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Cómo contactarnos          Nuestro equipo                                                                   Qué hacemos   ...
Había que diferenciarse y, una vez más, el «saber hacer» fue decisivo. «Nuestro       El PIPE fue el instrumento que les a...
En la actualidad el laboratorio dedica a la exportación el 20% de su producción,      pero la idea es darle la vuelta al p...
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Cosmetica pymes españolas exportadoras

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Caso de estudio del sector de la cosmética recogido en el Volumen II de PYMES españolas sin fronteras del Instituto de Comercio Exterior (ICEX)

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Cosmetica pymes españolas exportadoras

  1. 1. Laboratorios Kosei Cuestión de química204 205
  2. 2. Cómo contactarnos Nuestro equipo Qué hacemos C/ Alberto Einstein, 40 Dirección Fabrican productos de protección solar y aguacate, el aceite de oliva aeropuertos, lo que permitió 38202 La Laguna Juan Chico Meiriño dermocosméticos para el cosméticos masculinos. o el aloe vera. Empezaron a su salida al exterior. Ahora (Santa Cruz de Tenerife) Exportación tratamiento facial, corporal, En muchas de sus comercializar sus productos sus cremas y aceites se Tlf. 922 253 986 Juan Chico Meiriño de pelo y cuero cabelludo, fórmulas incorporan en las perfumerías venden en más de 20 para el cuidado de la piel ingredientes naturales de especializadas y en las países, desde Suráfrica de bebés y niños, cremas las islas Canarias, como el tiendas duty-free de los a Australia. A flor guir caminos diferentes. Mientras Juan cursaba un máster especializado en gestión de la industria farmacéutica, María José dedicaba 20 horas al día a averiguar nue- de piel vas fórmulas que pudieran derivar en productos cosméticos innovadores, en el Departamento de Galénica de la Universidad de Barcelona. Un trabajo en silencio cuyos frutos fueron creciendo al mismo tiempo que la amis- Quien tiene un amigo, tiene un tesoro. Así podría de- tad que les unía, hasta que un día decidieron regresar a Tenerife. Volvían a la isla finirse la historia de Laboratorios Kosei, una empresa con los conocimientos y el dinero suficientes para montar su propio laboratorio, cien por cien canaria que encontró en la química su por lo que la amistad derivó en boda. En boda profesional, claro está, que se cele- particular fórmula del éxito. bró en 1995, año en que dieron vida a Kosei, y que cinco años más tarde derivaría Sus cremas y aceites protegen del sol en más de 20 en matrimonio de verdad, porque «cinco años metidos en el laboratorio dan para países, desde Suráfrica a Australia, y todo gracias a una mucho», incluso para que los dos amigos decidieran también juntar sus vidas en cuestión de lógica y, por supuesto, de química: dos el terreno personal. estudiantes de farmacia que un buen día deciden con- Bromas aparte, los comienzos del negocio fueron complicados. «Al vender produc- vertir su pasión por la cosmética en su proyecto vital. tos que se recetan con prescripción médica, teníamos que ganarnos la confianza de Estas mentes inquietas se llaman María José Tous y los especialistas y del mercado», señala Juan. Al principio, diseñaban fórmulas para Juan Chico, dos colegas de pupitre que difícilmente terceros, que luego éstos aprovechaban para sus líneas de productos. podían imaginar lo que iban a conseguir cuando to- Pero Juan y María José tenían algo con lo que los demás no contaban. Formación, davía estaban en la facultad. Porque la verdad es que un valor añadido que les llevó a diseñar sus propias marcas: Kosei para productos de el sector les ofrecía pocas salidas profesionales y las adultos y el sello Minilé para los de uso pediátrico. En muchas de sus fórmulas in- que había no encajaban en sus planes de futuro. «No corporan ingredientes naturales de las islas, como el aguacate o el aceite de oliva. «El teníamos dinero para adquirir una farmacia y tam- aguacate canario es muy beneficioso para la piel, y nosotros lo utilizamos en nuestras poco queríamos trabajar tras un mostrador sirviendo cremas como argumento diferenciador frente a otros productos de la competencia». medicamentos», recuerda Juan. «Nos llegaron a ofre- Esa misma formación, unida a una fuerte dosis de intuición empresarial, les llevó a cer quedarnos en la universidad para investigar, pero fundar una nueva línea de productos en 2003, bajo la marca Atlantia, coincidien- teníamos otras inquietudes y decidimos irnos a vivir do con el boom del aloe vera. Un ingrediente que se cultiva en suelo canario, uno a Barcelona, la cuna de la cosmética europea». de los mejores del mundo y con grandes propiedades curativas para la piel. En la Ciudad Condal el futuro de ambos parecía se- Una apuesta firme, con garantías, y que revolucionó el mercado internacional.206 207
