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Como vender uma ideia através da metodologia SPIN

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Palestra realizada em 2009 no Congresso HDI Brasil explicando aos gestores de suporte técnico como venderem seu peixe para as outras áreas e mesmo seus funcionários.

Published in: Technology
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Como vender uma ideia através da metodologia SPIN

  1. 1. Roberto Cohen roberto.cohen@4hd.com.br
  2. 2. Treinamento em Gestão de Suporte Técnico para Empresas de Tecnologia
  3. 3. vender uma ideia Metodologia SPIN
  4. 4. Situação Problema Implicação Need-payoff
  5. 5. Volume de ligações aumenta
  6. 6. Teste?
  7. 7. Incidentes por canal - SSPA Telefone – email - web Fonte: SSPA Benchmark Database
  8. 8. Razões do aumento no volume Complexidade Fidelidade Qualidade
  9. 9. Incidentes por canal – HDI USA Fonte: Practices & Salary Survey 2008 HDI USA
  10. 10. Situação Problema Implicação Need-payoff
  11. 11. Técnico despreparado
  12. 12. Hora da Verdade
  13. 13. Base de conhecimento
  14. 14. Sem catálogo de serviços
  15. 15. “Se não for controlado, o trabalho fluirá para o homem competente até que ele se afunde.” Charles Boyle
  16. 16. Mal recrutado
  17. 17. Mal motivado
  18. 18. Mal informado
  19. 19. Mal comportado
  20. 20. Mal instrumentalizado
  21. 21. Situação Problema Implicação Need-payoff
  22. 22. Busca de suporte alternativo Brô, como gero em PDF? Pega na internet um programa...
  23. 23. Problemas políticos
  24. 24. Self-Service
  25. 25. Custo da auto-ajuda “Toda vez que TI não leva em conta o custo da improdutividade dos usuários... O resultado é uma forte redução nos lucros da organização” Ricardo Mansur Custo R$ por hora Fonte: Governança de TI – Ricardo Mansur
  26. 26. Perda de contratos
  27. 27. Business Delay - Performance
  28. 28. Descrédito - Abandono
  29. 29. Outsourcing / Desemprego
  30. 30. Situação Problema Implicação Need-payoff
  31. 31. Need-payoff O que é necessário para resolver as coisas...
  32. 32. “Quando o mar estava calmo, todos os navios mostravam competência... flutuando!” Shakespeare
  33. 33. Tratar a Síndrome do Zorro
  34. 34. Quanta coisa a fazer quando retornar para a empresa?
  35. 35. Pare de criar macaquinhos!
  36. 36. Gestor que faz sempre a mesma coisa Tenta garantir a zona de conforto
  37. 37. Largue as tarefas de mão PENSE
  38. 38. Faz sentido. Sou pago para pensar. E inovar. E gerar diferencial competitivo.
  39. 39. Frase de Peter Drucker Elas assumem sua nova atribuição, mas continuam fazendo o que as tornou bem-sucedidas no antigo cargo... Então, agem com incompetência, não por que se tornaram incompetentes, mas porque estão tomando as iniciativas erradas.
  40. 40. Diminuir a zona de conforto. Quem será substituído?
  41. 41. É preciso arriscar!!!
  42. 42. Mensagem final Há alguns dias atrás...
  43. 43. Páscoa Renascimento
  44. 44. Pessach Fim da escravidão
  45. 45. Parabéns ao HDI
  46. 46. Obrigado a toda comunidade aqui presente Roberto Cohen roberto.cohen@4hd.com.br

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