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6688789 como-dominar-la-venta-compleja-libro-resumido

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    Post Data: El presente material publicado (de este y los otros libros) es material que se ha encontrado de forma gratuita y libre en otras páginas de internet, y que ahora estoy usando solo con fines didácticos.
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6688789 como-dominar-la-venta-compleja-libro-resumido

  1. 1. Cómo Dominar la Venta Compleja Contenido Título del Libro: Mastering the Complex Sale: How to Compete and Win When the Stakes areIntroducción. High Pag 1 Autor: Jeff Thull Fecha de Publicación: 02/05/2004El mundo en que debemos ven-der. Editorial: John Wiley & Sons Pag 2 Nº Páginas: 240 ISBN: 0471431516Las diversas trampas que crea elparadigma convencional de ven-tas. EL AUTOR: Jeff Thull es presidente, CEO y fundador de Prime Resource Group, Pag 3 una importante empresa de consultoría dedicada al desarrollo de las estrategias de mercado óptimas para que otras compañías alcancen el éxito. Entre sus clien-Un enfoque probado para tes se encuentran 3M, Microsoft, Siemens, IBM, Citicorp, Georgia-Pacific y Sulzerventas complejas. Medica. Además, Thull es un reconocido conferenciante sobre temas corporativos que goza de gran renombre internacional. Pag 3Una disciplina para ventas com-plejas. Introducción mo, hasta provocar que un cúmulo de Pag 4 fuerzas competitivas ejerza una intensa El turbulento mercado actual crea cons- presión sobre las ventas y el marketingUn conjunto de destrezas para tantes movimientos competitivos, conti- hasta el punto de exigir estrategias másventas complejas. nuas y fluctuantes amenazas y numero- complejas y una ejecución más precisa. sas oportunidades de lucro. Pero en Actualmente vivimos en la "Tercera Era" Pag 4 este convulso escenario, para adquirir, en Ventas. Este nuevo escenario requie-Un sistema para ventas com- expandir y retener relaciones comercia- re que las empresas conozcan y entien-plejas. les con clientes a largo plazo, las dan la historia de esa evolución. Pero la Pag 4 empresas y los individuos no pueden realidad es que muchas personas y apoyarse únicamente en los enfoques empresas no han asumido los intensosEl liderazgo en las ventas com- tradicionales de ventas. cambios que se han producido. Anteplejas. En los últimos cincuenta años, los nego- este cuadro debemos preguntarnos: Pag 5 cios y los problemas que estos confron- ¿están nuestras estrategias, procesos y tan con relación a sus necesidades han destrezas en ventas atascadas en el evolucionado tremendamente. Cada día pasado? Como vendedor, gestor o comoEl futuro de las ventas comple - aumenta la complejidad en las empre- organización, ¿podemos competir dejas. sas, se incrementan las exigencias de los manera eficaz en el mercado actual? Pag 5 clientes y los productos y servicios se A juicio de Thull, y a raíz de su expe- Este libro lo puedes comprar en: vuelven rápidamente objetos de consu- riencia como profesor, hay pocos estu- www. amazon.com Leader Summaries © 2004. Resumen autorizado de: astering the Complex Sale: How to Compete and Win When the Stakes are High por Jeff Thull, John Wiley & Sons © 2004 1
  2. 2. Mastering the Complex Sale dios y conocimiento de la Historia de las estas y las oportunidades existentes. decisión de compra en el precio. Ventas como disciplina dentro del Los consumidores son la tercera fuerza, mundo corporativo. Hay otras ramas que El mundo en que debemos debido a que no quieren establecer han sido más estudiadas, como el vender grandes distinciones entre los productos. Marketing, las Compras, la Gestión, la Ante la creciente complejidad de estos y Logística, la Calidad y las Operaciones. El sobrevivir en el sofisticado mercado la dificultad de los consumidores para En su opinión, la única manera de pre- actual requiere sobreponerse a dos fuer- entender los procesos, han optado por sentar un cuadro completo de las Ventas zas antagónicas: el incremento en la mantener una presión para que se man- es observando y presentando una histo- complejidad y la rápida "commodiza- tengan los precios. Detrás de esta posi- ria de cómo han evolucionado los adies- tion". Por "commodization" debemos ción de simplificación hay un elemento tramientos en Ventas. Al estudiar las entender el proceso en que todos los emocional de control. destrezas que se pensaba debían tener productos y servicios se vuelven artícu- La