Metodologia de Venta Consultiva DOSAR

9,903 views

Published on

Conozca el marco de pensamiento y acción para procesos de venta consultiva DOSAR. Similar a una metodología de venta consultiva, pero con mayor flexibilidad y más indicadores de resultado. Incremente la productividad comercial aplicando el Método DOSAR para la Venta Consultiva. Conozca aquí como desarrollarla.
Si desea bajar el documento completo, por favor visite: http://www.visualsale.com

Published in: Business

Metodologia de Venta Consultiva DOSAR

  1. 1. MÉTODO DE VENTAS D.O.S.A.R. MARCO DE PENSAMIENTO - ACCIÓN PARA LA VENTA CONSULTIVA D.O.S.A.R. Versión revisada y complementada del marco de trabajo para la identificación, diagnóstico, desarrollo y cierre de oportunidades de negocio en procesos de venta complejos, especialmente B2B. Mind de Colombia.
  2. 2. INTRODUCCIÓN Esta es la versión revisada del documento de trabajo DOSAR para implementar el marco de pensamiento - acción para procesos de venta consultiva. DOSAR es un marco de Pensamiento Acción para ser aplicado por los vendedores, especialmente en procesos de venta complejos o de alta implicación. Es mucho más flexible que una metodología de venta consultiva tradicional y hace entrega de las herramientas necesarias para que un ejecutivo comercial pueda desarrollar de forma efectiva todo el “Ciclo de Vida” de una oportunidad de negocio. Se basa en el uso de un concepto llamado el Mapa de Negocios. ¿Qué es DOSAR? ¿Dónde aplica DOSAR? Adoptar un proceso de venta consultiva depende de la forma como el cliente evalúa, selecciona, contrata y utiliza los bienes y servicios que su empresa vende. Hoy en día el que manda es el proceso de compra del cliente. En la matriz que aparece en la parte superior se pueden identificar los posibles escenarios cuando se cruza la complejidad del bien o servicio y el nivel de relación requerido con el prospecto para lograr cerrar un negocio. El primer paso es identificar como es el proceso de compra típico que utilizan sus clientes para definir cual es el método más adecuado y conveniente para venderle a estos clientes. DOSAR aplica en cualquiera de estos cuadrantes, pero su mayor beneficio se obtiene en el superior izquierdo. DOSAR puede aplicar para cualquier situación de ventas, sin embargo su beneficio es mayor en procesos de venta compleja o de alta implicación. Cuando el proceso comercial implica periodos largos de decisión, comités de compras, evaluaciones técnicas y/o comerciales, pruebas, etc., es muy probable que se generen oportunidades de negocio que requieren un proceso metódico para desarrollar un negocio. Por esta razón su mayor impacto está en las ventas empresariales o corporativas, conocidas como B2B (Business to Business). MÉTODO DOSAR 2PÁGINA www.visualsale.com
  3. 3. ALINEACIÓN DEL PROCESO DE COMPRA Y VENTA El éxito de un proceso de venta radica en la capacidad de la organización comercial de adaptar su metodología de ventas a la forma como el cliente evalúa, decide y compra. Esto es alinear el proceso de venta con el proceso de compra del cliente. En las ventas empresariales B2B encontramos que los compradores han desarrollado y adoptado métodos de adquisición muy sofisticados. En mercados altamente competidos, el comprador sabe que puede establecer condiciones y el proveedor que no logre adaptarse a estas condiciones puede estar fuera de la competencia. Por esta razón el primer paso fundamental que usted debe ejecutar en su estrategia comercial, es entender muy bien y con todo el detalle posible como es que el cliente en su industria compra. Luego de entender y validar este proceso, su tarea es “alinear” su proceso de venta a este proceso de compra. Se ilustra con un ejemplo en el diagrama que aparece arriba, en el cual el proveedor alinea sus etapas de venta con las etapas de compra del cliente. Para entender en mayor detalle este concepto, por favor visite la página de Alineación de los Procesos de Compra y Venta. MÉTODO DOSAR 3PÁGINAwww.visualsale.com
  4. 4. PROCESO DE VENTA El ejecutivo comercial debe tener claro cuales son los principales logros o hitos que debe alcanzar en el desarrollo de su trabajo. El éxito en la labor de ventas radica en el cierre exitoso de oportunidades de negocio. Para lograr esto el ejecutivo comercial debe seguir un proceso similar al que se ilustra en la siguiente gráfica. 1. Mercado Potencial Entendimiento claro de los potenciales clientes a los cuales les puede interesar el producto o servicio. Identificación uno a uno con los contactos clave para desarrollar acercamientos. 2. Identificar Oportunidades Desarrollar tácticas y acciones para identificar las oportunidades de negocio en el mercado objetivo definido. Se debe contar con los mecanismos que permitan conocer si el potencial cliente realmente tiene una necesidad clara que lleve a desarrollar un proceso de adquisición de un bien o servicio que solucione esa necesidad o problema de negocio. 3. Calificación de Oportunidades No toda oportunidad de negocio es buena o tiene la misma probabilidad de cierre que otras. Por eso es necesario contar con un proceso científico que permita evaluar de forma racional y técnica la calidad de cada una de las oportunidades. 4. Priorizar las Oportunidades Uno de los recursos más críticos para el vendedor es el tiempo. Por esto se debe definir a que oportunidades vale la pena asignarle tiempo y esfuerzo. Esto exige contar con unos criterios técnicos que permitan evaluar las oportunidades y definir a cuales se les debe trabajar en mayor medida. 5. Aplicar un Método de Venta Teniendo claro que oportunidades son las clave, se debe proceder a aplicar un proceso de desarrollo y gestión de estas oportunidades para lograr su cierre exitoso. No debe ser un proceso rígido, pero si se deben seguir unas pautas específicas que ayuden al vendedor en el cierre. 6. Cierre de Negocios y Cumplir la Cuota Seguir un marco de trabajo adecuado puede reducir el riesgo de perder oportunidades. El cierre de los negocios puede ser menos caótico si se ha seguido un proceso que ayude a minimizar este riesgo. En la venta compleja es mucho más importante el proceso que el cierre. El cierre es un resultado de un proceso bien ejecutado. MÉTODO DOSAR 4PÁGINA www.visualsale.com
