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Sesiones 11 y 12. Curso Negocios Internacionales. Versión imprimible. Blanco y negro. 6 caras por lado.

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  1. 1. 01/11/2010 1 Semanas 11 y 12 Skype: cepemi Prof. César Pérez Minchola Semana 11 1. Las ferias 2. El objetivo de las ferias 3. Clases de ferias 4. Cómoseleccionar la feria adecuada para mi empresa 5. Etapas de una feria 6. Lo que se hace y no se hace en una feria 7. Glosario de términos Las ferias — ¿Quées una feria? — Es un espacio en donde se reúnen por un lado tantovendedores y productores, como compradores, comercializadores y distribuidores especializados por el otro lado. Las ferias — ¿Qué es una feria? — Es un espacio en donde se muestran nuestros productos o servicios que pretendemos vender o comercializar hacia otros países — Es el lugar exacto donde se puede tomar contacto con los compradores potenciales de nuestros productos. Las ferias — ¿Quées una feria? — En una feria no sólo se promocionan productos, marcas y empresas, sino también el país de donde provienen tales empresas. Importancia de las ferias — ¿Por qué es importante participar en una feria? — Porque se puede: — Observarlas tendenciasen lamoda — Observarlas tendenciasen marketing y promoción de productos — Establecercontactos comerciales — Interactuarcon clientesy consumidores. Fuente: RodríguezSáenz,Daniel.Cómo participarexitosamenteen una feria. PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
  2. 2. 01/11/2010 2 Importancia de las ferias — ¿Por qué es importante participar en una feria? — Porque se puede observar: — Lo último en innovación tecnológica — Las novedades en cuanto a envases, presentacionesy equipos — Lo que está haciendo la competencia. Fuente: RodríguezSáenz,Daniel.Cómo participarexitosamenteen una feria. Semana 11 1. Las ferias 2. El objetivo de las ferias 3. Clases de ferias 4. Cómoseleccionar la feria adecuada para mi empresa 5. Etapas de una feria 6. Lo que se hace y no se hace en una feria 7. Glosario de términos Las ferias — ¿Cuál es el objetivo de participaren una feria? — Las empresas que asisten a una feria tienen 2 objetivos: — Corto plazo: establecer contactos y hacer investigación de mercado con información de primera mano. Fuente: RodríguezSáenz,Daniel.Cómo participarexitosamenteen una feria. Las ferias — ¿Cuál es el objetivo de participaren una feria? — Las empresas que asisten a una feria tienen 2 objetivos: — Mediano plazo: Incrementar las ventas mediante la identificación de posibles compradores Objetivos — ¿Cuáles son los objetivos específicos que se pretende lograr en una feria? — Depende de cada empresario y de su presupuesto: — Encontrarnuevos clientes — Identificaragentes, distribuidores, mayoristas — Penetrar/ conocer un nuevo mercado Fuente: RodríguezSáenz,Daniel.Cómo participarexitosamenteen una feria. Objetivos — ¿Cuáles son los objetivos específicos que se pretende lograr al en una feria? — Introducir / validar un nuevo producto (test del producto) — Fortalecer la lealtad de los clientes / visibilizar la empresa — Promocionar los productos Fuente: Rodríguez Sáenz, Daniel. Cómo participar exitosamente en una feria. NavarroGarcía, Fernando. Estrategias de marketing ferial. PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
  3. 3. 01/11/2010 3 Objetivos — ¿Cuáles son los objetivos específicos que se pretende lograr en una feria? — Posicionar o reposicionar la marca de la empresa (imagen) — Hacer inteligencia de mercados — Aumentar las ventas Fuente: RodríguezSáenz,Daniel.Cómo participarexitosamenteen una feria. Consejos prácticos (parte 1) Semana 11 1. Las ferias 2. El objetivo de las ferias 3. Clases de ferias 4. Cómoseleccionar la feria adecuada para mi empresa 5. Etapas de una feria 6. Lo que se hace y no se hace en una feria 7. Glosario de términos. Clases de ferias — ¿Cuántas clases o tipos de ferias existen? — Porel tipo de producto: — Ferias generales u horizontales — Ferias especializadas o verticales — Exposición de productos — Semana de ventas — Exposiciones universales Clases de ferias — ¿Cuántas clases o tipos de ferias existen? — Porel tipo de visitantes: — Ferias abiertas sólo a profesionales — Ferias abiertas al público — Mixtas. Fuente:Navarro García,Fernando.Estrategiasde marketingfinal. Clases de ferias — ¿Cuántas clases o tipos de ferias existen? — Porel ámbito geográfico: — Ferias Internacionales — Ferias nacionales — Ferias regionales — Ferias locales. Fuente:Navarro García,Fernando.Estrategiasde marketingfinal. PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
