Le canevas de modèle d’affaires
Votre portrait de succès!
Coach Davender Gupta
Startup-Académie
www.startupacademie.com
@coachdavender
facebook.com/coachdavender
418-948-1553 | 514-448-1894 coach@davender.com
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429

Qu’est-ce un modèle d’affaires ?
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 2
Comment vous
créez,
livrez,
et récoltez
de la valeur

Qu’est-ce le canevas
de modèle d’affaires?
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 3
Une représentation visuelle des différentes composantes de
votre modèle d’affaires.
 Voir les relations entre les éléments de votre modèle;
 Identifier les hypothèses, les suppositions et les risques;
 Planifier comment valider votre modèle (marché, canaux
de distribution, prix);
 Trouver des façons d’ajouter de la valeur ou de réduire
le coût;
 Démontrer comment vous vous démarquez de la
concurrence.

© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 4
Partenaires
Qui sont les partenaires,
fournisseurs, collaborateurs et
autres ressources externes dont
vous avez besoin et qui ont un
impact direct sur votre capacité
à réaliser ce modèle d'affaires?
Qui sont les compétiteurs?
Quelles sont les options
alternatives pour le client?
Comment faire aligner les
compétiteurs et les alternatives
pour faire avancer ce projet?
Activités clés
Quels sont les projets distincts dont
vous avez besoin pour réaliser ce
modèle d'affaires?
Décrire chaque projet en terme de
livrables et d'échéanciers
Les activités clés doivent avoir un
lien avec les autres cases du
canevas
Proposition de
valeur
Quel est le déclencheur décisionnel qui
pousse le client à choisir votre offre?
FRICTION
Quelle est la douleur insupportable ou
le désir ardent du client?
À l'heure actuelle, quelle est la friction
ou le bris dans le processus de
satisfaire le client ?
Quel est le coût de la situation actuelle
pour le client?
BÉNÉFICE DE LA SOLUTION
Quel est le bénéfice pour résoudre la
douleur ou satisfaire le désir?
Quelle est la valeur ajoutée de votre
solution pour le client (impact,
bénéfices, avantages dans sa vie)
Quelle est la proposition de valeur
unique qui crée un "disrupt"
(changement dramatique dans le statu
quo) et qui change l'expérience du
client pour le mieux?
Relations client
Comment
ATTIRER – FIDÉLISER – CROÎTRE
votre clientèle?
Comment établir une tribu autour de
votre proposition de valeur?
Comment faire engager les
évangélisateurs et les promoteurs?
Quels sont vos stratégies de
communication et canaux de
promotion?
Segments de
marché
Trouver le "1%" des clients qui
reconnaissent la valeur que vous offrez
et qui sont prêts à s'engager.
IDENTIFICATION
Pour qui voulez-vous créer de la
valeur?
Qui sont vos clients les plus
importants?
Qui seront vos premiers clients?
Qui sont les utilisateurs?
Qui sont les payeurs?
Qui sont les parties prenantes
("stakeholders")?
Qui prend les décisions?
DESCRIPTION
Décrire les archétypes
- Quelles sont leurs caractéristiques
(démographie)?
- Quelles sont leurs valeurs et leurs
qualités?
Ressources clés
Quelles ressources clés (à l'intérieur
de l'entreprise) dont vous avez
besoin pour réaliser ce modèle
d'affaires?
Les ressources clés doivent avoir un
lien avec les autres cases du
canevas (surtout "Activités clés")
Canaux de
distribution
Comment livrez-vous de la valeur?
- les produits
- les services
- les canaux physiques ou virtuels
- chaque étape du processus d'achat
et de consommation
Structure de coûts
Quels sont les coûts les plus importants pour réaliser ce modèle
d'affaires?
Quels aspects pouvez-vous restructurer pour réduire ou optimiser les
coûts?
Flux de revenus
Combien sont les clients prêts (ou ouvert) à payer?
Quand veulent-ils payer? Comment?
Qui sont d'autres parties qui sont prêtes à payer? Combien? Comment?
De combien chaque flux de revenu contribue-t-il aux revenus totaux?

Le canevas illustré
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 5
Proposition de valeur
Relations client
Segments de marché
Flux de revenusStructure de coût
Partenariats
Activités clés
Canaux de distributionRessources clés

1. Segments de marché
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 6
Segments de marché

1. Segments de marché
Votre marché est constitué de plusieurs
segments:
 utilisateurs
 clients (utilisateurs qui paient)
 investisseurs
 parties prenantes (touchées par votre offre, ne sont
pas activement impliquées mais leur accord est
nécessaire pour votre succès )
 prescripteurs (validation sociale, crédibilité)
Chaque segment peut être décrit par
 ses caractéristiques (démographie) et
 ses qualités (valeurs intangibles)
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 7

1. Segments de marché
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 8
• Qui sont vos clients et
utilisateurs les plus importants?
• Créez un portrait détaillé
(archétype) pour chaque
• Regardez au-delà de l’évident
• Qui sont les parties prenantes ?
• Qui sont les plus motivés ?
• Qui sont les moins bien servis ?
• Qui ont le plus à gagner ?

