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El Agente De Ventas Y Su Tarea

El Agente De Ventas Y Su Tarea

El Agente De Ventas Y Su Tarea

  1. 1. EL AGENTE DE VENTAS Y SU TAREA John H.Paterson fundador de la gerencia moderna de ventas: 1984, estudió el trabajo de los agentes de ventas. Estudió las tácticas para conseguir pedidos. 1900 desarrolla una prospera organización de ventas “La gerencia eficaz empieza con la comprensión de ventas y su trabajo, las ideas y actitudes que tiene sobre él y los méritos personales y cualidades esenciales para trabajar en ventas”
  2. 2. ¿QUÉ ES TALENTO DE VENTAS? Ayer El talento para vender es Un nuevo talento de ventas y de agente con El agente demuestra principalmente la personalidad. una filosofía distinta lo que necesita el para satisfacer las comprador, los (Arthur Miller). demandas de los compradores directos. convence de que el producto va a satisafcer sus necesidades, de que •Las necesidades en aumento de Dieron el precio es justo y de los consumidores. como que es el momento de resultado comprar •El desarrollo de Nuevos productos y servicios. •Los grandes avances de la Hoy tecnología.
  3. 3. TALENTO PROFESIONAL EN VENTAS Descubrimiento de una necesidad de un determinado producto o servicio en el comprador. Recomendádole el mejor que satisfaga. Convenciéndolo de que el precio es justo, y Que es el momento de compra. Después de la venta el agente sigue mostrando interés por el cliente.
  4. 4. VENTAJAS DEL PROFESIONALISMO EN VENTAS Relaciones duraderas entre agentes de ventas y consumidores; El consumidor queda impresionado por la atención; El consumidor siente cierta obligación moral de considerar ofertas del agente; Se reduce la resistencia a las ventas; Los agentes pueden realizar prestaciones mas perfectas de ventas; La empresa consigue más ventas y beneficios.
  5. 5. LOS TRES CAMPOS DE LA ACTIVIDAD VENDEDORA VENTAS INDUSTRIALES VENTAS COMERCIALES VENTAS DE CONSUMO
  6. 6. VENTAS INDUSTRIALES Talento para vender materias primas y productos semiacabados. Ventas a un número relativamente limitado, en grandes El gerente de ventas representa a productores, mayoristas o cantidades. intermediarios, a agentes de las firmas productoras, corredores, agentes vendedores, casas proveedoras de fábricas o vendedores de equipo al por menor.
  7. 7. DESCRIPCION DE PUESTO DE VENTAS INDUSTRIALES I. Entrevista: Seleccionar al individuo, preparar. II. Atraer su atención, estimular la adquisición, lograr pedido. III.Realizar demostraciones. IV. Realizar el sondeo en el momento oportuno. V. Presentar proposición, explicar el contrato, cerrar la venta. VI. Servicio al cliente, establecer control, educar a personal. VII. Realización de obligaciones de rutina y carácter ejecutivo VII. Utilización de la publicidad de la empresa y sus ayudas para las ventas.
  8. 8. VENTAS COMERCIALES Ventas de bienes de consumo: artículos de uso diario, especialidades, artículos de lujo y servicios. Clientes mayoristas o distribuidores. Talento para lograr pedidos a nivel inferior de mercancías •Los agentes comerciales de ventas pueden representar a productores que venden directamente a mayoristas, cadenas comerciales, tiendas de departamentos y minoristas individuales.
  9. 9. TIPOS DE AGENTES COMERCIALES Los productores que venden a distribuidores tiene diversos tipos funcionales de agentes comerciales: - De Especialidad - Ventas Misioneras - Menudeo
  10. 10. DESCRIPCIÓN DE LOS TIPOS DE AGENTES COMERCIALES Producto nuevo en el Venden a Tácticas •LAS VENTAS mercado, reanimar la agresivas y DE comerciantes venta de un artículo almacenistas ofertas. ESPECIALIDAD establecido en la línea •LAS VENTAS Servicio y Comerciantes MISIONERAS Una línea movimiento de establecidos al completa menudeo mercancías Ventas de Especificadores y Recomendación •EL MENUDEO especialidad recetadores de producto a su realizada por profesionales. clientela detallistas
