1. Заметки
практикующего
бизнес-­‐ангела
II
Павел
Черкашин
Частный
инвестор
26
октября
2011
®

2. Павел
Черкашин
–
Кто
я
такой?
Должность:
§ Частный
бизнес-­‐ангел
(инвестор
на
ранней
стадии
развития)
§ Раньше:
§ Директор
потребительской
стратегии
и
онлайн-­‐сервисов,
Microsoft
§ Директор
представительства
Adobe
Systems
§ Директор
представительства
Siebel
Systems
Основные
достижения:
§ Со-­‐основатель
более
10
успешных
компаний
в
сфере
ИТ,
включая
Actis
Systems,
AdWatch,
Sputnik
Labs,
Tvigle,
Krible
Где меня можно найти?
§ Более
$20
млн
привлеченных
инвестиций
в
свои
проекты
LinkedIn, Facebook
§ Автор
книг
«ЭМО
–
Электрические
Методы
Обогащения»,
pavel@cherkashin.ru
«Готовы
ли
Вы
к
войне
за
клиента?»,
более
100
статей
по
теме
ИТ
и
венчурных
инвестиций

3. Основные
условия
финансирования
Категория
Описание
Диапазон
инвестиций
$50-­‐200k
Бизнес-­‐модель
Потребительский
рынок
(В2С)
Реклама
/
Генерация
лидов
/
Партнерство
Стадия
От
хорошо
проработанной
идеи
и
команды
–
до
работающего
прототипа
Доля
в
бизнесе
20-­‐40%
(никогда
не
брать
контрольный
пакет,
даже
если
дают)
Со-­‐инвестирование
в
случае
совпадения
видения
и
интересов,
без
«шальных»
денег
Юридические
формы
На
доверии
(конвертируемый
кредит)
Доля
в
уставном
капитале
создаваемого
предприятия

4. Где
сейчас
проходит
рубеж
инноваций?
§ Рост
эффективности
коммуникаций
между
людьми
§ Социальные
сети
(Facebook,
LinkedIn
и
др.)
совершили
революцию
в
общении,
на
несколько
порядков
увеличив
круг
общения
и
возможности
для
связи
§ Следующий
рубеж
–
дать
возможность
общения
по
интересам,
квалификациям
и
психотипам,
помочь
среди
миллионов
найти
нужных
и
с
ними
поддерживать
связь
§ Увеличение
качества
управления
информацией
§ Лавина
информации.
Поисковые
системы,
социальные
сервисы
(Twitter)
делают
первые
шаги
в
структурировании
§ Фото
и
видео
контент
до
сих
пор
никто
не
научился
структурировать
,
а
это
90%
всей
новой
информации

5. Где
сейчас
проходит
рубеж
инноваций?
(2)
§ Новые
возможности
потребления
информации
§ Человек
не
может
жить
без
информации
и
жадно
поглощает
её
везде,
где
можно
§ До
сих
пор
Вы
скучаете
на
автобусной
остановке,
в
самолёте
и
т.д.,
хотя
хотели
бы
и
могли
бы
потреблять
информацию
§ Поддержка
принятия
решений
§ Есть
множество
решений,
которые
компьютер
сделает
лучше
за
вас.
Или
где-­‐
то
там
есть
человек,
чьё
мнение
для
вас
станет
решающим.
Феномен
групповых
покупок
(Groupon)
–
хороший
пример
совершенно
новой
модели
потребления
§ Но
эти
возможности
находятся
в
самом
зачатке.
Ваш
телефон
(точнее
–
карманный
аппарат)
в
будущем
может
стать
вашим
лучшим
советчиком
и
партнёром,
помогая
принимать
быстрые
и
конструктивные
решения

6. Критерии
отбора
§ Достаточно
ли
харизматичный
предприниматель?
§ Притягивает
удачу
§ Болеет
за
свое
дело
и
может
идти
на
жертвы
ради
него
§ Умеет
продавать
себя
и
свою
компанию
(идею),
ведет
за
собой
других
§ Открытый
и
честный
в
отношениях
§ Большой
ли
рынок?
§ Многим
нравится
быть
лидерами
маленького
узко-­‐
специализированного
рынка,
для
инвестора
это
–
дополнительные
риски
§ Интересная
ли
идея?
§ Стоит
заниматься
проектами,
которые
имеют
шанс
реально
поменять
расклад
сил
в
своей
области:
новая
бизнес-­‐модель,
новый
продукт,
новый
вид
сервиса…
§ Могу
ли
я
быть
полезен?
§ Чисто
финансовые
инвестиции
–
удел
фондов.
Потенциал
бизнес-­‐
ангела
–
в
его
опыте,
связях,
идеях

7. Какие
бизнесы
любят
инвесторы?
§ Ведомый
сильным
предпринимателем
(а
лучше
–
парой)
§ Любой
может
стать
предпринимателем
(это
психология),
но
не
каждый
хочет
§ Обладающий
«неконкурентным»
преимуществом
§ Сложная
техническая
разработка,
договорённость
с
крупным
заказчиком,
доступ
к
запасам
товара
по
низким
ценам…
Всё,
что
есть
у
вас,
но
нет
у
конкурентов
§ Честная
битва
лоб
в
лоб
с
конкурентами
–
это
мужественно,
но
нерентабельно
§ Построенный
по
продуктовой
модели
(не
сервисной)
§ Основной
принцип:
«Сделал
однажды
–
продал
многократно»
§ Примеры
сервисного
бизнеса:
консалтинг,
турагентство,
ресторан
§ Примеры
продуктового
бизнеса:
электронный
магазин,
туроператор,
производство
§ Которым
не
стыдно
похвастаться
девушке
или
коллегам
§ Инвесторы
–
это
конкретные
люди,
они
так
же
подвержены
стадному
чувству,
понятиям
моды,
страху
остаться
«не
у
дел»

