Cinco elementos para su Estrategia SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)

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Si uno de sus objetivos de negocio principales es incrementar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL, entonces usted debe evaluar en detalle la implementación de una estrategia de Automatización de la Fuerza de Ventas (SFA) al interior de su organización. Este documento le puede brindar las bases para entender cómo hacerlo.

Hemos desarrollado una guía de 5 elementos para entender como darle forma a una estrategia de “Automatización de la Fuerza de Ventas” o SFA (Sales Force Automation). Las exigencias del mercado son muy altas hoy en día y la competencia muy fuerte. Las empresas necesitan contar con fuerzas o grupos comerciales altamente profesionales para entregar valor agregado en la relación con los clientes. Es imperativo optimizar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL de los equipos de venta. Es decir, es necesario hacer más con igual o menos recursos. Esto exige desarrollar las labores de asesoría a los clientes y lograr ventas de una manera más efectiva. Mejorar los procesos de Administración de Ventas y de Planeación, Ejecución y Control de las Visitas Comerciales es lo que se puede lograr con una iniciativa de Automatización de la Fuerza de Ventas.

Nuestra empresa cuenta con una gran experiencia en la definición de estrategias de SFA y en la implementación de sistemas de información que apoyan esta labor. Como parte de esta experiencia hemos elaborado la guía llamada “Automatización de la Fuerza de Ventas: 5 Elementos Clave para su Estrategia de SFA”.

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  • Hola Alfonso. gracias por tus comentarios. Puedes bajar el documento en la siguiente dirección: http://mind.com.co/5-elementos-para-su-estrategia-de-sfa-automatizacion-de-la-fuerza-de-ventas/

    Gracias y saludos.
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  • hola, muy buena la presentación, existe la posibilidad que me envíes este documento o habilitar el link para poder descargarlo.
    De antemano agradecido y excelente trabajo..
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Cinco elementos para su Estrategia SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)

  1. 1. Automatización de la Fuerza de Ventas5 Elementos Clave para su Estrategia de SFASi uno de sus objetivos de negocio principales es incrementar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL,entonces usted debe evaluar en detalle la implementación de una estrategia de Automatizaciónde la Fuerza de Ventas (SFA) al interior de su organización. Este documento le puede brindar lasbases para entender cómo hacerlo.Mind de Colombia - Copyright © 2010. Todos los Derechos Reservadoswww.culturacliente.com - www.crmagil.com
  2. 2. 5 Elementos Clave para su Estrategia de SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)Documento de Trabajo desarrollado por Mind de Colombia SFA como base para incrementar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL en su organizaciónIntroducción Sigla que corresponde a Automatización Viene de la sigla en inglés “Sales Force Automation” - SFA de la Fuerza de Ventas. Práctica Consiste en una estrategia que a través de procesos de negocio bien utilizada para mejorar la planeación, elaborados y uso de tecnología informática y comunicaciones, se incrementa control y seguimiento a las actividades la Productividad Comercial y se profesionaliza la labor de visita comercial de un grupo comercial directa. Implica planeación, ejecución, control y seguimiento. La palabra Automatización no es la más El término de Automatizar puede sonar muy “Robotizado” y lo que no se indicada. Realmente lo que se busca es desea es que los vendedores actúen como Robots incrementar la Productividad del grupo de asesores comerciales a través de Todo lo contrario, el vendedor del siglo XXI debe ser un profesional altamente procesos y tecnologías que les permita capaz, flexible y adaptable a las condiciones de cada una de las ¿Qué es SFA? hacer mejor su trabajo oportunidades de negocio Profesionalización de los Consultores Empresariales Movilidad = Estar más cerca al cliente, más tiempo en contacto con clientes potenciales y actuales Lo que se debe cumplir hoy en día es con: