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12 novembre 2011        b
Perché vendere una porta blindata?1.Come prima cosa la porta blindata abbina ad alti livelli estetici un componentefondame...
LA CONSULENZALA RICERCA DEL PRODOTTO GIUSTO
SIATE CONSULENTI DEI VOSTRICLIENTI PERCHÈ SI APPRESTANO A    COMPRARE UN PRODOTTO          IMPORTANTE.                    ...
RICORDATEGLI CHE LA PORTA BLINDATA:1.È un prodotto di sicurezza.2. È un prodotto di lunga durata.3. È un prodotto dai molt...
SIATE CONSULENTI DEI VOSTRI   CLIENTI PERCHÈ ESISTE UNPRODOTTO GIUSTO PER CHIUNQUE   IL PRODOTTO GIUSTO È UN  INCONTRO TRA...
LA RICERCA DELPRODOTTO GIUSTO        1            la ricerca del prodotto giusto
SICUREZZA       la ricerca del prodotto giusto
QUANDO PARLIAMO DI SICUREZZA         CON I NOSTRI CLIENTI DOBBIAMO                   ESSERE :REALISTI. Non esistono prodot...
DI QUANTA SICUREZZA NECESSITA IL            CLIENTE? SITUAZIONE AMBIENTALE                        la ricerca del prodotto ...
LE DOMANDE DA FARE:La porta dà all’esterno o è un caposcala?Se dà direttamente all’esterno è sulla strada o all’interno di...
E SE IL CLIENTE FA DELLE OBIEZIONI?               TRASFORMATE LE O                  S O         OBIEZIONI IN              ...
LA RICERCA DELPRODOTTO GIUSTO        2            la ricerca del prodotto giusto
IL MODELLO       la ricerca del prodotto giusto
MONOLITE   •   Complanarità tra anta e       coprifili del telaio.   •   Cerniere a scomparsap   •   Apribile a 180°      ...
MONOLITE RASOMURO        •   Complanarità tra anta e            muro        •   Cerniere a scomparsa                      ...
ELITE  •   Cerniere registrabili su 3      assi + obliquo  •   Doppia g         pp guarnizione      magnetica  •   Massima...
SUPERIOR:  SUPERIOR il miglior rapporto               i li         tQUALITA’/PERFORMANCE/PREZZO                •   Cernier...
JUNIOR  •   Cerniere registrabili su 2      assi  •   Doppia g         pp guarnizione incollata  •   Sicurezza buona      ...
EXPORT  •   Cerniere registrabili su 2      assi  •   Doppia g         pp guarnizione incollata  •   Sicurezza sufficiente...
PERCORSI DI SCELTAFORMA                STILE                    la ricerca del prodotto giusto
SCELTA PER FORMA                                         FORMA              OTTIMA          Monolite    Monolite          ...
SCELTA PER STILE                                            FORMA                                 MODERNO            CLASS...
LA RICERCA DELPRODOTTO GIUSTO        3            la ricerca del prodotto giusto
PANNELLI      la ricerca del prodotto giusto
PANNELLI MODERNI                                               Per esterni  Per esterni           Linea                  P...
PANNELLI CONTEMPORANEI                                        Per esterni  Per esterni                 Linea     Per inter...
PANNELLI CLASSICI                                    Per esterni  Per esterni            Linea      Per interni           ...
LE NUOVE LINEE             la ricerca del prodotto giusto
LA RICERCA DELPRODOTTO GIUSTO        4            la ricerca del prodotto giusto
PROPOSTA      la ricerca del prodotto giusto
La tecnica dell’UpSelling consiste nel                dell UpSellingproporre al cliente che ha già deciso in parte  il suo...
PROPORRE MIGLIORIE DI PRODOTTOSENZA AUMENTI DI PREZZO ECCESSIVI                +SODDISFARE BISOGNI CHE IL CLIENTE        N...
ESTETICAFRUIBILITAFRUIBILITA’COMFORT              la ricerca del prodotto giusto
ESTETICA•Telaio laccato 1 ral•Telaio laccato 2 ral•Carena oxy•Angolari in a u    go a      alluminio                      ...
ESTETICAIl modello M16 con rivestimenti bianco 18 costa circa € 1150,00 di listino,per trasformarla in una porta di design...
FRUIBILITA                  FRUIBILITA’•Cilindro tris•Doppio defender e doppio cilindro padronale/diservizio•Doppio defend...
