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Alinhar operações e recursos com a estratégia

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Alinhar operações e recursos com a estratégia

  1. 1. Alinhar as operações e os recursos com a proposta de valorCarlos Pereira da CruzRedsigma – Sistemas de Gestão
  2. 2. Reflexões de Carlos Pereira da Cruz sobre a necessidade de alinhar as operações e os recursos com a proposta de valor. Mais reflexões podem ser encontradas em http://balancedscorecard.blogspot.comRedsigma – Sistemas de Gestão Alinhar as operações e os recursos com a proposta de valorhttp://balancedscorecard.blogspot.com
  3. 3. Tudo começa com a proposta de valor O grande constrangimento é a escassez de clientes face ao excesso de oferta. As empresas inteligentes começam por escolher os clientes com quem querem trabalhar. Depois, desenham uma proposta de valor a oferecer-lhes, para os conseguir satisfazer de forma sustentada. Uma empresa tem de fazer muita coisa, contudo, o mais importante é o que faz para satisfazer os seus clientes-alvo de forma sustentada. Assim, uma empresa deve transformar-se numa máquina dedicada, concentrada, alinhada, sintonizada, na produção da sua proposta de valor. “”Numa era de excesso de oferta éabranja e alinhe todosum enquadramento na empresa que imperativo construir na “” (1) satisfação da procura pelos clientes mais rentáveisRedsigma – Sistemas de Gestão Alinhar as operações e os recursos com a proposta de valor 3http://balancedscorecard.blogspot.com
  4. 4. As experiências resultam de trabalho a montante Os clientes-alvo procuram e valorizam experiências pessoais (Eu). . Uma empresa, ao definir a sua proposta de valor, está a comprometer-se (Nós) com um conjunto de resultados que vai ser capaz de proporcionar aos seus clientes-alvo. As experiências que os clientes-alvo procuram e valorizam vão ser o resultado do trabalho planeado e desenvolvido pela empresa. Só o trabalho planeado e deliberado assegura a sustentabilidade e a uniformidade das experiências, a confirmação das expectativas. “” criar valor para eles,clientes, uma empresa só existe para Do ponto de vista dos “” para lhes proporcionar resultados (2)Redsigma – Sistemas de Gestão Alinhar as operações e os recursos com a proposta de valor 4http://balancedscorecard.blogspot.com
  5. 5. Que objectivos perseguir? Satisfazer a cadeia da procura (clientes-alvo, consumidores-alvo, parceiros-chave) não acontece por acaso… há-de ser o fruto de acções deliberadas, destinadas a produzir o que contribui para as experiências ambicionadas pela procura. Essas acções, a montante, vão contribuir para que se atinjam objectivos internos que hão-de contribuir para dois resultados: satisfazer a cadeia de procura (clientes-alvo e consumidores-alvo) e conquistar novos clientes-alvo. “”essência da estratégiadiferentesactividades ou a A – na escolha das actividades está nas a realizar, “ ” (3 executar de modo diferente da concorrência.Redsigma – Sistemas de Gestão Alinhar as operações e os recursos com a proposta de valor 5http://balancedscorecard.blogspot.com
  6. 6. A abordagem por processos e os objectivos internosOs objectivos internos a atingir, para cumprir a • Processos críticos – contribuem directamenteproposta de valor que vai satisfazer os clientes- para a execução da estratégia. Processos emalvo e seduzir a cadeia da procura, hão-de ser que ser eficaz, ser excelente, compensa.consequência do trabalho e doscomportamentos realizados no âmbito dos • Processos contexto – processos em que bastaprocessos que constituem a empresa. ser eficiente e não cometer erros. Não vale a pena ser excelente.Ao cruzar estratégia e processos podemosidentificar: • Actividades sistemáticas inexistentes e críticas para a execução estratégicaRedsigma – Sistemas de Gestão Alinhar as operações e os recursos com a proposta de valor 6http://balancedscorecard.blogspot.com
  7. 7. As variáveis que influenciam os processos críticos O desempenho dos processos críticos é uma consequência natural dos recursos que os integram. Processos críticos com um desempenho excelente não acontecem por acaso nem por causa de gente excepcional, são fruto de: • Gente competente em funções críticas; • Equipamentos, sistemas de informação ou instalações adequadas; e • Uma cultura que cria a cola, as conversas, o clima para o alinhamento das mentes. “” as raizes de uma dos RecursosdãoInfra-estruturas] Pensar na [Perspectiva como árvore que e lugar ao tronco dos processos, aos ramos dos resultados dos clientes e, finalmente, às folhas dos resultados financeiros (4)Redsigma – Sistemas de Gestão Alinhar as operações e os recursos com a proposta de valor “” 7http://balancedscorecard.blogspot.com
  8. 8. Os recursos que se escondem por detrás da proposta de valor Objectivos estratégicos internos atingidos de forma natural, são consequência de processos críticos onde trabalham pessoas competentes e motivadas que têm à sua disposição os parceiros e as infra-estruturas necessárias. Assim, começa-se a desenhar um tecido estratégico, um mosaico sinérgico que se ajusta, que se auto-reforça na criação de valor, desde os recursos e as infra- estruturas, passando pelos objectivos internos, até chegar aos clientes-alvo satisfeitos e a uma cadeia da procura seduzida. Clientes-alvo satisfeitos são a base para resultados financeiros sustentados. “” construir umuma empresaactividades vida se auto- Ao reforçam, mosaico de dificulta a que aos “” (5) concorrentes que queiram copiar a sua posiçãoRedsigma – Sistemas de Gestão Alinhar as operações e os recursos com a proposta de valor 8http://balancedscorecard.blogspot.com