mayoría de las fuerzas que promue- los vendedores podemos obtener una los de consumo. Se produce una presión ven la complejidad de las ventas surgen idea de las líneas generales. por parte de los consumidores para de la naturaleza cambiante de los nego- Thull considera que pueden identificarse reducir el valor de los diferentes pro- cios y empresas. La estructura de las claramente tres periodos en la evolución ductos y servicios y rebajar la decisión organizaciones se ha vuelto más compli- de las Ventas. La "Primera Era"se inicia hasta el más bajo denominador común: cada debido a la aparición de nuevas en los años cincuenta, le sigue la el precio de ventas. La realidad es que formas de estructuras, hasta el punto de "Segunda Era" que se desarrolla a partir el mundo se mueve por estas dos fuerzas que resulta difícil establecer la forma y de los años 70 y, por último, una "Tercera hasta provocar una espiral mortal en quiénes son las principales figuras que Era" que se inicia a partir de mediados donde se hunden los márgenes de bene- participan en la toma de decisiones. De de la década de los noventa. En la ficios. otra parte, la globalización está exacer- "Primera Era", el vendedor tenía un Al buscar esa diferencia competitiva a bando la creciente complejidad de las guión que recitaba para persuadir al través del incremento de elementos úni- estructuras de la organización hasta cliente sobre las bondades del producto. cos y de complejidad estamos a merced afectar áreas como la cadena de sumi- Su participación se componía de tres de una espada de doble filo. En ese nistros. A su vez, esto ocurre en un elementos: persuasión en presentación, escenario, las ventajas competitivas se momento en que los consumidores están manejo de las objeciones y cierre de la reducen rápidamente debido a que demandando nuevos productos. venta. La "Segunda Era" es la época del sobrepasan el nivel de comprensión del En ese nuevo contexto, las decisiones de "enfoque del consejero". El énfasis dado cliente. Cuando esto ocurre, se da una los compradores son cada vez más rápi- a la participación del vendedor se tradu- tendencia generalizada del cliente a tra- das y exigentes, hasta provocar que cía en hacer preguntas al cliente, escu- tar todas las soluciones a sus problemas aquellas empresas que no pueden ganar char, confiar y construir una relación con como un bien de consumo. la transacción deban abandonar el sec- el cliente. El objetivo del vendedor era Los artículos verdaderos, el precio y el tor. Esta complejidad está generando satisfacer las necesidades de aquel, costo total de la transacción son las una mayor competitividad, pero tam- pues tan solo era percibido como alguien fuerzas que conducen el mercado. En la bién la perspectiva de que, para poder que soluciona problemas. medida en que los productos y servicios competir, algunas empresas deban inno- La función del representante de ventas se vuelven bienes de consumo, las des- var. Además, esta carrera entre empre- en la Tercera Era es una mezcla de las trezas en ventas se vuelven menos efi- sas por conseguir productos ha provoca- dos tendencias y es la época de la pers- caces, mientras que la eficiencia de las do que muchas veces los nuevos exce- picacia en los negocios. El vendedor ya transacciones se vuelve más relevante. dan las necesidades de los consumido- no es un persuasor ni un consejero, No obstante, los vendedores profesio- res, quienes en muchas ocasiones reac- ahora es una fuente de ventaja para las nales se vuelven un lujo cada día más cionan ignorando esos nuevos productos. empresas. Tradicionalmente, la función difícil de sufragar por las empresas para La naturaleza intrincada de las ventas, del área de ventas era percibida por el afrontar la nueva realidad, en la que las fuerzas opuestas que han producido resto de la organización como la de un cada vez que se produce un incremento la commodization y la complejidad de oficial de colocación de mercancías para de complejidad, sofisticación, innova- los mercados están provocando no solo los almacenes. El Marketing era el cere- ción y valor, entonces son estas las fuer- que sea difícil obtener rendimientos, bro del cuerpo de la organización y las zas que conducen el mercado. sino también que los clientes no entien- Ventas, los pies y la boca. Hoy en día, La tecnología es una de las fuerzas que dan los problemas y oportunidades que como fuente de ventaja para la empre- ha producido la conversión de artículos