El Poder de la colaboracion y la informacion compartida

“Información Compartida en la MLS”
El poder de la colaboración
César Villasante – 23 y 27 Junio 2016

CésarVillasante–UrbanizaInteractiva-
2016

2016
Objetivos
 Que 100 agencias de Acegi, conviertan la MLS en una
máquina de información especializada, única y
diferencial
 Aclarar conceptos: ¿Qué y cómo compartir?
 Potenciar la Calidad frente a la cantidad
 Usar Herramientas que necesitan datos
 Difundir la Información al Público adecuado

2016
¿QUÉ Compartir?
 4 pilares de la información compartida:
 Inmuebles en Exclusiva
 Inmuebles vendidos
 Demandas
 Compradores cualificados
 Documentos comunes: estatutos, normativa, código ético, buenas
prácticas
 Solicitudes de visita y Valoraciones tras visita al inmueble
 Ofertas y Reservas
 Formación, novedades, actualidad,…

2016
¿Qué información registrar? Inmuebles

2016
¿Qué información (privada) registrar?
Inmuebles
En Venta y
Vendidos
 Exclusiva vigente: Fechas y Honorario de colaboración
 Certificado Eficiencia Energética
 Dirección completa
 Nota Simple
 Recibo IBI
 DNI propietario/s
 Precios
 Fecha arras / venta
 Id colaborador

2016
¿Qué información registrar?
Compradores
y sus
Demandas

2016
¿Qué información registrar?
Visitas, Ofertas,
Reservas,
CIERRES

2016
¿CÓMO Compartir?
 Registrando datos el sistema
MLS
 ¿Conocemos las reglas de
juego?
 ¿Sabemos lo importante que es
guardar la información?

2016
¿CÓMO Compartir? VISITAS
 Solicitud
 Registro
Visita
 Copia de
hoja de
visita para la
Captadora

2016
¿CÓMO Compartir? OFERTAS
 Presentació
n
 Contraoferta
 Aceptación
o Rechazo

2016
Información Agregada
MLS: Caos Vs Orden

2016
Ahorro o pérdida de tiempo
Inmuebles
Clientes
Registro de
datos

2016
Agrupación por
intereses
Descartar contactos
irrelevantes
Cualificar y
segmentar
contactos

2016
En medios propios:
web, blog, landings,
perfiles sociales
Multi-difusión de
anuncios en
portales
Publicación

2016
Respuestas
automáticas
Recordatorios
programados
Comunicaciones
Procedimientos:
Atención
personalizada Vs
mensajes
automáticos

2016
Envíos de fichas
Envíos de artículos,
consejos,
experiencias
Servicios Vs
Pisos

2016
Mitos y verdades
ACCIONES AHORRO
TIEMPO
PÉRDIDA
TIEMPO
Registro de datos
Multi-difusión de anuncios
Automatizar
comunicaciones
Cualificar y Segmentar
contactos

2016
¿A Quien le interesa la información del
mercado inmobiliario local?

2016
A los profesionales

2016
Al propietario

2016
Al comprador

2016
A medios de comunicación

2016
A la Administración Pública

2016
A tasadoras, bancos, portales,…

2016 ¿Quién ofrece información más veraz en Tenerife
/ Las Palmas?

2016
¿Quién ofrece la información en Internet?

2016
INFORMES DE ACTIVIDAD
Ejemplo AINA
 27 agencias asociadas
 Entorno: Pamplona y alrededores, 350.000 habitantes
 Exclusivas compartidas: 2.000
 Exclusivas vendidas 2015: 557
 Alquileres 2015: 505
 % Colaboración: 35%

2016
Informes de Actividad
 Gráficas:
 Precios medios en venta / vendidos,
 Plazos medios de venta,
 Demandas,
 Visitas,
 Facturación,
 Tendencia del mercado

2016
Informes de Actividad: Inmuebles Activos

2016
Informes de Actividad: Activos / Tramitados

2016
Informes de Actividad: Bajadas Precio

2016
Informes de Actividad: Plazos Venta

2016
Informes de Actividad: Demandas Activas

2016
Informes de Actividad: Tendencia

2016
Informes

2016
Gráficas Excel Tablas Dinámicas
Precio medio de pisos vendidos en Pamplona, de 3
habitaciones, por eficiencia energética

