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Der digitale Kaufprozess gestern, heute und morgen

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Der Experte Gregor Westerhold zeigt Ihnen die Entwicklungsstufen des digitalen Wandels und erläutert die Ursachen auf Ihr unternehmerisches Schaffen.

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Der digitale Kaufprozess gestern, heute und morgen

  1. 1. carpathia: digital.business.competence www.carpathia.ch Der digitale Kaufprozess gestern, heute und morgen 160922 – Gregor Westerhold IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance
  2. 2. Gregor Westerhold 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 2 Jahrgang ’76 und seit 2002 im E-Business • Betriebsökonom lic. oec. publ. (MA UZH) • eidg. dipl. Polymechaniker • Selbständigkeit von 2002-2010 • E-Business & Dienstleistung mit Filialen • Release-Management Kernbankensystem • Einmal rund um die Welt • Seit Jan. 2014 bei Carpathia @G_Westerhold
  3. 3. Wir geniessen das Vertrauen folgender Kunden 22.09.2016 3IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess Über 2.5 Mrd. Onlineumsatz
  4. 4. carpathia: e-business.competence FooterTT-MM-JJJJ Gegründet 1999 - Unabhängig und neutral Unternehmensberatung für E-Business, E-Commerce und digitales Marketing Kernkompetenzen im Bereich Entwicklung von Strategien, Lösungskonzeption und weiteren Beratungsfeldern wie die Entwicklung von Geschäftsmodellen und Begleitung bei der digitalen Transformation Hauptfokus auf elektronische End-to-End Geschäfts- und Transaktionsprozesse für • PurePlayer-Modelle • Multi-Cross-Channel Händler • C2C, B2B, B2C  H2H • Mobile- und Couch-Commerce Anbieter • Social-Commerce Plattformen uva.
  5. 5. 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 5 Digitaler Wandel im Handel
  6. 6. Anteile Online-Versandhandels am Detailhandel 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 6
  7. 7. Massive Verschiebung von Stationär zu Online 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 7 Noch höhere reine Onlineanteile weisen 2015 Services wie Flugtickets (64.6%), Ferienreisen (54.8%) oder Eventtickets (50.9%) auf.
  8. 8. 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 8 Prognosen  In den nächsten 15 Jahren können bis zu einem Drittel des Detailhandelsumsatzes in den Onlinekanal abwandern. Credit-Suisse Immobilen-Studie, 2013 und im November 2015 bestätigt  In den Niederlanden erwarten wir bis 2030 einen Drittel der Einzelhandelsumsätze online. Roland Berger, 2014  40% Onlineanteil auf Non-Food innert 5 Jahren Die Post, 2015
  9. 9. Marktvolumen Online-Versandhandel 2015 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 9 Quelle: VSV / GfK 2016
  10. 10. Entwicklung Online-Versandhandel 2008 – 2015 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 10 Quelle: VSV / GfK 2016
  11. 11. Marktvolumen Online-Versandhandel 2015 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 11 Quelle: VSV / GfK 2016
  12. 12. Strukturveränderung 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 12 Quelle: VSV / GfK 2016
  13. 13. Noch immer am Anfang der Wachstumsphase 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 13
  14. 14. Auslaufmodell oder neue Karriere als Logistikhub? 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 14 Handelszeitung 0 500 1000 1500 Swiss.com Ricardo.ch Digitec.ch SBB.ch Zalando.ch
  15. 15. Quelle: cs-immobilienstudie-2016-de.pdf Verkaufsflächen 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 15
  16. 16. 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 16 Digitaler Wandel im Handel  Entwicklung Online- Versandhandel  Entwicklung Betriebstypen  Entwicklung Verkaufsflächen 23 6
  17. 17. Eine der Ursachen 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 17 Digitaler Wandel in der Gesellschaft
  18. 18. 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012 2014 2016 2018 2020 2022 2024 Bis 2013 Traditionelle Konsumenten Sind in der Mehrheit 2013-2019 Digital Converts Sind in der Mehrheit Ab 2020 Digital Natives Sind in der Mehrheit Alte Welt Paradigma Transformationsphase Neue Welt Paradigma Die Zielgruppe verändert sich (Bsp. Schweiz) 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 18 Wir haben noch 3 Jahre bis die Transformation voll einschlägt !