FRUIBILITA                                FRUIBILITA’Per trasformare un modello M16 con rivestimenti bianco 18 (valore 115...
COMFORT•Kit Silent•Kit Silent plus•Kit Total confort•Kit Clima•Kit Sigillo                               la ricerca del pr...
COMFORT   Un modello M16 con rivestimenti   bianco 18 costa circa 1150,00 € di   listino, per migliorarne l’insonorizzazio...
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Come vendere le porte blindate - BAUXT per COLFERT
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Come vendere le porte blindate - BAUXT per COLFERT

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Francesco Dal Negro mette a fuoco le tecniche di vendita e le argomentazioni da utilizzare per vendere una porta blindata Bauxt: laboratorio COLFERT Plus, 12 novembre 2011.

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Come vendere le porte blindate - BAUXT per COLFERT

  1. 1. 12 novembre 2011 b
  2. 2. Perché vendere una porta blindata?1.Come prima cosa la porta blindata abbina ad alti livelli estetici un componentefondamentale LA SICUREZZA. La sicurezza va riportata in primo piano , va rimessa alcentro del processo d’offerta che va fatto con il cliente.2.L’intera gamma di porte B2 L’i t t Bauxt, i t tt le numerose varianti, è marchiata CE L t in tutte l i ti hi t CE. Lamarcatura non è una facoltà ma è un obbligo. Dovete proporre un prodotto marcato ogniqualvolta proponete una porta pedonale all’esterno. Abbiamo operato con moltaattenzione e abbiamo creato anche delle procedure che ci permettono di fornirvi deiprodotti non completi, permettendovi di usare i nostri certificati se seguite le nostreindicazioni3.La porta blindata è, forse, il prodotto bifacciale per eccellenza. Bifaccialità significalibertàlib tà per il cliente di scegliere d stili di li t li due tili diversi per l sua casa o, nel caso d i condominii, i la l dei d i iidi scegliere uno stile personale dentro casa indipendentemente dallo stile del condominio.4.L’anima in ferro ci permette di creare dei prodotti molto grandi, che restano stabili neltempo . e po
  3. 3. LA CONSULENZALA RICERCA DEL PRODOTTO GIUSTO
  4. 4. SIATE CONSULENTI DEI VOSTRICLIENTI PERCHÈ SI APPRESTANO A COMPRARE UN PRODOTTO IMPORTANTE. consulenza
  5. 5. RICORDATEGLI CHE LA PORTA BLINDATA:1.È un prodotto di sicurezza.2. È un prodotto di lunga durata.3. È un prodotto dai molteplici contenuti consulenza
  6. 6. SIATE CONSULENTI DEI VOSTRI CLIENTI PERCHÈ ESISTE UNPRODOTTO GIUSTO PER CHIUNQUE IL PRODOTTO GIUSTO È UN INCONTRO TRA CONTENUTI E PREZZO consulenza
  7. 7. LA RICERCA DELPRODOTTO GIUSTO 1 la ricerca del prodotto giusto
  8. 8. SICUREZZA la ricerca del prodotto giusto
  9. 9. QUANDO PARLIAMO DI SICUREZZA CON I NOSTRI CLIENTI DOBBIAMO ESSERE :REALISTI. Non esistono prodotti invalicabili, con il tempo giusto, gli strumenti e la possibilità di agire indisturbati, si entra anche in uncaveau di banca.CHIARI. Il lavoro principale di una porta blindata è di fare da deterrente. Il ladro sa che è una porta blindata e se può sceglierà di attaccareuna casa che ne è spro ista In caso di attacco il la oro della porta blindata è obbligare il ladro a impiegarci più tempo possibile facendo na sprovvista. lavoropiù rumore possibile. Più aumenta il rischio di essere sentiti e più il ladro sarà portato a desistere. Negli ultimi anni, inoltre, il concetto diprotezione si è spostato da protezione quando sono fuori casa a protezione quando sono in casa. NON SOTTOVALUTATE QUESTOCONCETTO. POTREMMO RADDOPPIARE