y deben enfrentar. Y es imprescindible sa, el representante de ventas de la servicios en bienes de consumo (com- que puedan tomar decisiones racionales Tercera Era tiene el reto de pensar modization). La segunda fuerza es la de compra. Esta es una de las principa- desde una perspectiva diferente y com- falta de diferenciación entre los produc- les aportaciones de este libro: ayudar a plementaria al mismo tiempo. Debe tos que compiten en el mercado. Hoy los clientes a comprender que los ele- pensar como consultor para el cliente y en día es muy difícil encontrar diferen- mentos clave de su negocio requieren como estratega para su empresa, por- cias entre los productos, hasta el punto aunar diversas perspectivas para que su que debe ser consciente de las ganan- de que la creciente similitud entre los decisión tenga sentido. Los clientes cias, pero también del costo de las ven- productos y servicios ha provocado que necesitan que les brindemos ayuda a la tas y de la corta duración de los ciclos de la mayoría de los consumidores basen su hora de entender los problemas que2
  3. 3. Mastering the Complex Saledeben encarar, así como asistencia en el sentación de nuestros productos o servi- Un enfoque probado paradiseño e implementación de soluciones. cios: de repente, el posible cliente hace ventas complejas una pregunta o un comentario que derri-Las diversas trampas que crea ba todo nuestro proyecto. Para el autor, Según Thull, sus clientes continuamenteel paradigma convencional de la presentación es otra de las trampas en le pedían que estudiara qué cualidadesventas que solemos caer y él no se muestra a tienen y por qué destacan sus mejores favor de hacer presentaciones iniciales. vendedores. Durante varios años, seUn posible candidato, cualificar, hacer la Considera que debemos saber y buscar dedicó a investigar a más de 4000 ven-presentación y cerrar el negocio: esos el momento oportuno de hacerla. Hay dedores con el propósito de identificarson los cuatro elementos básicos de un que trabajar otras cosas antes de proce- cuáles son las mejores prácticas en ven-proceso de venta convencional que la der a explicar aspectos que quizás el tas complejas. Thull, valiéndose de lasmayoría de las organizaciones siguen. cliente no comprenda. Según algunos ciencias humanas como la psicología yEstos procesos son ampliamente utiliza- datos que aporta, en una presentación las destrezas de comunicación interper-dos debido a que el simple hecho de rea- inicial los clientes solo retienen el 30% sonal, les entrevistó e interrogó paralizar una venta hace considerar errónea- de toda la información que se les brinda. conocer cómo lo hacen, cómo piensan,mente que funcionan en todas las situa- Más crítico se muestra con el formato de qué preguntas realizan a sus clientes,ciones. Pero ¿qué sucede cuando se las presentaciones. En su opinión, la qué cosas les comentan o cómo seaplica un proceso de venta convencional mayoría de ellas, entre un 80% y 90 %, enfrentan a las amenazas de sus compe-a una venta compleja? Sucede que nos están hechas para describir la empresa tidores.enfrentamos a una serie de situaciones del vendedor y sus productos. Tan solo Entre las cosas que descubrió se encuen-que nos entrampan y que crecen pro- entre un 10% y un 20% de la exposición tra el hecho de que tan sólo entre un 3%gresivamente hasta convertirse cada vez se dedica al negocio del posible cliente y un 4% de ellos son vendedores desta-en algo más difícil de sortear y de supe- y a conocer sus problemas. Si pensamos cados. También halló una serie de cuali-rar con éxito. que muchos clientes no saben exacta- dades que poseen los vendedores másLa primera de estas trampas es la de mente cuál es su problema, estamos avezados. Por ejemplo, no utilizan lasasumir el paradigma del concepto tra- creando un cuadro completo de desin- técnicas de venta tradicionales. Realizandicional de ventas: el de que el cliente formación y de falta de comunicación las llamadas telefónicas para iniciar con-realiza un proceso de toma de decisio- eficaz. tactos con los posibles clientes de otranes de calidad en el que ha podido diag- Esta combinación de falta de comunica- manera, no abordan al cliente con des-nosticar sus problemas y evaluar sus ción y desinformación puede producir cripciones de productos ni servicios. Noposibles soluciones. En los procesos de desconfianza y nos lleva a otra peligrosa distribuyen folletos promocionales deventa convencionales, el representante