Información = Elementos que le permitan al Consultor Comercial presentar propuestas de negocio más orientadas a las necesidades del cliente y sus objetivos de negocio Optimizar los flujos de información y el Proceso de Gestión Comercial 5 Elementos Clave para su Estrategia de SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)Primer Elemento: 5 señales que indican que usted necesita "Automatizar su Fuerza de Ventas" 1. El rol del vendedor o asesor comercial está evolucionando de un simple "Toma Pedidos" a un funcionario que debe brindar mayor valor agregado5 señales que indican que usted a la relación con el clientenecesita "Automatizar su Fuerza de 1. Es un imperativo incrementar la productividadVentas" comercial de su equipo de ventas 2. Los clientes empresariales mantendrán mejores relaciones comerciales con personas que les brinden apoyo al logro de sus objetivos de negocio, a que les vaya bien a sus empresas 2 Mind de Colombia - Copyright © 2010. Todos los Derechos Reservados | www.culturacliente.com | www.crmagil.com |
  3. 3. 5 Elementos Clave para su Estrategia de SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)Documento de Trabajo desarrollado por Mind de Colombia SFA como base para incrementar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL en su organización 3. Esto hace que sea necesario optimizar al máximo el uso de los recursos con apoyo de procesos bien diseñados y uso de la tecnología de información y comunicaciones (TICs) 4. El recurso humano es una de los factores productivos más costosos hoy en día. Cada vez las empresas asignan objetivos más retadores en crecimiento en ventas y cubrimiento del mercado, al tiempo que los recursos disponibles cada vez son 1. Es un imperativo incrementar la productividad más ajustados, es decir el reto es hacer más con comercial de su equipo de ventas menos 5. Incrementar la productividad comercial quiere5 señales que indican que usted decir lograr el cumplimiento o exceder las metas comerciales con los recursos asignados, al tiemponecesita "Automatizar su Fuerza de que se mantiene un alto nivel de satisfacción delVentas" cliente y de lealtad a la empresa 6. Desarrollar una adecuada planeación de la gestión comercial, comunicarla a las fuerza comercial y ponerla en marcha es parta crucial de la ventaja competitiva que debe lograr un grupo comercial altamente productivo 1. El principal objetivo del Consultor Comercial es cumplir o exceder las metas comerciales. Aquel consultor que este más cercano a sus clientes con 2. La fuerza de ventas gasta una importante contactos personalizados (cara a cara) tendrá cantidad de tiempo en labores administrativas y mayores probabilidades de alcanzar sus objetivos reuniones internas 2. Si el consultor comercial debe gastar una parte importante de su tiempo desarrollando labores administrativas, llenando informes, escalando solicitudes, etc., menor tiempo estará de cara al cliente 3 Mind de Colombia - Copyright © 2010. Todos los Derechos Reservados | www.culturacliente.com | www.crmagil.com |
  4. 4. 5 Elementos Clave para su Estrategia de SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)Documento de Trabajo desarrollado por Mind de Colombia SFA como base para incrementar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL en su organización 3. Hoy en día una fuerza comercial que gaste más de un 10% de su tiempo en actividades administrativas internas no es productiva y sus probabilidades de lograr los resultados bajan considerablemente 1. La retroalimentación de la ejecución del plan de gestión comercial es fundamental para poder tomar las medidas correctivas del caso 2. El grupo comercial no puede "Navegar sin instrumentos". Para esto es necesario contar con indicadores fundamentales que permitan revisar 3. Obtener información oportuna y veraz sobre la permanentemente el comportamiento de todo el gestión comercial es dispendioso y demorado grupo y el cumplimiento de los planes y estrategias definidas 3. Si para usted es complicado tener lecturas5 señales que indican que usted periódicas de esos indicadores, si estas no sonnecesita "Automatizar su Fuerza de veraces, si necesita recurrir a otras áreas para obtener la información, es un claro indicador de queVentas" usted tiene problemas en sus sistema de información de gestión comercial 1. Existencia