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La Internacionalización de las Compras

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La Internacionalización de las Compras

  1. 1. La internacionalización de las Compras. Nuevas tendencias Cristian Lienas 15 de mayo de 2008
  2. 2. Agenda <ul><li>Reflexiones iniciales </li></ul><ul><li>La toma de decisión </li></ul><ul><ul><li>Identificación </li></ul></ul><ul><ul><li>Análisis </li></ul></ul><ul><ul><li>Evaluación </li></ul></ul><ul><ul><li>Decisión </li></ul></ul><ul><li>Puesta en marcha y seguimiento </li></ul><ul><li>Conclusiones </li></ul>15/05/2008 La internacionalización de las Compras
  3. 3. Reflexiones iniciales <ul><li>Objetivo de DG: </li></ul><ul><ul><li>Seguir siendo eficientes sin perder la eficacia para ganar dinero </li></ul></ul><ul><li> de la exigencia sobre Compras </li></ul><ul><ul><li>Importancia estratégica cada vez mayor </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ejemplo: 65% gastos son compras </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li> 33% ventas =  5 % compras   BAI 13% </li></ul></ul></ul>15/05/2008 La internacionalización de las Compras Global Glocalización Local
  4. 4. La toma de decisión <ul><li>Identificación </li></ul><ul><ul><li>Matriz de familias de productos </li></ul></ul><ul><ul><li>Necesidades estratégicas a MP y LP </li></ul></ul><ul><li>Análisis </li></ul><ul><ul><li>Pros y contras </li></ul></ul><ul><ul><li>Por dónde empezar (en función del riesgo / beneficio) </li></ul></ul><ul><li>Evaluación </li></ul><ul><ul><li>Business case </li></ul></ul><ul><ul><li>Alineación estratégica </li></ul></ul><ul><li>Decisión </li></ul><ul><ul><li>Enfoque estratégico vs económico </li></ul></ul><ul><ul><li>Cómo lo haremos </li></ul></ul>15/05/2008 La internacionalización de las Compras
  5. 5. 1. Matriz de Identificación <ul><li>Commodity con una cantidad respetable de proveedores y/o productos sustitutivos </li></ul><ul><li>Producto complejo </li></ul><ul><li>Compra rutinaria de coste elevado </li></ul>Importancia Estraégica Mucha Poca Muchos Proveedores Pocos Proveedores Estructura del Mercado <ul><li>Crítico para el negocio y su rentabilidad </li></ul><ul><li>Pocos proveedores cualificados y certificados </li></ul><ul><li>Muy pocos productos alternativos </li></ul>Estatégico Oportunidad <ul><li>Muchos productos sustitutivos </li></ul><ul><li>Gran cantidad de proveedores </li></ul><ul><li>Producto o servicio con bajo impacto en el negocio </li></ul><ul><li>Elevado volumen de transacciones y gasto bajo </li></ul><ul><li>Especificaciones complejas </li></ul><ul><li>Pocas alternativas de producto </li></ul><ul><li>Número de proveedores limitado </li></ul><ul><li>Impacto directo en el negocio </li></ul>Cuello de botella Rutina 15/05/2008
  6. 6. 1. Necesidades estratégicas Gestión del riesgo Análisis del coste/beneficio Gestión del cambio  Tamaño  Estructura  Capacidades  Certificaciones Objetivos Coste Calidad Servicio Innovación Flexibilidad Perfil del Proveedor 15/05/2008 La internacionalización de las Compras  Planificación / programación  Gestión de stocks  Transporte  Plazos de entrega Necesidades de suministro  Duración  Condiciones  Ojbetivos de costes  Objetivos de mejora Tipo de contrato  Roles / Responsabilidades  Nivel de integración  Intermediarios Modelo de relación  Especificaciones  Estandarización  Características de producto Necesidades de diseño
  7. 7. La toma de decisión <ul><li>Identificación </li></ul><ul><ul><li>Matriz de familias de productos </li></ul></ul><ul><ul><li>Necesidades estratégicas a MP y LP </li></ul></ul><ul><li>Análisis </li></ul><ul><ul><li>Pros y contras </li></ul></ul><ul><ul><li>Por dónde empezar (en función del riesgo / beneficio) </li></ul></ul><ul><li>Evaluación </li></ul><ul><ul><li>Business case </li></ul></ul><ul><ul><li>Alineación estratégica </li></ul></ul><ul><li>Decisión </li></ul><ul><ul><li>Enfoque estratégico vs económico </li></ul></ul><ul><ul><li>Cómo lo haremos </li></ul></ul>15/05/2008 La internacionalización de las Compras