  5. 5. CICLO DE VIDA DE LAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO Podemos concluir hasta aquí que una de los elementos críticos en la venta consultiva es la gestión de las oportunidades de negocio. Entonces es importante determinar cual será el mecanismo para poder desarrollar y cerrar de forma exitosa las oportunidades. Es necesario comprender el ciclo de vida de las oportunidades para saber como influir en su desarrollo. Una oportunidad de negocio sufre una transformación en el tiempo. El principal objetivo de un ejecutivo comercial es lograr que esas etapas se cumplan de forma correcta en el menor tiempo posible. Es necesario que se identifiquen y definan cada una de las etapas por las cuales pasan las oportunidades de negocio en su proceso comercial. En la gráfica que se incluye a mano izquierda se ilustra un ejemplo de las etapas identificadas en un caso particular. Los círculos de color azul representan las etapas más críticas dentro del proceso comercial en este caso. Para cada una de estas etapas es necesario definir elementos como el tiempo estándar estimado, los recursos necesarios, las acciones tácticas requeridas para acelerar el paso de la oportunidad por esta etapa y los elementos de riesgo que hay que mitigar para evitar que la oportunidad se quede “estancada” en una etapa o que se pierda y no pueda evolucionar a las siguientes etapas. Recuerde la importancia de alinear el proceso de desarrollo de las oportunidades de negocio con el proceso de compra del cliente. Etapas del Proceso de Venta PIPELINE DE VENTAS Las etapas del proceso de ventas nos ayudan a determinar lo que se conoce como el Pipeline de Ventas. Es una herramienta que nos ayuda a entender como está compuesto nuestro portafolio de negocios. PASOS A SEGUIR. 1. Defina las principales etapas por las cuales evoluciona una oportunidad de negocio 2. Identifique cuales son las etapas más críticas 3. Determine cual es el tiempo estimado que debe tomar cada una de las etapas 4. Defina los recursos necesarios para el desarrollo de cada etapa (humanos, técnicos, económicos) 5. Identifique los potenciales riesgos en cada etapa y como mitigarlos 6. Valide como este proceso se alinea con la forma como el cliente compra 7. Utilice un sistema de información para documentar todo el proceso comercial MÉTODO DOSAR 5PÁGINAwww.visualsale.com
  6. 6. PIPELINE DE VENTAS Tradicionalmente en las metodologías de Venta Consultiva y en los procesos de venta compleja se hace uso del concepto de Pipeline de Ventas. Gráficamente se ilustra como un embudo, debido a que a la entrada se pueden generar muchas oportunidades, las cuales se van decantando a medida que avanza el proceso de venta, llegando al cierre exitoso algunas oportunidades. El uso del Pipeline permite tener un control y visualizar el estado de avance de cada una de las oportunidades de ventas. Está asociado a las etapas del proceso de ventas (se pueden observar en la parte superior de la gráfica a la derecha). Típicamente para pasar una oportunidad de una etapa a la siguiente se deben cumplir con condiciones específicas determinadas por el proceso de ventas. Permite identificar el estado general del portafolio de negocios de un asesor o un grupo comercial. Herramienta de Gestión Pipeline vs. Forecast Dentro de la terminología que se utiliza en venta consultiva se usa el concepto de Forecast (pronóstico). Se presta a confusión los términos de Pipeline y de Forecast. Aunque no hay una regla o ley que defina cada término, podemos asociar el Forecast a las oportunidades de negocio que se encuentran en las últimas etapas del Pipeline. Es decir, el Forecast equivale a las oportunidades que se encuentran en un horizonte más cercano a un posible cierre exitoso y normalmente el asesor comercial se compromete con la cifra de Forecast para el logro de los objetivos de ventas. Tasa de Conversión Esta es una métrica muy importante dentro del manejo del Pipeline de ventas. Corresponde al porcentaje de negocios que pasa de una etapa a otra (tasa de conversión de etapas). Se puede tener una tasa de conversión global de negocios y es la relación entre el total de negocios que entran al Pipeline y el total de negocios que se cierran exitosamente. Si al inicio del periodo de ventas entraron 10 negocios al Pipeline y al final del periodo se cerraron 4, la tasa de conversión es del 40%. MÉTODO DOSAR 6PÁGINA www.visualsale.com
  7. 7. NÚMERO DE NEGOCIOS ABIERTOS Corresponde a la cantidad de negocios abiertos que forman parte del Pipeline. El volumen de ventas es directamente proporcional a la cantidad de negocios abiertos en el pipeline. FÓRMULA DE VOLUMEN DE VENTAS # $ VALOR PROMEDIO DE NEGOCIO Corresponde al valor promedio de los negocios que forman parte del Pipeline. Igualmente es un valor proporcional al volumen de ventas. % PROBABILIDAD DE CIERRE Corresponde al promedio de la probabilidad de cierre de las oportunidades que forman parte del Pipeline. Esta probabilidad está asociada al avance de las oportunidades en el proceso de venta. CALIDAD DE LA OPORTUNIDAD Corresponde al promedio de la calidad de los negocios que forman parte del Pipeline. Lo llamamos Score del Negocio y se calcula con base en criterios propios de cada tipo de venta. Se explica más adelante El reto para el vendedor es poder acelerar el paso de las oportunidades por todas las fases del proceso de venta y alcanzar el cierre exitoso de cada una de ellas. Existen 5 variables fundamentales en las cuales debe trabajar el vendedor para lograr acelerar la capacidad de producción en ventas, es decir incrementar la productividad comercial. Estas 5 variables forman parte de la Fórmula de Volumen de Ventas. T TIEMPO PROMEDIO EN EL PIPELINE Corresponde al tiempo promedio que toma una oportunidad en recorrer todas las etapas del Pipeline. El siguiente es un ejemplo de como utilizar esta fórmula para cuantificar monetariamente la capacidad de venta de un vendedor: Capacidad de Producción de Ventas En el segundo cálculo estamos incrementando un 10% las variables del numerador (excepto la calidad) y disminuyendo en un 10% el tiempo. El impacto en las ventas es cercano a un incremento del 50% MÉTODO DOSAR 7PÁGINAwww.visualsale.com
