Fidelización de clientes

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Presentación "Fidelización de clientes a través de la tecnología" por Atic Soft 2005. Jormada organizada por la Cámara de Comercio de Castellón el 16 de febrero 2011.

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Fidelización de clientes

  1. 1. Fidelización de Clientes.<br />
  2. 2. Herramientas de fidelización de Clientes.<br />Introducción<br /> Desarrollar un Programa de Fidelización puede significar retener y fidelizar a los mejores clientes o por contra, perderlos por no poseer una buena estrategia definida a corto y largo plazo.<br />2<br />
  3. 3. Herramientas de fidelización de Clientes.<br />Introducción<br /> Hasta hace poco todos eran offline, poseían catálogos impresos y los regalos eran invariantes y poco específicos a las necesidades de los usuarios.<br />3<br />
  4. 4. Herramientas de fidelización de Clientes.<br />Introducción<br /> Todo cambia gracias al uso de la tecnología, de internet y de los nuevos canales.<br /> El usuario recibe recompensa inmediatamente.<br /> El proceso de registro es automático, disminuyen costes de mantenimiento.Reconocimiento del perfil de cliente.<br />4<br />
  5. 5. Herramientas de fidelización de Clientes.<br />Diferentes tipos de programas<br />Basado en puntos.<br />En descuentos.<br />En sorteos.<br />En incentivos.<br />…<br />5<br />
  6. 6. Herramientas de fidelización de Clientes.<br />Objetivos<br />Conseguir sensación de comunidad en nuestros clientes.<br />Aumento la satisfacción.<br />Fomento del boca-boca.<br />Incremento de ventas.<br />6<br />
  7. 7. Herramientas de fidelización.<br />Clubs y tarjeta cliente. <br />7<br />Objetivo: aumentar tráfico y frecuencia de compra.<br />Cupones impresos, sms….<br />Descuentos, promociones.<br />Resultados inmediatos<br />Aumento de compromiso.<br />Publicidad dirigida.<br />
  8. 8. Análisis de usos y tendencias.<br />Analítica web. <br />8<br />Google Analiytics nos permite recuperar <br />información sobre:<br />… número de visitas.<br />… ubicación.<br />… páginas visitadas.<br />… fuentes de tráfico.<br />… zonas de acción.<br />… idiomas.<br />… etc…<br />
  9. 9. Herramientas de fidelización.<br />Extranet de clientes. <br />9<br />Hacer partícipes a nuestros clientes en el negocio.<br />Dotarle de información útil.<br />Crear un canal de soporte continuo.<br />
  10. 10. Herramientas de fidelización.<br />Movilidad. <br />10<br />Aplicaciones específicas para clientes.<br />Un nuevo canal de comunicación.<br />Ventaja de la exclusividad.<br />Branding.<br />
  11. 11. Herramientas de fidelización.<br />Redes sociales. Fidelizando al Fan.<br />11<br />Aplicaciones de usuario.<br />Fidelizamos al usuario y a sus amigos.<br />El canal mejora el conocimiento del usuario.<br />¿Qué espera el usuario? ¿Qué le damos?<br />Utilizando Redes Sociales para fidelizar al cliente tradicional. <br />Inducción al Social Media.<br />
  12. 12. Herramientas de fidelización.<br />E-mail. Newsletter o boletín de noticias<br />12<br />
  13. 13. Herramientas de fidelización.<br />Blogs. Herramienta 2.0<br />13<br />
  14. 14. Herramientas de fidelización.<br />Blogs. Lideres de opinión<br />14<br />Temáticos/Profesionales<br />Analice según lo contenidos<br /><ul><li> ¿Cuales son los temas preferidos del blogger?
  15. 15. ¿Con que frecuencia actualiza su blog?
  16. 16. ¿Es capaz de cambiar de opinión si las argumentaciones de sus lectores son correctas?
  17. 17. ¿Qué tipo de ejemplos, marcas y compañías menciona en su argumentación?
  18. 18. ¿Recomienda algún producto?
  19. 19. ¿Publica críticas negativas?¿Son reales?</li></li></ul><li>Herramientas de fidelización.<br />Blogs. Lideres de opinión<br />15<br />Temáticos/Profesionales<br />Analice su perfil<br />- ¿Es un empleado?<br /><ul><li>¿Es ex empleado?
  20. 20. ¿Un experto en el sector?
  21. 21. ¿Un consumidor?</li></ul>Analice su fuentes<br /><ul><li>¿Qué medios tradicionales y digitales menciona y enlaza?
  22. 22. ¿Qué blogs menciona en sus informaciones?
  23. 23. ¿Quién participa en su dialogo?
  24. 24. ¿A quien contesta?</li></li></ul><li>Herramientas de fidelización.<br />Blogs. Corporativos<br />16<br />Corporativos<br />Dentro de los blogs corporativos podemos diferencias otros tipos según el enfoque que deseemos realizar:<br />Blogs de Marketing/Ventas: Enfocado a ofrecer información relacionada con productos o servicios de la empresa que sirvan de apoyo a la comunicación corporativa.<br />
  25. 25. Herramientas de fidelización.<br />Blogs. Corporativos<br />17<br />Corporativos<br />Blogs de enfoque relacional<br />Blogs enfocados a crear una cercanía con el cliente y mas atenta a sus necesidades. Estos blogs suelen ser escritos por el equipo directivo de la empresa y permiten establecer un área de liderazgo en la conversaciones que surgen en la red sobre los temas que interesan a la compañía.<br />Recordemos: Existen estudios que demuestran que los equipos directivos de las empresas emplean el 60% del tiempo de su tiempo en temas relacionados con la comunicación, networking, etc… <br />Imaginar que alcance puede tener el uso del blog.<br />
  26. 26. Herramientas de fidelización.<br />Blogs. Corporativos<br />18<br />Corporativos<br />Blogs de post-venta <br />Este tipo de blog permite ofrecer un sitio web de información detallada de los productos y servicios que ofrece la empresa a sus clientes que no tiene cabida en la pagina web.<br />La correcta distribución de la información, usabilidad y formación de los clientes permite reducir considerablemente los tramites y costes del departamento de post-venta.<br />
  27. 27. Herramientas de fidelización.<br />Blogs. Corporativos<br />19<br />Corporativos<br />Blogs internos<br />La utilización del blog no solo esta pensada para uso externo también es posible su uso en la estructura interna donde pude ser utilizado como: base de conocimiento, canal de comunicación, entorno colaborativo o participativo, etc…<br />
  28. 28. Herramientas de fidelización.<br />CRM. <br />20<br />El activo más importante de una empresa  es precisamente la base de clientes que esta tenga, así como la información contenida sobre sus necesidades. <br />
  29. 29. Herramientas de fidelización.<br />CRM. <br />21<br />
  30. 30. Herramientas de fidelización.<br />CRM. <br />22<br />Factores claves para tener éxito <br />
  31. 31. Herramientas de fidelización.<br />CRM. <br />23<br />Beneficios <br />La mejora de la eficiencia de los procesos de relación con los clientes de la empresa, tanto los ya existentes como aquellos susceptibles de serlo en el futuro (clientes potenciales).<br />El incremento del conocimiento disponible en la empresa sobre tales clientes y, por tanto, del grado de diferenciación e individualización entre distintos clientes.<br />La detección de nuevas oportunidades de marketing y venta derivadas del conocimiento adquirido sobre cada cliente (marketing one-to-one).<br />
  32. 32. Herramientas de fidelización.<br />CRM. <br />24<br />Beneficios <br />La mejor adecuación de las ofertas y servicios a las necesidades o deseos del cliente, consecuencia derivada directamente del mayor conocimiento sobre él adquirido por la empresa.<br />La reducción de los costes asociados a las campañas de venta y marketing. El conocimiento adquirido del cliente permite a la empresa personalizar sus campañas de modo que  aquellos segmentos de cliente susceptibles de responder a una promoción dada sean objeto de ella, reduciendo el coste asociado a campañas masivas de captación<br />
  33. 33. Herramientas de fidelización.<br />CRM. <br />25<br />Objetivos<br />      <br />
  34. 34. Herramientas de fidelización.<br />CRM SOCIAL. <br />26<br />Cuentas<br />Amigos<br />Se convierte en<br />Se convierte en<br />Campañas<br />Contenidos<br />Leads<br />Diálogos<br />Oportunidades<br />Partners<br />Previsión<br />Vínculo<br />Alimenta<br />Genera<br />Contactos<br />Colaboradores<br />Se convierte en<br />Métricas y análisis<br />Contenido generado por los usuarios<br />Diagrama basado en el presentado en el libro “Estrategia Digital” de Pere Rosales<br />
  35. 35. Herramientas de fidelización.<br />CRM VS CRM SOCIAL. <br />27<br />Ejemplo Agencia de Viajes<br />Modelo Clásico CRM<br />Campaña de publicidad<br />Respuesta<br />Envió de información<br />Interesados -> Clientes<br />
  36. 36. Herramientas de fidelización.<br />CRM VS CRM SOCIAL. <br />28<br />Ejemplo Agencia de Viajes<br />Modelo CRM Social<br />Concurso <br />Contenidos redes sociales<br />Conversación<br />Recompensa<br />Relación -> Amigos<br />
  37. 37. Herramientas de fidelización.<br />CRM VS CRM SOCIAL. <br />29<br />Ejemplo Agencia de Viajes<br />¿Qué marca elegiría: <br />la que se anuncia o la que se relaciona?<br />
  38. 38. Herramientas de fidelización.<br />CEM (CustomerExperience Management). <br />30<br />CRM: Enfocado a conocer a nuestros clientes y generar oportunidades de negocio.<br />CEM: Tiene como objetivo medir la calidad de la relación empresa-cliente, considerando las vivencias y las emociones que se generan, para aumentar el vinculo afectivo entre marca y cliente, y que produzca como resultado un incremento a largo plazo en los beneficios que obtienen tanto la marca como el cliente.<br />“CRM, capitalizar el conocimiento de nuestros clientes”<br />“CEM se fundamenta en conocer lo que sienten”<br />
  39. 39. Herramientas de fidelización.<br />Ejemplos comunidad. <br />31<br />http://www.apple.com/es/ipod/nike/<br />
  40. 40. Herramientas de fidelización.<br />Ejemplos comunidad. <br />32<br />http://www.thegame-barcelonaworldrace.org/ /<br />

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