de compromisos pactados por el asesor comercial que no pueden ser cumplidos por la empresa 2. Problemas en la comunicación entre el asesor comercial y las áreas de apoyo de la empresa que generan fallas en el cumplimiento de los compromisos con el cliente 4. Los clientes manifiestan inconformidad en la forma como la empresa atiende y cumple con los 3. Fallas en el flujo oportuno de la información que compromisos pactados generan problemas en la coordinación de las actividades para cumplir con los compromisos pactados con los clientes 4. Fallas en las entregas de producto o prestación del servicio debido a problemas en la información fuente generada por el asesor comercial 4 Mind de Colombia - Copyright © 2010. Todos los Derechos Reservados | www.culturacliente.com | www.crmagil.com |
  5. 5. 5 Elementos Clave para su Estrategia de SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)Documento de Trabajo desarrollado por Mind de Colombia SFA como base para incrementar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL en su organización 1. El asesor comercial se siente el "dueño" del cliente y reúsa entregar la información detallada de el cliente a alguien más dentro de la empresa 2. No existen los mecanismos para que la información completa de la relación con el cliente5 señales que indican que usted 5. El conocimiento de los clientes lo tiene el asesor sea registrada en los sistemas de información de lanecesita "Automatizar su Fuerza de empresa comercial y esta información no está un ningunaVentas" base de datos de la empresa 3. Cuando hay rotación del personal de ventas, la información que se tiene del cliente desaparece con el vendedor 4. No existe un proceso claro para administrar la información de "Conocimiento del Cliente" y está se encuentra en poder de los asesores comercialesSegundo Elemento: 3 Componentes Básicos para definir su iniciativa de Automatización de la Fuerza de Ventas 1. Establecer como debe ser el flujo de información entre el área comercial y las demás áreas de la empresa 2. Definición clara de quienes intervienen en los3 Componentes Básicos para definir su 1. Especificación clara sobre el proceso comercial y procesos comerciales, tiempos especificados de ejecución de actividades y manejo de la informacióniniciativa de Automatización de la su relación con otros procesos de la organización que se debe tener en cada procesoFuerza de Ventas 3. Identificación clara de las actividades relacionadas con procesos de Back Office y Front Office: Back Office: Actividades de apoyo a la gestión comercial, especialmente relacionadas con presupuestos de ventas, planes de incentivos, herramientas de apoyo a la gestión comercial, metas y objetivos, indicadores, etc. 5 Mind de Colombia - Copyright © 2010. Todos los Derechos Reservados | www.culturacliente.com | www.crmagil.com |
  6. 6. 5 Elementos Clave para su Estrategia de SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)Documento de Trabajo desarrollado por Mind de Colombia SFA como base para incrementar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL en su organización 4. Identificación clara de las actividades 1. Especificación clara sobre el proceso comercial y relacionadas con procesos de Back Office y Front su relación con otros procesos de la organización Office: Front Office: Actividades realizadas por la fuerza comercial de cara al cliente. Interacciones directas con el cliente 1. Definición de un método de ventas que sea utilizado por la fuerza comercial y que agregue valor a la relación con el cliente 2. Claridad sobre un Método de Ventas claro y 2. Identificación clara de los indicadores de gestión efectivo que aplique la Fuerza de Ventas que permitan medir el cumplimiento del método de ventas3 Componentes Básicos para definir su 3. Definición de mecanismos de planeación y control de la aplicación de la metodología de ventasiniciativa de Automatización de la que garantice su cumplimiento en bien de laFuerza de Ventas relación con el cliente y del cumplimiento de los objetivos comerciales 1. Convencimiento total por parte de la dirección de ventas en la importancia y utilidad de una estrategia de SFA para el logro de sus objetivos y la mejora de la productividad comercial 2. Compromiso de la dirección de ventas y de la dirección de la compañía en la asignación de los 3. Fuerte compromiso de la alta dirección y de la recursos necesarios para llevar a cabo la exitosa principal cabeza del área comercial en la implementación de la estrategia de SFA (recursos implantación de una estrategia de SFA humanos, financieros y logísticos) 3. Participación activa de la dirección de ventas en el desarrollo del proyecto de implementación de la estrategia de SFA. Las guías y directrices establecidas por la dirección de ventas es fundamental 6 Mind de Colombia - Copyright © 2010. Todos los Derechos Reservados | www.culturacliente.com | www.crmagil.com |