trampa: la de ver al otro como un posi- los productos, no elaboran charlas dede ventas debe tener la capacidad de ble adversario. Esta imagen del otro presentación sobre los mismos. Muchosdeterminar cuál es el proceso de deci- también genera más problemas de de ellos ni siquiera siguen los procedi-sión del cliente. Pero se produce una comunicación y produce frustración mientos de venta internos de sus propiasgran contradicción entre lo que se espe- entre las partes. Como vendedores, empresas y no pueden articular ni des-ra del proceso de ventas y lo que pasa debemos evitar usar las palabras per- cribir las razones que hay para su com-realmente por la cabeza del cliente sistentemente, insistir o persuadir en portamiento.durante dicho proceso. La verdad es nuestras relaciones con nuestros clientes Los atributos y conductas de los mejoresque, en muchos casos, a los clientes les porque denotan una conducta agresiva vendedores se pueden ubicar en tresfalta información o no comprenden la y, además, porque en la mayoría de los áreas primarias: sistema, destrezas yque se les brinda como opción para casos no ayudan a construir una relación disciplina. El autor centró su investiga-resolver sus necesidades. Esto provoca de confianza y de buena comunicación ción y su metodología de las ventas com-el que no lleve a cabo un proceso de entre las partes. plejas en cómo estas tres áreas estántoma de decisiones de calidad. Por lo La lista de trampas a la que estamos estrechamente vinculadas con las teorí-tanto, debemos deslindarlo y entender expuestos es numerosa: algunas son as de la psicología organizacional y con-que se trata de un proceso dual: de un grandes, otras muy pequeñas, casi ductual, las teorías de la decisión, lalado se encuentra el proceso de toma de imperceptibles, pero todas afectan inteligencia emocional, las dinámicas dedecisiones y de otro, el proceso de apro- negativamente los resultados del traba- las relaciones interpersonales y la ges-bación. jo, así como los márgenes de rendimien- tión del cambio.Al utilizar la metodología tradicional nos tos, las propuestas, el tiempo de los El sistema es un procedimiento dado oexponemos a que el cliente no com- ciclos de ventas y el pronóstico de los conjunto de procesos organizados queprenda nuestras propuestas para solu- resultados. En los siguientes capítulos de llevan a un resultado consistente y pre-cionar sus problemas. Aquí se encuentra su libro, el autor propone soluciones decible. Son los procesos que los vende-otra trampa, en la que incluso pueden para resolver los problemas que surjan dores de mejor desempeño siguen paracaer los mejores vendedores, porque en ventas complejas y hace una exhor- alcanzar sus metas, junto con los pro-muchas veces se asume que los clientes tación a dejar de lado las trampas y ele- cedimientos y herramientas que susestán viendo las cosas del mismo modo mentos conflictivos del proceso conven- organizaciones les proporcionan paraque el vendedor. Esta falsa percepción cional de ventas. apoyar sus esfuerzos. Las destrezas sonse puede agudizar más durante la pre- las herramientas y las técnicas, junto 3
  4. 4. Mastering the Complex Sale con las habilidades físicas y mentales, influyen sobre la empresa del posible preguntas representan una ecuación que permiten que los vendedores rea- comprador. Por medio de esta conducta cuya respuesta nos permitirá identificar licen el sistema. Por ultimo, la disciplina logran comunicarse mejor con el clien- a las personas adecuadas, formular las es el estado mental de los profesionales te, comprender mejor el negocio, y pre- preguntas precisas, establecer el curso y tiene que ver con las actitudes, crite- sentan soluciones que se adecuan mejor de acción apropiado y tomar las decisio- rios de desempeño y fortaleza emocio- al interés del negocio del cliente porque nes de calidad para resolver el problema nal y mental. podemos medir y evaluar sus posibilida- del cliente. des de éxito. Una disciplina para ventas El tercer elemento para tener éxito en Un sistema para ventas complejas ventas complejas es interactuar con los complejas clientes estableciendo relaciones basa- La disciplina, en la cual los vendedores das en un alto nivel de profesionalidad, El éxito en los procesos en ventas de mayores logros centran su trabajo, es confianza y cooperación. La realidad es requiere de un proceso integrado que quizás el elemento más importante de que hay una percepción negativa y de nos permita, dentro