2016
Informes de Actividad
 Análisis Comparativo Mercado
 Inmuebles en activo
 Inmuebles Tramitados
 Demandas Inversas

2016
Informes de Actividad: ACM Activos

2016
Informes de Actividad: ACM Tramitados

2016
Demandas Inversas

2016
Informes:
Demandas

2016
No sólo DATOS y PRECIOS
 La Importancia de Comunicar los SERVICIOS

2016
Datos + Informes + Servicios = CONTENIDO
=
 Información
 Relevante
 Para un público
 Difundida en el medio
adecuado

2016
Contenidos para tu Posicionamiento
 ¿Cuales son los objetivos de tu posicionamiento online?
 ¿Con quien quieres comunicarte online?
 Generación de contenidos: Atrae, retiene, fideliza
 Difusión: Integra tus medios digitales

La búsqueda en internet
de los usuarios pulsan en resultados
orgánicos
no pasan de la primera página de
resultados
94%
75%
53%

2016
¿Qué quieres posicionar y en qué medio?
 Tu marca, servicios, en:
 Medios Ajenos
 Medios Propios

2016
¿Dónde quieres/puedes estar visible?
 Consultas Genéricas
 Consultas Específicas

2016
¿Dónde quieres/puedes estar visible?

2016
Conversión

Tus puntos fuertes, su debilidad
 Conocimiento
 Datos reales
 Detalle
 Relación
¿Con quien quieres competir?

2016
Publicidad Vs Inbound Marketing

2016
4Ps Proceso Generación de Contenidos
 ¿Cómo Preparar el contenido? ¿Cómo Propagarlo en
medios propios?
1. Planificación
2. Producción
3. Publicación
4. Prospección

2016
¿Cuales son los objetivos de tu
comunicación?
 Demostrar tu experiencia, conocimientos legales, de la zona,…
 Mejorar reputación de marca personal / empresa
 Exponer tus servicios
 Difundir tus logros
 Mostrar opiniones y testimoniales
 …
 Captar
 Propietarios
 Compradores

2016
 Conocer a tu público objetivo
 Generar la información que
busca
 Difundirla donde la pueda
encontrar
¿Qué necesitas?

2016
Cómo usar el contenido para atraer clientes
 Identifica a tu target, represéntalo en personas
 Qué les interesa
 Qué les preocupa
 Cómo buscan información, opiniones, recomendaciones
 Muestra tus ventajas y conviértelas en sus beneficios
 Transforma esa información en medios digitales
 Convierte a un usuario en un seguidor > cliente > fan
 Conseguir recomendaciones y amplificarlas
Caso Práctico: Familia Siva
Padre con 3 hijos, que quiere vender y
comprar casa

2016
¿A qué usuarios quieres dirigirte?
 Cualquier usuario
 Prospectos desde portales inmobiliarios
 Contactos en redes sociales
 Buscadores noveles
 Clientes maduros

2016
¿Qué Contenido?
 ¿Un contenido general para todos los usuarios?
 ¿Un contenido específico y personalizado por
cada usuario?

 Cada vez más conversacional y menos “robot”
 Más relevancia de las interacciones humanas
¿Cómo funcionan los buscadores?

 Sus consultas son tus palabras clave
 Long tail: menos competencia, leads más cualificados,
mayor CTR
¿Qué y cómo buscan los usuarios?

Combinaciones específicas, de 5 o más palabras
El 70% del tráfico orgánico lo
generan las consultas
segmentadas
(Long Tail)

Aprovecha las peculiaridades
 Residentes / No residentes
 Compradores por país de procedencia
 Beneficios fiscales
 Diferencias en Impuestos: IGIC /IVA

2016 ¿A quien?
Definición de nuestro público objetivo
 Edad, Sexo
 Estilo de vida, Ubicación, Profesión
 Nivel económico y sociocultural
 Objetivos, Motivaciones, intereses, deseos
 Objeciones, dudas, miedos
 ¿Cómo y dónde busca información?