  8. 8. Paso a paso en el PipelinePIPELINE Y LA FÓRMULA DE VENTAS Al combinar las herramientas del Pipeline y la Fórmula de Ventas, obtenemos un elemento como el que se ilustra en la gráfica. Es muy útil como herramienta de gestión para el vendedor tener claridad sobre el estado del Pipeline y como acelerar los negocios a través de él, controlando las variables de la fórmula de ventas. ¿Dónde está la variable de Calidad del Negocio (Score)? Precisamente esa es una de las falencias de las herramientas basadas en el Pipeline y en la mayoría de las metodologías de Venta Consultiva. Incluso los sistemas de información de CRM que gestionan oportunidades (Opportunity Management) toman como base un porcentaje o probabilidad de cierre basado en el avance de la oportunidad en las etapas de ventas. El hecho de que una oportunidad de negocio avance en el proceso de venta no es garantía de que lo voy a ganar. Simplemente es un indicador de progreso en el proceso. Más adelante explicaremos como incluir el Score del Negocio. 1. Definición del Proceso de Venta El primer paso corresponde a definir con claridad cada una de las etapas por las cuales debe evolucionar una oportunidad de negocio. Puede iniciar con etapas generales y con la experiencia puede ir depurando en mayor detalle las etapas. 3. Definición de cambios de etapa Defina con claridad que elemento genera que una oportunidad pase de una etapa a otra. Esto es clave, ya que afecta el indicador de tasa de conversión de negocios y el estado del pipeline. 2. Cuándo un negocio entra al Pipeline Este es uno de los puntos clave para una buena gestión del Pipeline. Es necesario establecer cuales son las condiciones que hacen que una oportunidad de negocio ingrese en la primera fase del pipilene. 4. Cuándo un negocio sale del Pipeline El mantenimiento de las oportunidades de negocio es un trabajo permanente. Es necesario definir las condiciones por las cuales un negocio se da de baja en el pipeline. Por ejemplo, debido a que lleva una cantidad determinada de tiempo ”estancada” en una etapa. 5. Medir la Tasa de Conversión Una de las métricas más importantes de la gestión del pipeline es la tasa de conversión. Es necesario establecer un periodo de tiempo para evaluar esta tasa (por ejemplo por trimestre). Este permite conocer la calidad de los negocios y la gestión del vendedor. Puede visitar la página de Gestión de Oportunidades de Negocio para revisar en mayor detalle estos conceptos. MÉTODO DOSAR 8PÁGINA www.visualsale.com
  9. 9. MARCO DOSAR PARA LA VENTA CONSULTIVA Más que una metodología de ventas, DOSAR es un marco de pensamiento y acción para vendedores profesionales que ayuda en la identificación, desarrollo y cierre exitoso de oportunidades de negocio. DOSAR es una “forma de actuar” en situaciones de venta compleja. MÉTODO DOSAR 9PÁGINAwww.visualsale.com
  10. 10. El proceso de evaluación de la oportunidad se realiza a través del uso de una matriz que agrupa unos criterios clave (3 o 4), cada uno de los cuales es evaluado mediante las respuestas a tres o cuatro preguntas relevantes. Esto lo llamamos la matriz de 3x3. Proceso de Diagnóstico de una Oportunidad de Negocio LA “D” DE DOSAR - DIAGNÓSTICO DE LA OPORTUNIDAD Este proceso debe permitir evaluar de forma cuantitativa una oportunidad de negocio para poder tomar la decisión de seguir adelante con las siguientes etapas de la venta. Es necesariotenerunmétodoparallegaralaconclusióndeseguiroabandonarlaoportunidad. 1 2 3 IDENTIFICACIÓN EVALUACIÓN DECISIÓN Se debe definir un marco de evaluación de cada una de las oportunidades de negocio y asignar una escala de calificación que permita ponderar y comparar la calificación entre las diferentes oportunidades para definir prioridades y descartar oportunidades que no aplican o no tienen el suficiente atractivo. Se debe calcular un Score para cada oportunidad. El primer paso es identificar la oportunidad de negocio. Con base en las diferentes estrategias que tenga la empresa para generar demanda, se debe contar con un proceso para “nutrir” a la fuerza de ventas de oportunidades de negocio. Puede ser que el proceso de mercadeo sea el encargado de este tema o puede ser responsabilidad del ejecutivo de ventas. Con base en la calificación del Score del negocio se debe evaluar si vale la pena o no continuar con las siguientes etapas del proceso de venta. Aquí pueden existir factores blandos o subjetivos que llevan a tomar una decisión de continuar con el proceso, así el Score no esté dentro de los parámetros mínimos. Esto es decisión de la dirección de ventas. MÉTODO DOSAR 10PÁGINA www.visualsale.com
  11. 11. DIAGNÓSTICO - LA MATRIZ DE 3X3 Criterio de Evaluación 1 Ejemplo: Entendimiento de las necesidades del potencial cliente. Criterio de Evaluación 2 Ejemplo: Análisis de la posición competitiva de nuestra empresa Criterio de Evaluación 3 Ejemplo: Entendimiento del proceso de evaluación y compra del prospecto Pregunta 1 Pregunta 2 Pregunta 3 Ejemplo: ¿El potencial cliente sabe con certeza cual es su necesidad y sabe que con una estrategia de Mercadeo Digital soluciona su necesidad? Ejemplo: ¿Cuál es el nivel de urgencia para cubrir esta necesidad por parte del potencial cliente? Ejemplo: ¿Cuál es la importancia o impacto que la solución a esta necesidad tiene para el potencial cliente? Ejemplo: ¿El proyecto de Marketing Digital que le puede ofrecer mi empresa al potencial cliente cubre su problemática y necesidad de negocio? Ejemplo: ¿Contra qué o quién estoy compitiendo en esta oportunidad de negocio? Ejemplo: ¿Cuál es la percepción que tiene el prospecto de nuestra empresa y servicios en Marketing Digital? Ejemplo: ¿Tiene el potencial cliente un proceso de evaluación y contratación claro y definido en el tiempo para el proyecto de Marketing Digital? Ejemplo: ¿Conozco el proceso de evaluación, decisión y contratación del potencial cliente, incluyendo sus criterios de decisión? Ejemplo: ¿Conozco quiénes son las personas que participan por parte del prospecto en el proceso de compra? La Matriz de 3x3 inicia con una oportunidad de negocio identificada y que cumple con los criterios mínimos establecidos por la empresa para ser analizada y calificada. Es tarea del ejecutivo comercial aplicar esta herramienta para obtener como salida una decisión de continuar o abandonar. La salida del proceso de aplicar la Matriz de 3x3 por parte del ejecutivo comercial es la obtención de una calificación para cada oportunidad y con base en esa calificación y los criterios blandos que la empresa decida aplicar, tomar la decisión de continuar con el desarrollo de la oportunidad de negocio o abandonarla. ¿Cómo se cuantifica la calificación de la oportunidad (Score)? Cada una de las preguntas debe tener especificadas unas posibles respuestas (3 o 4 máximo). Cada una de estas respuestas tienen un nota en una escala que usted puede definir (por ejemplo de 0 a 5). Cero para una respuesta que es negativa para la oportunidad y 5 para una respuesta que es muy buena para la oportunidad. Cada pregunta puede tener un peso ponderado que se multiplica por la calificación. Se suman los ponderados y se obtiene la calificación para la oportunidad. Le empresa define un punto de quiebre. Oportunidades con calificación igual o superior a este punto son aprobadas. El ejemplo que se presenta a continuación es una guía para entender en que consiste la herramienta de diagnóstico llamada la Matriz de 3x3. El objetivo principal es poder determinar que oportunidades de negocio son las más atractivas y establecer prioridades para poder asignar recursos al desarrollo de las oportunidades con mejor evaluación. Este ejemplo se refiere a la venta de un servicio de Mercadeo Digital. MÉTODO DOSAR 11PÁGINAwww.visualsale.com