  3. 3. Había que diferenciarse y, una vez más, el «saber hacer» fue decisivo. «Nuestro El PIPE fue el instrumento que les ayudó a buscar su público objetivo en el seg- aloe no viene de concentrados, es un cultivo ecológico y su eficacia ha sido tes- mento medio-alto del mercado, además de ayudarles a comercializar en los cana- tada a través de la experiencia médica», defiende Juan. Junto a él y su esposa, un les adecuados como las perfumerías especializadas o las tiendas duty-free de los equipo de nueve farmacéuticos trabaja codo a codo para desarrollar productos en aeropuertos. De esta froma comenzaron a introducirse en Europa y descubrieron el laboratorio de La Laguna, bajo los más estrictos controles de calidad. Controles también que la mejor promoción para sus productos era el turismo. Los miles de que contrastan con la «selva» –así la define– en la que se ha convertido la indus- alemanes e ingleses que visitaban Tenerife volvían a su país con cremas de aloe en tria cosmética del aloe y que ha llevado al Gobierno de Canarias a plantearse la sus maletas. Productos que daban a conocer a amigos y familiares. Así fue como el posibilidad de crear una denominación de origen. «boca a boca» traspasó las fronteras. La nueva gama Atlantia es la que les abrió las puertas del mercado exterior. Es El segundo canal de promoción son las ferias internacionales. Juan no dejó de entonces cuando los directivos de Kosei se plantean afrontar la internacionaliza- acudir a citas como Biofach, en Núremberg, donde pudo conocer in situ las ten- ción como una apuesta seria y empiezan a participar en actos organizados por el dencias del mercado de productos naturales y ecológicos, en los que Alemania Instituto Español de Comercio Exterior y la Cámara de Comercio, como etapa pre- es pionera. via para apuntarse al programa PIPE, que en una primera fase les permitió «una La cartera de clientes fue aumentando y, con ella, la reinversión en maquinaria. reflexión ordenada sobre nuestra propia empresa y detectar alguna carencia que, «Con lo difícil que es vender, luego no puedes decirle a un cliente que no tienes gracias al autodiagnóstico, pudimos subsanar». capacidad de servirle».208 209
  4. 4. En la actualidad el laboratorio dedica a la exportación el 20% de su producción, pero la idea es darle la vuelta al porcentaje. Y por eso están dirigiendo sus esfuer- zos a diversificar sus ventas hacia mercados tan remotos como Suráfrica, Australia o Vietnam. Países en los que comenzaron por realizar pequeños envíos convenci- dos de que con el tiempo «se convertirán en sólidos negocios». Uno de sus mayores hándicaps es la logística. Sus paquetes están traducidos a cuatro idiomas, aunque la lengua no es precisamente el mayor obstáculo. El hecho de estar radicados en Canarias les obliga a contar con un almacén en la Península para acortar el tiempo de envío, ya que Internet es otro de los canales de venta de la compañía. «Además, no es lo mismo transportar 20 toneladas de aloe natural que vendemos nosotros que 20 kilos de producto concentrado», explica Juan. Son obstáculos derivados de la expansión y del triunfo, obstáculos derivados de la propia dinámica del negocio pero que se superan mediante una decidida apuesta por la calidad, por la tecnología y el trabajo y, sobre todo, por la química, la profe- sional y la personal. Esa química que ha existido siempre entre María José y Juan y que entre los dos han sabido trasmitir a los profesionales de Kosei para, todos juntos, llevar el aloe canario a todos los rincones del planeta, en un futuro lleno de buenas sensaciones. Sensaciones a flor de piel.210 211

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