LE VENDITE SE UNA DELLE PORTE DELLA ZONA NOTTE DIVENTA BLINDATAESAUSTIVI. Siamo in Italia e, per fortuna, la maggior parte del lavoro viene fatto su prodotti non standard. Raccontiamo ai clienti che più ilprodotto è a dimensioni grandi e maggiore è la difficoltà di difesa. Per sopperire a ciò la Bauxt aggiunge in automatico la TERZACERNIERA, AUMENTA GRANDEZZA LAMIERE, PUNTI AGGIUNTI. E in generale raccontate al cliente che SPESSORI TELAIOCONTROTELAIO sono ai vertici del settore, che l ANTA è INTERAMENTE SALDATA O PUNTATA e che dietro ogni serratura vienesaldato un tubo + o – grande che evita l’arretramento della serratura nel caso in cui il ladro cerchi di forzarla con il piede di porco. la ricerca del prodotto giusto
  10. 10. DI QUANTA SICUREZZA NECESSITA IL CLIENTE? SITUAZIONE AMBIENTALE la ricerca del prodotto giusto
  11. 11. LE DOMANDE DA FARE:La porta dà all’esterno o è un caposcala?Se dà direttamente all’esterno è sulla strada o all’interno di una all esterno all internoproprietà recintata?La casa è isolata o no?EE’ una zona residenziale? E’ una zona illuminata di notte? ECi sono precedenti di furto in zona?La casa è importante o normale?LeL persone che vi abitano possono rappresentare un’attrattiva? h i bit t ’ tt tti ?La casa viene lasciata incustodita di giorno? Di notte? Per lunghiperiodi? la ricerca del prodotto giusto
  12. 12. E SE IL CLIENTE FA DELLE OBIEZIONI? TRASFORMATE LE O S O OBIEZIONI IN O OPPORTUNITA’1. Perché dovrei blindare la porta quando ho tutte le finestre? LA PORTA BLINDATA E’ UN DETERRENTE2.2 Tanto da me non c’è niente da rubare RICORDATEGLI CHE L ATTENZIONE VA cè rubare. L’ATTENZIONE POSTA ALLA SICUREZZA QUANDO SI E’ IN CASA RISPETTO ALLA SICUREZZA QUANDO SI E’ VIA3. La casa è grande, è impossibile blindarla tutta. IN QUESTO CASO SI PUO’ g p PENSARE A UNA BLINDATURA PARZIALE, MAGARI SOLO DELLA ZONA NOTTE, MAGARI CON UNA PORTA BLINDATA NELLA ZONA NOTTE la ricerca del prodotto giusto
  13. 13. LA RICERCA DELPRODOTTO GIUSTO 2 la ricerca del prodotto giusto
  14. 14. IL MODELLO la ricerca del prodotto giusto
  15. 15. MONOLITE • Complanarità tra anta e coprifili del telaio. • Cerniere a scomparsap • Apribile a 180° la ricerca del prodotto giusto
  16. 16. MONOLITE RASOMURO • Complanarità tra anta e muro • Cerniere a scomparsa p • Apribile a 180° • Assenza totale di profili in vista la ricerca del prodotto giusto
  17. 17. ELITE • Cerniere registrabili su 3 assi + obliquo • Doppia g pp guarnizione magnetica • Massima sicurezza + alte performance + massima flessibilità la ricerca del prodotto giusto
  18. 18. SUPERIOR: SUPERIOR il miglior rapporto i li tQUALITA’/PERFORMANCE/PREZZO • Cerniere registrabili su 3 assi + obliquo • Doppia guarnizione magnetica • Sicurezza buona + massime performance + massima f i flessibilità la ricerca del prodotto giusto
  19. 19. JUNIOR • Cerniere registrabili su 2 assi • Doppia g pp guarnizione incollata • Sicurezza buona la ricerca del prodotto giusto
  20. 20. EXPORT • Cerniere registrabili su 2 assi • Doppia g pp guarnizione incollata • Sicurezza sufficiente la ricerca del prodotto giusto
  21. 21. PERCORSI DI SCELTAFORMA STILE la ricerca del prodotto giusto
  22. 22. SCELTA PER FORMA FORMA  OTTIMA  Monolite Monolite Elite  Elite  Elite EZZA  BUONA  Monolite Monolite Superior SICURE Rasomuro  Superior  Superior  Junior  Junior SUFFICIENTE  Export  Export  la ricerca del prodotto giusto
