Van luong.blogspot.com aosomimay10

1,391 views

Published on

VanLuong.Blogspot.Com - Bùi Văn Lương

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,391
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
37
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Van luong.blogspot.com aosomimay10

  1. 1. 1 MỤCLỤCLỜIMỞĐẦU ......................................................................................... 1Chƣơng I:..THỰCTRẠNGHOẠTĐỘNGMARKETINGHỖNHỢPCHOSẢNPHẨMÁOSƠMINAMCỦACÔNGTYCỔPHẦNMAY 10 TRÊNTHỊTRƢỜNG VIỆTNAM .. 41.1. KHÁIQUÁTCHUNGVỀ CÔNGTYCỔPHẦNMAY 10 ................................................... 41.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP May 10 ....................... 41.1.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty .................................. 81.2PHÂNTÍCHTHỰCTRẠNGMARKETINGHỖNHỢPCHOSẢNPHẨMÁOSƠMINAMCỦACÔNGTYCỔPHẦNMAY 10 .................................................................................................. 101.2.1. Chính sách sản phẩm ................................................................................ 101.2.2. Chính sách giá ........................................................................................... 191.2.3 Chính sách phân phối ................................................................................ 231.3 ĐÁNHGIÁHOẠTĐỘNGMARKETINGHỖNHỢP .......................................................... 371.3.1 Kết quảđạt đƣợc ........................................................................................ 371.3.2 Hạn chế....................................................................................................... 391.3.3 Nguyên nhân hạn chế ................................................................................. 41Chƣơng II:PHÂNTÍCHCÁCYẾUTỐCHIPHỐIĐẾNMARKETINGHỖNHỢPĐỐIVỚISẢNPHẨMÁOSƠMINAMCỦA CÔNGTYCPMAY 10 442.1 ĐẶCĐIỂMSẢNPHẨM, THỊTRƢỜNGVÀKHÁCHHÀNG ............................................ 442.1.1 Đặc điểm sản phẩm áo sơmi nam ............................................................. 442.1.2 Đặc điểm thị trƣờng - khách hàng ............................................................. 452.2 ẢNHHƢỞNGCỦACÁCYẾUTỐMÔITRƢỜNGMARKETING ...................................... 552.2.1 Các yếu tố thuộc môi trƣờng vi mô ........................................................... 552.3 PHÂNTÍCHĐỐITHỦCẠNHTRANH ................................................................................ 732.3.1 Các doanh nghiệp trong nƣớc .................................................................. 73
  2. 2. 22.3.2 Đối thủ tiềm ẩn và sản phẩm ngoại nhập ................................................. 772.4 PHÂNTÍCHMÔHÌNH SWOT TRÊNTHỊTRƢỜNGNỘIĐỊA .......................................... 792.4.1. Các điểm mạnh vàđiểm yếu của công ty ................................................. 792.4.2. Các cơ hội và thách thức ......................................................................... 822.4.3. Các kết hợp điểm mạnh, yếu của công ty để khai thác cơ hội thị trƣờng vàkhắc phục điểm yếu, hạn chế rủi ro có thể có ..................................................... 85Chƣơng III:HOÀNTHIỆNHOẠTĐỘNGMARKETINGHỖNHỢPCHOSẢNPHẨMÁOSƠMINAMTRÊNTHỊTRƢỜNG VIỆTNAMCỦA CÔNGTYCỔPHẦNMAY 10 .. 873.1ĐỊNHHƢỚNGCHIẾNLƢỢCMARKETINGCỦACÔNGTYVÀSẢNPHẨMÁOSƠMINAM873.1.1. Quan điểm phát triển của công ty cổ phần May 10 ................................. 