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Como estruturar uma equipe de vendas

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Lucia Haracemiv mostra como estruturar uma equipe de vendas a partir da geração de Leads.

Published in: Software
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Como estruturar uma equipe de vendas

  1. 1. GEREI LEADS! E AGORA? LUCIA HARACEMIV - CEO da DNA DE VENDAS COMO ESTRUTURAR UMA EQUIPE DE VENDAS
  2. 2. LUCIA HARACEMIV SÓCIA FUNDADORA DNA DE VENDAS Consultoria de aumento da produtividade de vendas. DNA DE VENDAS
  3. 3. A CULTURA BRASILEIRA É DE ATENDIMENTO
  4. 4. Atrair Converter Relacionar Vender Analisar Marketing Vendas Marketing Vendas O QUE GERA MAIS RESULTADO DE VENDAS?
  5. 5. MARKETING DIGITAL Atrair Converter Relacionar Vender Analisar Marketing  E-commerce  Alguns Saas
  6. 6. MARKETING DIGITAL Atrair Converter Relacionar Vender Analisar Marketing Vendas  Saas  Cursos On-line  Conteúdos On-line
  7. 7. MARKETING DIGITAL Atrair Converter Relacionar Vender Analisar Marketing Vendas  Varejo Físico  Imobiliário  Automotivo  Educação  Indústrias  Serviços em Geral
  8. 8. MARKETING DIGITAL ONDE COMEÇA E TERMINA?
  9. 9. Atrair Converter Relacionar Vender Analisar Marketing Vendas O QUE GERA MAIS RESULTADO DE VENDAS?
  10. 10. TRIPLIQUEI OS LEADS, MAS AS VENDAS.. 1 8 2 LEADS VENDA LEADS VENDA 50 150 5 7
  11. 11. POR QUE AS VENDAS NÃO TRIPLICARAM ?  O CONCEITO DE LEAD É O MESMO?  A QUALIDADE DO LEAD MUDOU?  FALTOU BRAÇO PARA A EQUIPE?  A EQUIPE PERDEU EFICIÊNCIA?  A EMPRESA PERDEU O CONTROLE?
  12. 12. PILARES DA PRODUTIVIDADE DE VENDAS PROCESSOS GESTÃO DE VENDAS TECNOLOGIA PESSOAS
  13. 13. PROCESSOS 1. SEGMENTE SEUS LEADS (CONCEITUE) TOPO MEIO FUNDO Aprendizado e Descoberta Reconhecimento do Problema Consideração da Solução Decisão de Compra
  14. 14. FLUXO X APRENDIZADO E DESCOBERTA • E-mail 1 • Ligação • Validação • AÇÃO FLUXO Y RECONHECIMENTO DA NECESSIDADE • Cadastro no site • Leitura no blog • AÇÃO • AÇÃO FLUXO DE VENDAS 2. ESTABELEÇA O FLUXO DO MARKETINGPROCESSOS
  15. 15. 3. DEFINA O FUNIL DE VENDASPROCESSOS
  16. 16. FUNIL COM 8 ETAPAS 3. DEFINA O FUNIL DE VENDASPROCESSOS
  17. 17. 4. INTEGRE A AUTOMAÇÃO DE MARKETING COM VENDAS (CRM) PROCESSOS
  18. 18. TELEFONE CHAT EMAIL 4. INTEGRE OS CANAIS NO FUNIL DE VENDAS PROCESSOS
  19. 19. 1. SEGMENTE SEUS LEADS 2. ESTABELEÇA O FLUXO DE MARKETING 3. DEFINA O FUNIL DE VENDAS 4. INTEGRE OS CANAIS NO FUNIL DE VENDAS RELEMBRANDOPROCESSOS