  19. 19. Ein Statement von Prof. Peter Kruse († 1.6.2015) 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 19
  20. 20. Take aways 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 20 1 Neue Machtverhältniss e für Kunden, Mitarbeiter und Bürger 2 Kontrolle oder Vorhersagen sind nicht möglich 3 Unternehmen brauchen Empathie um dran zu bleiben
  21. 21. Geschwindigkeit vs. Perfektionismus 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 21 Quelle: https://twitter.com/Davos/status/568455004639629312
  22. 22. MVP (Minimum Viable Product) Gedanken TT-MM-JJJJ Footer 22
  23. 23. 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 23 Digitaler Wandel im Handel Digitaler Wandel in der Gesellschaft  Entwicklung Online- Versandhandel  Entwicklung Betriebstypen  Entwicklung Verkaufsflächen  Entwicklung Zielgruppe  Geschwindigkeit vs. Perfektionismus 23 6
  24. 24. Mit dramatischer Auswirkung 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 24 Digitaler Wandel im Kaufprozess
  25. 25. Kaufabsicht Grundsätzlicher Paradigmawechsel im Handel 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 25 In Anlehnung an Shopping 24 Chef Björn Schäfers Produkt- Kauf Anbieter- Auswahl Produkt- Auswahl Elektronischer Handel Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Anbieter- Auswahl Stationärer Handel
  26. 26. Umdenken! 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 26 Don’t move Boxes  Move People! Bildquelle: fotolia.com
  27. 27. 1. Was ist DEIN «WHY» – Warum sollen die Kunden bei Dir einkaufen und nicht woanders? 2. Was machst DU, um die Erwartungen DEINER Kunden tagtäglich zu übertreffen? 3. Was musst DU fundamental ändern, dass Deine Kunden keine Grenzen zwischen den Touchpoints spüren und Dich als EIN Unternehmen wahrnehmen? 4. Wie gestaltest DU Deine Logistik-Prozesse effizienter, so dass sie für Deine Kunden absolut planbar sind? 5. Frage Dich wie Du Deine Mitbewerber von morgen erkennst? Denn es sind die, die sich nicht um DEINEN heutigen USP kümmern. 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 27 Move People! – Das sind Deine Hausaufgaben!
  28. 28. …geiler Content verkauft (auch)22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 28 Ach ja, neben exzellentem Service….
  29. 29. Doch zurück zum Kaufprozess 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 29 …sorry vom Thema etwas abgewichen…
  30. 30. 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 30 Schauen wir mal etwas genauer hin. Wie kauft man stationär ein?
  31. 31. Einkaufszettel 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 31 Bildquelle: commons.wikimedia.org
  32. 32. In guter Gesellschaft: Fahrt zum Händler 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 32 Bildquelle: commons.wikimedia.org
  33. 33. Na dann, viel Spass: Parkplatzsuche 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 33 Bildquelle: commons.wikimedia.org
  34. 34. Der Kunde ist König 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 34 Bildquelle: wiseguy @ flickr.com
  35. 35. Oder in etwa so 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 35 Bildquelle: Home24 - https://www.youtube.com/watch?v=cEnml0yclIQ
  36. 36. Der (digitale) Einkaufsprozess gestern und heute Kaufabsicht Noti z Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Anbieter- Auswahl Produkt- Kauf Anbieter- Auswahl Produkt- Auswahl Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Anbieter- Auswahl Produkt- Kauf Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Produkt- Kauf Entscheidungs Helfer Händler Mittler (zB Google) Mittler (zB Google) Service (zB Abo, Prime) Device (zB Dash) Neuro (zB Chip) 1.0 Traditionell 2.0 E-Commerce 2.x M-Commerce 2.x Services 3.0 Devices 4.0 Gedanken WettbewerbMomentum © Carpathia 2015 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 36
  37. 37. 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 37 Mobile die erste Beschleunigungsstufe
  38. 38. Kurzer Blick auf die Evolution 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 38
  39. 39. Bedeutung des mobilen Vertriebes 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 39  Nutzung gerätespezifischer Funktionen  Adaption Nutzersituation  Situativ & SoLoMo prädestiniert  Brücke zwischen Online und Offline  Identifikations- und Zahlungsmittel am POS Es ist DA, WO’S PASSIERT
  40. 40. …und wächst schnell Mobile Bestellungen in % der gesamten Online- Bestellungen 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 40 Quelle: VSV / GfK 2016
  41. 41. Zalando KPI – Mobile Entwicklung (Mobile- First) 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 41 Quelle: corporate.zalando.com
  42. 42. Der (digitale) Einkaufsprozess gestern und heute Kaufabsicht Noti z Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Anbieter- Auswahl Produkt- Kauf Anbieter- Auswahl Produkt- Auswahl Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Anbieter- Auswahl Produkt- Kauf Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Produkt- Kauf Entscheidungs Helfer Händler Mittler (zB Google) Mittler (zB Google) Service (zB Abo, Prime) Device (zB Dash) Neuro (zB Chip) 1.0 Traditionell 2.0 E-Commerce 2.x M-Commerce 2.x Services 3.0 Devices 4.0 Gedanken WettbewerbMomentum © Carpathia 2015 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 42
  43. 43. 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 43 Mit Services den Wettbewerb aushebeln
  44. 44. Services mit Zusatzleistungen garnieren… 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 44 Quelle: ZDnet
  45. 45. …und den Wettbewerb komplett ausschalten 2.50% 3.50% 13% 74% 0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% 100.00% Durchschnitt DE Durchschnitt CH Amazon Amazon Prime E-Commerce Conversion Rates 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 45 Quellen: Web Arts, interne Infos, Internetretailer
  46. 46. <1% Prime-Mitglieder schauen noch anderswo 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 46 Quelle: Forbes Juni 2015 …less than 1%...!