  7. 7. 5 Elementos Clave para su Estrategia de SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)Documento de Trabajo desarrollado por Mind de Colombia SFA como base para incrementar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL en su organización 4. Total compromiso en el uso de los procesos y3 Componentes Básicos para definir su 3. Fuerte compromiso de la alta dirección y de la herramientas implementadas como parte de lainiciativa de Automatización de la principal cabeza del área comercial en la estrategia de SFA y la exigencia a su equipo deFuerza de Ventas implantación de una estrategia de SFA trabajo del cumplimiento de cada uno de los procesos y del registro de la información a través de los mecanismos establecidos para este finTercer Elemento: 4 fases para la evaluación y adquisición de una solución de SFA 1. Determinar en qué acciones específicas de la labor comercial es necesario el uso de una herramienta informática y cuáles son las reglas de negocio que la herramienta debe soportar 2. Definir cuáles son las características funcionales y ergonómicas que la herramienta debe tener para apoyar de manera efectiva cada una de las 1. Definición detallada de la funcionalidad requerida actividades identificadas en el paso anterior y la tecnología en una herramienta de SFA 3. Definición del tipo de tecnología más adecuado para cada uno de los usuarios que ejecutan las actividades comerciales, ya sean estas de apoyo (Back Office) o de contacto directo con el cliente o potencial cliente (Front Office)4 fases para la evaluación yadquisición de una solución de SFA 4. Definición de condiciones de Adaptabilidad, Integración y Escalabilidad que debe reunir la herramienta para apoyar el futuro desarrollo del negocio 1. Establecer los criterios para elaborar una "Lista Corta" de alternativas de solución. Estos deben incluir: funcionalidad, experiencia, costos de inversión, viabilidad a largo plazo, conocimiento en las áreas de aplicación 2. Selección de alternativas de solución 2. Identificación en el mercado de alternativas. Uso de diferentes fuentes de información (Web, Catálogos de Soluciones, Referencias de otras empresas, etc.) para identificar los proveedores de este tipo de soluciones 7 Mind de Colombia - Copyright © 2010. Todos los Derechos Reservados | www.culturacliente.com | www.crmagil.com |
  8. 8. 5 Elementos Clave para su Estrategia de SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)Documento de Trabajo desarrollado por Mind de Colombia SFA como base para incrementar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL en su organización 3. Evaluación preliminar y selección de los mejor calificados. Uso de métodos como el RFI (Request for Information) para analizar los criterios 2. Selección de alternativas de solución establecidos en el primer paso de este apartado y poder elaborar la "Lista Corta" de opciones a evaluar en detalle 1. Establecer una metodología que permita realizar una evaluación efectiva de las soluciones de la "Lista Corta". Definir quienes participan en la evaluación (que funcionarios de la empresa), cuales son los criterios de evaluación con sus respectivos pesos y cuál es el procedimiento para realizar dicha evaluación 2. Los criterios que generalmente se evalúan en las soluciones de tipo SFA son: Cumplimiento de la funcionalidad requerida (no es el que más funciones tenga, es el que tenga las funciones establecidas como prioritarias para la4 fases para la evaluación y empresa) El costo adecuado: El valor de la inversión seadquisición de una solución de SFA adapta al presupuesto con el cual cuenta la 3. Evaluación de cada una de las alternativas seleccionadas empresa Efectividad de implementación y uso: Proceso de implementación rápido sin sacrificar