1.
VISUAL SALE,
EL SOFTWARE
DE VENTAS MÁS
INNOVADOR DEL
MERCADO
Olvídese de CRM para la fuerza de
ventas y utilice una herramienta
desarrollada por Vendedores para
Vendedores.
Visual Sale nace como la respuesta a la necesidad de
brindar herramientas orientadas a apoyar en campo
la actividad del ejecutivo comercial, en el desarrollo
y cierre efectivo de negocios, con una mínima
carga de digitación de información y tareas de tipo
administrativo y con un alto valor agregado en el uso
de estrategias, tácticas y acciones comerciales.
© Visual Sale es desarrollado por Mind de Colombia. | www.mind.com.co

2.
Visual Sale es un software altamente innovador para apoyar los procesos comerciales ¿Qué diferencia a Visual Sale?
en la venta consultiva y la venta transaccional. Se puede integrar completamente con
sistema de ERP y CRM para brindar a la fuerza comercial la información relevante para
el cumplimiento de sus metas comerciales.
VISUAL SALE OPERA EN MULTIPLES PLATAFORMAS, BUSCANDO SIEMPRE
INCREMENTAR LA PRODUCTIVIDAD DEL EQUIPO COMERCIAL.
¿Por qué un nuevo Software de Ventas?
En los últimos años se han desarrollado a nivel mundial los sistemas conocidos como CRM (Customer
Relationship Management), los cuales incluyen en la mayoría de casos, funcionalidades o módulos para
las áreas de Ventas. Normalmente estas funcionalidades se conocen como SFA (Sales Force Automation).
Desafortunadamente las tasas de “Adopción” por parte de los grupos de ventas de este tipo de sistemas
no ha sido muy exitosa, debido especialmente a dos razones:
1. Una alta orientación de los sistemas de CRM y SFA hacia la captura de información por parte del Ejecutivo
Comercial, con el objetivo de mantener registros actualizados de información del cliente y de la gestión del
asesor para efectos de control y seguimiento de la dirección comercial.
2. La ausencia, en la mayoría de los casos, de valor agregado en el uso de estas herramientas para el
ejecutivo comercial. No se ve que valor adiciona el usar y digitar grandes cantidades de información para el
logro de los objetivos de venta. El asesor opta por no usar la herramienta y solamente lo hace “a posteriori”
por las exigencias de la dirección de la empresa, pero no como un real apoyo para su gestión comercial.
A diferencia de un sistema de ventas basado en un
software de CRM, Visual Sale se enfoca en la labor
del ejecutivo comercial y en la forma como él trabaja.
Visual Sale ha sido creado teniendo en mente
como ayudar al vendedor a ser más productivo.
Los siguientes son algunos de los elementos que
generan esa diferencia:
1. Mínimo requerimiento de digitación de datos por
parte del ejecutivo comercial. Esta es una de las
labores que más evitan los vendedores.
2. Fácil navegación y uso del sistema a través de
dos elementos visuales que son el fundamento
en Visual Sale: El Mapa de Negocios y La Línea de
Tiempo del Negocio.
Indicadores actualizados de la gestión del ejecutivo
comercial de visualización permanente, lo cual le
está recordando cómo va en sus resultados a la
fecha.
3. Trabajo colaborativo con la dirección comercial
a través de funcionalidad como el “Coaching” y los
“Tips“, que incluso pueden ser “dictados” al sistema,
para que el ciclo de evolución de cada negocio se
pueda acelerar de forma exitosa.
4. Uso de plataformas con tecnología de punta
como son las Tabletas, integrando la funcionalidad
de su sistema base como lo es la Agenda de Trabajo
y el Directorio de Contactos, dos de los elementos
más utilizados por un ejecutivo comercial.
5. Uso del concepto de “Estrategia de Ventas”, el
cual permite una alta flexibilidad en la aplicación
de métodos de venta y de variantes posibles para
lograr el cierre exitoso de los negocios.
6. Funcionalidad especializada para la venta
transaccional repetitiva, donde el asesor comercial
está visitando periódicamente un segmento de
clientes y registra transacciones como pedidos.
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3.
VISUAL SALE
¿CÓMO FUNCIONA VISUAL SALE?
Visual Sale es una herramienta de software colaborativa en la cual intervienen tres actores principales de la organización de ventas: Administración
de ventas, quienes típicamente desarrollan labores de apoyo para la gerencia comercial y la fuerza de ventas, la gerencia de ventas, quienes utilizan
principalmente funciones de planeación, supervisión, control y coaching y la fuerza de ventas que son los que hacen uso de la funcionalidad
operativa de Visual Sale, especialmente los componentes móviles del sistema. En el siguiente diagrama se ilustra como es el trabajo colaborativo
entre estas tres funciones.