  12. 12. LA “O” DE DOSAR - OBJETIVO DE LA OPORTUNIDAD ¿Qué se espera lograr en cada oportunidad? La O dentro de DOSAR significa Objetivos. Es necesario que el vendedor consultivo tenga claridad sobre los objetivos que espera lograr en un potencial negocio con el prospecto. En el campo de las ventas la definición de un objetivo tiene que ver mucho con el “Cierre” de un negocio, el cual se puede cuantificar en términos de Valor del Negocio (valor monetario). Después de aplicar la fase de Diagnóstico, el vendedor debería estar en capacidad de proponerse un Objetivo claro con respecto a la oportunidad de negocio. Muy seguramente será en términos como los siguientes: 1. ¿Hay oportunidad de generar un negocio en el cual tenemos una buena probabilidad de participar y ganar, de acuerdo con el diagnóstico realizado?. Si la respuesta es NO, es mejor dedicar el valioso tiempo a identificar otras oportunidades de negocio en otra parte. Si la respuesta es SI, debemos proceder a proponernos un objetivo claro. 2. ¿Cuál es el monto aproximado que puede representar este negocio? 3. ¿Cuál es el marco de tiempo en el cual se puede concretar una negociación exitosa? 4. ¿Cuál es la probabilidad de ganancia que podemos tener en este negocio? 5. ¿Cuáles son los elementos que utilizaremos para construir una propuesta de negocio? 6.¿Qué elementos competitivos debemos utilizar y/o neutralizar en esta situación específica de negocio? USO DE LA REGLA SMART Hacer uso de un método para definir el objetivo es necesario. Veamos en que consiste la regla SMART. MÉTODO DOSAR 12PÁGINA www.visualsale.com
  13. 13. UN EJEMPLO DE LA DEFINICIÓN DE OBJETIVOS PARA UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO. Si no tenemos claro el objetivo que perseguimos, todas las acciones que ejecutemos podrán ser simplemente un desperdicio de recursos “Lograr el cierre de un contrato de servicios para estructurar e implementar la estrategia de Mercadeo Digital de la empresa X, incluyendo la construcción de un portal web, una campaña de email y la activación de presencia en redes sociales, de acuerdo con los requerimientos establecidos por el prospecto, por un valor de US$40,000. Este contrato debe estar firmado en un periodo de 6 semanas a partir de la fecha y debemos demostrar un mayor valor agregado que nuestros competidores, las empresas A, B y C, por parte de los equipos de ventas y servicios profesionales” Si aplicamos la regla S.M.A.R.T. podemos ver que cumplimos con cada uno de sus componentes. eSpecífico: Estamos indicando con precisión qué deseamos lograr. Medible: Hay elementos cuantitativos en la declaración del objetivo que nos permiten medir su avance y cumplimiento. Asignable: Se está especificando que los equipos de ventas y de servicios profesionales son los responsables de lograr el objetivo declarado. Realista: Igualmente el vendedor debe tener una claridad sobre que tan realista es lograr el objetivo teniendo en cuenta la capacidad del potencial cliente, la capacidad de la empresa y las condiciones en las cuales se desarrolla el avance del proceso de venta Tiempo: Es claro que hay una fecha limite para el cumplimiento del objetivo MÉTODO DOSAR 13PÁGINAwww.visualsale.com
  14. 14. LA “S” DE DOSAR - ESTRATEGIA DE DESARROLLO (Strategy) Teniendo claro el diagnóstico de la oportunidad de negocio y el objetivo que deseamos lograr (el qué), ahora debemos proceder a definir una estrategia de desarrollo y evolución de la oportunidad para acelerar su paso por las etapas del proceso de venta, el cual debe estar en línea con el proceso de compra del cliente. La estrategia es el “cómo” vamos a alcanzar el objetivo propuesto. Elementos a tener en cuenta para definir la Estrategia de desarrollo de la oportunidad de negocio. 1. Diagnóstico detallado de la oportunidad y de los factores internos y externos que pueden afectar el desarrollo del negocio 2. Análisis detallado del perfil del prospecto. Entender la forma como esta empresa evalúa, analiza y decide este tipo de compra o contratación. 3. Recursos internos con los cuales se cuenta para poder desarrollar la oportunidad de negocio. Restricciones internas que pueden afectar el desarrollo del negocio. 4. Experiencias previas en situaciones de negocios similares a la actual que pueden dar indicios de que funcionó y que falló en esas oportunidades. 5. Portafolio de “Estrategias Genéricas” diseñadas por la empresa de acuerdo con la experiencia y el tipo de producto y servicio que ofrece. Igualmente depende de los factores competitivos en el mercado. Estas estrategias genéricas estarán formuladas dependiendo del mercado. 6. Objetivo claro para la oportunidad de negocio. Es fundamental tener claridad sobre lo que se desea alcanzar. Para poder establecer una estrategia a seguir es necesario tener presente los siguientes elementos, los cuales son requisito para poder definir una estrategia coherente: ¿QUÉ SON LAS ESTRATEGIAS GENÉRICAS? Dependiendo de las características del mercado y de la posición competitiva de la empresa, es importante mantener actualizadas una serie de estrategias específicas para determinadas situaciones de negocio. El vendedor debe recurrir a ellas para utilizarlas en cada una de las situaciones de ventas. En una situación de negocio se podría hacer uso de una combinación de estrategias genéricas. Veamos algunos ejemplos: 1. Estrategia de competencia por experiencia, cuando es necesario demostrar que se ha realizado con éxito el trabajo en varios clientes. 