostro punto vendita
  5. 5. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu TRATTENEREVediamoadesso Un metodo che migliora la vostra forza di persuasione
  6. 6. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu per essere dalla vostra parte Proteggere il vostro lavoro, il vostro fatturato, il vostro futuro.
  7. 7. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Noi lavoriamo per far aumentare i vostri affari. Lottiamo ogni giorno contro un mercato difficile, le nostre e le vostre abitudini
  8. 8. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Anni 90 la domanda superiore all’offerta Tutti abbiamo cambiatolavoro e non ce ne siamo accorti
  9. 9. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.euPerché è necessario. Perché noi. Come farlo.
  10. 10. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.euMeno Sappiamo tutti come recuperare- Clienti fatturato 2012 / 2011- €
  11. 11. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu 1 ATTRARRESappiamo tutticome recuperarefatturato 2012 / 2011
  12. 12. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.euSappiamo tutticome recuperarefatturato 2012 / 2011 2 TRATTENEREIn un periodo dicontrazione NONpossiamo permetterci difare gli stessi errori deimomenti di espansione.
  13. 13. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Modificare il comportamento.attrarre trattenere
  14. 14. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.euQuesto è guidare veloci, Provate a il nostro mercato! in una strada viscida, con neve e ghiaccio,Applicate di concorrenti! e una marea uncomportamento che Tutti “…………”“guida sicura”: vogliono arrivare primi alla gara dellaCOMUNICAZIONE CONSUASIVA ® salvezza.
  15. 15. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.euCambiamenti- Concorrenza sempre più aggressiva.- Prodotti sempre più simili.- Consumatori sempre più consapevoli- Prezzi sempre meno distinguibili.- Mercato sempre meno favorevole.- Personale sempre meno disponibile.
  16. 16. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu AttrarreAzioni di marketing: Migliorare, rendere più - Mail sul territorio efficace la - Quotidiani - Radio locale comunicazione sul - Volantinaggio mirato territorio di azione - Merchandising - Passa parola- INTERNET
  17. 17. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Attrarre Primo sistema che cattura su internet le coordinate di persone della vostra area geografica, interessate in quei giorni, ad uno specifico prodotto. Nel nostro caso: infissi + porte.- INTERNET
  18. 18. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Trattenere Azioni di formazione Migliorare, render più efficace la comunicazione nel contatto diretto. Costa in fatica; dà risultati subito! TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  19. 19. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu KUBO n1 L’identità Come riconoscere gli altri KUBO n2 La ragione Come scoprire le vere motivazioni di acquisto KUBO n 3 L’azione TECNICHE Come mettersi in sintonia PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  20. 20. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu la NAVIGATOR CARD Percorso di vendita vincente AIKIDO Come superare le obiezioni TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  21. 21. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Le persone si convincono se facciamo delle buone argomentazioni. Si persuadono se corrispondono a quello che hanno in mente. Cosa Come? vuole? Chi è? TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  22. 22. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Cosa ci interessa conoscere relativamente alla identità? Chi è realmente il mio interlocutore? ………………………………………………. ………………………………………………. Chi è? TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  23. 23. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Kubo 1 L’identità TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  24. 24. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu DIRETTO A B CHIUSO APERTO D C TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONE INDIRETTOCONSAPEVOLE
  25. 25. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu A B C D Non verbale Dritto piantato Informale si Morbido Distaccato controlla protettivo senza fronzoli Verbale autoreferenzialità verso Riferimento Sfugge alle esterno pressioni Paraverbale Voce ferma Armonioso Cantilenante Lento basso Stile Immagine Onesto Rispetto regole Isolamento cognitivo decisionista positivo bontà assorto Stile relazione Vincente Equilibrato Aggregante Distaccato assertività informale silenzioso Evitare Spalle al muro Ingiustizie Aggressività Emozione conflitti coinvolgimento TECNICHE Suggerimenti Cosa ne Come lei sa.. A mio avviso.. Decida con PRATICHE DI PERSUASIONE pensa.. tranquillità..CONSAPEVOLE
  26. 26. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Cosa ci interessa conoscere relativamente al perché acquista il mio interlocutore? ………………………………………………. ………………………………………………. Cosa vuole? TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  27. 27. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Kubo 2 La ragione TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  28. 28. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu LA RAGIONE = CONOSCERE LE MOTIVAZIONI. No problemi Facilità d’uso, Vendere azienda. COMODITA riparazioni. Sentimentale legato Passione per il Passato verso AFFEZIONE azienda/noi. vostro lavoro futuro No sorprese Esperienza Comportamento. FIDUCIA azienda e noi Stile azienda. Attenta Rotazione per Durata, servizi. ECONOMIA valutazione capitale. Margini. No rischio Assistenza Prove. SICUREZZA Cosa fanno i Dicono di noi. Referenze. ANALOGIA leader Del prodotto. Proposte Elementi Trend. NOVITA innovativi Sentirsi unico. Partecipazione Trattamento. TECNICHE ESCLUSIVITA scoperta PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  29. 29. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Ogni persona ha un proprio profilo motivazionale. Comodità Affezione Fiducia Economia Sicurezza Analogia Novità Esclusività TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  30. 30. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Ogni persona ha un proprio profilo motivazionale. Punti forza Comodità …………………………… …………………………… Affezione …………………………… Fiducia …………………………… …………………………… Economia …………………………… Sicurezza …………………………… …………………………… Analogia …………………………… Novità …………………………… Esclusività …………………………… TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  31. 31. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Comodità Affezione Novità Fiducia Esclusività Economia Sicurezza Sicurezza Comodità Analogia Novità Fiducia Esclusività TECNICHE PRATICHE DI Comodi PERSUASIONE tàCONSAPEVOLE
  32. 32. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Come si fa entrare in sintonia con il cliente? ………………………………………………. ………………………………………………. Come? TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  33. 33. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Kubo 3 L’azione TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  34. 34. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu SINISTR DESTRO O SOPRA 1 2 SOTTO 3 4 SINISTRO DESTRO SOPRA azzurro giallo TECNICHE SOTTO verde rosso PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  35. 35. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu SINISTRO DESTRO SOPRA SOTTO TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  36. 36. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu SINISTRO DESTRO SOPRA FINANZIARIO STRATEGIA FATTI IMMAGINAZIONE SOTTO ORGANIZZATO SENTIMENTI FORMALE UMANITA TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  37. 37. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Strettamente professionali Non far perdere tempo utile. Ascoltatelo. Dimostrate entusiasmo. Dedicare tempo alle analisi. Spiegate giustificando. Non far perdere tempo. Proiettatevi nel futuro. Sottoporre documentazione. Mettete i fatti per scritto Essere concreti ma non “stringetelo” Siate veloci. Fornite documentazioni dettagliate Non fate i furbi. Adattatevi. Usare atteggiamenti amichevoli. Create rapporti di amicizia. Fatelo giocare. Essere pazienti. Non mettere fretta. Fatelo divertire. Essere formali Poneteli alternative decisionali. Essere rispettosi. Chiudetelo. Dedicate tempo all’approccio. Fatevi aiutare. TECNICHE PRATICHE DI Siate senza macchia. Sognate. PERSUASIONECONSAPEVOLE
  38. 38. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Quali sono le fasi di un percorso persuasivo? ………………………………………………. ………………………………………………. TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  39. 39. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Le 5 fasi per un piano consuasivo TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  40. 40. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu 5. Tecniche conclusione 4. Superamento obiezioni 3. Dimostrazione 2. Ancoraggio 1. Analisi TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  41. 41. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu L 15 regole per superare le obiezioni TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  42. 42. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu CON-VINCERE SIGNIFICA SUPERARE LE OBIEZIONI OBIEZIONI OBIEZIONI VERE FALSE TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  43. 43. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Osservo la partenza. Anticipo il contatto. Ancoraggio. TECNICHE Sposto Forzo PRATICHE DI PERSUASIONE equilibrio. direzione.CONSAPEVOLE
  44. 44. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  45. 45. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  46. 46. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  47. 47. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu COMUNICHIAMO SEMPRE. I contenuti oggettivi: I contenuti soggettivi: Prezzo Commesso Peso Banconista Colore Insegnante Materiali Professore Matematica Docente Fisica Venditore Scienze Agente Politica Politico Storia Direttore ……… ………… TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  48. 48. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Qui CON-VINCERE dentro c’è anche il La sua obiezione è: prezzo. costa caro. Ma a cosa resiste? OBIEZIONI Cosa c’è che non lo FALSE convince? 1. paura 1. Ai contenuti 2. diffidenza 2. A noi 3. ignoranza 3. Alla società 4. non conoscenza 4. Ai loro familiari TECNICHE 5. abitudine 5. Ai loro amici PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  49. 49. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Il ricalco motivazionale Il suo La nostra L’approvazione racconto argomentazione inconscia Le sue esigenze Sovrapposizione TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  50. 50. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Ricalco ipnotico 5. Tecniche conclusione 4. Superamento obiezioni 3. Dimostrazione 2. Ancoraggio 1. Analisi Prezzo,.. Comodità Affezione Fiducia Economia Sicurezza Analogia Novità TECNICHE Esclusività PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  51. 51. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  52. 52. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  53. 53. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  54. 54. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.euTrattenerePARTECIPATE AI SEMINARI COLFERTCONSULTATE IL DVD + LIBRETTO www.consuasiva.com

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