2016
Proceso de atracción: Conocimiento
 Estilo de vida, Gustos, deseos
 Definen el tipo de vivienda y entorno
buscados
 Motivaciones
 Ponderarlas, usar Facilitadores y ventajas
competitivas que supongan su Beneficio
 Objeciones, Dudas
 Contraobjeciones, Respuestas, Ayudas
 Cómo y dónde busca?
 Consultas -> Palabras clave -> Generación
Contenido -> Difusión

2016
Buyer Persona
 Representación del comportamiento de un grupo de usuarios

2016
Detalle de cada persona
 Nombre: JUAN SILVA
 Edad: 64
 Ocupación: prejubilado de banca
 Forma de vida: largos paseos matutinos y visitar a sus hijos y nietos
 Gustos, deseos: los nietos, la lectura y cultivar tomates
 Motivaciones: vender para ayudar a sus hijos y buscar nueva vivienda
adaptada y accesible, confianza en quien le asesore
 Ventajas: ofrecer vivienda definitiva, valoración actual, estudio
económico costes venta y compra, investigación mercado
 Objeciones: desconocimiento mercado (misma casa desde 40 años),
miedo fiscal ante jubilación, complicaciones, tiempo
 ¿Cómo busca? Mediante Amistades, un colega abogado, hace sus
pinitos en internet (Google)

2016
Preguntas a las que dar respuesta
Qué busca Cómo le ayudamos el Contenido
Costes de venta de vivienda habitual Estudio económico compraventa
Impacto fiscal de la venta Qué impuestos intervienen, cuando pagarlos
Cuanto sale la plusvalía Estimación del coste de la plusvalía
Trámites con hacienda Documentación necesaria en la venta de vivienda
Gestión de herencia, donaciones a hijos Cómo gestionar una vivienda en herencia
Testamento para transmisión de propiedades Las claves de un testamento para transmisión
patrimonial
Exenciones para jubilados/mayores de 65 años La venta de vivienda desde los 65 años
Ayudas para la compra de vivienda La vivienda en la jubilación, claves para la
compra
Comprar o alquilar, o alquiler con opción de
compra
Estudio económico según cada gestión
Si alquilo vivienda actual, puedo recuperarla
antes de 5 años? Quien paga el recibo del IBI?
Cuanto es?
Obligaciones y derechos de arrendadores de
vivienda en Barcelona
Si sólo quiero reinvertir la mitad de la venta, qué Estudio financiero según ahorro y reinversión.

2016
Qué busca Cómo le ayudamos: el Contenido
patrimonial
Ayudas para la compra de vivienda accesible Claves para la compra de una vivienda accesible
compra
Cuanto es?
vivienda en Barcelona
Si sólo quiero reinvertir la mitad de la venta, qué
casa me puedo comprar? Necesito financiación?
Estudio financiero según ahorro y reinversión.
Comparativa de hipotecas

2016
Qué busca Cómo le ayudamos : el Contenido
patrimonial
Ayudas para la compra de vivienda La vivienda en la jubilación, claves para la
compra
compra
Cuanto es?
vivienda en Las Palmas
Si sólo quiero reinvertir la mitad de la venta, qué Estudio financiero según ahorro y reinversión.

2016
Búsquedas frecuentes > Patrones de búsqueda
PROBLEMAS COMUNES
 Plusvalía
 Coste
 Herencia
INTERÉS QUE MOTIVA LA
BÚSQUEDA
• Cómo calcular la Plusvalía?
• Qué costes hay en una
compraventa?
• Qué impuestos supone una
KEYWORDS RESULTANTES
oPor relevancia
oPor volumen de búsqueda y
tendencia
oPor proximidad
oPor rentabilidad del negocio
= ARGUMENTARIO
Lo que debes saber sobre…
Antes de comprar calcula el
coste de..
Deberes con Hacienda ante

2016
 ¿Cuantas veces te han preguntado lo mismo?
 Honorarios
 MLS
 Exclusiva compartida
 Precios de la zona
 Plan de marketing
 ….
 Prepara respuestas tipo para cada consulta y perfil:
 Argumentario > Contenidos
Búsquedas frecuentes > Patrones de búsqueda

2016
Proceso de Marketing de Contenidos
 Motivaciones de compra
 Ventajas/Beneficios
 Contenido
 Difusión
 Objeciones
 Contra-objeciones
 Contenido
 Difusión

2016
Proceso de Marketing de Contenidos
 Dudas, miedos
 Búsquedas relacionadas
 Búsquedas anticipativas
 Contenido
 Opiniones pre contratación
 Contenido
 Difusión
 Opiniones post contratación
 Contenido
 Difusión

