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Programa profesional de ventas

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Programa profesional de ventas

  1. 1. PROGRAMA PROFESIONAL DE VENTASSEMINARIO / TALLER: ENFOQUE AL CLIENTE ¡La mejor forma de comunicarnos para vender!
  2. 2. PANORÁMICA Si la razón de ser de las empresas o eje fundamental de toda Cía. son las ventas;¿Por qué algunas compañías son exitosas que otras con similares productos? 2
  3. 3. Porque sus Empresarios y Asesores son cualificados y manejan procesos de ventas que los lleva ÉXITO 3
  4. 4. Los buenos resultados en ventas de una empresa estánsoportados por personal que maneja procesos decomunicación y técnicas de ventas que los lleva a vendermás; adicionalmente entienden y atienden bien a losclientes; y finalmente prestan un servicio de 1ª clase.Se distinguen por:1. La forma como se comunican con sus clientes.2. Como conducen sus visitas de ventas.3. Como avanzan en las diferentes situaciones.4. Como usan las técnicas básicas efectivas.5. Como aplican tres principios conductores de la venta.6. Como administran las ventas, dan seguimiento y prestanbuena atención y excelente servicio.Lo anterior conforma 6 diferenciadores que son loscomponentes clave del P.P.V. “ENFOQUE AL CLIENTE”.
  5. 5. 5 RAZONES PODEROSAS PARA CAPACITAR EN VENTAS1) Los costos por entrevista directa de ventas son más elevados cada semestre; lo demuestran estudios sobre el tema. Por lo tanto se hace imperativo para toda persona de Ventas y todo empresario; no desperdiciar visitas.2) La competencia es más dura cada año. Hay que luchar por cada centímetro del negocio. Quienes lo obtengan serán aquellos asesores o empresarios que estén capacitados con un Programa Profesional de Ventas (P.P.V.),conozcan mejor sus productos, y además; sepan atender y servir para establecer una relación de largo plazo. 5
  6. 6. 5 RAZONES PODEROSAS PARA CAPACITAR EN VENTAS3) Un asesor, un Jefe o un empresario que no tiene una capacitación adecuada es inseguro, comete errores que afectan a toda la empresa en imagen y resultados. Lo anterior lleva al fracaso y éste es muy costoso porque requiere de iniciar un nuevo ciclo y durante ese periodo se pierden ventas, se pierden clientes y si es repetitivo, se afecta la reputación de la empresa. 6
  7. 7. 5 RAZONES PODEROSAS PARA CAPACITAR EN VENTAS4) Un programa de capacitación es la mejor oportunidad para detectar debilidades personales, malos comportamientos y áreas problema de acuerdo a las competencias laborales. Adicionalmente será la mejor forma de darle a cada participante confianza, motivación, además de comprometerlo con las metas.5) Hoy día, muchos productos son más complejos y más técnicos y los clientes compran estos productos sólo a asesores o empresarios profesionales. Sólo los bien capacitados, con buenas habilidades y buena actitud; dan señales de esa calidad; enfocando, conduciendo y avanzando como debe ser una entrevista de compra/venta. 7
  8. 8. NUESTRO PROGRAMALe presenta una forma de vender que difierefundamentalmente de los métodos convencionales.Es un programa de ventas actualizado, efectivo yhace énfasis en crear una relación a largo plazo conel Cliente. El enfoque del mismo resalta laimportancia de desarrollar confianza, credibilidad yentendimiento con todos los clientes.
  9. 9. Nuestro Programa Profesional de Ventas(P.P.V.) está basado en un amplio estudio de lacompetitividad que realizó Forum Corporation;en diferentes sectores, en varias industrias ydiversas empresas y del cual nuestro facilitadorformó parte activa.En éste taller no sólo conocerá lo que debehacer un participante como ejecutivo de ventaspara comunicarse mejor con los clientes; sinoque practicarán y aprenderán la forma dehacerlo.
  10. 10. CONTENIDO: 10 módulosM1) Introducción, Objetivos y Vía de AprendizajeM2) El Proceso de Ventas - Principios Conductores.M3) Técnicas de Ventas Básicas.M4) Abrir: La Visita de Ventas.M5) Avanzar: La Visita de Ventas.M6) Enfocar: La Presentación de ventas.M7) Manejar: Situaciones de ventas. 10
  11. 11. M 8) Solicitar Compromiso (individual o de grupo).M 9) Selecciòn del Equipo comercial y Competencias.M10) Administraciòn de Ventas y territorios.* Ningún módulo es más importante que otro; todos tienen su razón de ser. 11
  12. 12. NINGUNA PERSONA O EMPRESARIO TRABAJARAIGUAL DESPUES DE PARTICIPAR EN ESTE SEMINARIO 12