8. Почему
проваливаются
проекты?
§ Слабый
предприниматель
§ Хороший
программист…
хороший
продавец…
хороший
юрист
=
нехороший
предприниматель
§ Отсутствие
продукта
§ Технология
сама
по
себе
не
является
продуктом!
§ Продукт
–
это
конкретная
насущная
потребность
клиента,
которую
можно
удовлетворить
§ Наличие
рынка
и
потребности
ещё
не
означает,
что
клиенты
будут
потреблять
продукт
§ Невнимание
к
деталям
§ Плохая
презентация,
низкая
дисциплина,
ошибки
в
материалах,
плохая
служба
поддержки,
отсутствие
«вау»
эффекта
§ Плохая
фокусировка
§ Заниматься
всем
и
сразу…

9. Типичные
ошибки
начинающего
предпринимателя
§ Неправильный
(случайный)
выбор
соучредителей
/
партнёров
§ Часто
основатели
компании
приглашают
в
партнёры
друзей,
случайных
знакомых,
псевдо-­‐экспертов
из
разряда
«Я
знаю
человека,
который
Путина
лично
видел»
§ Отсутствие
чётко
сформулированного
продукта
§ Гениальная
технология
–
это
ещё
не
продукт.
Продукт
–
это
технология,
пригодная
для
использования
клиентами,
понятная,
востребованная
и
доступная.
§ «Маринад»
-­‐
основатели
слишком
долго
разрабатывают
продукт
вместо
того,
чтобы
идти
на
рынок,
к
клиентам
§ Результат
может
быть
очень
далёк
от
исходной
потребности
клиентов,
а
ограниченные
ресурсы
уже
были
потрачены
на
никому
не
нужные
вещи
(синдром
«универсального
движка»)

10. Типичные
ошибки
начинающего
предпринимателя
§ Раннее
масштабирование
(«Эффект
декомпрессии»)
§ Наиболее
вероятная
причина
неудач
на
этапе
развития
бизнеса
(после
получения
инвестиций)
–
средства
расходуются
слишком
рано
и
слишком
быстро,
в
результате
компания
пытается
обогнать
саму
себя
§ Слишком
маленькие
амбиции
на
старте
§ Подход
«Нам
много
не
надо»
рождает
огромное
количество
компаний
из
категории
«чемодан
без
ручки»
–
без
прибыли,
без
шансов
для
развития,
без
целей.
Такие
компании
становятся
лёгкой
добычей
для
конкурентов.
§ Неправильный
выбор
бизнес-­‐модели
§ Гениальный
продукт
на
востребованном
рынке
может
так
и
не
превратиться
в
успешный
бизнес.
Google
стал
успешным
не
потому,
что
сделал
лучший
поиск
(он
был
на
уровне
или
даже
уступал
конкуренту
Altavista),
а
потому,
что
догадался
объединить
поиск
с
контекстной
рекламой

11. Как
избежать
ошибок?
§ Пробовать,
ошибаться,
прятать
скелеты
в
шкаф
и
снова
пробовать
§ Образ
успешного
везунчика,
которому
всё
легко
удаётся,
требует
огромного
труда
–
не
только
для
того,
чтобы
в
результате
добиться
успеха,
но
и
для
того,
чтобы
спрятать
следы
неудач
§ Неудачников
любят
только
в
корпорациях.
Свободный
бизнес
любит
везунчиков
–
так
будьте
им!
§ Привлекать
инвесторов
§ Внешний
инвестор
–
самый
эффективный
способ
получения
независимой
и
объективной
оценки
деятельности
компании
§ Инвестор
–
оценщик
и
советник,
но
ни
в
коем
случае
не
участник
операционного
управления!
§ Обращаться
за
советом,
учиться
на
чужих
ошибках
§ Знания
доступны
и
открыты,
но
воспринимать
их
бывает
очень
сложно.
«Это
банально…»
«Наверняка
есть
какой-­‐то
секретный
соус»
и
т.д.

12. Скрытые
проверки
§ Правило
10х
запаса
§ На
уровне
финансовой
модели
бизнес
должен
быть
окупаемым
даже
в
случае
Пример войны на
ошибки
в
10
раз
по
каждому
из
ключевых
несколько фронтов:
допущений
Для успеха проекта
§ Война
на
несколько
фронтов
необходимо одновременно:
§ Компания
должна
вести
войну
только
на
- Разработать уникальную
1
фронт
(технология,
продажи,
ресурсы)
технологию (фронт 1)
- Найти стратегических
§ Каждый
новый
фронт
увеличивает
риск
партнеров для
провала
на
порядок
распространения технологии
§ Чувство
прекрасного
(фронт 2)
§ Не
ввязываться
в
проект,
если
нет
- Научиться продавать
внутреннего
ощущения
гармонии
продукт конечным клиентам
через партнеров (фронт 3)

13. Добро
пожаловать
в
со-­‐инвесторы!
pavel@cherkashin.ru
www.cherkashin.ru
®