calidad ni alcance y rápida adopción de uso por parte de los usuarios 3. Algunas actividades recomendadas para realizar una evaluación profunda de las alternativas de solución: Validar la experiencia del proveedor (visitas a clientes, entrevistas con usuarios, etc.) Validar conocimiento de procesos comerciales y de venta por parte del proveedor (es necesario contar con conocimiento en procesos comerciales, esto ayuda a realizar una implementación más efectiva) Validar procesos de soporte y apoyo hacia el futuro del proveedor (capacidad para mantener al día la herramienta y planes de inversión para desarrollo de la misma) 8 Mind de Colombia - Copyright © 2010. Todos los Derechos Reservados | www.culturacliente.com | www.crmagil.com |
  9. 9. 5 Elementos Clave para su Estrategia de SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)Documento de Trabajo desarrollado por Mind de Colombia SFA como base para incrementar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL en su organización 1. Establezca un plan de pagos relacionado con los entregables del proyecto4 fases para la evaluación y 4. Contratación de una solución de SFA 2. Coordine correctamente la entrega de cada unoadquisición de una solución de SFA de los elementos contratados para el proyecto. Si contrata con un proveedor hardware, con otro comunicaciones y con otro software aplicativo, coordine todos los aspectos para orquestar correctamente entregas, instalación, pruebas, etc.Cuarto Elemento: 4 fases críticas para implementar de forma exitosa su estrategia de SFA 1. Asignación del equipo de trabajo idóneo por parte de la empresa y del proveedor del sistema de SFA. Es importante tener presente que las fases de planeación y validación de requerimientos funcionales es la más importante y requiere los mejores recursos disponibles proyecto a líderes 2. Involucrar desde el inicio del dentro de la fuerza comercial que después hagan la función de "Sponsor" o promotor del sistema y sirvan de ejemplo para facilitar la adopción por parte de otros usuarios del sistema4 fases críticas para implementar de 1. Asignación de los recursos idóneos por parte de 3. Poner a disposición del proyecto los recursosforma exitosa su estrategia de SFA su empresa y del proveedor de la solución de SFA tecnológicos requeridos en cantidad y calidad para no generar demoras en el proyecto debido a problemas de IT y comunicaciones 4. Integrar al equipo de trabajo una función de Manejo del Cambio. Debido al impacto que un proyecto de SFA tiene en la Fuerza de Ventas, es importante planear y ejecutar acciones concretas para conducir al grupo de manera correcta hacia la adopción exitosa del sistema en su gestión de ventas 9 Mind de Colombia - Copyright © 2010. Todos los Derechos Reservados | www.culturacliente.com | www.crmagil.com |
  10. 10. 5 Elementos Clave para su Estrategia de SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)Documento de Trabajo desarrollado por Mind de Colombia SFA como base para incrementar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL en su organización 5. Determinación clara de los recursos necesarios para realizar los ajustes de procesos de negocio 1. Asignación de los recursos idóneos por parte de que se han determinado para mejorar la su empresa y del proveedor de la solución de SFA productividad comercial de la organización 1. Validación y revisión detallada de los requerimientos funcionales del sistema SFA. Es importante llegar al mínimo detalle de la forma como se espera que opere el sistema como apoyo a cada uno de los procesos del negocio 2. Es altamente recomendable el uso de técnicas de Gerencia de Proyectos para garantizar el cumplimento del mismo dentro del tiempo, costo y calidad especificado al inicio del proyecto. Se pueden utilizar los estándares establecidos por el PMI (Project Management Institute). Ajustes o mejoras en procesos de negocio relacionados con las actividades comerciales4 fases críticas para implementar de 2. Determinación formal y clara del alcance del proyecto y de las variables de Tiempo, Costo y Manejo del Cambio: Accionesforma exitosa su estrategia de SFA Calidad esperada de la implementación del encaminadas al manejo del factor proyecto 3. Revisión humano dentro del desarrollo del detallada del proyecto y en la fase de adopción de alcance del la tecnología por parte de los proyecto y diferentes grupos de usuarios de las actividades Análisis del tipo de datos, cantidad, a ejecutar calidad y fuentes de los mismos con relación para determinar las acciones a: necesarias que permitan garantizar contar con la información. Validación detallada de los procesos en los cuales se hace uso de herramientas tecnológicas, desempeño esperado y uso que se espera 10 Mind de Colombia - Copyright © 2010. Todos los Derechos Reservados | www.culturacliente.com | www.crmagil.com |