2.Estrategiadecompetenciaporconocimiento,cuandoesnecesariodemostrar que se cuenta con personal altamente conocedor de la materia objeto de la contratación. 3. Estrategia de competencia por relacionamiento e influencia, cuando es necesario recurrir a los contactos o a influenciadores dentro del mercado que pueden generar una posición competitiva favorable para nuestra oferta. 4. Estrategia de competencia por referenciación, cuando es necesario demostrar que se cuenta con importantes clientes en el mismo sector en el cual se encuentra el prospecto y se han desarrollado procesos exitosos de uso del producto o servicio. 5. Estrategia de posicionamiento de producto, cuando es necesario demostrar las características y especificaciones superiores que tiene la empresa en su ofrecimiento. 6. Estrategia de competencia por precio, cuando tenemos la capacidad de poder eliminar a los competidores con el mejor precio y es el factor que más pesa en el proceso de evaluación y decisión del cliente. El portafolio de estrategias genéricas facilita la labor del ejecutivo comercial, siempre que tenga el criterio correcto para seleccionar la combinación adecuada de estrategias. MÉTODO DOSAR 14PÁGINA www.visualsale.com
  15. 15. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIO Un ejemplo de Estrategia OBJETIVO DE UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO “Lograr el cierre de un contrato de servicios para estructurar e implementar la estrategia de Mercadeo Digital de la Empresa X, incluyendo la construcción de un portal web, una campaña de email y la activación de presencia en redes sociales, de acuerdo con los requerimientos establecidos por el prospecto, por un valor de US$40,000. Este contrato debe estar firmado en un periodo de 6 semanas a partir de la fecha y debemos demostrar un mayor valor agregado que nuestros competidores, las empresas A, B y C, por parte de los equipos de ventas y servicios profesionales” ESTRATEGIA PARA ESTA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO Demostrar al Potencial Cliente las capacidades y la experiencia de nuestra empresa en este tipo de proyectos y utilizaremos como referencia los logros alcanzados con proyectos similares en empresas de la misma actividad económica de la Empresa X. Sabemos que la Empresa X está dispuesta a pagar un precio “Premium” siempre y cuando se le demuestre capacidad, conocimiento, calidad e innovación en el proyecto que se implemente. Debemos lograr acceso a las personas que toman la decisión para conocer sus puntos de vista y compartir nuestra propuesta de negocio” ESTRATEGIA COMBINADA Eneste ejemplo resaltamos ennegritael usodediferentes estrategias genéricas para definir una estrategia combinada que nos permitirá establecer las acciones tácticas a seguir. MÉTODO DOSAR 15PÁGINAwww.visualsale.com
  16. 16. LA “A” DE DOSAR - ACCIONES TÁCTICAS Las acciones tácticas corresponden al detalle y ejecución de la estrategia. Es la forma de llevar a la práctica la estrategia definida para la oportunidad de negocio. Esta fase exige unas competencias importantes en el vendedor para planear y ejecutar. Esta fase se asemeja a la gestión de un proyecto. Requiere desarrollar un plan y ejecutarlo para cumplir la estrategia y el objetivo. Primera Fase: Planear Con base en la definición de la estrategia definida para abordar la oportunidad de negocio y la documentación de apoyo que debe existir con las estrategias genéricas, el asesor comercial procede a definir un plan de trabajo detallado en el cual estipula cuales son las tareas a ejecutar, cuando se deben ejecutar, quienes las deben realizar y que otros recursos son necesarios dentro de este plan. Es similar a un proceso de gerencia de proyecto, es decir, se trabaja con la triple restricción de un proyecto; tiempo, recursos y resultado. El asesor comercial actuando como un gerente de proyecto, debe controlar estas tres variables para el logro del objetivo. El resultado de esta fase de planeación debe generar un cronograma detallado de trabajo con todos los recursos necesarios, responsables asignados y las fechas de cumplimiento de cada actividad. ¿CON CUÁLES RECURSOS CUENTA EL ASESOR COMERCIALPARA ESPECIFICAR SU PLAN DE ACCIONES TÁCTICAS? El Arsenal de Ventas Corresponde a todas las “Armas” con las cuales cuenta el Asesor Comercial para utilizar en la ejecución de las Acciones Tácticas. Son provistas por la Empresa de acuerdo con su tipo de negocio. Estas herramientas generalmente son desarrolladas por mercadeo o soporte a ventas y su objetivo es facilitar la labor del asesor comercial en la ejecución de las acciones en el proceso de venta. El asesor debe estar capacitado en su uso. Estos son algunos ejemplos: • Demostraciones o Prueba de Producto • Uso de referentes (Clientes - Expertos) • Elaboración de Propuestas • Desarrollo de Pruebas o Proyectos Piloto • Realizar Presentaciones Ejecutivas • Visitas a referentes en la industria • Uso de “Show Rooms” • Uso de Material Técnico • Desarrollo de Sesiones de “Negociación Ejecutiva” • Cubrimiento Integral del Cliente MÉTODO DOSAR 16PÁGINA www.visualsale.com
  17. 17. LA “A” DE DOSAR - ACCIONES TÁCTICAS Segunda Fase: Ejecutar Antes de ejecutar el plan de acciones tácticas es necesario realizar una validación del plan con los recursos internos y con el prospecto o cliente. Una de las fallas que muchas veces se comete es definir un excelente plan de acción para desarrollar una oportunidad de negocio, pero no se valida y coordina con el prospecto. Al momento de ejecutar el plan, la agenda del prospecto es diferente a la del plan y comienzan los problemas. La ejecución exige una buena coordinación de todos los recursos internos y del prospecto para que las actividades cumplan con el objetivo para el cual se definieron. Es recomendable contar con un sistema de información que permita registrar el plan de trabajo y tener un control del avance en el mismo. Esto está ligado al avance de la oportunidad en el Pipeline. Acción Táctica Responsable Entregable Fecha Limite Fase de Venta Levantamiento de requerimientos R. Pérez Documento REQ. 3 de Junio Diagnóstico Elaborar mapa de relacionamiento A. Cardozo Mapa de Relac. 6 de Junio Diagnóstico Desarrollar DOFA del negocio M. Jaramillo DOFA 9 de Junio Diagnóstico Entrevista con Director de Mercadeo P. Ruiz Análisis Viabilidad 17 de Junio Diagnóstico Desarrollar Modelo de Sensibilidad A. Cardozo Modelo Sensibilid. 23 de Junio Diagnóstico Elaborar propuesta detallada Equipo Ventas Propuesta Aprob. 27 de Junio Propuesta Agendar visita a cliente A (Referencia) A. Cardozo Resultado Visita 1 de Julio Propuesta Sustentación de propuesta M. Jaramillo Ajustes Solicitados 4 de Julio Propuesta Presentar justificación ROI R. Pérez Minuta Contrato 10 de Julio Negociación Ejemplo Plan de Acción Con base en la Estrategia de Negocio definida en la S de DOSAR, ilustramos con un sencillo ejemplo lo que puede ser un plan de acciones tácticas. Ahora lo importante es la ejecución y evaluación de los resultados de cada una de las acciones tácticas llevadas a cabo por el equipo de ventas. Aquí pueden ser necesarios ajustes al plan de acción, a la estrategia e incluso al objetivo. MÉTODO DOSAR 17PÁGINAwww.visualsale.com