873.1.2. Phƣơng hƣớng và nhiệm vụ của công ty ................................................. 873.1.3 Mục tiêu chiến lƣợc marketing cho áo sơmi nam ..................................... 893.2. CÁCGIẢIPHÁPMARKETINGHỖNHỢPĐỐIVỚISẢNPHẨMÁOSƠMINAM..........................913.2.1 Chính sách sản phẩm ................................................................................. 913.2.2 Chính sách giá ............................................................................................ 993.2.3. Chính sách phân phối ............................................................................. 1023.2.4 Chính sách xúc tiến và khuyếch trƣơng .................................................. 1133.2.5 Tƣơng tác giữa các biện pháp trong marketing – mix ............................ 1213.3MỘTSỐGIẢIPHÁPLIÊNQUANNHẰMHỖTRỢCHOHOẠTĐỘNGMARKETINGHỖNHỢPĐỐIVỚISẢNPHẨMÁOSƠMINAM. .................................................................................... 1233.3.1. Bồi dƣỡng chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên làm công tácMarketing ......................................................................................................... 1233.3.2 Hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing ............................................... 1243.4 KIẾNNGHỊ ....................................................................................................................... 1263.4.1 Kiến nghị với nhà nƣớc ........................................................................... 1263.4.2 Kiến nghị với Tập đoàn dệt may (Vinatex) ............................................ 128
  3. 3. 3KẾT LUẬN ....................................................................................... 130
  4. 4. 4 DANHMỤCSƠĐỒ, BẢNGBIỂUSơđồ 1.1: Sơđồ tổ chức Ban Marketing ............................................................... 7Sơđồ 1.2: Các kênh phân phối của công ty cổ phần May 10 ............................. 23Sơđồ 2.1: Sơđồđịnh vị sản phẩm sơmi nam trên thị trƣờng .............................. 54Sơ đồ 2.2 : Qui trình sản xuất áo sơmi nam ....................................................... 60Sơđồ 3.1: Xây dựng sơđồđịnh vị sản phẩm ....................................................... 90Sơđồ 3.2: Cấu trúc kênh phân phối giai đoạn 1 ............................................... 103Sơđồ 3.3: Cấu trúc kênh phân phối giai đoạn 2 .............................................. 105Sơđồ 3.4: Sơđồ hoàn thiện hệ thống thông tin marketing (MIS) ..................... 125Bảng 1.1: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty ............................................ 8Bảng 1.2: Doanh thu sản phẩm áo sơmi nam trên thị trƣờng nội địa .................. 9Bảng 1.3: Bảng thống kê nhãn - mác sản phẩm ................................................. 12Bảng 1.4: Nhãn hiệu sản phẩm sơmi nam của công ty May 10 đang áp dụng .. 14Bảng 1.5: Giá các dòng sản phẩm sơmi nam của công ty May 10 (tháng 5/2007) .. 21Bảng 1.6: Số lƣợng các đại lý của công ty trên toàn quốc ................................. 26Bảng 1.7: Số cửa hàng, đại lý sản phẩm nội địa của May 10 ............................ 28Bảng 1.8: Sản lƣợng hàng tiêu thụ ...................................................................... 29Bảng 1.9: Bảng tổng kết chƣơng trình quảng cáo trên truyền hình của công tyMay 10 ................................................................................................................ 