de un marco de su éxito. Estos vendedores se mueven en desconfianza debido a los modos tradi- limitadas oportunidades, competir y un esquema mental diferente al de otros cionales de ventas. Según el autor, en un ganar en el complejo mundo de las ven- representantes de ventas imbuidos de estudio que tomó cerca de una década, tas. En el mundo en que debemos vivir un enfoque más tradicional. los investigadores entrevistaron a más y vender los profesionales de Ventas y Existen tres aspectos que matizan en de 3000 directivos y personas con poder Marketing necesitan trabajar de manera amplios términos su disciplina para ven- para tomar decisiones en sus empresas más inteligente. Requiere de un nuevo tas complejas. En primer lugar, las per- con el propósito de evaluar los procesos paradigma en los negocios específica- sonas más exitosas en ventas reconocen de ventas. Tan solo un 4% de los vende- mente diseñado para el escenario de las que, para sus clientes, el proceso de dores logró ganarse la confianza de sus ventas complejas: se debe adoptar uno comprar productos o servicios es por clientes. De acuerdo con Thull, en el que ofrezca un sistema, unas destrezas encima de todo un proceso para tomar caso de aquellos que logran establecer y la disciplina necesaria para ejecutarlo. una decisión de hacer un cambio. Por relaciones efectivas con sus clientes, la La manera inteligente de vender es el ese motivo, cuando trabajan con un relación se caracteriza por que se apar- tema de este libro y sus dos conceptos cliente lo que hacen es ayudarle a través ta del modelo tradicional de ventas. Su clave se llaman "Diagnóstico del del proceso de cambio. Son muy cons- conducta refleja la conducta profesional Desarrollo del Negocio" (Diagnostic cientes de que mientras más compleja que se espera de un médico, de un Business Development, DBD) y el la venta, más radical el cambio que amigo y de un detective. "Proceso Primario" (Prime Process). Esta debe realizar el cliente y mayores los forma inteligente de vender transforma riesgos que percibe que va a tener que Un conjunto de destrezas para las ventas convencionales en la que los asumir. Por el contrario, un representan- ventas complejas clientes debían asegurarse un proceso te de ventas tradicional solo se preocu- de toma de decisiones de alta calidad. El pa por presentar y vender sus soluciones El segundo de los elementos que hemos proceso primario o prime process equi- e ignora los elementos críticos de la mencionado más arriba son las destrezas pará a los representantes en ventas de decisión, los riesgos y los cambios que y herramientas para alcanzar las metas una forma que ayudan a los clientes a implica una venta compleja. En la mayo- propuestas. Según han sido definidas, las descubrir, diagnosticar, diseñar y llevar ría de las ocasiones olvidan que existen destrezas son las habilidades físicas y cabo la mejor solución posible a sus pro- dos procesos en una venta. El proceso mentales para manipular las herramien- blemas. de compra por parte del cliente, que tas que los profesionales necesitan para En la mente del cliente, los vendedores persigue obtener el mejor y más bajo ejecutar los sistemas. En ventas com- pasan de ser "depredadores" a convertir- precio, y el proceso de ventas del ven- plejas, los vendedores más capaces se en valiosos socios para su empresa al dedor, que está destinado a vender pro- manejan un mayor número de herra- aportar credibilidad, integridad y com- ductos y servicios al mejor y más alto mientas a la vez. Pero existen tres que promiso. De ese modo son una fuente precio. Estos dos procesos tienen agen- resultan clave para todo el proceso. Son de ventaja para el negocio de los clien- das que son antagónicas, que están en tres herramientas que nos ayudan a tes. El vendedor se sitúa del lado del desacuerdo y que pueden generar ten- contestar las preguntas básicas que se cliente y debe visualizar todo en tér- sión y desconfianza mutua. hallan presentes en cada venta comple- minos de lo mejor para el desarrollo del El segundo elemento al que atienden los ja: ¿quién debe estar involucrado en las negocio. Por lo tanto, se requiere una vendedores más destacados es el des- decisiones para determinar el problema, nueva conducta del vendedor, que nece- arrollo del negocio. Es decir, que estos el diseño y la implementación de la sita ir más allá de las ventas para ges- vendedores piensan más como propieta- solución?, ¿cuáles son los problemas que tionar