  11. 11. 5 Elementos Clave para su Estrategia de SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)Documento de Trabajo desarrollado por Mind de Colombia SFA como base para incrementar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL en su organización 3. Elaboración y divulgación de un Plan de Trabajo detallado del proyecto incluyendo todos los elementos que este implica y los compromisos que 2. Determinación formal y clara del alcance del cada uno de los participantes deben cumplir dentro proyecto y de las variables de Tiempo, Costo y del mismo Calidad esperada de la implementación del proyecto 4. Determinación y divulgación de un protocolo o procedimiento para el manejo de problemas y crisis, que permita el manejo correcto de estas situaciones (siempre se presentan) 1. Asignación de un Líder del Proyecto que pertenezca al área de influencia del proyecto, es decir del área de ventas. El área de ventas debe ser la que lidera todo el proceso y debe contar con el apoyo de otras áreas de la organización para llevar4 fases críticas para implementar de a cabo con éxito la implementación del proyectoforma exitosa su estrategia de SFA 2. Uso de técnicas de gerencia de proyectos para 3. Ejecución del plan de trabajo de acuerdo con lo poder realizar un seguimiento detallado del establecido, seguimiento, control y ajustes cumplimiento del plan de trabajo del proyecto 3. Revisión de avances y logros por parte de un comité de dirección del proyecto de tal forma que se pueden identificar potenciales problemas y se puedan tomar decisiones que permitan desarrollar el proyecto de manera exitosa 1. Uno de los problemas más complejos en la implementación de proyectos de SFA es la adopción por parte de los usuarios del sistema 4. Seguimiento detallado al proceso de adopción del uso del sistema en los procesos de negocio 2. Es necesario definir un plan de trabajo que permita hacer un seguimiento y acompañamiento en el uso del sistema para identificar potenciales problemas de tipo técnico y problemas de tipo humano 11 Mind de Colombia - Copyright © 2010. Todos los Derechos Reservados | www.culturacliente.com | www.crmagil.com |
  12. 12. 5 Elementos Clave para su Estrategia de SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)Documento de Trabajo desarrollado por Mind de Colombia SFA como base para incrementar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL en su organización 3. Establecer un proceso de comunicación o "Socialización" de la estrategia de SFA que permita entregar mensajes muy claros del objetivo de esta iniciativa y de los beneficios que cada uno de los participantes en el proceso obtendrán.4 fases críticas para implementar de 4. Seguimiento detallado al proceso de adopción 4. Definir los mecanismos de control, motivación yforma exitosa su estrategia de SFA del uso del sistema en los procesos de negocio sanción a toda la comunidad de usuarios, comunicar como operan estos mecanismos y aplicarlos en cada una de las situaciones que así lo ameritanQuinto Elemento: 4 beneficios principales con la implementación de SFA 1. Mejor asignación de prospectos y clientes a la fuerza comercial 2. Mejora en los procesos de planeación de visitas comerciales 3. Mejoras en la asignación de tiempos para visitar y atender a los clientes más valiosos para la empresa 4. Menos tiempo dedicado por parte de la fuerza comercial en labores administrativas internas 1. Incremento en la Productividad Comercial.4 beneficios principales con la Mejoras en los siguientes factores: 5. Mejor identificación de oportunidades de negocioimplementación de SFA 6. Mejores mecanismos de seguimiento y control a la fuerza comercial, lo cual permite asignar los recursos de la manera más eficiente posible, medir el progreso de cara a los objetivos establecidos y corregir las desviaciones que se presenten de la manera más expedita posible 7. Mejores herramientas de trabajo para la fuerza comercial, lo cual permite el desarrollo de sus labores de manera más profesional y con mejor imagen ante los clientes 12 Mind de Colombia - Copyright © 2010. Todos los Derechos Reservados | www.culturacliente.com | www.crmagil.com |
