10. negociacion dominante.

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10. negociacion dominante.

  1. 1. NegociaciónDominante
  2. 2. Perfil de negociador dominante.Estos negociadores perciben el tiempo como recurso muyvalioso y tienden a tener poca tolerancia para laambigüedad.Esperan una actitud profesional, conocimiento del productoo servicio e información concreta.Los dominantes están muy a gusto tomando decisiones, ytienden a aparentar mucha confianza, expresan suopinión, y puede que sean impacientes.
  3. 3. ¿Cuándo un participante tiene todo el poder tiene sentidonegociar con él?Sí, dado que si el que consideramos poderoso no necesitaranada del débil no iría a negociar. Todos tenemos siemprealguna cuota de poder aunque no tengamos conscienciade ello.
  4. 4. ¿Qué es el poder dentro del proceso de negociación?El poder es la capacidad de influencia que tiene unparticipante sobre el otro.Principalmente está dado por la necesidad, el interés, eldeseo y/o el objetivo que uno puede satisfacerle al otro.
  5. 5. Aunque hay muchos estilos de negociación, podemosresumirlos en dos: los terroristas de la negociación y loscolaboradores.
  6. 6. Los terroristas sólo tienen un objetivo, ganar.No les importa demasiado la otra parte.No les importa el resultado que puedan obtener.No les importa la situación en la que se puedan quedar.Lo único que realmente les importa es competir y ganar.
  7. 7. Se caracteriza porque cada parte busca alcanzar el máximobeneficio sin preocuparle la situación en la que queda laotra.Maximizar las ganancias y minimizar las pérdidas de una delas partes.
  8. 8. En esta estrategia no se respeta la regla fundamental delrespeto mutuo y la negociación se convierte en una luchaencarnizada en la que cada parte trata de imponer suvoluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costadel oponente.
  9. 9. En este caso las posibilidades de acuerdos se reducensignificativamente y, de alcanzarse, se corren ciertosriesgos como:Que la parte perdedora no cumpla con lo acordado.Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no estédispuesta a negociar nunca más con quien lo ha vencido,imposibilitando establecer relaciones profesionales yeconómicas duraderas.
  10. 10. Estos negociadores son peligrosos.Si no encuentran un interlocutor con la suficiente personalidad,pueden llevárselo todo.La condescendencia no funciona.Para negociar con un terrorista de la negociación hay queponerse a su nivel.Trabajar de igual a igual y desde ahí intentar reconducir lanegociación.
  11. 11. El estilo de negociación depende de tu personalidad y delestilo de la otra parte.Los que son competidores compiten constantemente.Les cuesta mucho cambiar su forma de ser.Cuando se sientan en una mesa de negociación quierenganar ellos. Son los terroristas de la negociación.
  12. 12. Todo esto depende de ti, pero el estilo más rentable es elcolaborador.Aunque, a veces hay que ponerse al nivel de tuinterlocutor, convertirse en un terrorista de lanegociación, plantar cara y, desde ahí, llegar a otro tipode posturas más convenientes para todos.
  13. 13. En la literatura especializada se denomina negociacióndesigual a las negociaciones en las que una de las parteses mucho más poderosa que la otra.Una negociación desigual ofrece a un interlocutorparcialmente dominado y a otro parcialmente dominantepor una desmesurada asimetría en la posesión de losrecursos que se intercambian, pero sobre todo por unagran diferencia en alternativas a la propia negociación.
  14. 14. Enfatizo lo de parcialmente porque toda negociación sesostiene en tanto que ninguno de los actores tiene undominio pleno sobre el otro.Si fuera así, no habría negociación. Sería otra cosa.Coerción, sumisión, aceptación.
  15. 15. Existen muchas expresiones coloquiales que dulcifican coneufemismos populares el brutal despotismo que sueledesempolvarse en las negociaciones desiguales: ahítienes la puerta, esto es lo que hay, o lo tomas o lodejas, esto son lentejas.
  16. 16. Ahora bien, conviene recordar que, por muydescompensada que resulte una negociación, es unanegociación, y por tanto trae quintaesenciada ciertainterdependencia y un conflicto de intereses que hayque conciliar.
  17. 17. Por mucha asimetría que haya entre las partes, si seestablece una negociación es porque poseemos algo queinteresa a la otra parte, algo que puede colmar losintereses de nuestro interlocutor, y a la inversa.
  18. 18. A ese algo hay que agregarle todo el valor que seamoscapaces para equilibrar el inicial desequilibrio.La buena noticia es que se puede crear valor.Hay que rastrearlo creativamente y luego empaquetarlocorrectamente en un relato comunicativo eficaz. Nuestracomunicación determinará cómo nos perciban.
  19. 19. INFOGRAFÍAhttp://www.managementsincorbata.com/la-clave-de-una-negociacion-exitosa/http://www.tideca.net/content/la-negociaci%C3%B3n-primera-partehttp://www.cem.itesm.mx/derecho/cenca/HTML/preguntasnegociacion.htmlhttp://salvadorfigueros.com/guia-rapida-de-negociacion-para-pymes/http://www.negociaccion.net/negociacion-estrategica/negociacion-desigual

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