Módulo de Back Office (Apoyo a la Fuerza de Ventas).
Este módulo funciona en ambiente web y normalmente es utilizado por Administración
de Ventas y la Dirección de Ventas. El Back Office maneja entidades de información
como las siguientes:
Administración de Usuarios del Sistema Administración de las Estrategias de
Negocios (Metodología de Ventas), Creación de los Objetivos de Ventas para cada
Asesor Comercial, Administración de Dispositivos Móviles utilizados por los Asesores
Comerciales, Parametrización de la Escala de Tiempo a ser usada en el sistema
(Periodos de Ventas), Clientes, Productos, Presupuesto.
Módulo de Front Office (Administrador de Negocios).
Este módulo funciona en dispositivos móviles como Tablets y Smartphones. La
funcionalidad del Front Office permite al ejecutivo comercial tener acceso a funciones
como: Creación de Negocios, Administrar el Mapa de Negocios por tiempo o por
Score de cada negocio, Gestionar la “Línea de Tiempo” para cada uno de los negocios,
Contar con estadísticas e indicadores de su gestión comercial de forma gráfica,
Visualizar el estado de negocios en su “Pipeline”, Planear estrategias y acciones
tácticas para evolucionar cada negocio, Recibir “Coaching” de parte de su jefe para
evolucionar los negocios, Aplicar “Tips” o guías para lograr el desarrollo efectivo de
cada negocio, etc.
Para que un sistema de información de ventas pueda ser exitoso debe contener funcionalidad que agregue valor a estos tres actores en el proceso comercial,
encaminada a ofrecer un mejor servicio al cliente y que la experiencia de interactuar con la empresa sea satisfactoria. Visual Sale ha sido diseñado de tal
forma que se pueda integrar de forma sencilla a las bases de datos que contienen información relevante para el proceso comercial y que su uso sea sencillo,
intuitivo y agradable, todo esto con el objetivo de que la adopción de la herramienta por parte del área comercial sea 100% exitoso.
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4.
MODELOS DE VENTA QUE APOYA VISUAL SALE
Existen variantes importantes en la forma como las empresas venden sus productos y servicios. Variables como la complejidad del producto
o servicios que se vende y el nivel de contacto y relacionamiento con el potencial comprador, pueden generar importantes diferencias en la
forma como funciona el proceso comercial. Visual Sale está orientado muy especialmente a dos tipos de procesos de venta.
No todo escenario de ventas es igual. En la gráfica que aparece
abajo, se ilustran 4 posibles escenarios de ventas que se
pueden encontrar al cruzar las variables de complejidad del
producto o servicio con el nivel de contacto personalizado
con el cliente. Visual Sale es especialmente útil en los dos
cuadrantes superiores.
Venta Transaccional Repetitiva
Corresponde al cuadrante superior derecho de la matriz. En este caso la
complejidad del producto no es alta, pero se requiere un alto nivel de servicio
y atención al cliente de forma personalizada. Este tipo de venta es típicamente
utilizado en las empresas que tienen productos de consumo masivo y sus
clientes corresponden a mayoristas o minoristas que distribuyen el producto y
lo hacen llegar al consumidor final. Es un escenario de ventas netamente B2B
y la relación se basa en una atención personalizada y un alto nivel de servicio
en términos de reposición del inventario de producto para mantener cubiertas
las necesidades del consumidor final. La llamamos transaccional debido a que
la relación se fundamenta en un alto porcentaje en transacciones de pedidos
y despachos de producto. La llamamos repetitiva debido a que hay una
estrategia de cubrimiento al cliente a través de contactos periódicos realizados
por asesores comerciales externos o internos.
Venta Consultiva
Corresponde al cuadrante superior izquierdo de la matriz. La complejidad del
producto o servicio que se vende es compleja o de alta implicación, es decir hay
que tener en cuenta muchos elementos antes de poder tomar una decisión
de compra y se requiere un alto contacto personalizado del vendedor con el
comprador para desarrollar el proceso de la venta. Este tipo de venta se presenta
en B2B y B2C. El principal componente de este tipo de venta el la gestión de
oportunidades de negocio. Estas oportunidades de negocio se desarrollan a
través de un proceso de venta y se hace uso de una metodología de ventas que
establece las mejores prácticas para que un ejecutivo comercial pueda llevar
al cierre exitoso cada una de las oportunidades de negocio. Visual Sale cuenta
con funcionalidad especialmente diseñada para este modelo de ventas como
el Mapa de Negocios. Igualmente hemos adaptado el uso de la metodología de
ventas consultiva llamada DOSAR, la cual está orientada a ayudar al ejecutivo
comercial en el desarrollo de las oportunidades de negocio y tener control a
través de métricas especiales de su inventario de oportunidades o “Pipeline”.