34Biểu 1.10: Bảng tổng kết các kì hội chợ năm 2006 ........................................... 34Bảng 2.1: Kết quả doanh thu tiêu thụ nội địa theo thị trƣờng ........................... 45Bảng 2.2: Bảng kê tỷ trọng doanh thu áo sơmi nam trên thị trƣờng Hà Nội ..... 46Bảng 2.3: Cơ cấu lao động ................................................................................ 56Bảng 2.4: Trình độ tay nghề của công nhân năm 2006 ..................................... 57Bảng 2.5: Cơ cấu vốn ....................................................................................... 62
  5. 5. 5Bảng 2.6: Các loại nguyên, phụ liệu chủ yếu ................................................... 64Bảng 2.7: Mức tiêu dùng ở Tp Hồ Chí Minh và Hà Nội ................................... 66Bảng 2.8: Ƣớc lƣợng mức sản lƣợng (sơ mi) của từng đối thủ .......................... 73Bảng 2.9: Phân tích điểm mạnh/yếu của một sốđối thủ mạnh trên thị trƣờng nộiđịa ....................................................................................................................... 74Bảng 3.1: Mục tiêu phát triển hệ thống phân phối ............................................. 90Bảng 3.2: Chính sách chiết khấu (Bao tiêu) ..................................................... 117Bảng 3.3: Chính sách chiết khấu (Hoa hồng) ................................................... 117
  6. 6. 6 LỜIMỞĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Hiện nay tiêu thụ nội địa mới chỉ chiếm 1/4 năng lực sản xuất của cácdoanh nghiệp dệt may Việt Nam. Việc làm thế nào để có thể chiếm lĩnh đƣợc thịtrƣờng hàng dệt may nội địađang là mối quan tâm của nhiều doanh nghiệp dệtmay trong nƣớc trƣớc cuộc “đổ bộ” của nhiều nhãn hiệu thời trang danh tiếngnƣớc ngoài đang vào thị trƣờng Việt Nam, trong đó, thách thức lớn nhất là hàngthời trang của Trung Quốc. Đây là những vấn đềđặt ra tại Diễn đàn “Thƣơnghiệu cho doanh nghiệp dệt may tại thị trƣờng nội địa”, do Hiệp hội Dệt may ViệtNam, tổ chức tại TPHCM, vào ngày 31-5-2007. Theo Hiệp hội Dệt may ViệtNam, với 85 triệu dân hiện nay và sẽ tăng lên 100 triệu dân trong năm 2015, thịtrƣờng tiêu thụ nội địa rất lớn, các doanh nghiệp sản xuất hàng dệt may khôngthể bỏ qua cơ hội để chiếm lĩnh thị trƣờng nội địa. Năm 2006, tổng tiêu thụ nộiđịa ƣớc đạt 1,8 tỷ USD, trong khi đó, xuất khẩu dệt may đạt gần 6 tỷ USD, tốcđộ tăng trƣởng trong tiêu thụ hàng nội địa đạt khoảng 15%/năm, nhƣng thực tếchỉ chiếm 1/4 năng lực sản xuất. Phần lớn doanh nghiệp dệt may trong nƣớc chỉchú trọng đầu tƣđể xuất khẩu là chính, chƣa quan tâm nhiều cho phát triển xâydựng thƣơng hiệu tại thị trƣờng nội địa. Các doanh nghiệp phải xác định, dùngthị trƣờng nội địa làm căn bản, thị trƣờng xuất khẩu làđộng lực phát triển củangành dệt may. Khi gia nhập WTO, Việt Nam có thêm nhiều cơ hội mở rộng thịtrƣờng xuất khẩu vàđón nhận đầu tƣ nƣớc ngoài vào lĩnh vực dệt may. Tuynhiên, thị trƣờng nội địa cũng sẽđối mặt với nhiều cạnh tranh mới về giá cả, nhấtlàđối với hàng thời trang Trung Quốc. Hiện thuế nhập khẩu hàng Trung Quốc điqua đƣờng chính ngạch vào Việt Nam chỉ còn 10%, thay vì 40%-50% nhƣ trƣớcđây. Mặt khác, sau khi Bộ Thƣơng mại Mỹ (DOC) mở phiên điều trần giám sátáp thuế chống phá giáđối với hàng dệt may Việt Nam xuất khẩu vào Mỹ (ngày24-4), các nhà nhập khẩu Mỹ rất e dè, giảm đơn đặt hàng để tránh rủi ro có thểxảy ra. Điều này đang gây khó khăn cho các doanh nghiệp Việt Nam và nhànhập khẩu Mỹ.