  11. 11. DESCRIPCIÓN DE PUESTO DE AGENTE COMERCIAL I. Obligaciones en la tienda de menudeo: Exposiciones, publicidad, ventas en tienda, capacitación. II. Obligaciones fuera de la tienda de menudeo: Visitar mayotistas, vehículo, saber de la competencia, conocer productos de la compañía, comprobar existencias. III. Informar el cumplimiento de sus obligaciones: Prepara reporte, informe de visitas, lista de rutas, correspondencia, informe e gastos y de accidentes.
  12. 12. VENTAS DE CONSUMO Dirigida a quienes compran bienes de servicio para su consumo o satisfacer sus necesidades. Llamadas ventas al por menor y son de dos tipos: - Ventas interiores (locales de la tienda) - Ventas Exteriores (realizadas en hogares y oficinas)
  13. 13. VENTAS DE CONSUMO INTERIORES Y EXTERIORES El agente de ventas a menudeo trabaja en tiendas, y su función es la de atender el pedido del cliente, empaquetearlo y recibir su precio. Puede apelar a la creatividad y sugerencias. El agente de ventas exteriores trabaja todo tipo •El volumen de ventas exterores a disminuido, de artículos de consumo, de al preferir los consumidores las ventas los de uso diario, hasta interiores, que son más económicas; su crecimiento depende del la agresividad y especialidades, artículos de dinamismo de los agentes lujo y sevicios.
  14. 14. DESCRIPCION DEL PUESTO DE VENDEDOR DE CONSUMO I. Deberes en la funcíón de vender. Descubrir las necesidades del prospecto. Decir al prospecto como el producto cubre sus necesidades. Mostrar como el producto satisface sus necesidades del prospecto. Recabar el acuerdo del producto sobre cada punto. Contestar sus objeciones. Aprovechar la primera oprtunidad de tomar su pedido. Utlilizar “trade-in”: Descontar por otro “artículo” de la misma especie. II. Obligaciones de Rutina: Reportes, visitas... III Deberes ejecutivos: Anunciar sus visitas, meta de visitas, plan diario y semanal, calificar prospectos, estar al día sobre la indutria. IV. Deberes de servicio y buena voluntad: Cumplir normas, visitas después de ventas.
  15. 15. OTROS TIPOS FUNCIONALES DE AGENTES DE VENTAS (Especialidad en Operaciones) •NATURALEZA •Artículos de ferretería, alimentos, DEL PRODUCTO medicina, aparatos y otras comodidades •TIPO DE •Mayoristas, minoritas, consumidores, CLIENTE instituciones e industria. •TIPO DE •Mercados nacionales, urbanos, TERRITORIO campesinos, de oficina y extranjeros
  16. 16. CUALIDADES DE LOS AGENTES DE VENTAS Varían según tipo de actividad: Conocer las necesidades y problemas de los compradores. Actitud Profesional Laboriosidad y diligencia Personalidad Valores mentales: Sinceridad, confianza en sí mismo, valor, cortesía, imaginación, iniciativa, honradez, tacto, lealtad, iniciativa y simpatía en general.
  17. 17. POR QUÉ LOS HOMBRES Y MUJERES OPTAN POR LA CARRERA DE VENTAS Satifacción por servir a los demás. Actividad interesante y estimulante. Oportunidad de progresar Reconocimiento de sus realizaciones Buena compensación económica. Trabajo sano Oportunidad para expresarse a sí mismo. Adiestramiento y ayuda
  18. 18. CANALES DE PROMOCIÓN PARA LOS AGENTES DE VENTAS En algunas firmas utilizan gráficas de promoción de ventas. En ellas se muestra el empleo inicial de los principiantes y los títulos y obligaciones generales para cada puesto de ventas, ascendiendo por la escala de promoción hasta el cargo de gerente de ventas y presidente.
  19. 19. GRAFICA DE PROMOCIÓN DE VENTAS (AGENTES INDUSTRIALES) •AGENTE DE •SERVICIO DE VENTAS VENTAS “SENIOR” •APRENDIZ •CORRESPONSAL DE NEGOCIO DE VENTAS •AYUDANTE DE •TÉCNICO DE INVESTIGACIÓN LABORATORIO DE DE LABORATORIO APLICACIÓN
  20. 20. GRAFICA DE PROMOCIÓN DE VENTAS (AGENTES COMERCIALES) •AGENTE DE VENTAS “SENIOR” •TRABAJO DE •TRABAJO DE VENTAS VENTAS INFERIORES MISIONERO •TRABAJO DE •TRABAJO DE FÁBRICA OFICINA DE VENTAS
  21. 21. UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL TERCER CURSO PARALELO 11 ADMINISTRACIÓN DE VENTAS TRABAJO DE INVESTIGACIÓN EN GRUPO: EL AGENTE DE VENTAS Y SU TAREA CAPÍTULO No.3 ADMINISTRACIÓN DE VENTAS BERNAL CANFIELD INTEGRANTES: Garnica Llerena Sujey Jimenez Cercado María Eugenia Massuh Villavicencio Carlos Merelo Castro Jemmy Alexandra Varas Espinoza Verónica GUAYAQUIL, JULIO 3 DEL 2001 PROF.ING.COM.FREDDY RAMBAY

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