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5.
VISUAL SALE
MÓDULOS QUE FORMAN PARTE DE VISUAL SALE 1.0
Visual Sale está conformado por módulos especializados en funcionalidades que aplican a la venta transaccional y otros que
aplican para la venta consultiva. Visual Sale está en permanente evolución y se están adicionando nuevas funciones en cada
una de las versiones que Mind de Colombia libera. Los siguientes son los módulos que componen Visual Sale en la versión 1.0
MÓDULO
MODELO DE VENTAS
TRANSACCIONAL CONSULTIVA
Módulo de Administración de Empresas y Personas
con el manejo de Dimensiones de Información.
1
Módulo de Centro de Contacto con el Cliente para
la gestión de actividades de contacto con Empresas y
Personas.
2
Módulo de Pronóstico de Ventas de Corto Plazo
(Forecast) basado en el presupuesto de ventas de la
empresa.
4
Módulo de Gestión de Procesos de Venta que
permite modelar la metodología de venta consultiva.
5
Módulo de Gestión de Oportunidades de Negocio
basada en el método de ventas DOSAR.
6
Módulo de Registro de Pedidos con integración a
sistemas de ERP y CRM.
7
Módulo de Centro de Productos que conforma el
catálogo virtual de productos y servicios que se ofrecen
al mercado.
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6.
VISUAL SALE
1. Administración de Empresas y Personas
con Dimensiones de Información
El módulo de registro de información de Empresas
y Personas permite contar con una base de datos
que agrupe la información más relevante sobre
las empresas y las personas con las cuales deben
tener contactos los asesores comerciales. Visual
Sale permite contar con una hoja de vida básica
de empresas y de personas con datos de contacto
elementales para aquellas organizaciones que
consideren que solamente esto es necesario.
También permite extender el modelo de datos de
la hoja de vida de empresas y personas a un alto
nivel de complejidad, donde se puede contar con
múltiples dimensiones de información de una
empresa o una persona. A través de la integración
con sistemas ERP y/o CRM podemos extender
el modelo de datos y crear dimensiones de
información para que la fuerza comercial pueda
disponer de la información más relevante de los
clientes.
2. Centro de Contacto con el Cliente
El Centro de contacto con el cliente le permite
configurar al vendedor su “Plan de Cubrimiento”,
el cual consiste en definir día a día que actividades
llevará a cabo con su portafolio de prospectos y
clientes. Este plan de cubrimiento debe cumplir
con unas políticas previamente establecidas por la
gerencia, para ser aprobado posteriormente por
el supervisor de ventas. El asesor comercial tendrá
una visión completa de su agenda de trabajo,
incluyendo actividades con prospectos, clientes,
reuniones internas, actividades de formación y
otro tipo de actividades propias de su labor. La
razón de existir de la función del asesor comercial
es para tener contacto directo con el cliente. Esta
es la herramienta en la cual el asesor planea la
distribución de su tiempo. Visual Sale permite
adoptar las mejores prácticas en la forma como
un equipo comercial debe planear y ejecutar el
cubrimiento a su portafolio de clientes con base en
segmentación y valor de los clientes.
3. Centro de Productos
El Centro de Información de Producto ha sido
creado para servir de “catálogo” centralizado de los
datos relacionados con los productos y servicios
que ofrece la empresa. El objetivo es poner a
disposición de la fuerza de ventas, a través de sus
dispositivos móviles, recursos actualizados para
compartir con los clientes potenciales o actuales
sobre las características y beneficios que ofrecen los
productos que se ofrecen al mercadeo. Se puede
hacer uso de recursos como imágenes, videos,
catálogos, etc., como parte de los elementos de los
cuales puede disponer el asesor comercial para
mostrar a sus clientes. El uso de especificaciones
técnicas de productos es otro elemento muy
interesante que ofrece este módulo. El Centro
de Información del Producto es un completo
“Catálogo Virtual” que permite la administración
descentralizada de todos los productos de una
forma efectiva con el manejo de especificaciones
técnicas y recursos de diferente tipo.
MÓDULOS QUE FORMAN PARTE DE VISUAL SALE 1.0
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7.
MÓDULOS QUE FORMAN PARTE DE VISUAL SALE 1.0
4. Pronóstico de Ventas de Corto Plazo
Apoyar un proceso colaborativo de definición,
revisión y aprobación del presupuesto de ventas
de corto plazo o pronóstico (forecast) entre la
gerencia comercial y la fuerza de ventas. Este
módulo permitirá tener como insumo de entrada
el presupuesto que la empresa ha definido para
un periodo determinado y poderlo llevar a nivel
de asesor, cliente y producto, con una visión de
corto plazo (días o semanas). La persona que mejor
conoce la situación de cada cliente es el asesor
comercial. Por tal razón es fundamental poder
revisar con el asesor los compromisos a cumplir
en el corto plazo sobre la cantidad de productos
y valores que se pueden asociar a cada uno de los
clientes que tiene asignado el asesor y hacer un
seguimiento al cumplimiento del mismo. La clave
en el éxito de un proceso de pronóstico es trabajar
de forma colaborativa entre la gerencia comercial,
la fuerza de ventas y los clientes. Visual Sale es la
plataforma que habilita un proceso colaborativo
que ayude en el cumplimiento del pronóstico.