  13. 13. OBJETIVOS DEL SEMINARIO / TALLER1) Conocer los aspectos que diferencian a los ASESORES, Gerentes o Empresarios exitosos de los que NO lo son.2) Definir un proceso de ventas efectivo desde el punto de vista de Asesor / Cliente (Llave de oro).3) Comprender los 3 Principios Conductores de la Venta efectiva y describir cómo aplican en todo el proceso. 13
  14. 14. OBJETIVOS DEL SEMINARIO / TALLER4) Desarrollar habilidades en todos los participantes, dominando Técnicas de Ventas Básicas y Efectivas y; cómo mejorar el desempeño de un Equipo de Ventas para obtener mayor rendimiento y mejores resultados.5) Aprender a definir necesidades y prioridades de los clientes para asociar los beneficios de los productos a éstas; realizando un buen enfoque en la presentación.6) Aprender a resolver bien las diferentes situaciones y obstáculos que colocan los clientes; y dominar lineamientos efectivos para cerrar una venta. 14
  15. 15. RUTA DE APRENDIZAJEActividad previa Workshop A.P.T. Revisiones A.P.T. periódicas e = Información vía internet quincenal A.P.T. = Aprendizaje Práctico en Territorio Fecha revisiones: De común acuerdo 15
  16. 16. ¿QUE HACEN LOS MEJORES EN VENTAS?1 2 Enfocan los 3 Principios Conducen las visitas a Conductores de la Venta través del Proceso de Efectiva Compra / Venta4 3 Avanzan las Situaciones Usan las Técnicas de de Ventas y el Proceso Ventas Básicas Efectivas de Compra Diferenciadores/componentes claves del proceso 16
  17. 17. PROCESO DEL PROGRAMA PROFESIONAL DE VTAS 17
  18. 18. PROCESO DE ENFOQUE AL CLIENTE Concluir Comprometido Solicitar Compromiso Proveer Manejar Situaciones Convencido AvanzarConfirmarPreguntarEstimular Abrir Ningún InterésConectarPrincipios Conductores de la Venta 18
  19. 19. MODULO 3 TÉCNICAS DE VENTAS BÁSICAS PANORÁMICA:• Cada Técnica tiene una función específica.• Estas 5 Técnicas se usan en diferentes etapas del proceso (Compra / Venta) y en éste módulo vamos a afinar cada una de ellas.• Así ustedes las conozcan, tengan buena comprensión de cada técnica y las manejen; los mejores son los que tienen mayor nivel de dominio. 19
  20. 20. 1. TÉCNICA: CONECTAR COMPORTAMIENTOS FUNCIÓN ELEMENTOS Establecer un Usar en forma adecuada el nexo más contacto visual durante la visita personalizado 1.Contacto visual de ventas. (seguridad) con el Cliente.Dejar la idea que Usar patrones de expresión, gestos y posturas quesomos la persona sean compatibles con los del más indicada 2.Adaptación Cliente. para hacer negocios en un proceso que Ser genuino, atento. Sonreír, elogiar. Sostenerpuede durar horas 3.Relación conversación informal. días, meses. Identificar áreas de interés común y vender nuestros servicios personales. 20
  21. 21. 2. TÉCNICA: ESTIMULAR (Escuchar) ¿Cómo mantener al Cliente animado en la entrevista?ELEMENTOS Ejemplos de comportamientos1. Reforzar: *Usar expresiones tales como: “Oh” - “ya veo” - “ah” *Solicitar: “Por favor dígame más sobre eso”. *Decir: “Que interesante conocer más sobre ese punto, por favor continúe”.2. Empatía: Dependiendo de la situación, utilizar frases como: * “Eso debe ser muy difícil”. * “Eso es algo de lo cual debe sentirse orgulloso”.3. Aceptar: * “Comprendo su punto de vista”. * “Esa es una observación bastante interesante”. 21
  22. 22. 3. TÉCNICA: PREGUNTAR (Interrogar) FUNCIÓN Obtener / lograr ELEMENTO COMPORTAMTOS información detallada acerca Hacer preguntas de la situación del 1. Preguntas abiertas que requieran Cliente, sus más que una simple metas, sus abiertas y respuesta de ( si o no). necesidades, sus Por ejemplo: prioridades, sus productivas preguntas que gustos, intereses empiecen con ¿Qué? sus ¿Por qué? Cómo? Cuándo? Dónde?problemas, también sus resul. 22
  23. 23. REFLEXIONES ¿Por ser usted Asesor o empresarioexperimentado(a); piensa que no hay nada nuevoen ventas que lo lleve a mejorar? ¿Tiene usted, construida una relación deconfianza y credibilidad con sus clientes? ¿Tiene usted como empresario y su equipo;habilidades frescas para diferenciarse de lacompetencia? 23
  24. 24. REFLEXIONES ¿Se gana su equipo de ventas y usted la confianzadel cliente y el derecho de hacer negocios? ¿Sortea bien usted, los diferentes obstáculos ysituaciones de un proceso de compra / venta y tieneefectividad en el logro del compromiso? ¿Sabe usted qué distingue y cómo trabajan consus clientes, las personas de alto performance? 24

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