1. Segments de marché
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 9
Essayer de plaire à tous,
c’est ne plaire à personne.
Visez le « 1% »
qui veulent
et qui apprécient
ce que vous offrez.

2. Proposition de valeur
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 10
Proposition de valeur

2. Proposition de valeur
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 11
Les gens ne veulent pas savoir ce
que vous faites…
Ils veulent savoir
ce que vous pouvez
faire pour eux.

2. Proposition de valeur
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 12
Pour chaque segment de marché :
 Quel est leur « DOULEUR » (B2B)
ou leur « DÉSIR » ? (B2C)
 Quel est le BÉNÉFICE pour eux pour
résoudre cette douleur ou satisfaire leur
désir ?
 Quel est leur DÉCLENCHEUR
DÉCISIONNEL?

Le déclencheur décisionnel
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 13
Comment votre offre change-t-elle
la vie de votre client pour le mieux ?
Quel est leur
RETOUR SUR UTILISATION ?
Votre offre promet-elle assez
de valeur ajoutée pour leur
motiver à sortir leur
portefeuille ?

3. Canaux de distribution
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 14
Canaux de distribution

3. Canaux de distribution
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 15
Comment livrez-vous cette valeur ajoutée à
chaque étape du processus d’achat?
• Découverte
• Évaluation
• Achat
• Livraison
• Suivi après-vente
Le « comment » de votre offre
Canaux physiques ou virtuels ?
Quelle est la valeur ajoutée à chaque étape ?

4. Relations client
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 16
Relations client

4. Relations client
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 17
Comment allez-vous
ATTIRER,
GARDER,
et faire CROÎTRE
votre clientèle ?
(GET-KEEP-GROW)
Comment bâtir une tribu loyale et
enthousiaste autour de votre offre?

4. Relations client
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 18
Comment connectez-vous avec vos
segments de clients?
 canaux de communications
 communautés
 type de service (self-
serve, automatisé, préposé)

5. Flux de revenus
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 19
Flux de revenus

5. Flux de revenus
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 20
Comment récoltez-vous du revenu de
chaque segment de marché ?
 Quelle VALEUR vos clients accordent-ils aux
bénéfices que vous leur apportez ?
 Quelle VALEUR vos clients sont-ils prêts à payer ?
 Quelle VALEUR vos clients interprètent-ils par
votre politique de prix ?
Flux de revenus = Stratégies (Quoi et comment)
Politique de prix = Tactiques (Combien et quand)

5. Flux de revenus
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 21
Établir vos prix en fonction de la VALEUR au
client, et non vos coûts
 forfait
 souscription
 location
 license
 affilié ou prime de référencement
 par heure (attention!)
 « payez ce que vous voulez » ou gratuit (freemium)
 Où pouvez-vous générer du revenu
que les autres laissent sur la table?

6. Activités clés
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 22
Activités clés

6. Activités clés
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 23
Quelles activités importantes
avons-nous besoin d’accomplir
pour réaliser ce modèle
d’affaires?
• dépendances
• responsabilités
• qui et quand

7. Ressources clés
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 24
Ressources clés

7. Ressources clés
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 25
De quelle infrastructure
avons-nous besoin pour réaliser ce
modèle d’affaires ?
 outils
 personnel (qualifications, expérience)
 immobilier
 équipement
 fournitures et matières premières
 finances
 temps
 licences, permis, certifications, homologations

8. Partenariats
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 26
Partenariats

8. Partenariats
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 27
Qui sont nos partenaires clés pour
réaliser notre modèle d’affaires?
• Fournisseurs
• Développeurs
• Distributeurs
• Investisseurs
• Collaborateurs
• Associations
• “Coopétition”

8. Partenariats
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 28
Partenaires
Compétiteurs
Alternatives
De quelle façon chaque
groupe pourrait-il aider
ou nuire au modèle
d’affaires ?

9. Structure de coût
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 29
Structure de coût

9. Structure de coût
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 30
Quels sont les éléments de coût
critiques au modèle d’affaires?
 Coûts fixes
 Coûts variables
 Coûts des ressources, des activités
 Coûts des partenaires
 Coûts des ventes (canaux de
distribution, relations client)
 Infrastructure, opérations
 Coûts sociaux, structure de bonus, taxes, impôts

9. Structure de coût
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 31
• Quels sont les risques?
Les inconnus?
• Où sont les économies d’échelle?
• Que pouvons-nous contrôler?
• Quels coûts sont hors de notre
capacité à contrôler?