  4. 4. 01/11/2010 4 Clases de ferias — ¿Cuántas clases o tipos de ferias existen? — Porsu tamaño: — Ferias pequeñas — Menor a 25,000 m2 — Ferias medianas — Entre 25,000 y 100,000 m2 — Ferias grandes — Más de 100,000 m2 Fuente:Navarro García,Fernando.Estrategiasde marketingfinal. Clases de ferias — ¿Cuántas clases o tipos de ferias existen? — Porsu periodicidad: — Ferias anuales — Se celebran cada año, en fechas similares — Ferias Bienales — Se celebran cada 2 años, en ocasiones en forma alterna con otra feria competidora o complementaria. Fuente:Navarro García,Fernando.Estrategiasde marketingfinal. Clases de ferias — ¿Cuáles son las ferias generales u horizontales? — Son aquellas en las que pueden participar expositores de todos los sectores — Se exponen todo tipo de productos o servicios, con una amplia gama de ellos — Estas a su vez se pueden dividir en internacionales, regionales, nacionales o locales. Clases de ferias — ¿Cuáles son las ferias generales u horizontales? — Algunos lo denominan “ferias de muestras” — Tienen masiva asistencia, mayor tiempo de duración y ocupan mayor superficie — Estádirigida a mercados nuevos o poco maduros. Clases de ferias — ¿Cuáles son las ferias especializadas o verticales? — Son aquellas ferias en las que se exponen productos o servicios de un sector o actividad productivo concreto. — Eje. Feria del sector construcción — Eje. Feria de alimentos procesados. Fuente:Navarro García,Fernando.Estrategiasde marketingfinal. Clases de ferias — ¿Cuáles son las ferias especializadas o verticales? — Los sectores de especialización más comunes son los siguientes: — Productos industriales — Bienes de consumo — Agroalimentarias — Servicios. Fuente:Moreno,Reinares,Saco.PlanificaciónEstratégicade lasferiascomerciales. PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
  5. 5. 01/11/2010 5 Semana 11 1. Las ferias 2. El objetivo de las ferias 3. Clases de ferias 4. Cómoseleccionar la feria adecuada para mi empresa 5. Etapas de una feria 6. Lo que se hace y no se hace en una feria 7. Glosario de términos. Selección de feria — ¿Porqué es importante seleccionarbien la feria a participar? — Porque todaempresa: — Tiene un presupuesto limitado — Desea tener una participación exitosaen la feria — Desea tener una audiencia adecuadapara sus productos — Deseaestar en el lugar adecuadoy en el momento adecuado. Criterios de selección de feria — ¿Cómo selecciono la feria adecuada para mi empresa? — Hay que investigar profundamente el evento en el que se pretende participar: investigación de mercado — Hay que estar seguros que ahí encontraré las personas que verdaderamente interesan a los objetivos de la empresa. Fuente: RodríguezSáenz,Daniel.Cómo participarexitosamenteen una feria. Criterios de selección de feria — ¿Cuáles son esos criterios? — Según el tipo de visitante: — Profesionales — Abiertas al público — Mixtas. — Eje. ¿Cuántos visitantes profesionales participaron los años anteriores? ¿Representaban a mayoristas, distribuidores, productores o a detallistas? ¿De qué sectores provenían? Fuente: RodríguezSáenz,Daniel.Cómo participarexitosamenteen una feria. Criterios de selección de feria — ¿Cuálesson esos criterios? — Según el ámbito geográfico: — Internacional — Nacional — Regional — Local. — Eje. ¿Cuál fue el número de expositoresen la feria de años anteriores? ¿Cuál fue el porcentajede extranjerosy nacionalesycuál fue el sector al que representaban? Fuente: RodríguezSáenz,Daniel.Cómo participarexitosamenteen una feria. Criterios de selección de feria — ¿Cuáles son esos criterios? — Según la periodicidad: — Anual — Bienal. — Eje. ¿Se adecua a la estacionalidad de mi producto? ¿Será prudente esperar tanto tiempo? ¿Qué nivel tienen los organizadores? Fuente: RodríguezSáenz,Daniel.Cómo participarexitosamenteen una feria. PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