  7. 7. 7 Trƣớc tình hình đóviệc chú trọng thị trƣờng nội địa là một bƣớc đi quantrọng. Công ty Cổ phần May 10 với thƣơng hiệu áo sơmi nam vốn rất nổi tiếngvàđƣợc ƣa chuộng trên thị trƣờng Việt nam, nhất là thị trƣờng Miền Bắc, nayđang mất dần ƣu thế. Một trong những nguyên nhân của vấn đề này làhoạt độngmarketing hỗn hợp cho dòng sản phẩm này của công ty trong thời gian qua cònthiếu nhất quán và chƣa có hiệu quả.Trong khi đó các nhãn hiệu lớn nhƣ ViệtTiến, Nhà Bè, Pierre Cardin, … cũng với sản phẩm chủ lực làáo sơmi namđangphát triển mạnh và thâm nhập ra thị trƣờng Miền Bắc. Hơn nữa, xu hƣớng giảmthuế nhập khẩu và sựxâm nhập của dòng hàng chất lƣợng cao nhập khẩu từ nƣớcngoài sẽ làm cho thị trƣờng áo sơmi namcạnh tranh khốc liệt. Điều này, đặt ra choCông ty yêu cầu cấp thiết phải cải tiến những giải pháp thích hợp để tăng cƣờngsức cạnh tranh của sản phẩmáo sơmi namcủa mình, trong đó giải pháp marketinghỗn hợp đối với sản phẩm này có vai trò quan trọng trong việc chiếm lĩnh và khaithác thị trƣờng nội địa đầy tiềm năng của công ty. Xuất phát từ lý do dó em xinlựa chọn đề tài: “Marketing hỗn hợp cho sản phẩm áo sơmi nam của Công tyCổ phần May 10 tại thị trường Việt nam”cho luận văn thạc sĩ của mình. 2. Mục đích nghiên cứu - Nhận thức lý thuyết và thực tiễn về marketing hỗn hợp trong kinh doanhnói chung và kinh doanh sản phẩm áo sơmi nam trên thị trƣờng Việt nam nói riêng. - Các yếu tố chi phối ảnh hƣởng tới hoạt động marketing hỗn hợp củadoanh nghiệp. - Phân tích thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩm áosơmi nam của Công ty cổ phần may 10. - Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện các hoạt độngmarketing hỗn hợp của Công ty cổ phần may 10 cho sản phẩm áo so mi nam,trên cơ sở phân tích môi trƣờng marketing, phân tích cạnh tranh ngành may mặctrên thị trƣờng nội địa và phân tích SWOT. 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
  8. 8. 8 - Luận văn chỉ tập trung các giải pháp Marketing hỗn hợp cho sản phẩm áosơmi nam của Công ty cổ phần may 10 tại thị trƣờng Việt nam, không đề xuất cácgiải pháp về hoạt động kinh doanh khác cũng nhƣ các hoạt động marketing đốivới hàng may xuất khẩu và các tuyến sản phẩm khác của công ty. - Việc phân tích ảnh hƣởng môi trƣờng marketing, phân tích cạnh tranhngành, phân tích mô hình SWOT chủ yếu tập trung đối với sản phẩm áo sơminam trên thị trƣờng nội địa. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu - Sử dụng phƣơng pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử làm công cụchủđạo để thực hiện đề tài, đồng thời kết hợp chặt chẽ phƣơng pháp lịch sử,logic, phƣơng pháp trừu tƣợng hoá khoa học, phƣơng pháp thống kê, so sánh,đối chiếu phân tích tổng hợp. - Áp dụng lý thuyết marketing hiện đại. 5. Những đóng góp của luận văn - Về lý luận: vận dụng lý thuyết marketing hỗn hợp đối với việc kinhdoanh sản phẩm áo sơmi namtrên thị trƣờng Việt nam - Về thực tiễn: đƣa ra một số giải pháp nhằm tăng cƣờng hiệu quả hoạtđộng marketing hỗn hợp cho sản phẩm áo sơmi nam của công ty cp may 10. 6. Kết cấu của luận văn Ngoài phần mởđầu và phần kết luận, luận văn gồm 3 chƣơng: Chƣơng I:Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp cho sản phẩm áosơmi nam của Công ty Cổ phần May 10 trên thị trường Việt Nam Chƣơng II: Phân tích các yếu tố chi phối đến marketing hỗn hợp đốivới sản phẩm áo sơmi nam của Công ty Cổ phầnMay 10 Chƣơng III:Hoàn thiện hoạt động marketing hỗn hợp cho sản phẩm áosơmi nam trên thị trường Việt Nam của Công ty cổ phần May 10