  23. 23. SCELTA PER STILE FORMA  MODERNO CLASSICO CONTEMPORANEO ZZA  OTTIMA  Monolite EliteSICUREZ BUONA  BUONA Monolite  Monolite Superior  Superior Rasomuro Junior  SUFFICIENTE  Export S la ricerca del prodotto giusto
  24. 24. LA RICERCA DELPRODOTTO GIUSTO 3 la ricerca del prodotto giusto
  25. 25. PANNELLI la ricerca del prodotto giusto
  26. 26. PANNELLI MODERNI Per esterni  Per esterni  Linea Per interni protetti non protetti Highline i hli Frassino poro aperto Rovere poro aperto IosaghiniMODERNO Laccato lucido Laminato lucido Laminato lucido Inciso Time Strip la ricerca del prodotto giusto
  27. 27. PANNELLI CONTEMPORANEI Per esterni  Per esterni  Linea Per interni protetti non protetti Quadra  Q d Korn FaceCONTEMPORANEO Fly Lux Flat la ricerca del prodotto giusto
  28. 28. PANNELLI CLASSICI Per esterni  Per esterni  Linea Per interni protetti non protetti Classic l i DesyCLASSICO Frame Mix Scandola la ricerca del prodotto giusto
  29. 29. LE NUOVE LINEE la ricerca del prodotto giusto
  30. 30. LA RICERCA DELPRODOTTO GIUSTO 4 la ricerca del prodotto giusto
  31. 31. PROPOSTA la ricerca del prodotto giusto
  32. 32. La tecnica dell’UpSelling consiste nel dell UpSellingproporre al cliente che ha già deciso in parte il suo ordine una versione migliore e piùcostosa dello stesso prodotto di cui il cliente potrebbe non essere a conoscenza conoscenza. la ricerca del prodotto giusto
  33. 33. PROPORRE MIGLIORIE DI PRODOTTOSENZA AUMENTI DI PREZZO ECCESSIVI +SODDISFARE BISOGNI CHE IL CLIENTE NON SA DI AVERE la ricerca del prodotto giusto
  34. 34. ESTETICAFRUIBILITAFRUIBILITA’COMFORT la ricerca del prodotto giusto
  35. 35. ESTETICA•Telaio laccato 1 ral•Telaio laccato 2 ral•Carena oxy•Angolari in a u go a alluminio o•Pannello avvolgente•Angolari wind•Supplemento per spigolo vivo•Coprifili del telaio la ricerca del prodotto giusto
  36. 36. ESTETICAIl modello M16 con rivestimenti bianco 18 costa circa € 1150,00 di listino,per trasformarla in una porta di design e minimalista bastano circa € 230 00: 230,00:Telaio bianco, angolari in alluminio, carena Oxy. la ricerca del prodotto giusto
  37. 37. FRUIBILITA FRUIBILITA’•Cilindro tris•Doppio defender e doppio cilindro padronale/diservizio•Doppio defender e doppio cilindro tris p pp pp padronale/diservizio•Porta elettronica•Cilindri masterizzati Cili d i i i•Cilindri chiave-chiave la ricerca del prodotto giusto
  38. 38. FRUIBILITA FRUIBILITA’Per trasformare un modello M16 con rivestimenti bianco 18 (valore 1150 € a listino)in una porta perfetta per chi ha la donna di servizio bastano circa 190,00 €.ConC questo supplemento il cliente compra l possibilità di d t l t li t la ibilità dare l chiavi a chi vuole le hi i hi lma inibirne l’accesso in qualsiasi momento. la ricerca del prodotto giusto
  39. 39. COMFORT•Kit Silent•Kit Silent plus•Kit Total confort•Kit Clima•Kit Sigillo la ricerca del prodotto giusto
  40. 40. COMFORT Un modello M16 con rivestimenti bianco 18 costa circa 1150,00 € di listino, per migliorarne l’insonorizzazione seriamente bastano 88,00 €. Con 88 € si passa da 39 dB a 42 dB: ricordiamo che ogni 3 dB si di i di h i i dimezza il senso di rumore. Per renderla a prova d’acqua (pannelli a parte) bastano 190 00 € 190,00 €. la ricerca del prodotto giusto
  41. 41. Stiamo vendendo un bSti d d bene di sicurezza idurevole per cui il cliente deve ponderarebene le proprie scelte scelte.Non stiamo vendendo fumo ma coseconcrete.Non dobbiamo avere paura di esserepropositivi.Maggiore consulenza forniamo e più ciM i l f i iù idifferenziamo dalla nostra concorrenza.

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