Incremento de la productividad comercial. Lograr que la fuerza de ventas alcance las metas comerciales. Definición de una estrategia para garantizar el logro de las metas comerciales.

1. Bases para el Incremento de la Productividad Comercial Autor: Carlos Fernando Navarro www.cumpliendolacuota.com

3. Incremento en Productividad Procesos Personas Herramientas Información Datos Tecnología Metodología Cultura Empresarial

7. Clave: Información de Calidad Sistemas ERP Base de Datos Comercial Centralizada Sistemas transaccionales propios Sistemas de Mercadeo Externo Portales WEB Factor Crítico de Exito: Integración de la información en los diferentes puntos de interacción con el cliente y con las diferentes bases de datos que contienen información de los clientes. Un buen sistema de información es la base para aumentar la productividad comercial Información Cuantitativa Información Cualitativa Información Predictiva

8. Clave: Indicadores de Gestión La gerencia debe definir un conjunto de indicadores de gestión comercial integrales, que estén en línea con la estrategia comercial de la empresa. Todas las personas del área comercial deben entender y conocer cada uno de los indicadores y el cumplimiento de los mismos debe formar parte de paquete salarial de todo el personal del área comercial

9. Colaboración, Conocimiento e Inteligencia Comercial Base de Datos Comercial Centralizada Gerencias con métricas y estadísticas oportunas Vendedores con información para su gestión y logro de resultados Otras áreas de la empresa con información comercial oportuna y necesaria para atender mejor al cliente Clientes mas satisfechos, mejor atendidos, con una mayor percepción de valor

10. Automatización de la Fuerza de Ventas (SFA: Sales Force Automation) como componente del Sistema de Información Comercial

12. Forma de Operar Consolidación de Base de Datos de Clientes Administración Ventas Administración de Información de Fuerza de Ventas y Territorios (Georeferenciación) Administración Programas de Descuento Administración Programas de Fidelización Administración Presupuesto de Ventas Administración Cuotas, Objetivos, Comisiones Administración de Productos Programación de Visitas

13. Forma de Operar Planeación de Visita Visita Comercial Administración de Datos de Clientes Promociones & Ofertas Proceso Comercial (Registro de Transacciones Comerciales) Servicio al Cliente (Reclamos, Encuestas) Programación de Rutero Asesoría en la visita comercial

14. Incremento de la Productividad Comercial Empresa Clientes y Mercado Potencial Ejecutivo de Ventas Intercambios de Información

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