  9. 9. Da causa-efeito ao mapa da estratégia Juntando tudo, é possível criar um mapa da estratégia, um conjunto de relações de causa- efeito que ilustram as hipóteses subjacentes à estratégia da empresa. Investindo em pessoas motivadas que desempenham funções críticas e em parcerias e infraestruturas, cria-se o substracto, os alicerces sobre o qual assentam processos críticos excelentes que vão produzir objectivos internos que estão alinhados com a satisfação da cadeia da procura e com a conquista de clientes-alvo. Clientes-alvo satisfeitos geram resultados financeiros sustentados que podem novamente ser re-investidos alimentando um ciclo virtuoso.Redsigma – Sistemas de Gestão Alinhar as operações e os recursos com a proposta de valor 9http://balancedscorecard.blogspot.com
  10. 10. O que comunicar e onde Por muito bom que se seja é fundamental ser- Luís Figo começou a jogar futebol num clube se conhecido e dar-se a conhecer. Não com chamado “Os Pastilhas”. mambo-jambo mas com informação alinhada com os clientes-alvo e com os consumidores- Quantos craques não “morrem” num “Os alvo, e com mensagens que reflectem, Pastilhas” porque não foram observados por um suportam e reforçam a proposta de valor. qualquer olheiro e divulgados?Redsigma – Sistemas de Gestão Alinhar as operações e os recursos com a proposta de valor 10http://balancedscorecard.blogspot.com
  11. 11. Sumário Conquistar os clientes-alvo e seduzir a cadeia da procura não é obra do acaso é uma consequência natural de uma empresa alinhada e concentrada na execução da sua estratégia. Sem truques e sem malabarismos mas com trabalho sintonizado na criação de valor. Tudo começa com a proposta de valor As experiências resultam de trabalho a montante Que objectivos perseguir? A abordagem por processos e os objectivos internos As variáveis que influenciam os processos críticos Os recursos que se escondem por detrás da proposta de valor Da causa-efeito ao mapa da estratégia O que comunicar e ondeRedsigma – Sistemas de Gestão Alinhar as operações e os recursos com a proposta de valor 11http://balancedscorecard.blogspot.com
  12. 12. Bibliografia (1) – Rick Kash & David Calhoun in “How companies Win” (2) – Michael Hammer in “The Agenda” (3) – Michael Porter in “What is Strategy?” (4) – Paul Niven in “Balanced Scorecard Step-by-Step: Maximizing Performance and Maintaining Results” (5) – Constantinos Markides in “All the Right Moves: A Guide to Crafting Breakthrough Strategy” (6) – Kay Plantes in “Winning Without Competition: How to Break Out of a Commodity Market” “” O príncipio-chave a recordar, ao executar a mudança, é o de que tudo o que não seja coerente com a “” (6) estratégia vai prejudicar o sucesso da estratégia. Tudo.Redsigma – Sistemas de Gestão Alinhar as operações e os recursos com a proposta de valor 12http://balancedscorecard.blogspot.com
  13. 13. Livro: Nos tempos que correm, as organizações, sujeitas a um ritmo competitivo sem precedentes, têm de desenvolver estratégias ganhadoras, sintonizadas e alinhadas para atrair e satisfazer clientes-alvo concretos. Não podem pensar que têm capacidade para satisfazer todos os tipos de clientes, alguns com exigências contraditórias entre si. Há que decidir e fazer opções, há que ser capaz de alinhar, sintonizar e mobilizar a organização numa estratégia ganhadora. Assim, esta obra começa por demonstrar a necessidade de uma organização ter uma estratégia, ilustra os perigos de não fazer opções e procurar satisfazer todos os tipos de clientes, depois, desdobra em etapas, sucessivamente mais concretas, uma Balanced Scorecard – Concentrar uma organização no que é essencial (3ª edição) cadeia de relações lógicas e racionais: uma estratégia, um mapa da estratégia, indicadores e metas, iniciativas estratégicas, Autor: Carlos Pereira da Cruz modelação de organizações recorrendo à abordagem por Editora: Vida Económica processos, monitorização e decisão. Tudo sintonizado e alinhado graças ao Balanced Scorecard. Uma obra que aspira a exemplificar como se pode fazer dum sistema de gestão uma máquina de combate, uma máquina de guerra, capaz de maximizar o seu potencial competitivo.Redsigma – Sistemas de Gestão Alinhar as operações e os recursos com a proposta de valor 13http://balancedscorecard.blogspot.com
  14. 14. Acerca de Carlos Pereira da Cruz Consultor com mais de 20 anos de imersão no meio empresarial, habituado a trabalhar com equipas de gestão na transformação das empresas em sistemas sintonizados e alinhados na satisfação de clientes-alvo. Experiência em várias sectores de actividade, por exemplo: calçado; têxtil; materiais de construção; metalomecânica; farmacêutico; injecção de peças plásticas, software-house.Redsigma – Sistemas de Gestão Alinhar as operações e os recursos com a proposta de valor 14http://balancedscorecard.blogspot.com

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