2016
Ejemplo: Altamira Inmuebles

 DONDE: zona, barrio, calle.
 QUÉ: Tipología, características.
 DESCRIPTORES: barato, lujo, a
reformar,…
 PREGUNTAN SUS DUDAS: Coste,
impuestos, fiscalidad, financiación,
obligaciones,…
Cómo segmentan los usuarios sus búsquedas
 PALABRAS CLAVE

Piso Las Palmas
Chalet en venta
Maspalomas, Playa del
Inglés
Precio casas 3 habitaciones
con piscina en Meloneras
Coste plusvalía
vivienda vendida
en Las Palmas
Maduración de consultas

Coste plusvalía vivienda vendida en Las Palmas
precio compraventa chalet nuevo en Meloneras
pisos alquiler centro Las Palmas
¿Quién está obligado a pagar el recibo del IBI
en Las Palmas?
¿Quién posiciona en cada consulta?

2016
Tus keywords

2016
Tu competencia

2016
Contenido que responde a la consulta

2016
Tu competencia
Lenguaje técnico,
que necesita que
alguien lo
traduzca al
lenguaje
coloquial

2016
Tú eliges con quien competir en Internet
 Con grandes portales,
 para posicionar tu página principal,
 ante consultas genéricas.

2016
Tú eliges con quien competir en Internet
 Con otras webs,
 para posicionar tus páginas de información
relevante,
 ante consultas más concretas.

2016
 Justificar y Reafirmar nuestra
decisión
 No equivocarnos, no
arrepentirnos
 Acertar en la decisión y contarlo
¿Qué queremos como clientes?

2016
Formatos de contenido
 Gráficas
 Informes de mercado
 Comparativas
 Tendencias
 Previsiones

2016
Contenido ante necesidades y motivaciones
 Glosario de términos (exclusiva, arras, reserva, oferta)
 Guías, consejos, recomendaciones
 FAQ, preguntas habituales
 SAQ, preguntas que no hacen por desconocimiento
 Blog:
 Una categoría por cada keyword principal
 Una etiqueta y un artículo por cada keyword segmentada
 Titulares que provoquen, llamen la atención, inciten a pulsar/entrar

2016
Contenido único
 Servicios que ofrezcas y que no puedan / quieran realizar
los particulares
 Conocimientos que no puedan generar los portales
inmobiliarios
 Datos e informes que quisieran publicar los medios de
comunicación
 Datos e informes que quisieran tener otras agencias
 Resultados que tú sólo puedas demostrar

2016
3 medios, 3 formas de comunicar

2016
Fidelización
 Alimentación de información en cada etapa:
 Inicial de búsqueda: qué hay en el mercado
 Estudio económico: qué me puedo comprar
 Primeras visitas: acercamiento al ideal
 Negociación
 Documentación
 Cierre
 Post-venta
 Envíos periódicos de contenido pre-elaborado

2016
Recomendaciones y testimoniales
 ¿Cómo se consiguen?
 Pidiéndolas
 ¿Cómo documentarlas?
 Mejor desde sus propios perfiles y en medios ajenos:
 Reseñas de Google, opiniones en Facebook,
opiniones en webs especializadas.
 En los nuestros,
 Enlazando a sus testimonios y
 Probándolo con imágenes

2016
Recomendaciones y testimoniales

2016
 Big Data: (Mucha) Información (y buen organizada) es poder
 Geolocalización
 Datos únicos
 Búsquedas online: las respuestas son más humanas
 Más Conversacionales
 Por Voz
 Credibilidad: además de serlo, hay que demostrarlo
 Contenido adecuado
 Opiniones reales
3 TENDENCIAS

2016
GRACIAS!!!!
 Más información de marketing
inmobiliario digital en:
 www.inmoblog.com
 Preguntas, cuestiones, propuestas:
 cesar@urbaniza.com

El Poder de la colaboracion y la informacion compartida

Recommended

Recommended

More Related Content

Viewers also liked

Viewers also liked (20)

Similar to El Poder de la colaboracion y la informacion compartida

Similar to El Poder de la colaboracion y la informacion compartida (20)

More from Cesar Villasante Ochoa

More from Cesar Villasante Ochoa (18)

Recently uploaded

Recently uploaded (7)

El Poder de la colaboracion y la informacion compartida

Editor's Notes