Le canevas illustré
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 32
Proposition de valeur
Relations client
Segments de marché
Flux de revenusStructure de coût
Partenariats
Activités clés
Canaux de distributionRessources clés
Segments de marché
Proposition de valeur
Canaux de distribution
Relations client
Flux de revenus
Activités clés
Ressources clés
Partenariats
Structure de coût

Valider le canevas
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 33
« The problem is that startups fall in
love with the solution too early.
They don't focus enough on the
foundation of vision and strategy to
make sure it connects to what people
want and use. »
-- Ash Mauriya

Valider le canevas
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 34
Tout est HYPOTHÈSE.
Vous devez VALIDER chaque élément
via –
la découverte (votre propre data)
la recherche (data des autres)
le test (simulation, MVP)
pour découvrir la VÉRITÉ.

Valider le canevas
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 35
Découvrir
ce que vous savez
de ce que vous
savez
(croyance)
de ce que vous ne
savez pas
(hypothèse)
ce que vous
ne savez pas
de ce que
vous savez
(intuition)
de ce que vous
ne savez pas
(votre avantage
légitime)

© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 36
Partenaires
Qui sont les partenaires,
fournisseurs, collaborateurs et
autres ressources externes dont
vous avez besoin et qui ont un
impact direct sur votre capacité
à réaliser ce modèle d'affaires?
Qui sont les compétiteurs?
Quelles sont les options
alternatives pour le client?
Comment faire aligner les
compétiteurs et les alternatives
pour faire avancer ce projet?
Activités clés
Quels sont les projets distincts dont
vous avez besoin pour réaliser ce
modèle d'affaires?
Décrire chaque projet en terme de
livrables et d'échéanciers
Les activités clés doivent avoir un
lien avec les autres cases du
canevas
Proposition de
valeur
Quel est le déclencheur décisionnel qui
pousse le client à choisir votre offre?
FRICTION
Quelle est la douleur insupportable ou
le désir ardent du client?
À l'heure actuelle, quelle est la friction
ou le bris dans le processus de
satisfaire le client ?
Quel est le coût de la situation actuelle
pour le client?
BÉNÉFICE DE LA SOLUTION
Quel est le bénéfice pour résoudre la
douleur ou satisfaire le désir?
Quelle est la valeur ajoutée de votre
solution pour le client (impact,
bénéfices, avantages dans sa vie)
Quelle est la proposition de valeur
unique qui crée un "disrupt"
(changement dramatique dans le statu
quo) et qui change l'expérience du
client pour le mieux?
Relations client
Comment
ATTIRER – FIDÉLISER – CROÎTRE
votre clientèle?
Comment établir une tribu autour de
votre proposition de valeur?
Comment faire engager les
évangélisateurs et les promoteurs?
Quels sont vos stratégies de
communication et canaux de
promotion?
Segments de
marché
Trouver le "1%" des clients qui
reconnaissent la valeur que vous offrez
et qui sont prêts à s'engager.
IDENTIFICATION
Pour qui voulez-vous créer de la
valeur?
Qui sont vos clients les plus
importants?
Qui seront vos premiers clients?
Qui sont les utilisateurs?
Qui sont les payeurs?
Qui sont les parties prenantes
("stakeholders")?
Qui prend les décisions?
DESCRIPTION
Décrire les archétypes
- Quelles sont leurs caractéristiques
(démographie)?
- Quelles sont leurs valeurs et leurs
qualités?
Ressources clés
Quelles ressources clés (à l'intérieur
de l'entreprise) dont vous avez
besoin pour réaliser ce modèle
d'affaires?
Les ressources clés doivent avoir un
lien avec les autres cases du
canevas (surtout "Activités clés")
Canaux de
distribution
Comment livrez-vous de la valeur?
- les produits
- les services
- les canaux physiques ou virtuels
- chaque étape du processus d'achat
et de consommation
Structure de coûts
Quels sont les coûts les plus importants pour réaliser ce modèle
d'affaires?
Quels aspects pouvez-vous restructurer pour réduire ou optimiser les
coûts?
Flux de revenus
Combien sont les clients prêts (ou ouvert) à payer?
Quand veulent-ils payer? Comment?
Qui sont d'autres parties qui sont prêtes à payer? Combien? Comment?
De combien chaque flux de revenu contribue-t-il aux revenus totaux?

© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 37

© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 38

www.businessmodelgeneration.com
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 39

Coach Davender Gupta, MSc.
Venture Catalyst
Startup Leadership Coach
www.startupacademie.com
www.coachdavender.com
418-948-1553 | 514-448-1894
coach@davender.com
@coachdavender
facebook.com/coachdavender
linkedin.com/in/coachdavender
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com
All Rights Reserved v20130429 40