  13. 13. 5 Elementos Clave para su Estrategia de SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)Documento de Trabajo desarrollado por Mind de Colombia SFA como base para incrementar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL en su organización 1. La información de los clientes pertenece a la empresa. Un proyecto de SFA permite que esta información se almacene y se gestione de forma estructurada, desarrollando una importante base de información de los clientes 2. Se genera una independencia de la rotación de personal en la fuerza de ventas y se pueden generar cambios y transiciones menos traumáticas 2. Construcción de una base de Conocimiento en la atención a los cliente Comercial 3. Se puede complementar este conocimiento con la información registrada en otros canales de interacción (teléfono, mail, web, puntos de atención, etc.), enriqueciendo el conocimiento completo del cliente 4. Generación de información que puede ser de4 beneficios principales con la vital importancia para el desarrollo de estrategias deimplementación de SFA mercadeo. La fuerza de ventas puede adquirir y compartir información de forma estructurada con otras áreas de la empresa, que sirva para definir nuevas estrategias y respuestas a acciones competitivas 1. Contar con un canal de atención personalizada más profesional hace que los clientes perciban un mejor servicio 2. Un sistema de SFA bien estructurado e integrado con la cadena de valor de la empresa, debe lograr que la información fluya mucho mejor, generando un nivel de servicio mejorado para el cliente 3. Mejora en el servicio y atención al cliente 3. Una adecuada estrategia de manejo del canal de Visita Directa con una fuerza de ventas profesionalizada podrá generar una mejora en la satisfacción del cliente, lo cual se deberá traducir en más negocios. Un enfoque en el cual el asesor comercial pase de ser un toma pedidos a realmente brindar valor en la relación con el cliente, puede desarrollar un mayor nivel de lealtad del clientes 13 Mind de Colombia - Copyright © 2010. Todos los Derechos Reservados | www.culturacliente.com | www.crmagil.com |
  14. 14. 5 Elementos Clave para su Estrategia de SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)Documento de Trabajo desarrollado por Mind de Colombia SFA como base para incrementar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL en su organización 4. La adecuada aplicación de guiones de visita utilizados por parte de la fuerza de ventas, hará que 3. Mejora en el servicio y atención al cliente el cliente sienta un servicio y atención más aplicable a sus necesidades y requerimientos. Esto hará que el cliente se siente mejor atendido 1. Un proyecto de SFA ayuda en el desarrollo de procesos de negocio y de una cultura empresarial más orientada al cliente4 beneficios principales con la 2. Un proyecto de SFA hace necesaria unaimplementación de SFA integración y coordinación adecuada entre 4. Fundamento para el desarrollo de una Cultura diferentes áreas de la empresa, lo cual se refleja en orientada el Cliente un mejor servicio al cliente y en el desarrollo de una cultura más orientada al cliente 3. Una de las bases fundamentales de un proyecto de SFA es el desarrollo de una base de conocimiento muy bien estructurada del cliente. Esto se convierte en una plataforma importante para comenzar a desarrollar una estrategia de CRM al interior de la organización La elaboración de este documento ha sido patrocinada por: www.culturacliente.com/saleslogixcrm www.culturacliente.com/netsuitecrm Si tiene interés en conocer mayor información sobre la forma como se puede definir e implementar una estrategia de Automatización de la Fuerza deVentas o estructurar un proyecto de mejora en la Productividad Comercial de su grupo de ventas, por favor contáctenos en informacion@mind.com.co 14 Mind de Colombia - Copyright © 2010. Todos los Derechos Reservados | www.culturacliente.com | www.crmagil.com |

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