las decisiones, más allá de los pro- rios que como vendedores. El autor lo el cliente está actualmente experimen- blemas para gestionar el cambio, más llama "pensamiento empresarial", forma tando?, ¿cómo son los problemas que allá de las necesidades y ayudar a ges- de pensar mediante la cual los vendedo- limitan su capacidad para alcanzar sus tionar las expectativas del cliente sobre res dedican tiempo a comprender los metas?, ¿cómo se relacionan esos pro- las soluciones que se proponen. El ven- elementos financieros, cualitativos o blemas con las soluciones presentadas dedor necesita trascender la mentalidad competitivos del negocio y cómo estos por los representantes de ventas? Estas de la transacción para establecer y ges-4
  5. 5. Mastering the Complex Saletionar buenas relaciones con el cliente. seguro mientas su equipo sea ganador. Sexto paso: tienen que presentar solu-Por último, es necesario gestionar una La permanencia en su cargo depende ción a los problemas que pueden tenercomunicación clara entre las partes. de los logros alcanzados por el equipo. los clientes antes de que estos surjan.La reformulación de la metodología de Es vital que los equipos de ventas logren Esto requiere que conozcan aspectoslas ventas complejas ayuda a que los sus objetivos. Es necesario que todos los técnicos del negocio, así como los pro-representantes de ventas participen por integrantes participen del sistema, la ductos y servicios que utiliza el cliente.sí mismos en los procesos y ofrezcan disciplina y las destrezas que son esen- Puesto que es necesario que explique lasnuevas soluciones a los principales retos ciales para las ventas complejas. El ventajas y beneficios de las propuestasque amenazan al sector de ventas. El autor propone un programa de adiestra- que presenta, debe saber diagnosticar,proceso primario dota a los represen- miento para los integrantes de una plan- descubrir, evaluar y llevar a cabo reco-tantes de ventas de un probado y conti- tilla o equipo de ventas, que se compo- mendaciones al cliente.nuo método para ganar acceso y ges- ne de un Plan de Éxito que consta de 12 Séptimo paso: en esta etapa los profe-tionar múltiples procesos de toma de pasos que deben ser seguidos en un sionales deben ir conociendo el campodecisiones a diferentes niveles de poder plazo de entre 12 semanas a 12 meses, de trabajo. Deben estar listos para pre-y de influencia dentro de la organiza- dependiendo de la complejidad de los sentar iniciativas y entablar compromi-ción de su cliente. Ayuda a que los ven- problemas que haya que resolver, las sos con posibles clientes, establecerdedores puedan mantenerse aislados de soluciones que los clientes tomen y las reuniones y llevar a cabo un seguimien-sus competidores desde las primeras capacidades de los profesionales en ven- to.etapas del proceso. Ofrece un modo de tas. Al final del proceso, el candidato Octavo paso: en esta etapa se realizanmantener un crecimiento continuo de que recibe el adiestramiento debe con- llamadas telefónicas al cliente que sonventas y de reducir drásticamente los vertirse en un experto en ventas com- supervisadas por un directivo de mayorciclos de ventas. También elimina la plejas. rango. En estas llamadas tiene que dartrampa de las consultas que no logran Primer paso: los profesionales en ventas solución a los problemas que el clienteganarse al cliente. Además, prepara a deben saber todo sobre su empresa, plantee.los profesionales en ventas a identificar desde la historia relacionada con su fun- Noveno paso: en esta etapa el profesio-nuevas fuentes de oportunidades y a dación, los cuadros directivos y organi- nal en ventas debe saber determinar eldesarrollar nuevos negocios entre posi- gramas, así como su posición en el mer- costo del problema del cliente y subles clientes. Por ultimo, provee de un cado, beneficios y programas para sus impacto financiero.modelo y un lenguaje comunes con el empleados. Décimo paso: el profesional en ventasque los equipos en ventas, marketing y Segundo paso: los profesionales en ven- debe convertirse en una persona creati-los equipos de apoyo presentan una voz tas deben conocer quiénes son sus clien- va que ofrece soluciones a los proble-unificada ante el cliente para hacer un tes, quiénes son los compradores, por mas de sus clientes y demostrar queefectivo diagnóstico y aportar soluciones qué compran los productos de su empre- tiene las destrezas para el diseño de esasóptimas a sus problemas. sa y cómo perciben