  18. 18. LA “R” DE DOSAR - RESULTADOS & VALIDACIÓN Una vez se ejecuta el plan de acciones tácticas, es necesario comenzar a revisar los resultados y validar si el plan de acciones, la estrategia e incluso el objetivo tiene validez de acuerdo con el desarrollo de los acontecimientos. En esta fase se debe contar con un conjunto de indicadores que permitan evaluar en todo momento la situación de desarrollo de cada oportunidad de negocio. $ VALOR DEL NEGOCIO Es necesario tener siempre presente cual es el valor del negocio y el peso que el mismo tiene en la proyección de resultados para cumplir con las metas del periodo. % AVANCE EN EL PROCESO DE VENTA Nos permite identificar en que porcentaje de avance en el proceso de venta está la oportunidad. Una forma de medirlo es a través de la Tasa de Conversión de Negocios y de fases. Esto ayuda a asociar el avance con el tiempo. CALIDAD DE LA OPORTUNIDAD Corresponde al indicador de la calidad del negocio, qué nos permite conocer si realmente esta es una oportunidad que avanza correctamente. Lo llamamos Score del Negocio y se calcula con base en criterios propios de cada tipo de venta. T TIEMPO EN EL PIPELINE Esta métrica nos permite identificar que tan rápido avanza la oportunidad en el proceso de venta, al compararlo con un tiempo estándar definido previamente. Nos ayuda a identificar oportunidades estancadas. INDICADORES FUNDAMENTALES PARA EVALUAR LA EVOLUCIÓN DE UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO Los indicadores de Valor, Avance y Tiempo son fáciles de obtener a través del uso del Pipeline que hemos visto anteriormente. El indicador de Calidad del negocio es el más complejo de calcular, pero es fundamental para conocer la realidad del negocio. Esto lo hacemos con el cálculo del Score del Negocio. Cómo se calcula el Score del Negocio El Score del negocio corresponde a un valor numérico en una escala que la empresa define (por ejemplo entre -10 y 10) que se calcula con base en dos factores: 1. El peso que tiene un criterio en la evaluación del desarrollo de la oportunidad. Este criterio se evalúa con base en la respuesta dada a las preguntas de evaluación de la oportunidad. Por ejemplo, puedo tener un criterio que se llama Conocimiento del Presupuesto para el Proyecto, que tiene un peso en la evaluación del 30%. Una de las preguntas asociadas a este criterio puede ser: ¿Conocemos el presupuesto asignado al proyecto?. Puedo tener dos posibles respuestas; En caso de ser SI voy a darle a este respuesta una calificación de 10, en caso de NO voy a darle una calificación de 0. Este factor se pondera multiplicando el peso (en este caso 30%) por la calificación de la respuesta. Supongamos que SI conocemos el presupuesto. La calificación a la respuesta es 10 y la ponderación es 30% x 10 que da un valor de 3 puntos. Esto se suma a otros valores ponderados para calcular el Score del Negocio. 2. Para calificar la calidad, la empresa debe definir una escala de evaluación con una cota inferior. Si un negocio tiene un Score superior a esta cota inferior, quiere decir que la calidad es buena. Si el negocio tiene un Score inferior a esta cota, quiere decir que es un negocio de mala calidad. Contar con el Score del Negocio nos permite evaluar diferentes factores que para la empresa son importantes al momento de incluir una oportunidad de negocio en su forecast o no. Si solamente nos basamos en los criterios de valor, avance y tiempo, podemos cometer muchos errores en el compromiso de cierre de negocios con la alta gerencia. El Score del Negocio nos permite contar con mayor certeza al momento de evaluar cada oportunidad. MÉTODO DOSAR 18PÁGINA www.visualsale.com
  19. 19. CÁLCULO DEL SCORE DEL NEGOCIO Peso ponderado de las fases del proceso de venta El primer paso es ponderar el peso o importancia que cada una de las principales fases del proceso de venta tiene en su metodología de ventas. Ejemplo: Diagnóstico Propuesta Negociación Cierre 25% 30% 25% 20% Peso ponderado de los criterios de evaluación en cada fase del proceso de venta Procedemos a definir los pesos ponderados de los criterios de evaluación para cada una de las fases de ventas. Estos criterios corresponden a los 3 o 4 elementos que usted en cada fase del proceso de venta desea evaluar (como en la Matriz de 3x3 vista en la sección de Diagnóstico). Ejemplo: Vamos a tomar la fase de Diagnóstico: 25% Entendimiento de la necesidad del cliente Posición Competitiva Cómo compra y decide el potencial cliente Importancia del potencial negocio en mis resultados 25% 40% 25% 10% Peso ponderado de las preguntas asociadas al criterio de evaluación de la fase de ventas Ahora lo que se hace es definir cuales son las preguntas que vamos a formular relacionadas con cada uno de los criterios definidos en el paso anterior y a cada una de las preguntas les vamos a asignar un peso ponderado. Por ejemplo vamos a tomar el criterio llamado “Entendimiento de la Necesidad del Cliente” el cual está asociado a la fase de Diagnóstico del proceso de venta y vamos a definir las preguntas con sus pesos: Vamos a tomar el criterio Entendimiento de la Necesidad del Cliente: 25% ¿El potencial cliente sabe con certeza cual es su necesidad y sabe que con una estrategia de Mercadeo Digital soluciona su necesidad? ¿El nivel de urgencia para cubrir esta necesidad por parte del potencial cliente coincide con nuestro cierre de periodo? ¿El impacto que la solución a esta necesidad tiene para el potencial cliente es vital para su negocio? 25% 35% 40% Valor de las posibles respuestas a cada una de las preguntas de criterios de evaluación Finalmente, asignamos un valor en una escala definida por la empresa (en este caso entre -10 y 10) para cada una de las posibles respuestas a la pregunta. Tomamos la pregunta 1 de la tabla anterior que tiene un peso de: 25% - Estas son las posibles respuestas y su valor El cliente no tiene claridad sobre su necesidad. Sabe que hay un problema pero no conoce sus causas ni como solucionarlo El cliente tiene clara su necesidad, pero no sabe como solucionar el problema y está buscando ayuda. El cliente conoce su necesidad en detalle y sabe como debe abordar una solución al problema y en que tiempo. 2 (en la escala de -10 a 10) 6 (en la escala de -10 a 10) 10 (en la escala de -10 a 10) MÉTODO DOSAR 19PÁGINAwww.visualsale.com