  6. 6. 01/11/2010 6 Criterios de selección de feria — ¿Cuáles son esos criterios? — Según el sector: — General — Especializada — Eje. ¿Asistirán las principales empresas competidoras de mi sector? ¿Corresponde al sector en donde compite mi producto? ¿Existe otra mejor? Fuente: RodríguezSáenz,Daniel.Cómo participarexitosamenteen una feria. Ferias del mundo — ¿Dónde puedo encontrar información sobre ferias? — Se pueden encontrar en Internet a través de buscadores especializados — Referencias de empresas y amigos que han visitado ferias internacionales — Revistas especializadas en el sector en donde está mi empresa. Fuente: www.portalferias.com Fuente: www.portalferias.com Fuente: www.siicex.gob.pe Fuente: http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=242.00000 PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
  7. 7. 01/11/2010 7 Fuente: http://www.afida.org/ Fuente: http://www.mundoferias.com/ Proceso de selección de ferias — ¿Cuáles son las fases de un proceso de selección de una feria? 1. Identifique las ferias potenciales 2. Recopile información de las ferias potenciales 3. Contáctesecon los organizadores y recabe información básica Fuente:Navarro García,Fernando.Estrategiasde marketingfinal. Proceso de selección de ferias — ¿Cuáles son las fases de un proceso de selección de una feria? 4. Analiceel costo de participación 5. Hable con antiguos expositores, visitantes y clientes 6. Visite la feria 7. Evalúe la información cuidadosamente. Fuente:Navarro García,Fernando.Estrategiasde marketingfinal. Experienciade expositores peruanos Noticia — “Ningunaotra feria de comidas y bebidas en el mundoatrae tantos participantes extranjeros como lo hace ANUGA”. — “… lo que la convierte en la plataforma principal de negocios del mundo de la alimentación. Se realiza en Colonia (Alemania) cada 2 años”. Fuente: RosarioBazán. Gerente Generalde Danper Trujillo. Artículo publicado en Emprendedores. DiarioLa Industria. 27 Octubre 2009. PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
  8. 8. 01/11/2010 8 Noticia — “… en ella participan aproximadamente 7,000 empresas expositoras de 95 países”. — “Seestima que 163,400 hombresy mujeres de negocios provenientes de 174 países la visitaron”. Fuente: RosarioBazán. Gerente Generalde Danper Trujillo. Artículo publicado en Emprendedores. DiarioLa Industria. 27 Octubre 2009. Noticia — “Estaes la octava vez queasisto como parte de la delegación de DANPER”. — “El pabellón peruano contócon la participación de Green Perú, Sociedad Agrícola Virú, Camposol y de más de veinte empresas de nuestro país.” Fuente: RosarioBazán. Gerente Generalde Danper Trujillo. Artículo publicado en Emprendedores. DiarioLa Industria. 27 Octubre 2009. ANUGA Fuente: http://www.anuga.com/ ANUGA Fuente: http://www.anuga.com/ Noticia — Italia, Francia Holanda y Suiza fueron los más interesados por oferta peruana en Feria ANUGA 2009. — PROMPERU apoyó la participación de 22 empresas peruanas en esta feria. — La chicha, mazamorra morada, la quinua, kiwicha y cañihua despertaron gran interés. Fuente: ANDINA Noticia — La delegación peruana presentó el stand “mucho gusto” en donde se realizó degustación de la gastronomía nacional y el pisco. — Se presentaron platillos (ceviche, aji de gallina) y cocteles (maracuya sour y pisquirri). Fuente: ANDINA PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