  9. 9. 9 Chƣơng ITHỰCTRẠNGHOẠTĐỘNGMARKETINGHỖNHỢPCHOSẢNPHẨMÁO SƠMINAMCỦACÔNGTYCỔPHẦNMAY 10 TRÊNTHỊTRƢỜNG VIỆTNAM 1.1.KHÁIQUÁTCHUNGVỀCÔNGTYCỔPHẦNMAY 10 1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CPMay 10 Công ty cổ phần May 10 hiện nay là một trong những con chim đầu đàncủa ngành dệt may Việt Nam. Trải qua 61 năm trƣởng thành và phát triển, mộtquá trình phấn đấu kiên trì, liên tục vàđã cùng đất nƣớc trải qua biết bao giaiđoạn biến động, thăng trầm của lịch sử. - Năm 1946, hƣởng ứng lời kêu gọi toàn quốc kháng chiến của Hồ chủtịch các xƣởng quân trang đƣợc thành lập với nhiệm vụ phục vụ bộđội về quântrang. - Năm 1947- 1954, do điều kiện chiến tranh, các xƣởng may quân trangphải dời lên Việt Bắc vàđƣợc đặt theo các bí sốđể bảo vệ bí mật. Sau đó cácxƣởng nhỏđƣợc sát nhập thành xƣởng may Hoàng Văn Thụ, rồi đổi tên thànhxƣởng May 1(X1). Năm 1952, xƣởng May đƣợc đổi thành xƣởng May 10 (X10). - Năm 1954- 1956, xƣởng May X10 sát nhập với xƣởng May 40 vẫn lấytên là xƣởng May 10 và chuyển về Sài Đồng- Gia Lâm- Hà Nội. - Năm 1961, xƣởng May 10 đổi tên thành xí nghiệp May 10 do bộ Côngnghiệp nhẹ quản lý. Xí nghiệp tiếp tục sản xuất hàng quân trang và quân dụng. - Năm 1975- 1990, May 10 chuyển hƣớng may gia công làm hàng xuấtkhẩu cho Liên Xô và các nƣớc XHCN Đông Âu. - Sau năm 1990, May 10 mở rộng địa bàn hoạt động sang các thị trƣờng:CHLB Đức, Nhật Bản, Bỉ, Đài Loan, Canada,....
  10. 10. 10 - Năm 1992, xí nghiệp May 10 đổi tên thành Công ty May 10 cho phù hợpvới chức năng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh trong thời kỳ mới. - Tháng 1 năm 2005, Công ty May 10 đƣợc chuyển thành Công ty Cổ phầnMay 10 theo quyết định số105/QĐ-BCN ký ngày 05/10/2004 của Bộ Công nghiệpvới 51% vốn của VINATEX.Những thông tin chính về công ty cổ phần May 10: Tên gọi: Công ty cổ phần May 10 Tên giao dịch quốc tế: Garment 10 joint stock company Tên viết tắt: Garco 10 Trụ sở chính: Sài Đồng- Long Biên- Hà Nội Điện thoại: 04 8276923- 04 8276932 Fax: 04 8276925- 04 8750064 Webside: www. Garco10.comEmail:Ctmay10@Garco10.com.vn Diện tích: 28255 m2 Mã số thuế: 0100101308 Công ty cổ phần May 10 là một doanh nghiệp cổ phần chuyên sản xuất vàkinh doanh hàng may mặc thuộc tổng công ty Dệt may Việt Nam, có tƣ cáchpháp nhân và có tài khoản riêng tại Ngân hàng Công thƣơng Việt Nam, Ngânhàng Ngoại thƣơng Việt Nam, Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thônGia Lâm. 1.1.2 Nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy Marketing của Công ty 1.1.2.1 Mục tiêu và nhiệm vụ kinh doanh của công ty. Công ty cổ phần May 10 là một doanh nghiệp cổ phần trực thuộc Tậpđoàn Dệt –May Việt Nam Vinatex có chức năng chính là sản xuất và kinh doanhcác sản phẩm may mặc nhƣ: áo sơmi, quần âu, áo Veston, áo jacket, quần áo bảohộ lao động ,... phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng trong nƣớc và xuất khẩu.Các hìnhthức kinh doanh hiện tại của công ty gồm: - Gia công hàng may mặc xuất khẩu (chiếm khoảng 35% doanh thu): theohình thức này, khách hàng cung cấp toàn bộ nguyên phụ liệu và thiết kế mẫu,công ty chỉ gia công theo yêu cầu của họ vànhận tiền công. Hình thức này dễ làm