  20. 20. CÁLCULO DEL SCORE DEL NEGOCIO Cálculo de valor del Score del Negocio Cuando tenemos la respuesta a la pregunta asociada al criterio de evaluación en cada una de las fases del proceso de venta, podemos ponderar la calificación con base en los porcentajes asociados en cada uno de los pasos que hemos descrito. Veamos en el caso del ejemplo como es este cálculo: Asumamos que la respuesta a la pregunta es la tercera opción, es decir el cliente conoce su necesidad y sabe como solucionar el problema. La respuesta es SI, por lo tanto el puntaje asociado es de 10. Score que suma al total del negocio: (25% x 25% x 25%) x 10 = 0,15 Suma al Score del Negocio 0,15 Con esta metodología se hace el cálculo del Score del Negocio a través del avance en cada una de las fases del proceso de venta. Es necesario establecer los criterios, las preguntas y las posibles respuestas en cada una de las fases del proceso de venta para ir sumando los valores asociados al Score. Diagnóstico Propuesta Negociación Cierre Buena Calidad = 17 a 25 Buena Calidad = 48 a 55 Buena Calidad = 70 a 75 Buena Calidad = 94 a 100 Solamente 1 negocio: 21 Solamente 1 negocio: 51 Solamente 1 negocio: 75 Solamente 1 negocio: 98 12 21 16 51 41 43 63 75 68 98 92 88 ¿CÓMO SE UTILIZA Y PARA QUE SIRVE EL SCORE DEL NEGOCIO? Esta es una ilustración del Pipeline de negocios en un proceso de venta de 4 fases. Bajo las técnicas normales de Pipeline parecería que hay una buena cantidad de negocios en marcha y que en las dos últimas fases (propuesta y cierre) tenemos buen volumen. El problema es que si no tenemos un indicador de calidad, realmente no sabemos si estos negocios en el pipeline están evolucionando adecuadamente. El hecho de que avancen en las etapas del proceso de venta no es garantía de que van bien y se van a cerrar exitosamente. En este ejemplo vemos que, de acuerdo con los limites establecidos por la empresa para aceptar negocios de buena calidad, solamente 4 negocios de los 12 en el pipeline son de buena calidad. Si un vendedor hace un compromiso de forecast con lo que tiene en este pipeline, muy seguramente no cumplirá la cuota. El color y el tamaño de la esfera representan unas convenciones adicionales para poder tener un panorama más claro de la situación de ventas. Esto lo veremos en el Mapa de Negocios. MÉTODO DOSAR 20PÁGINA www.visualsale.com
  21. 21. EL MAPA DE NEGOCIOS - RESULTADOS VISUALES El Mapa de Negocios es una herramienta que facilita el proceso de evaluar los RESULTADOS (la R de DOSAR) y permite que el asesor comercial y su supervisor puedan tener una visual sencilla y fácil de entender a la hora de evaluar resultados y tomar decisiones con respecto al portafolio de oportunidades de negocio para cumplir con los objetivos comerciales. Convenciones Posición: Indica en que fecha se estima cerrar este negocio. Tamaño: Indica el valor estimado del negocio. A mayor tamaño, mayor el valor del negocio. Color: Indica el avance de la oportunidad en el proceso de venta comparado con el tiempo estándar definido para cada fase del proceso de venta. Se utilizan colores de semáforo. Score del Negocio: Es el valor que aparece en el centro de cada esfera. Indica la calidad del negocio en la escala definida por la empresa. Tasa de conversión: Indica la relación entre negocios que ingresan al mapa versus los negocios cerrados con éxito. El concepto del MAPA DE NEGOCIOS es que en un solo elemento visual se pueda contar con la información más relevante del estado de la gestión comercial de un asesor o de un equipo de ventas. Se hace uso de muchos recursos gráficos, ya que está demostrado que las personas retenemos de forma mucho más fácil la información gráfica que la numérica o textual. La filosofía del MAPA DE NEGOCIOS es que en un tiempo no mayor de 30 segundos el asesor o su jefe pueden entender la situación de ventas. En el ejemplo que se ve arriba se pueden leer todas las variables de gestión del portafolio de negocios para un asesor comercial, incluyendo el Score del Negocio, variable fundamental para identificar negocios en peligro. MÉTODO DOSAR 21PÁGINAwww.visualsale.com
  22. 22. EL MAPA DE NEGOCIOS - RESULTADOS VISUALES Indicadores de gestión de ventas que visualiza el Mapa de Negocios De acuerdo con la forma como se estructura el Mapa de Negocios es totalmente viable conocer el estado de cada uno de los siguientes indicadores: 1. Número total de negocios abiertos y en desarrollo 2. Valor total de los negocios abiertos 3. Valor de la cuota para el periodo 4. Valor total de los negocios cerrados con éxito 5. Porcentaje de cumplimiento de la cuota del periodo 6. Valor de los negocios por color de avance (atrasados, en advertencia y al día) 7. Valor de los negocios de “Buena Calidad” en el pipeline 8. Tasa de Conversión de Negocios para el periodo 9. Tasa de Conversión por fase del proceso de venta 10. Tiempo promedio de duración de negocios en el pipeline para el periodo EL MAPA DE NEGOCIOS ENRIQUECE LA INFORMACIÓN QUE OFRECE EL PIPELINE NORMAL. Elconceptodelpipelinehasidoampliamenteutilizadoporlosequiposdeventasquedesarrollan procesos de venta consultiva. Sin embargo el pipeline normal carece de información que es vital para la gestión de un ejecutivo comercial. La idea de desarrollar el Mapa de Negocios es poder brindar de una forma ágil toda la información que se requiere para poder entender, analizar y tomar acciones en una situación de ventas. El objetivo al usar el Mapa de Negocios es que una persona de ventas, en menos de 30 segundos, pueda entender claramente la situación de ventas. INFORMACIÓN GRÁFICA La Comunicación Gráfica es más ubicua que la información textual o numérica, debido a que nos puede afectar más rápidamente en los campos cognitivos y emotivos. Así mismo la información gráfica va directamente a la memoria de largo plazo, permitiendo que podamos recordar mucho más fácilmente una información de tipo visual que un texto o incluso una serie de números MÉTODO DOSAR 22PÁGINA www.visualsale.com
