Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Venta por valor de una web joomla

45 views

Published on

Manuel Herrero nos cuenta cómo realizar un presupuesto y el proceso de venta de una web Joomla basándonos en el valor de la página para el cliente en las reuniones del Grupo de Usuarios Joomla virtual de MastermindJoomla.

Puedes ver el vídeo de la reunión en: https://mastermindjoomla.com/jug/16/como-realizar-una-venta-por-valor-de-una-web-joomla

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Venta por valor de una web joomla

  1. 1. 15/06/2020 1 Sinergias Globales COMO REALIZAR UNA VENTA POR VALOR DE UNA WEB JOOMLA “Vender es saber ofrecer para que el cliente tenga el deseo voluntario de comprarlo.” Manuel Herrero Lopez Sinergias Globales ¿Quién SOY? Mi profesión siempre ha estado ligada a la consultoría de empresas en materias de Recursos Humanos, Marketing y Ventas con una experiencia de mas de 20 años en el sector de la Formación y la Consultoría. • Formación en empresas privadas y públicas en diversas materias relacionadas con la Dirección de Ventas, planificación, negociación y reestructuración organizativa en todas las áreas de la empresa. • He trabajado en multinacionales como responsable Nacional de ventas con la función de crear, desarrollar e impulsar los equipos comerciales, teniendo una amplia visión de consultoría comercial que abarca desde emprendedores hasta empresas de primera línea.
  2. 2. 15/06/2020 2 Sinergias Globales Marketing Estratégico Segmentación Posicionamiento Estrategias en: Gestión comercial Proceso de ventas Mantenimiento de cliente Ventas ¿Dónde estamos? ¿Dónde queremos estar? ¿Cómo llegaremos allí? Producto Precio Plaza Promoción Nuevo negocioLas habilidades interpersonales La preparación Contacto Exploración Presupuesto de ventas Organización clientes Organización territorios Objetivos claros Recursos Plan de acción Dimensión Recursos Capacidad ¿Cómo y a quién queremos vender? ¿ Cuál es el camino? ¿Cuánto podemos vender? ¿Cómo gestionar la venta? ¿Cómo convencer? ¿Cómo fidelizar y desarrollar clientes? Control Proposición. Superar objeciones Acción o cierre Negociación Sinergias Globales Introducción MARKETING MIX SEGMENTAR CONOCER EL MERCADO POTENCIAL CONOCER LA COMPETENCIA POSICIONAR
  3. 3. 15/06/2020 3 Sinergias Globales Prod/serv Precios Cantidad Cifra de Ventas Anual Media Ventas Semana Ventas Nº Semana Pedido medio en € Pedidos Semanales Por cada Pedidos realizado Por cada Contacto s Pedidos Anuales Pedidos Anuales Visitas anuales = Cifra de Ventas Anual Pedidos Anuales Visitas anuales Presupuestos Presupuestos Ratio de éxito% x = Contactos Pedidos realizado Visitas mensuales Visitas semanales El presupuesto y mi capacidad. Sinergias Globales Tu objetivo de ventas Media Ventas Semana Ventas Nº Semana Pedido medio en € Pedidos Semanales (Nº pedidos) Por cada Pedidos realizado Por cada Contactos Pedidos Anuales Pedidos Anuales Visitas anuales = Cifra de Ventas Anual Pedidos Anuales Visitas anuales Presupuestos Presupuestos Ratio de éxito% x = Contactos Pedidos realizado Visitas mensuales Visitas semanales Semanas de ventas 52,500 44 1,200€ 600 € 2 PEDIDOS 88 PEDIDOS 10 5 5 2 20% 10 88 2 440 52.500 88 440 10 3 semanales