  9. 9. 01/11/2010 9 Semana 11 1. Las ferias 2. El objetivo de las ferias 3. Clases de ferias 4. Cómoseleccionar la feria adecuada para mi empresa 5. Etapas de una feria 6. Lo que se hace y no se hace en una feria 7. Glosario de términos. Etapas de una feria — ¿Cuáles son las etapas de una feria? — Son básicamente tres: — Pre-feria — Durante la feria — Post-feria. Pre-feria — ¿Cuál es la etapa denominada “pre-feria”? — Es la etapa previa a la feria en donde se realizan los preparativos, los arreglos, las coordinaciones, la organización en sí para lograr el objetivo. — Debido a esto, es la etapa más importante de la feria. Pre-feria — ¿Qué actividades comprende la etapa de “pre-feria”? — Hay que coordinar varios aspectos, entre los más importantes: 1. Establecerel objetivo de laparticipación en la feria 2. Búsqueda de la feria adecuada para mi productoy mi objetivo establecido 3. Hacer un presupuesto. Pre-feria — ¿Quéactividades comprendela etapa de “pre-feria”? 4. Seleccionar el personal 5. Preparar la logística para el viaje 6. Iniciar los trámites de contratación stand y su decoración 7. Preparar a los representantes de la empresa en la feria. Fuente: RodríguezSáenz,Daniel.Cómo participarexitosamenteen una feria. Pre-feria — ¿Qué actividades comprende la etapa de “pre-feria”? 8. Elaboración del material promocional 9. Iniciarlas actividades de promoción por adelantado 10. Prepararel envío de muestras 11. Tomarcontacto con los clientespotenciales. Fuente: RodríguezSáenz,Daniel.Cómo participarexitosamenteen una feria. PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
  10. 10. 01/11/2010 10 Pre-feria — ¿Qué incluye un presupuesto? — El presupuesto para participar en una feria incluye lo siguiente: — Alquilery decoración del stand — Personal en la feria — Material promocional — Publicidad — Gastosen comunicación — Productosa degustar. Fuente: RodríguezSáenz,Daniel.Cómo participarexitosamenteen una feria. Pre-feria — ¿Qué incluye un presupuesto? — Traductor — Selección y envío de productos — Mobiliario — Limpieza — Seguridad — Transporte de materiales Fuente: RodríguezSáenz,Daniel.Cómo participarexitosamenteen una feria. Consejos prácticos (parte 2) Durante la feria — ¿Cuál es la etapa denominada “durante la feria? — Es la etapa central en donde el cliente potencial toma contacto con nuestros productos o servicios — Es la etapa más corta pero más intensa de este proceso — Es la etapa en donde se pretende lograr el objetivo de la empresa. Durante la feria — ¿Cuáles son las recomendaciones para la etapa “durante la feria”? — Antesde la apertura de la feria asegurarse que: — Todo el personal esté presente — Los productos y el material estén colocados correctamente. Fuente: RodríguezSáenz,Daniel.Cómo participarexitosamenteen una feria. Durante la feria — ¿Cuáles son las recomendaciones para la etapa “durante la feria”? — Antes de la apertura de la feria asegurarse que: — Estén listoslos utensilios parala degustación — Lailuminación funcione — Las líneas telefónicas, fax, internetyotros estén operativos Fuente: RodríguezSáenz,Daniel.Cómo participarexitosamenteen una feria. PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
  11. 11. 01/11/2010 11 Durante la feria — ¿Qué puede suceder durante la feria? — Cosas positivas y negativas a la vez — Algunas de ellas están a nuestro alcance, pero otras no depende de nosotros — Lo que sí podemos modificar es la actitud de nuestro personal y lo que tenemos en nuestro stand. Post-feria — ¿Cuál es la etapa de “post-feria”? — Es la etapa posterior a la etapa “durante la feria”, es decir la última etapa — Porser la última no deja de ser importante ya que es donde se evalúa los resultados de las anteriores etapas. Post-feria — ¿Quéactividades comprendela etapa de “post-feria”? — Comprende3 etapas: 1. Desmontaje 2. Destino de los productos 3. Seguimiento Post-feria — ¿Quées el desmontaje? — Se refiere a desarmar la decoración del stand y entregar el espacio a los organizadores en las mismas condiciones en que fue entregado — Hay que tener en cuenta el horario y fechas límite de desmontaje Post-feria — ¿De que se trata el destino de los productos? — Se tiene que empaquetar las muestras y productos para su retorno al país de origen — Se coordina con el agente de aduanas para reimportar la mercadería en condición de “exportación temporal”. Post-feria — ¿De que se trata el destino de los productos? — Las mercaderías que fueron vendidas durante la feria, tendrán que cambiar de régimen en el país destino: de importación temporal a importación definitiva, y por lo tanto tendrá que pagar aranceles en el país destino. PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
