A sua empresa, sempre competiu de igual
para igual com outros rivais no mercado…
Até que apareceram uns
concorrentes diferentes, com
 preços muito, muito baixos.
A maioria dos gestores acredita que um
  concorrente que vende a preços muito mais
baixos que os incumbentes entrará em fa...
Assim, recorrem a
expedientes e truques
 para sobreviver mais
  um dia e esperar…
Contudo, os concorrentes
  do preço-baixo, bem
 sucedidos, seguem uma
       estratégia.
Não têm a veleidade
 de vender a todos
Concentram-se num
segmento restrito de
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Não têm a veleidade
  de vender tudo
Fornecem um produto,
  ou serviço, básico
Os cálculos financeiros destes concorrentes
são diferentes dos cálculos dos incumbentes
Têm margens apertadas, mas uma rotação dos
      activos muito acima da média
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Alguns incumbentes fogem de uma guerra de
 1 preços que nunca conseguirão ganhar,
         optando pela diferenciação
Apostando em:

• Design
• Inovação permanente
• Mix de produtos único
• Marca
• Tribo
• Experiências
Montando um negócio do preço-baixo
Em 2000, a Dow Corning detinha uma quota
 de 40% do mercado mundial de silicones. E
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O que fazer com o segmento dos clientes que
            privilegiam o preço?
Em vez de reduzir os seus preços e
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A Dow Corning criou um negócio concentrado
       no preço-baixo, a Xiameter.
A Dow Corning não se limitou a baixar os
preços e reduzir margens, criou um novo
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Clientes-alvo
Compradores de grandes volumes anuais de
silicones padrão, que privilegiam o preço.


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Proposta de valor
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Assim, além de criar um negócio que segurou os
 clientes do preço-baixo, valorizou os atributos
 (coisas que se tomam por ...
Imagens obtidas em http://www.flickr.com

Texto baseado no artigo “Strategies to Fight Low-
Cost Rivals” de Nirmalya Kumar...
O mercado do preço-baixo é um mercado
respeitável. No entanto, triunfar, de forma
    sustentada, não significa recorrer a...
Recordar!!!
A Dow Corning não se limitou a baixar os
preços e reduzir margens, criou um novo
           negócio… de raiz.
Passa por ser claro, por ser assertivo, por ser
realista e por ser organizado. Não há prima-
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Passa por concentração …
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Afinal o negócio é
Passa por planeamento rígido, organização
centralizada, um lugar para cada coisa e cada
              coisa no seu lugar.
Reagir, reduzindo preços e margens sem mais
nada, desencadeando uma guerra de preços …
Além de desvalorizar o que fazemos e temos,
          não vai ser suficiente!!!
Os concorrentes do preço-baixo têm outro
modelo de negócio. Vão continuar a atacar …
Quem é que
 consegue suster a
respiração durante
   mais tempo?
Carlos Pereira da Cruz

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Preço-baixo

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Preço-baixo não é baixar preços e margens.