  11. 11. 11phù hợp với các doanh nghiệp qui mô nhỏ, không có năng lực về thiết kế vànăng lực tài chính. Do đócông ty chỉ nhận hàng gia công cho các xí nghiệp củamình tại các tỉnh lẻ và các đơn vị vệ tinh. - Xuất khẩu trực tiếp theo phƣơng thức mua nguyên liệu bán thành phẩm(chiếm 45% doanh thu): theo phƣơng thức này, công ty tiến hành sản xuất theomẫu phác thảo của khách hàng và tiến hành mua nguyên phụ liệu để sản xuất vàxuất khẩu. Cách làm này có hiệu quả cao hơn vàcông ty cũng chủđộng hơn trongkinh doanh. Trong đó, một phần sản phẩm xuất khẩu trực tiếp là do khách hàngmua lại sản phẩm hoàn chỉnh của công ty (gồm thiết kế, nhãn hiệu và nguyênphụ liệu) - Sản xuất kinh doanh hàng nội địa (chiếm khoảng 20% doanh thu): Đây làhình thức kinh doanh hiện mang lại hiệu quả cao nhất cho công ty, với các sảnphẩm chủ lực làáo sơmi nam, quần âu, áo veston. ở hoạt động này, công ty phảitham gia đầy đủ nhất các công đoạn của quá trình sản xuất kinh doanh một sảnphẩm may mặc gồm: nghiên cứu thị trƣờng, thiết kế, mua nguyên phụ liệu, sảnxuất và tiêu thụ sản phẩm với thƣơng hiệu của mình. * Nhiệm vụ của doanh nghiệp: Trong giai đoạn hiện nay công ty đề ra một số nhiệm vụ cụ thể nhƣ sau: -Công ty phải đảm bảo kinh doanh có hiệu quả,hoàn thành tốt các nghĩavụđối với Nhà nƣớc.Đảm bảo công ăn việc làm ổn định,cải thiện vàkhông ngừngnâng cao điều kiện làm việc cũng nhƣđời sống của cán bộcông nhân viên. -Tuân thủ các quy định của pháp luật,chính sách của Nhà nƣớc.Xây dựngcông ty cổ phần May 10 trở thành một doanh nghiệp may thời trang với tầm vóclớn trong nƣớc cũng nhƣ trong toàn khu vực . -Phát triển đa dạng hoá sản phẩm,đẩy mạnh phát huy sản phẩm mũi nhọnvàkhông ngừng nâng cao chất lƣợng và hệ thống quản lý chất lƣợng. -Hoạch định cơ sở hạ tầng,vật chất kỹ thuật phục vụ cho việc sản xuấtkinh doanh của công ty.Nâng cao thị phần trong nƣớc, ổn định và mở rộng thị
  12. 12. 12trƣờng xuất khẩu. 1.1.2.2 Bộ máy Marketing Ban Marketing cóchức năng và nhiệm vụđầy đủ: - Thu thập thông tin marketing để dự báo tình hình thị trƣờng và xác địnhkích cỡ, tiềm năng ở từng đoạn thị trƣờng.Hoạch định chiến lƣợc kinh doanh chotừng khu vực thị trƣờng. - Nghiên cứu chính sách marketing- mix với các biến số nhƣ: sản phẩm,giá, phân phối, giao tiếp khuyếch trƣơng.Tổ chức thực hiện các chính sáchmarketing. - Thực hiện việc kiểm tra, kiểm soát hoạt động marketing.Báo cáo kết quảhoạt động cho cơ quan Tổng giám đốc và các phòng ban liên quan. Sơđồ1.1: Sơđồtổ chức Ban Marketing Trƣởng Ban Marketing Bộ phận nghiên cứu Bộ phận thực hiện Bộ phận kiểm tra Thị trƣờng trong nƣớc Thị trƣờng nƣớc ngoài - Các khu vực miền Bắc, - Các khu kinh tế Tây miền Nam, miền Trung âu(EC) Mỹ, Canada - Các đoạn thị trƣờng - Các đoạn thị trƣờng mục tiêu mục tiêu Nghiên cứu thị trƣờng đề ra các chiến lƣợc : - Chiến lƣợc sản phẩm - Chiến lƣợc giá - Chiến lƣợc xúc tiến
  13. 13. 13 Hình thức tổ chức theo chuyên môn và cơ cấu không gian thị trƣờng nàycủa phòng Marketing sