Caso de emprendedores peruanos... como crecieron sus empresas

1. Perú
«...ya pueden suponer qué pasó con la empresa alrededor de 1997,
con el fenómeno de El Niño, si ya tenía prácticamente producida toda la
campaña de invierno. Hacía un calor increíble: no llovía ni hacía frío
por ningún lado. No había ventas y nuestras obligaciones,
eran más o menos entre cinco a diez mil dólares diarios.»
«Dios es creador y cada uno de nosotros, también, es un creador.
El problema radica en identificar cuáles son nuestras fortalezas:
en qué podemos triunfar y qué nos gusta realmente hacer...
Ese es un factor importante para tener éxito.»
Mercedes Gallardo Díaz
Presidenta Ejecutiva de Kleider
Nosotros empezamos alrededor del año 1980, como una empresa familiar
artesanal. Somos cajamarquinos, provincianos como muchos de ustedes,
comenzamos con una máquina remalladora y una máquina familiar de motor
pequeño. Empecé a hacer moldes pero como nunca fui a alguna escuela de
modelaje me fue muy difícil llegar a hacer un buen molde. Recuerdo una vez que
hice más de diez muestras de un mismo modelo y ninguna me quedó bien. Así,
poco a poco, empíricamente, fui aprendiendo; luego contraté una costurera que sí
había tenido algunos estudios de moldes y costura,
y con ella me fue un poco más fácil.
Pero de igual forma, cada vez que queríamos hacer un modelo nuevo, nos
costaba muchísimo trabajo desarrollar el molde, hasta que nos dimos cuenta que
de seguir así, no llegaríamos a ningún lado. Estos intentos infructuosos nos
hicieron comprender la importancia de tener una buena capacitación, tanto de
nuestro personal como, sobre todo, de nosotros mismos. Estaba claro que si no
sabíamos hacer un buen molde, o hacer una buena costura, no podríamos exigir
y, especialmente, supervisar al personal para que se realice un buen trabajo. Para
empezar, decidimos capacitarnos primero en lo básico, es decir: moldes.
Así fuimos avanzando de tal manera que en 1985 teníamos un taller mucho más
grande con clientes mayoristas aquí en Lima. Cerca del año 1990 ya habíamos
formado un taller con un volumen de producción interesante y, sobre todo,
habíamos avanzado en la parte de diseño y modelaje.
Desde que empezamos habíamos afrontado muchísimas dificultades pero en
1990, en la época de la inflación y el paquetazo, el impacto fue mucho más duro:
fue nuestro primer gran golpe. En el edificio donde trabajábamos, había empresas
mucho más grandes que la nuestra. Lo recuerdo bien: fue un sábado cuando
dieron la noticia del paquetazo. El día lunes, cuando llegamos a nuestro taller, se
los digo sinceramente, nos dio muchísima tristeza, pues éramos los únicos en todo
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2. Perú
el edificio que teníamos el negocio abierto. Numerosas empresas, mucho más
grandes que la nuestra, decidieron cerrar.
Ante tal problema, nos reunirnos con nuestros trabajadores para tratar el tema,
pues no podíamos utilizar nuestro capital de trabajo –que había quedado reducido
prácticamente a un veinte por ciento.
Si, además, tomamos en cuenta que en confecciones se da mucho crédito a los
mayoristas, con la inflación y la deflación nuestro capital se había convertido
prácticamente en nada. Lo único que nos quedaba, era nuestra gente que, en todo
momento, estuvo de nuestro lado decidida a trabajar y salir adelante. Así que
resolvimos no volver a hablar más del tema y, en cambio, optamos por luchar,
seguir adelante, empezar prácticamente de cero y hacer frente al desafío. Así,
sencillamente, vencimos esta etapa, no nos fue tan difícil, y seguimos trabajando
para fortalecernos más en la parte de moldes y diseño. Alrededor de 1996
habíamos introducido la alpaca –fibra que hasta ese momento sólo se usaba para
mantas y frazadas– en la elaboración de prendas de vestir femeninas para la línea
de abrigos y sastrería. Si bien, hace tiempo que habíamos comenzado comprando
a las fábricas de alpaca 500 metros para la temporada de invierno, para esta
época ya comprábamos alrededor de 10 a 15 mil metros de alpaca para producir
sacones, abrigos y trajes sastres.
Los proveedores nos financiaban directamente las telas. Así las cosas, ya pueden
suponer qué pasó con la empresa alrededor de 1997, con el fenómeno de El Niño,
si ya tenía prácticamente producida toda la campaña de invierno. Hacía un calor
increíble: no llovía ni hacía frío por ningún lado. No había ventas y nuestras
obligaciones, eran más o menos entre cinco a diez mil dólares diarios. Recuerdo
bien, era un lunes después del día de la madre. A las cinco de la tarde tenía que
pagar a los proveedores y nuestras ventas no superaban los 300 soles diarios.
Imagínense ustedes, cuántas deudas teníamos encima y cuántas se estaban
acumulando. Ese fue el segundo golpe fuerte que tuvimos, y que nos amenazó
con sacarnos del mercado en forma definitiva. Muchos empresarios, amigos y
vecinos nuestros, dejaron el negocio.
Otros partieron fuera del país y/o cambiaron de giro. El miedo, naturalmente, se
apoderó de nosotros por unos instantes, algunos días diría yo. Pero, una vez más,
decidimos no dejarnos vencer y hacer frente a las dificultades, con esfuerzo y
perseverancia. Comenzamos a realizar cambios rápidos en la parte de muestras y
desarrollo del producto: pedimos nuevos créditos y comenzamos a fabricar
prendas más ligeras. Con la utilidad que quedaba, fuimos honrando, poco a poco,
todas las obligaciones con los proveedores. Para nosotros quedó lo mínimo, sólo
para subsistir. Pienso que esta decisión fue acertada: hasta el día de hoy estamos
en el mercado interno y, también, hemos conquistado mercados de fuera como
Chile, Bolivia, Argentina y Ecuador.
Actualmente estamos en conversaciones para introducir nuestros abrigos de
alpaca en los Estados Unidos. Ésta es a grandes rasgos nuestra historia: cómo
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3. Perú
empezamos, las dificultades que tuvimos que afrontar, y cómo seguimos adelante
hasta el día de hoy. Gran parte del éxito que hemos tenido, se debe a que –como
dijeron otros expositores– supimos vencer al miedo. Pero también han sido
determinantes: la organización dentro de nuestra empresa, el trabajo en equipo y
la comunicación constante con nuestros trabajadores. La continua inversión en
capacitación tuvo una contribución especial; aunque tarde, tomamos conciencia de
lo importante que es capacitar a la gente y capacitarnos nosotros mismos.
Sin la capacitación hubiera sido imposible el éxito. En el transcurso de estos años
hemos aprendido que, si se quiere hacer empresa, no es necesario, que tengan
que pasar por tantos años de ensayo, como nosotros, para tener éxito; sino que
es posible sacar lecciones de los errores y de los éxitos de los demás. Por
ejemplo: Solamente luego de haber sufrido las crisis del 90 y del 97 –cuando
teníamos que trabajar con motor y dormir en la misma fábrica, pues no había
energía eléctrica y el terrorismo había recrudecido terriblemente– nos dimos
cuenta de que teníamos que promocionar nuestros productos para incrementar las
ventas y salir adelante, pues por más que tengas un buen producto, sin una buena
promoción y publicidad es imposible desarrollarse. De ello no nos dimos cuenta en
los años anteriores en que la venta era más fácil y, aparentemente, no se
necesitaba de promoción y publicidad, pues había poca competencia. El marketing
es una herramienta muy valiosa que todas las empresas deben utilizar.
No tiene que ser, necesariamente, un marketing muy caro es, más bien, cuestión
de creatividad. Lo primordial es tratar siempre de llegar al público objetivo, a
nuestro consumidor final; decirle qué cosa tenemos, y qué cosa le estamos
ofreciendo. Sobre todo debe tenerse bien claro con quién y contra quién estamos
compitiendo: esto es muy importante.
A continuación, quiero compartir con ustedes algunos slogans que hemos
preparado para todos los jóvenes y personas que deseen, y estén dispuestos, a
hacer empresa aquí en el Perú:
 El miedo esta dentro de ti, destrúyelo
 Toda persona tiene un espíritu creador dentro de si...
En una parte de la Biblia se dice que Dios hizo al hombre a su imagen y
semejanza. Esto, realmente, quiere decir que nos hizo a su imagen y semejanza:
Dios es creador y cada uno de ustedes, también es un creador. El problema
radica en identificar cuáles son nuestras fortalezas: en qué podemos triunfar y qué
nos gusta realmente hacer. Pues toda actividad que uno elija tiene que ser,
verdaderamente, algo que quiera hacer. Ese es un factor importante para tener
éxito. Es lo que he querido comunicar a ustedes de todo corazón.
Muchas gracias.
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