5. Gestión de Procesos de Venta
La venta consultiva se basa en el uso de un método
para la calificación y desarrollo de oportunidades
de negocio. Visual Sale posee varios módulos
orientados a apoyar los procesos de venta
consultiva. El módulo de gestión del método de
venta consultiva permite especificar el proceso de
venta que utilizará la empresa para el desarrollo
de las oportunidades de negocio. Una empresa
puede aplicar diferentes métodos de venta, los
cuales dependen del tipo de producto o servicio
que vende y del tipo de cliente al cual atiende. Este
módulo permite registrar el proceso de la venta,
fase por fase y cuenta con un modelo matemático
que permitirá calcular un concepto llamado el
Score del negocio, el cual servirá de herramienta
de análisis para tomar decisiones. El proceso de
venta corresponde a las fases por las cuales debe
pasar una oportunidad de negocio. Inicia con un
diagnóstico y finaliza con un cierre exitoso. Existen
variantes de los procesos de venta que es necesario
manejar en el sistema.
6. Gestión de Oportunidades de Negocio
Ayudar al ejecutivo comercial en el desarrollo de las
oportunidades de negocio, desde el momento de la
identificación y calificación, hasta el cierre exitoso.
A través de las funciones que posee Visual Sale
para la venta consultiva en el dispositivo móvil, el
ejecutivo comercial podrá hacer uso de los recursos
para la gestión de las oportunidades que el área de
administración de ventas ha puesto a su disposición
y al mismo tiempo podrá retroalimentar a la gerencia
comercial sobre el estado de desarrollo de cada una
de estas oportunidades de negocio. Se cuenta con
una herramienta fundamental llamada el Mapa de
Negocios, el cual se convierte en la bitácora central
de trabajo del ejecutivo comercial para evaluar
y tomar decisiones sobre las oportunidades. La
funcionalidad de Línea del Tiempo complementa el
Mapa de Negocios y permite ver en el tiempo cómo
se desarrollará la estrategia para lograr cerrar de
forma exitosa la oportunidad. Contiene el detalle de
la forma como se ejecuta el proceso.
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MÓDULOS QUE FORMAN PARTE DE VISUAL SALE 1.0
7. Registro de Pedidos
Cuando la fuerza comercial tiene la responsabilidad
de tomar pedidos a los clientes, es necesario contar
con un sistema suficientemente flexible y confiable
que apoye este proceso. El módulo de pedidos de
Visual Sale se ha construido teniendo en cuenta las
principales variables que se pueden manejar en
una transacción de pedido de productos. Hemos
diseñado el módulo para que el asesor comercial
cuente con toda la información necesaria para
registrar el pedido, validar su contenido y enviarlo
al sistema ERP de forma efectiva. Visual Sale puede
operar de forma desconectada (Off Line), lo cual le
permite una gran versatilidad para tomar pedidos
en el sitio del cliente. El módulo cuenta con la
posibilidad de hacer la toma de pedidos por un
portal web. Este módulo ha sido diseñado con el
principal objetivo de facilitar el proceso de la captura
del pedido, ya sea a través del asesor comercial con
su dispositivo móvil o de un área de ventas internas
(Inside Sales) que haga uso del portal web.
Arquitectura Técnica de Visual Sale
Visual Sale ha sido desarrollado con tecnología de punta y su arquitectura está orientada a
satisfacer las necesidades de los equipos comerciales que están conformados por fuerzas
de ventas internas (Inside Sales) y externas. Esto implica contar con un sistema sólido a nivel
del Back Office y del Front Office, especialmente con movilidad y autonomía al momento
de utilizar el sistema. Por esta razón Visual Sale puede trabajar de forma desconectada (Off
Line) en los dispositivos móviles, de tal forma que los asesores comerciales puedan hacer
uso de Visual Sale, aún si no cuentan con una conexión en línea a la base de datos central.
Para alguna información crítica que requiere acceso en línea, se cuenta con la opción de
consultar datos directamente de la base de Visual Sale o del ERP/CRM.
Para mayor información sobre Visual Sale, obtener un catálogo de presentación de cada uno de
los módulos o agendar una demostración del sistema, por favor contáctenos en cualquiera de los
canales que aparecen en la siguiente página.
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