  12. 12. 01/11/2010 12 Post-feria — ¿Deque se trata el “seguimiento”? — Es la parte más importantede la fase de post-feriaya que se evalúa los resultados e informaciónobtenidos. Post-feria — ¿Cuálesesa información a evaluar? — Apuntes tomados — Tarjetas de presentación — Compromisos asumidos — Envío de información adicional — Envío de cotizaciones — Envío de muestras — Encuestas a clientes — Resultadosde la prueba de producto — Calidadde los contactos — Clientesa darle seguimiento — Competidores en la feria Fuente: RodríguezSáenz,Daniel.Cómo participarexitosamenteen una feria. Post-feria — ¿Cuálesesa información a evaluar? — Qué salió bien y qué se puede mejorar — Qué se pudo haber hecho mejor — Qué haríamos diferente — A quién reconocer por su esfuerzo y logrosalcanzados — Qué tenemosque cambiar desde ahora para estar listos parael próximo evento. Fuente: RodríguezSáenz,Daniel.Cómo participarexitosamenteen una feria. Semana 11 1. Las ferias 2. El objetivo de las ferias 3. Clases de ferias 4. Cómoseleccionar la feria adecuada para mi empresa 5. Etapas de una feria 6. Lo que se hace y no se hace en una feria 7. Glosario de términos ¿Qué hacer y qué no hacer? — Aspectospositivos — En el local siempre debe haberalguien atendiendo — De preferenciasiempre deben haber 2 representantes — Los empleados deben estar siempre de pie y con el mejor ánimo para atender. Fuente: RodríguezSáenz,Daniel.Cómo participarexitosamenteen una feria. ¿Qué hacer y qué no hacer? — Aspectospositivos — El personal debe estar vestidos de manera profesional — Manteneruna postura correcta — Mantenersu espacio siempre limpioy ordenado Fuente: RodríguezSáenz,Daniel.Cómo participarexitosamenteen una feria. PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
  13. 13. 01/11/2010 13 ¿Qué hacer y qué no hacer? — Aspectospositivos — El stand debe ser llamativo para atraer visitantes — Todo productodebe estar identificado con un rótuloen el idioma del país anfitrión y en inglés Fuente: RodríguezSáenz,Daniel.Cómo participarexitosamenteen una feria. ¿Qué hacer y qué no hacer? — Aspectospositivos — Aceptary respetar las creencias políticas, religiosas o culturales de los visitantes — Conocerla forma de saludary la distancia que se guarda entre una personay otra — Ser extremadamente puntual. Fuente: RodríguezSáenz,Daniel.Cómo participarexitosamenteen una feria. ¿Qué hacer y qué no hacer? — Aspectos negativos — Un stand mal decorado demuestra: — Mala organización — Falta de preparación — Improvisación — Y además genera: — Desconfianza respecto a los productos — Mala imagen para el país que representa. ¿Qué hacer y qué no hacer? — Aspectos negativos — Novestirse de acuerdo a la ocasión — Mantenerse sentando en ausencia de los clientes — Leer, fumar o comer en el stand — Utilizar palabras poco corteses — Ser demasiado agresivo a la hora de conversar con el cliente. ¿Qué hacer y qué no hacer? — Aspectos negativos — Hablar por teléfono en horario de atención al público — Subestimar a algún cliente — Hacer grupo con otros expositores o con el personal del stand — Hablar con otra persona mientras se atiende al cliente. Semana 11 1. Las ferias 2. El objetivo de las ferias 3. Clases de ferias 4. Cómoseleccionar la feria adecuada para mi empresa 5. Etapas de una feria 6. Lo que se hace y no se hace en una feria 7. Glosario de términos PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
  14. 14. 01/11/2010 14 Glosario de términos — Evaluación oral del glosario de términos que aparece en el módulo: — Inicio: página 158 — Fin: página 185 Semanas 11 y 12 Skype: cepemi Prof. César Pérez Minchola PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

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