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Preço-baixo

  1. 1. A sua empresa, sempre competiu de igual para igual com outros rivais no mercado…
  2. 2. Até que apareceram uns concorrentes diferentes, com preços muito, muito baixos.
  3. 3. A maioria dos gestores acredita que um concorrente que vende a preços muito mais baixos que os incumbentes entrará em falência.
  4. 4. Assim, recorrem a expedientes e truques para sobreviver mais um dia e esperar…
  5. 5. Contudo, os concorrentes do preço-baixo, bem sucedidos, seguem uma estratégia.
  6. 6. Não têm a veleidade de vender a todos
  7. 7. Concentram-se num segmento restrito de clientes
  8. 8. Não têm a veleidade de vender tudo
  9. 9. Fornecem um produto, ou serviço, básico
  10. 10. Os cálculos financeiros destes concorrentes são diferentes dos cálculos dos incumbentes
  11. 11. Têm margens apertadas, mas uma rotação dos activos muito acima da média
  12. 12. 1 2
  13. 13. Alguns incumbentes fogem de uma guerra de 1 preços que nunca conseguirão ganhar, optando pela diferenciação
  14. 14. Apostando em: • Design • Inovação permanente • Mix de produtos único • Marca • Tribo • Experiências
  15. 15. Montando um negócio do preço-baixo
  16. 16. Em 2000, a Dow Corning detinha uma quota de 40% do mercado mundial de silicones. E começou a sentir a entrada de vários 2 concorrentes de preço-baixo.
  17. 17. O que fazer com o segmento dos clientes que privilegiam o preço?
  18. 18. Em vez de reduzir os seus preços e desencadear uma guerra…
  19. 19. A Dow Corning criou um negócio concentrado no preço-baixo, a Xiameter.
  20. 20. A Dow Corning não se limitou a baixar os preços e reduzir margens, criou um novo negócio… de raiz.
  21. 21. Clientes-alvo Compradores de grandes volumes anuais de silicones padrão, que privilegiam o preço. So how do you know if Xiameter is right for you? Ask yourself the following questions. • Do you generally buy materials in large quantities? • Can you meet your own technical service needs? • Can you plan your material needs 2 to 4 weeks in advance? (retirado do site da Xiameter)
  22. 22. Proposta de valor Oferecer o preço mais baixo a clientes que encomendam grandes quantidades sem precisar de extras (apoio técnico ou comercial,…). (retirado do site da Xiameter)
  23. 23. Dow Corning e Xiameter, diferentes clientes- alvo, diferentes propostas de valor, diferentes preços. Atributos Dow Corning Xiameter Entregas rápidas Sim Não (7/20 dias) Apoio técnico Sim Não Quantidade por encomenda Flexível Só camiões inteiros (cisterna ou paletes) Entrada das encomendas Flexível Através da internet, ou por telefone com um acréscimo de $250 Alteração da data de entrega Flexível Sujeita a um extra de 5% Encomenda urgente Flexível Sujeita a um extra de 10% Fonte - http://www.xiameter.com/content/bxrules/Business_Rules_Full_Portuguese.pdf
  24. 24. Dow Corning e Xiameter, diferentes clientes- alvo, diferentes propostas de valor, diferentes preços. Atributos Dow Corning Xiameter Cancelamento de encomenda Sim 5% de “multa” Prazo de pagamento Negociável 30 dias Comunicação Flexível Só por e-mail Variedade de produtos 7000 produtos 350 produtos Preço Referência 15 a 20% mais baixo Devoluções Negociável Só em caso de defeito do produto Fonte - http://www.xiameter.com/content/bxrules/Business_Rules_Full_Portuguese.pdf
  25. 25. Assim, além de criar um negócio que segurou os clientes do preço-baixo, valorizou os atributos (coisas que se tomam por garantidas), o valor de trabalhar com a Dow Corning .
  26. 26. Imagens obtidas em http://www.flickr.com Texto baseado no artigo “Strategies to Fight Low- Cost Rivals” de Nirmalya Kumar, publicado na revista Harvard Business Review em Dezembro de 2006. Carlos Pereira da Cruz htpp://balancedscorecard.blogspot.com
  27. 27. O mercado do preço-baixo é um mercado respeitável. No entanto, triunfar, de forma sustentada, não significa recorrer a expedientes, truques e práticas ‘manhosas’.
  28. 28. Recordar!!! A Dow Corning não se limitou a baixar os preços e reduzir margens, criou um novo negócio… de raiz.
  29. 29. Passa por ser claro, por ser assertivo, por ser realista e por ser organizado. Não há prima- donas, não há flexibilidades, …
  30. 30. Passa por concentração …
  31. 31. Preço!!! Afinal o negócio é
  32. 32. Passa por planeamento rígido, organização centralizada, um lugar para cada coisa e cada coisa no seu lugar.
  33. 33. Reagir, reduzindo preços e margens sem mais nada, desencadeando uma guerra de preços …
  34. 34. Além de desvalorizar o que fazemos e temos, não vai ser suficiente!!!
  35. 35. Os concorrentes do preço-baixo têm outro modelo de negócio. Vão continuar a atacar …
  36. 36. Quem é que consegue suster a respiração durante mais tempo?
  37. 37. Carlos Pereira da Cruz htpp://balancedscorecard.blogspot.com

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