a la empresa para la soluciones.El Diagnóstico del Desarrollo del Negocio que ellos trabajan. Undécimo paso: en esta etapa los profe-sirve para crear valor. Por valor debe- Tercer paso: Tras aprender a desarrollar sionales aprenden y demuestran susmos entender el beneficio final que los perfiles de los clientes, los profesio- habilidades para plasmar las expectati-obtiene el cliente y que le motiva a nales en ventas deben comprender las vas del cliente en una solución eficaz.pagar un precio por un producto que oportunidades que surjan en el proce- Duodécimo paso: por último, se requie-más tarde incrementará su valor. Para so de gestión, así como crear un plan de re que el profesional demuestre el cono-completar una venta de manera exitosa, trabajo en el cual presten atención a cimiento necesario para revisar todo unaun vendedor debe ser capaz de crear posibles áreas de nuevos negocios que propuesta con el cliente y completar elvalor para sus clientes y de capturar una puedan desarrollarse. proceso con él. En esta etapa se debeporción de ese valor para su propia com- Cuarto paso: los profesionales en ventas producir la venta.pañía. deben saber cuál es el nivel de com- promiso de la empresa y conocer al El futuro de las ventasEl liderazgo en las ventas detalle todas las cualidades de un posi- complejascomplejas ble cliente. Deben conocer desde figuras relevantes a quiénes ejercen el poder y Las fuerzas que han estado conduciendoLos gestores en ventas tienen uno de los quiénes toman decisiones. el escenario internacional en las ventastrabajos más difíciles en las organizacio- Quinto paso: los profesionales en ventas son las mismas fuerzas que van a estarnes; en la mayoría de los casos, se les deben tener un plan de negocios en el marcando el futuro de las mismas, siproporcionan pocas herramientas y cual se incluyen sus planes financieros y bien es cierto que las tendencias quereciben poco apoyo para realizar su tra- metas específicas, así como una enume- amenazaban con disminuir al conjuntobajo por parte de los cuadros directivos ración de las actividades que deben rea- de la fuerza laboral del sector, como lade la organización. Los gestores y direc- lizarse. Deben tomar nota de la calidad, revolución tecnológica y las ventas portivos en ventas se parecen a los entre- cantidad e intensidad de las actividades Internet, no se han disipado. En estosnadores de equipos deportivos, porque externas e internas que se quieren des- momentos, en los Estados Unidos hay 16su expediente está continuamente sien- arrollar y de los recursos que deberán millones de personas que trabajan en eldo escrutado por todos y su trabajo está ser asignados. sector de ventas. De esos, 5 millones 5
  6. 6. Mastering the Complex Sale trabajan en ventas complejas. y servicios masificados y el mundo de las resultados y reconocimiento profesio- A pesar de ello, las amenazas se han ventas complejas. nal, porque en los espectaculares éxitos transformado y no se han cumplido las El autor considera que en el futuro del que muchas veces vemos en los casos de peores sospechas. Pero esto no puede campo profesional de las ventas, esta ventas complejas no hay magia. Las ser interpretado como una disminución última tendencia dominará todo el esce- personas que han participado durante del grado de amenazas que confronta el nario profesional y aportará grandes años en las negociaciones saben que sector. La complejidad y commodization beneficios a las personas que se dedi- todo tiene que ver con sistema, destre- de los productos y servicios seguirán quen al sector. No obstante, los profe- zas y, sobre todo, mucha disciplina. afectando a las ventas complejas. El sionales que quieran participar en ven- mundo de las ventas seguirá divido en tas complejas deberán trabajar duro y esas dos tendencias, la de los productos con mucha seriedad para lograr buenos Si es usted el responsable de formación en su empresa le ofrecemos la posibilidad de hacer llegar nues- tros resúmenes a los directivos que su departamento decida. Incluso tenemos la posibilidad de personali- zar los resúmenes con el logotipo de su empresa y/o departamento para que esta acción formativa sea mejor reconocida por todos. También podemos integrar el contenido de nuestros resúmenes en intranets corporativas o hacerlo en una extranet. Póngase en contacto con nosotros para cualquier consulta en el email: corporaciones@leadersummaries.com6

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