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Comportamento do consumidor

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Apresentação/análise de dois capítulos do livro "previsivelmente irracional" de Dan Ariely

Published in: Marketing
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Comportamento do consumidor

  1. 1. Comportamento do Consumidor “Previsivelmente Irracional” Dan Ariely Trabalho elaborado por: Catarina Rocha Benisia Salla (caps. 5 e 9)
  2. 2. Pensamos que controlamos as nossas acções, e que as nossas escolhas são inteligentes e racionais. Serão? Erramos de forma sistemática e previsível. •Porque é que temos dores que continuam depois tomarmos uma aspirina de 0,50€, mas passa se tomarmos uma aspirina de 1€? •Porque é que uma pessoa é capaz de esbanjar dinheiro numa refeição extravagante mas depois esforça-se por conseguir vales de descontos de 0,20€ em iogurtes? •Porque é que nos obrigamos a repetir a dose, mesmo estando “cheios” em restaurantes de livre buffet?
  3. 3. “O estranho caso de Dr. Jekyll e Mr. Hyde” EGO Consciente Responsável Bondoso Altruísta ID Instintos básicos Irresponsável Egoísta "Man is not truly one, but truly two.“ Robert Louis Stevenson
  4. 4. A Influência do Nível de Alerta: Porque quente é muito mais quente do que imaginamos • As emoções têm um poder sobre nós muito mais forte do que gostaríamos de admitir e fazem-nos ver o mundo de forma diferente! da excitação !
  5. 5. Estudo – até que ponto os indivíduos conseguem prever as suas atitudes Respostas sob estado Emocional (Preferencialmente positivo) 25 Jovens rapazes universitáritos Excitação The ads we posted around Sproul Plaza read as follows: "Wanted: Male research participants, heterosexual, 18 yearsplus, for a study on decision making and arousal." Aprovado pelo MIT
  6. 6. …3 meses depois Conclui-se que os indivíduos nem sempre conseguiam prever as suas atitudes num estado de excitação! As respostas eram bastante diferentes da sessão nº1 para a sessão nº2
  7. 7. • A nossa “capacidade” de nos compreendermos a nós mesmo num diferente estado emocional nem sempre melhora com a experiência. • É dificil prevermos o grau a que a excitação nega completamente o nosso super-ego, e de que forma as emoções podem deixar-nos fora de controlo.
  8. 8. O Efeito das Expectativas Porque que a mente obtém o que espera? • Como podem quaisquer duas partes observar exatamente o mesmo acontecimento e interpreta- los de acordo com o seu ponto de vista? • Como é que um casal absorvido por uma zanga considera as causas do desentendimento de modo tão diferente? efeito Pigmaleão
  9. 9. As impressões anteriores podem nublar o nosso ponto de vista…
  10. 10. 200 Estudantes TesteSerá que as expectativas determinam a percepção dos acontecimentos ? (A)Budweiser (B) MIT Brew ( budweiser + vinagre balsâmico) Qual o sabor esperado? Qual o sabor real?
  11. 11. O que gostariam de adicionar ao vosso café? •Leite •Natas •Açucar Branco •Açucar Mascavado •Canela •Cravinho •Anis •Casca de laranja •Colorau •Cardomo •Noz-moscada
  12. 12. As espectativas influenciam muito nas nossas perceções dos acontecimentos subjacentes
  13. 13.  Será que termos informações antes ou depois da experiência tem importância?  Marketing trata do fornecimento de dados que vai acentuar o prazer antecipado e real.  Mas será que as nossas expectativas criadas pelo marketing alteram mesmo a nossa apreciação?  Na maior parte das vezes o que vale mesmo é a perceção após a experiência despida de quaisquer emoções. Conclusão

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