  4. 4. 15/06/2020 4 Sinergias Globales “Valued Customers”: . “Value Proposition”: “Value Network”: • Clientes de Mayor Valor: ¿a quiénes nos dirigimos? diferenciada de la ofrecida por el mercado, que la compañía va a ofrecer a esos clientes estratégicos, es decir, los de mayor valor. • Propuestas de Valor: ¿qué ofrecemos? definir la propuesta de valor: diferenciada de la ofrecida por el mercado, que la compañía va a ofrecer a esos clientes estratégicos, es decir, los de mayor valor. “3V” Cambiar las “4P” por las “3V” Los clientes de valor • Red de valor: ¿cómo entregar nuestra propuesta de valor a los clientes? definir la red de valor que prestará el servicio prometido: actividades y procesos que la compañía debe poner en marcha para hacer llegar su propuesta de valor a los clientes de mayor valor. Sinergias Globales PROPUESTA DE VALOR Propuesta de valor: características y beneficios que se encargan de crear valor para cada tipo de clientes Perfil X Perfil Y Perfil Z
  5. 5. 15/06/2020 5 Sinergias Globales PROPUESTA DE VALOR El cliente no compra una web digital…compra lo que la web hará por el Visibilidad Nuevos clientes Conectar con clientes Catalogo virtual Gestionar procesos comerciales Dar valor a sus clientes VENDER MAS!!!!! Sinergias Globales La pregunta es…. ¿Qué es valor? Todos los beneficios que obtienen al poseer o usar un producto o servicio El precio o todos los costos que implica su adquisición, consumo o utilización. ¿QUE ENTENDEMOS POR VALOR?
  6. 6. 15/06/2020 6 Sinergias Globales La pregunta es…. ¿Qué es valor? ¿Qué es lo que determina el valor de un producto o servicio para venderlo a un precio determinado? No hay un algoritmo que lo defina, pero si razones que lo justifican. Sinergias Globales Posicionamiento VARIABLES QUE INTERVIENEN EN EL CONCEPTO DE VALOR
  7. 7. 15/06/2020 7 Sinergias Globales Sinergias Globales 27.500 € 6.500 € 300 € 90 € 60 € 20 €
  8. 8. 15/06/2020 8 Sinergias Globales CLIENTE VALOR Y PERCEPCIÓN SERVICIOS SLIDESHOW FORMULARIO CONTACTO DISEÑO PERSONALIZADO ESTRUCTURA DE PRODUCTOS POSICIONAMIENTO WEB EXTENSIONES ESPECIFICAS TIPO DE CMS SEGURIDAD AUTONOMIA COSTE MANTENIMIENTO Sinergias Globales El valor de lo que ofreces PRODUCTOS + SERVICIOS
  9. 9. 15/06/2020 9 Sinergias Globales BUYER PERSONA "Una representación semi-ficticia basada en un proceso de investigación para representar a nuestro cliente o consumidor final, en base a las variables de carácter demográfico, social, de comportamiento, por tipo de motivaciones, costumbres, formación, tipo de vida etc., de forma que nos permita saber qué motiva su comportamiento, cómo piensan, cómo compran, dónde comparan y cuando deciden comparar." (Tony Zambito ) Perfil CPerfil A Perfil B Sinergias Globales18
  10. 10. 15/06/2020 10 Sinergias Globales Perfil C Perfil A Perfil B Conocimiento NNTT (web) Percepcióndevalor BUYER PERSONA Sinergias Globales Perfil CPerfil A Perfil B WEB Percepcióndevalor SERVICIOS WEB BASICA WEB + EXTENSIONES WEB + DESARROLLO
  11. 11. 15/06/2020 11 Sinergias Globales Sinergias Globales Que necesito para vender Herramientas de ventas Físicas Virtuales Catálogos. Lista de precios. Presupuestos/ proyectos maestros. Todo aquello que muestre, explique o que ayude a vender nuestros servicios. Web Tienda on line Redes sociales. Blog personales y de empresa. Crm Programa de gestión comercial. Funnel de ventas
  12. 12. 15/06/2020 12 Sinergias Globales ¿Qué es la venta? • Se realiza entre dos o más personas, en etapas. • Primero es convencer y luego es negociar. • Existe una implicación activa de una de las partes. • És un asunto no resuelto, que exige solución. • Se fundamenta en la percepción que el cliente tiene de la otra parte. Realizar el proceso adecuado Sinergias Globales La calidad del esfuerzo depende de Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar. Realizar el proceso adecuado