  8. 8. 2. ¿Vale la pena? <ul><li>A favor </li></ul><ul><li>Reducción de costes </li></ul><ul><ul><li>Mano de obra barata </li></ul></ul><ul><ul><li>Volumen </li></ul></ul><ul><ul><li>Especialización </li></ul></ul><ul><li>Única alternativa disponible para el éxito del negocio </li></ul><ul><li>Forzar la competencia </li></ul><ul><li>Presencia global </li></ul><ul><li>Acceso a nueva tecnología </li></ul><ul><li>En contra </li></ul><ul><li>Dificultad en el sourcing </li></ul><ul><li>Costes ocultos </li></ul><ul><ul><li>Cambio, medios de pago </li></ul></ul><ul><li>Resistencia interna al cambio </li></ul><ul><li>Desconocimiento </li></ul><ul><ul><li>Mercado y negocios </li></ul></ul><ul><ul><li>procedimientos </li></ul></ul><ul><li>Incremento de riesgos </li></ul><ul><li>Barreras culturales </li></ul><ul><li>Calidad </li></ul><ul><li>Entorno cambiante </li></ul>15/05/2008 La internacionalización de las Compras <ul><li>Ej: Sector automoción </li></ul><ul><li>Estrategia de compra de ensambladores y proveedores tier 1 centrada en países de bajo coste </li></ul><ul><li>La presencia en dichos países, es requisito para seguir siendo proveedor estratégico del sector </li></ul><ul><li>Es un mecanismo de defensa para garantizar la viabilidad futura del proveedor </li></ul>
  9. 9. 2. Dificultades encontradas Fuente: “Foreign Direct Investment Confidence Index”A.T. Kearney
  10. 10. 2. Riesgos Producto nacional ¿Seguro? Copia Original Fuente: Esade
  11. 11. 2. Matriz coste/beneficio Difícil Alto Bajo Facilidad de compra Beneficios Anuales Estimados Fácil Directo Traders Instituciones
  12. 12. La toma de decisión <ul><li>Identificación </li></ul><ul><ul><li>Matriz de familias de productos </li></ul></ul><ul><ul><li>Necesidades estratégicas a MP y LP </li></ul></ul><ul><li>Análisis </li></ul><ul><ul><li>Pros y contras </li></ul></ul><ul><ul><li>Por dónde empezar (en función del riesgo / beneficio) </li></ul></ul><ul><li>Evaluación </li></ul><ul><ul><li>Business case </li></ul></ul><ul><ul><li>Alineación estratégica </li></ul></ul><ul><li>Decisión </li></ul><ul><ul><li>Enfoque estratégico vs económico </li></ul></ul><ul><ul><li>Cómo lo haremos </li></ul></ul>15/05/2008 La internacionalización de las Compras
  13. 13. 3. Evaluación <ul><li>¿Incrementa el valor para la empresa o sólo lo hace para compras? </li></ul><ul><li>¿Está alineada la compra con la estrategia empresarial? </li></ul><ul><li>R esponsabilidad S ocial C orporativa vs C ompra S ocialmente R esponsable </li></ul><ul><ul><li>¿Existe en la empresa? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Se adecuará el proyecto? </li></ul></ul>15/05/2008 La internacionalización de las Compras
  14. 14. La toma de decisión <ul><li>Identificación </li></ul><ul><ul><li>Matriz de familias de productos </li></ul></ul><ul><ul><li>Necesidades estratégicas a MP y LP </li></ul></ul><ul><li>Análisis </li></ul><ul><ul><li>Pros y contras </li></ul></ul><ul><ul><li>Por dónde empezar (en función del riesgo / beneficio) </li></ul></ul><ul><li>Evaluación </li></ul><ul><ul><li>Business case </li></ul></ul><ul><ul><li>Alineación estratégica </li></ul></ul><ul><li>Decisión </li></ul><ul><ul><li>Enfoque estratégico vs económico </li></ul></ul><ul><ul><li>Cómo lo haremos </li></ul></ul>15/05/2008 La internacionalización de las Compras
