Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Active sales management

604 views

Published on

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Active sales management

  1. 1. Да управлявамеактивно продажбите си! Лектор: Цанко Цветков Варна, Гранд хотел Димят 21.10.2011
  2. 2. Как да управляваме по - добре продажбите на основни и допълнителни услуги, оптимизирайки приходите на хотела?
  3. 3. Каква е моментната заетост на хотела?Знаем ли какъв е пределният ни разход за всякаследваща заета стая?В зависимост от отговорите на горните два въпроса– следва ли да продаваме и на каква цена?
  4. 4. Изберете правилните цени за правилните партньори!
  5. 5. Изберете правилните цени за правилните партньори!Как продават нашите партньори?На кого продават нашите партньори?Кога продават нашите партньори?Колко продават нашите партньори?
  6. 6. Как продават нашите партньори? Разходи за Пакетна цена (в т.ч. Mark up Комисионна Разходи за реклама и Как продават? обслужване в самолетни билети, (%) за агенти рекламни канали дестинацията трансфери и др.) Уеб маркетинг, SEO вДиректно на 10 – 15% N/A Не Не зависимост открайни клиенти големината на фирмата Да, в зависимост Собствен уеб сайт, mailingЧрез агентска Да, в зависимост от 15% 10% от пазара и до агенти, уеб маркетинг,мрежа пазара обемите SEO Не, dynamic Pay per click, банери,Онлайн (B2B, B2C) 15% B2B – 10% Не packaging текстови линкове, SEOЧрез местна % от оборота за Handling feeобслужваща Да, в зависимост Да, според маркетинг, сума за 15%-30% (таксаагенция на чужд от обема емитивния пазар участие в каталог, обслужванетуроператор брошури, кампании и др.
  7. 7. Маркетингови канали Туроператори Турагенти B2B Online B2C Online Direct Sales MICE Корпоративни клиенти
  8. 8. Маркетинговите канали като част от общите продажби Туроператори Турагенти B2B Online B2C Online Direct Sales MICE CorporateМорски хотел 50%-70% 0%-5% 5%-10% 5%-10% 10%-20% 0%-10% 0%-5%Планински 20%-40% 5%-7% 5% 5%-10% 20%-25% 10%-15% 5%хотелГрадски 0%-3% 0%-3% 5%-10% 10% 15%-20% 20%-30% 20%-30%(бизнес) хотелСПА хотел 15%-20% 5%-10% 10% 10%-15% 20%-25% 10%-15% 5%Семеен хотел 0%-5% 5%-10% 0%-5% 15%-25% 30%-40% N/A N/A(до 20 стаи)
  9. 9. Инструменти за управление на продажбите Туроператори „Цени на едро” Отстъпки за ранни записвания и специални оферти Пакетни оферти Отстъпки за групи Други специални отстъпки (напр. Отстъпки за 55+, за младоженци) Бонуси за постигнати обороти Процент от оборота за реклама Участие в рекламни брошури, издания и кампании на туроператорите
  10. 10. Инструменти за управление на продажбите Турагенти Отстъпки за ранни записвания и специални оферти Отстъпки за групи Пакетни оферти
  11. 11. Инструменти за управление на продажбите B2B Online, B2C Online Отстъпки за ранни записвания и специални оферти Възможност за гъвкаво управление на цени , условия и контингенти в реално време Промо стаи, non refundable rates, commission override Rate Parity / Channel Management Supplements (Доплащания) Оценки и коментари на гости
  12. 12. Инструменти за управление на продажбите Директни продажби Специални оферти Пакетни оферти Отстъпки за ранни записвания Отстъпки за лоялни клиенти Продажби чрез хотелския уеб сайт
  13. 13. Инструменти за управление на продажбите MICE Специални цени за събития Гъвкавост при ценообразуването Предоставяне на безплатни услуги Отстъпки за продължителност на престоя и брой гости
  14. 14. Инструменти за управление на продажбите Корпоративни клиенти Префернциални цени за корпоративни клиенти Пакетни оферти Отстъпки за ранни записвания Отстъпки за реализиран оборот Отстъпки за събития на корпоративни клиенти
  15. 15. Решения, базирани на индексен анализПлан за продажбиОперативен бюджетСистема за самоконтрол
  16. 16. План за продажби
  17. 17. Оперативен бюджет
  18. 18. Управлявате ли оптимално приходите и разходите си?Rev PARADRGOPCosts pppnIncomes pppnExtra service income pppn
  19. 19. Управление на приходите (Revenue Management)Добавяне на стойност към услугитеМаксимален приход ≠ максимална печалбаИндекси и показателиИнструменти за управление на приходите
  20. 20. Методи за оптимизиране на приходите от различните целеви пазарни сегментиYield managementЦенови сезони и специални офертиОтстъпки „на сляпо”Таргетирани офертиПакетни офертиDiscounting – кога и защо?Product bundling – още една алтернатива за по– добри продажби
  21. 21. Въпрос за дискусия: Какво е мнението Виза сайтовете за колективна търговия и как бихте ги използвали в маркетинговата си стратегия?
  22. 22. Въпрос за дискусия: На какво бихте заложили, за да продавате по – добре online?През хотелския уеб сайтПрез GDSOnline резервационни портали
  23. 23. БЛАГОДАРЯ ЗА ВНИМАНИЕТО!Варна, Гранд хотел Димят 21.10.2011

×