  23. 23. VISUAL SALE - EL SOFTWARE QUE APLICA D.O.S.A.R. Visual Sale nace como la respuesta a la necesidad de brindar herramientas orientadas a apoyar en campo la actividad del ejecutivo comercial, en el desarrollo y cierre efectivo de negocios, con una mínima carga de digitación de información y tareas de tipo administrativo y con un alto valor agregado en el uso de estrategias, tácticas y acciones para lograr el cumplimiento de los Objetivos de Ventas. Igualmente se logra un interesante trabajo en equipo con las áreas de apoyo a ventas como lo son Administración Ventas y la Dirección Comercial, trabajando de forma colaborativa. Visual Sale ha sido diseñado teniendo en cuenta las necesidades de información del asesor comercial y la facilidad de uso para lograr que la adopción de la plataforma sea sencilla y sin barreras. Estas son algunas características: 1. Interface de usuario en la plataforma más adecuada, de acuerdo con el proceso de negocio a ejecutar. Por ejemplo, el Plan de Visitas o el Presupuesto de Ventas requiere mayor información y complejidad. La plataforma ideal es el computador de escritorio, no un dispositivo móvil. 2. Uso de información gráfica en todos los elementos del sistema que así lo ameriten. 3. Minimización de la captura de información en las plataformas móviles. Las plataformas móviles como tablets y smart phones son ideales para “consumir” contenido, no para producirlo. En la medida que el vendedor deba digitar menos en el dispositivo móvil y más información pueda consultar, mayor probabilidad hay de adopción de la tecnología. 4. Operación On Line + Off Line. No siempre las comunicaciones móviles son confiables en nuestro medio. Es necesario poder habilitar la plataforma para que pueda operar, incluso cuando no hay conexión a redes de datos. 5. Integración con las herramientas de productividad que usa el vendedor como su agenda, grabador de audio, mapas, etc. PARA CONOCER MÁS INFORMACIÓN, POR FAVOR VISITE WWW.VISUALSALE.COM PANTALLA DE INICIO DE VISUAL SALE PANTALLA DE MAPA DE NEGOCIOS PANTALLA DE LINEA DE TIEMPO MÉTODO DOSAR 23PÁGINAwww.visualsale.com
  24. 24. EL VENDEDOR CONSULTIVO - NIVEL DE COMPETENCIAS Para alcanzar el éxito en la profesión de ventas, no basta con contar con una buena metodología de ventas o disponer de las mejores herramientas tecnológicas. Es necesario desarrollar una serie de competencias, entre emocionales y racionales, que permitan lograr diferentes niveles en el proceso de conocimiento y experiencia en las ventas. El Modelo de Aprendizaje aplicado a la profesión de las ventas. Existe una gran cantidad de estudios sobre el proceso de aprendizaje de los seres humanos en diferentes actividades. En el campo de las ventas a veces sale la pregunta a flote: ¿El Vendedor nace o se hace?. Difícil encontrar una respuesta exacta a esta pregunta. Lo que se viene presentando en el mundo de las ventas empresariales es un alto nivel de requerimientos de competencias profesionales para los vendedores. Según expertos en el tema de la venta consultiva como Dave Stein, uno de los gurús más conocidos a nivel mundial en ventas, dice que el vendedor consultivo debe contar con un 80% de competencias racionales y 20% de competencias emocionales. Las ventas no es una ciencia exacta, sin embargo si es evidente el hecho de que el profesional de ventas que exige el mercado hoy en día es una persona que debe hacer uso más constante de herramientas técnicas y científicas para lograr el éxito en las ventas y no solamente contar con cualidades y competencia emocionales excelentes. Todo ser humano en su proceso de aprendizaje pasa por diferentes fases. En la ventas no es diferente. Si cruzamos las dimensiones de la “Competencia” con la de la “Conciencia”, obtenemos una matriz como la que se aprecia a mano izquierda. El objetivo de todo vendedor profesional es mejorar sus competencias para alcanzar el nivel de Maestría en las ciencia de las ventas. Recuerde que las ventas empresariales hoy en día son más Ciencia (Racional) y menos Arte (Emocional). DAVE STEIN En mi experiencia y en la opinión de muchos expertos en el tema de las ventas en los cuales confío, las personas exitosas en las ventas empresariales (B2B) aplican entre un 80 a 90% de ciencia y un 10 a 20% de arte en el desarrollo de sus labores. MÉTODO DOSAR 24PÁGINA www.visualsale.com
  25. 25. EL VENDEDOR CONSULTIVO - NIVEL DE COMPETENCIAS ¿Cuál es su nivel de competencias para ejercer la profesión de ventas? Para responder esta pregunta lo primero es identificarcualessonlascompetenciasrequeridas para ser un excelente vendedor consultivo. En el siguiente diagrama se presentan algunas de las principales competencias. Con base en un estudio desarrollado por la prestigiosa publicación Harvard Business Review, se concluyó que en el mercado de los Estados Unidos 9.1 de cada 100 oportunidades de negocio terminan en cierre exitoso y solamente 1 de cada 250 vendedores cumple consistentemente en todos los periodos su meta de ventas. Estos resultados están directamente asociados a las competencias del vendedor. Haga usted el Autodiagnóstico de Competencias de Ventas Con base en el estudio de Harvard Business Review y adaptando la metodología de evaluación de competencias de ventas, hemos desarrollado un ejercicio para que usted pueda conocer el nivel de sus competencias para la venta consultiva. A través de una serie de preguntas que usted responderá, podremos identificar su perfil de vendedor y generar una gráfica como la que aparece a mano izquierda con una evaluación de los 7 principales factores que todo vendedor consultivo debe dominar. Para hacer el ejercicio visite la página de Autodiagnóstico de Competencias del Vendedor Consultivo. MÉTODO DOSAR 25PÁGINAwww.visualsale.com
  26. 26. Dónde estamos: Calle 93B No. 17-42, Ofcicina 502, Bogotá D.C., Colombia - 110221 Para llamarnos: +571 6222310 Celular: +57 3123041358 Para escribirnos: informacion@mind.com.co Para visitarnos : www.visualsale.com y www.mind.com.co MIND DE COLOMBIA © 1992 - 2014 Mind de Colombia. Todos los derechos reservados. - Especialistas en CRM, Automatización de Mercadeo, Automatización de Ventas y Planeación de la Demanda.

×