  47. 47. Mehr als jeder 3. Amazon Kunde ist Prime Kunde 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 47 Quelle: http://blog.wiwo.de/ 2016
  48. 48. Der (digitale) Einkaufsprozess gestern und heute Kaufabsicht Noti z Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Anbieter- Auswahl Produkt- Kauf Anbieter- Auswahl Produkt- Auswahl Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Anbieter- Auswahl Produkt- Kauf Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Produkt- Kauf Entscheidungs Helfer Händler Mittler (zB Google) Mittler (zB Google) Service (zB Abo, Prime) Device (zB Dash) Neuro (zB Chip) 1.0 Traditionell 2.0 E-Commerce 2.x M-Commerce 2.x Services 3.0 Devices 4.0 Gedanken WettbewerbMomentum © Carpathia 2015 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 48
  49. 49. 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 49 Wie Devices die Produktauswahl verdrängen
  50. 50. Amazon Dash 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 50 Bildquelle: amazon.com/dash
  51. 51. Amazon Button 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 51 Bildquelle: amazon.com/dashbutton
  52. 52. Amazon Dash Button 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 52 Bildquelle: amazon.com/dashbutton
  53. 53. Amazon Dash Replenishment Service (OEM) 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 53 Bildquelle: amazon.com/dash-replenishment service
  54. 54. Amazon Dash Replenishment Service (OEM) 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 54
  55. 55. iOT Buttons 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 55
  56. 56. Amazon Echo 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 56 Bildquellen: amazon.com/echo http://venturebeat.com/
  57. 57. Amazon Echo 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 57 Videosequenz: amazon.com/echo Es wird zur Selbstverständlichkeit: Seine Bedürfnisse über sprachgesteuerte und intelligente Assistenten, situativ und bedarfsgerecht, zu lösen.
  58. 58. 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 58 …und was heisst das für uns?  Spracherkennung wird bei der Suche zum kritischen Erfolgsfaktor!
  59. 59. Der (digitale) Einkaufsprozess gestern und heute Kaufabsicht Noti z Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Anbieter- Auswahl Produkt- Kauf Anbieter- Auswahl Produkt- Auswahl Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Anbieter- Auswahl Produkt- Kauf Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Produkt- Kauf Entscheidungs Helfer Händler Mittler (zB Google) Mittler (zB Google) Service (zB Abo, Prime) Device (zB Dash) Neuro (zB Chip) 1.0 Traditionell 2.0 E-Commerce 2.x M-Commerce 2.x Services 3.0 Devices 4.0 Gedanken WettbewerbMomentum © Carpathia 2015 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 59
  60. 60. 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 60 Gedankenlesen – Utopie?
  61. 61. Wohl eher (noch) nicht so – aber anders wohl eher 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 61 Bildquelle: flickr.com
  62. 62. Der (digitale) Einkaufsprozess gestern und heute Kaufabsicht Noti z Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Anbieter- Auswahl Produkt- Kauf Anbieter- Auswahl Produkt- Auswahl Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Anbieter- Auswahl Produkt- Kauf Produkt- Kauf Produkt- Auswahl Produkt- Kauf Entscheidungs Helfer Händler Mittler (zB Google) Mittler (zB Google) Service (zB Abo, Prime) Device (zB Dash) Neuro (zB Chip) 1.0 Traditionell 2.0 E-Commerce 2.x M-Commerce 2.x Services 3.0 Devices 4.0 Gedanken WettbewerbMomentum © Carpathia 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 62
  63. 63. 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 63 Digitaler Wandel im Handel Digitaler Wandel in der Gesellschaft Digitaler Wandel im Kaufprozess  Entwicklung Online- Versandhandel  Entwicklung Betriebstypen  Entwicklung Verkaufsflächen  Entwicklung Zielgruppe  Geschwindigkeit vs. Perfektionismus  Traditionell  E-Commerce  M-Commerce  Services  Devices  Gedanken 23 6
  64. 64. Für Fragen stehe ich gerne zur Verfügung 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 64 Aktuelles zu digitalen Geschäfts- und Handelsmodellen: blog.carpathia.ch
  65. 65. Carpathi a Gregor Westerhold Bleiben Sie mit uns in Kontakt! @carpathia_ch gplus.to/carpathia facebook.com/carpathia.c h blog.carpathia.ch @g_westerhold gplus.to/gwesterhold gregor_westerhold gregor-westerhold gregor.westerhold@carpathia.c 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 65
  66. 66. Wir sind jederzeit für Sie da Carpathia AG Fröhlichstrasse 27 CH-8008 Zürich +41 44 252 68 88 info@carpathia.ch www.carpathia.ch blog.carpathia.ch 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 66
  67. 67. PDF der Slides unter 22.09.2016 IFJ STARTIMPULS-Spezial mit PostFinance - Digitaler Kaufprozess 67 http://carpathia.ch/know-how/referate/

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