  15. 15. 4.Selección de herramientas Rutina <ul><li>Gran variedad de productos y servicios alternativos. </li></ul><ul><li>Muchos proveedores. </li></ul><ul><li>Bajo valor </li></ul><ul><li>Pocas transacciones individuales. </li></ul><ul><li>“ Cualquiera” puede comprar. </li></ul><ul><li>Producto no especificado por uso diario. </li></ul>Estratégico <ul><li>Área de gasto elevado </li></ul><ul><li>Gran variedad de productos y servicios alternativos. </li></ul><ul><li>Muchos proveedores cualificados. </li></ul><ul><li>Productos y servicios fácilmente obtenibles. </li></ul>Oportunidad <ul><li>Estratégico para rentabilidad y operaciones. </li></ul><ul><li>Pocos proveedores cualificados. </li></ul><ul><li>Gastos elevados </li></ul><ul><li>“ Design to quality” crítico. </li></ul><ul><li>Especificaciones complejas. </li></ul>Cuello botella/crítico <ul><li>Especificaciones muy complejas con procesos de fabricación y servicios asociados complejos. </li></ul><ul><li>Pocas alternativas de producto disponibles. </li></ul><ul><li>Pocos proveedores cualificados disponibles. </li></ul><ul><li>Posible impacto elevado en operaciones y mantenimiento </li></ul><ul><li>Tecnología nueva o proceso no probados. </li></ul>Impacto negocio Complejidad de la cadena de Suministro Selección de soluciones + + El 87% de las externalizaciones de Telefónica son mediante Subasta electrónica Subastas Catálogos Compra On-line Vertical Exchange RFX Portales Complejidad de la cadena de suministro Impacto Negocio Rutina Crítico Oport- unidad Estraté- gico Subastas X X Catálogos electrónicos X X Portales X X X Partnership X Compra on-line X X RFX X X X X Solución X
  16. 16. Agenda <ul><li>Reflexiones iniciales </li></ul><ul><li>La toma de decisión </li></ul><ul><ul><li>Identificación </li></ul></ul><ul><ul><li>Análisis </li></ul></ul><ul><ul><li>Evaluación </li></ul></ul><ul><ul><li>Decisión </li></ul></ul><ul><li>Puesta en marcha y seguimiento </li></ul><ul><li>Conclusiones </li></ul>15/05/2008 La internacionalización de las Compras
  17. 17. Puesta en marcha 15/05/2008
  18. 18. Puesta en marcha <ul><li>Búsqueda de aliados estratégicos </li></ul><ul><ul><li>Globales vs específicos </li></ul></ul><ul><li>Inicio por productos non-core </li></ul><ul><li>Gestión del riesgo: </li></ul><ul><ul><li>Dual sourcing </li></ul></ul><ul><ul><li>Salida </li></ul></ul>15/05/2008 <ul><li>Backup </li></ul><ul><li>Incremento de la competencia </li></ul><ul><li>Mejora continua </li></ul><ul><li>Fiabilidad </li></ul><ul><ul><li>Tecnologías complejas </li></ul></ul><ul><ul><li>Calidad de producto </li></ul></ul><ul><li>Lanzamiento de productos </li></ul><ul><li> economías de escala </li></ul><ul><li> de costes </li></ul>Directo Traders Instituciones
  19. 19. Conclusiones <ul><li>Obtener información fiable </li></ul><ul><ul><li>Seleccionar cuidadosamente los partners </li></ul></ul><ul><ul><li>Obtener asesoramiento profesional </li></ul></ul><ul><li>Alinearse con el negocio </li></ul><ul><ul><li>Decisiones basadas en la estrategia de negocio futura </li></ul></ul><ul><ul><li>Comunicación fluida con Dirección </li></ul></ul><ul><ul><li>Destacar nuestros objetivos y qué tiene que ocurrir para tener éxito </li></ul></ul><ul><li>Proteger la propiedad intelectual </li></ul><ul><li>Establecer mecanismos para una posible salida </li></ul><ul><li>En definitiva, </li></ul><ul><ul><li> dedicación y esfuerzo ,  riesgo , pero  beneficios </li></ul></ul>15/05/2008 La internacionalización de las Compras
  20. 20. Gracias por su atención. www.cambrabcn.es www.aerce.org
  21. 21. Anexos 15/05/2008 La internacionalización de las Compras
  22. 22. Impacto del coste de las compras sobre los beneficios de la empresa 16/03/2005 Excluyendo Instituciones Financieras y de Seguros, Sociedades de Cartera, Entidades de Financiación y Sociedades de Inversión Mobiliaria Reparto de los ingresos (Media de Empresas que cotizaron en la Bolsa española ) La internacionalización de las Compras
  23. 23. Impacto del coste de las compras sobre los beneficios de la empresa 16/03/2005 Empeorando compras un 5 % La internacionalización de las Compras

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