  13. 13. 15/06/2020 13 Sinergias Globales • Escuchar. • Preguntar. • Observar. • Generar confianza. Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar. Entender al cliente Sinergias Globales Desarrollar habilidades. Preparar.Contactar. Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar. • La imagen propia y de la empresa. • El conocimiento del cliente y su potencial. • Quien prescribe, quien influencia. • Quien decide, quien es el usuario. • La homeostasis. • El conocimiento a fondo de los productos/servicios. Las variables que intervienen en cada venta Entender al cliente
  14. 14. 15/06/2020 14 Sinergias Globales • Errores en el contacto. • Establecer empatía. • Hacer las cosas fáciles – Valorizar el cliente. – Valorizarse a sí mismo. – Preparar el terreno. Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar.Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar. Presentar la empresa y sus productos GENERAR CONFIANZA POSICIONAMIENTO Sinergias Globales Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar.Proponer. Superar dificultades. Actuar. • Pregunta Informativa o de Opinión: Abierta o Cerrada • Pregunta Porqué (motivaciones de compra) • Pregunta de Dominio • Pregunta de Aislamiento Explorar necesidades haciendo preguntas Presentar la empresa y sus productos ¿QUE ESPERA QUE HAGA DE SU PAGINA WEB POR EL?
  15. 15. 15/06/2020 15 Sinergias Globales • SEGURIDAD. • AFECTO. • BIENESTAR. • ORGULLO. • NOVEDAD. • ECONOMIA. Producto Total ARGUMENTO Característica Beneficio Motivación de compra del cliente + + = Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer.Superar dificultades. Actuar. Convence sin vender Sinergias Globales CARACTERÍSTICA VENTAJA BENEFICIO ARGUMENTO Formulario de contacto El cliente puede hacer una consulta por si solo Podrá captar un cliente potencial Recibirá más peticiones que podrá atender y generará mas ventas Botones de redes  sociales Ayudan a poder  compartir sus  contenidos Podrá virilizar su imagen  en las redes por medio de  sus clientes Y al tener mayor visibilidad podrá  tener más posibilidades de llegar a  nuevos clientes y vender más. • Características, beneficios, argumentos. • Argumentar de forma contundente. • Probar los argumentos. Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer.Superar dificultades. Actuar. Convence sin vender
  16. 16. 15/06/2020 16 Sinergias Globales EL PROCESO DE VENDER POR VALOR Un plátano verde contiene un 80 % de almidón y 7% de sacarosa, mientras que un plátano maduro contiene un 5% de almidón y un 90% de sacarosa, existiendo diferencias nutricionales entre ambos estados de esta fruta. Sinergias Globales Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar. Primero: valorar la opinión del cliente. Segundo: utilizar las técnicas. • Anticipar la objeción. • Suponiendo. • Muelle. • Boomerang. • Admitir la objeción. Tercero: encarar con la acción. Tratamiento de objeciones
  17. 17. 15/06/2020 17 Sinergias Globales Primero: confianza. Segundo: resumir. Tercero: solicitar utilizando técnicas . • Si, por descontado. • Elección positiva • Decisión mínima. • Demostración.. • Balanza. • Cuarto : Implementación y dudas. Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar. Negociación y cierre Sinergias Globales El mantenimiento de las relaciones con el cliente • Su necesidad y rentabilidad. • La autoestima del cliente. • Técnicas: – El refuerzo positivo. – El pedir ayuda. Hacer seguimiento
  18. 18. 15/06/2020 18 Sinergias Globales Información y Consultas en masempresas.cea.es http://www.sinergiasconmanuelherrero.es 15 consejos para ser un buen vendedor Articulo recomendado Sinergias Globales Entender tu diferencia no es suficiente: hay que comunicarla 7.-El valor de lo que ofreces DESARROLLO DE MARCA

×