  20. 20. PILARES DA PRODUTIVIDADE DE VENDAS PROCESSOS GESTÃO DE VENDAS TECNOLOGIA PESSOAS
  21. 21. 1. ALGUNS BENEFÍCIOS:TECNOLOGIA
  22. 22. PILARES DA PRODUTIVIDADE DE VENDAS PROCESSOS GESTÃO DE VENDAS TECNOLOGIA PESSOAS
  23. 23. 1/4 DA VENDA POR 10% DOS VENDEDORES FONTE: BASE HISTÓRICA DNA DE VENDAS GESTÃO DE VENDAS 1. ANALISE AS ESTATÍSTICAS DE VENDASGESTÃO DE VENDAS
  24. 24. ½ VENDAS POR 30% DOS VENDEDORES FONTE: BASE HISTÓRICA DNA DE VENDAS GESTÃO DE VENDAS GESTÃO DE VENDAS 1. ANALISE AS ESTATÍSTICAS DE VENDASGESTÃO DE VENDAS
  25. 25. GESTÃO DE VENDAS GESTÃO DE VENDAS 2. DEFINA METASGESTÃO DE VENDAS
  26. 26. GESTÃO DE VENDAS GESTÃO DE VENDAS 3. ACOMPANHE OS KPI’SGESTÃO DE VENDAS
  27. 27. GESTÃO DE VENDAS GESTÃO DE VENDAS 4. DESDOBRE OS KPI’S ATÉ A CÉLULAGESTÃO DE VENDAS
  28. 28. EQUIPE DESQUALIFICADA DESQUALIFICA O LEAD E AS AÇÕES DE MARKETING
  29. 29. GESTÃO DE VENDAS João Contato Demonstração Trial Fechamento Oportunidade 32 27 21 17 Próxima etapa 84% 78% 81% Fechamento 53% 63% Maria Contato Demonstração Trial Fechamento Oportunidade 28 16 8 5 Próxima etapa 57% 50% 63% Fechamento 18% 31% Lucas Contato Demonstração Trial Fechamento Oportunidade 26 17 15 12 Próxima etapa 65% 88% 80% Fechamento 46% 71% Luana Contato Demonstração Trial Fechamento Oportunidade 24 8 7 6 Próxima etapa 33% 88% 86% Fechamento 25% 75% GESTÃO DE VENDAS GESTÃO DE VENDAS 5. CORRIJA OS DESVIOSGESTÃO DE VENDAS
  30. 30. MARKETING VENDAS+ GESTÃO DE VENDAS GESTÃO DE VENDAS 6. ESTABELEÇA REUNIÕES DE ALINHAMENTO GESTÃO DE VENDAS
  31. 31. PILARES DA PRODUTIVIDADE DE VENDAS PROCESSOS GESTÃO DE VENDAS TECNOLOGIA PESSOAS
  32. 32. MUITAS INFORMAÇÕES RELEVANTES E INSIGHTS SOBRE O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
  33. 33. E AUTOMATIZADA A CAPACITAÇÃO DO TIME DE VENDAS DEVE SER PLANEJADA
  34. 34. PESSOAS 1. PERFIL DA EQUIPE DE VENDAS CRITÉRIOS:  Formação, idade, experiências  Valores e cultura  Perfil comportamental: Assessment
  35. 35. CRITÉRIOS:  Meta  Índices de conversão  Prioridades Estratégicas  Reconhecimento PESSOAS 2. ALINHE A REMUNERAÇÃO COM A ESTRATÉGIA DO NEGÓCIO
  36. 36. PESSOAS 3. DESENHE AS TRILHAS DE APRENDIZAGEM
  37. 37. PESSOAS 4. CAPACITE E MOTIVE
  38. 38. PESSOAS 4. CAPACITE E MOTIVE
  39. 39. PESSOAS 4. CAPACITE E MOTIVE
  40. 40. MARKETING DIGITAL ONDE COMEÇA E TERMINA?
  41. 41. “Nós somos feitos da mesma matéria dos nossos sonhos” Shakespeare
  42. 42. MUITO OBRIGADA! lucia@dnadevendas.com.br

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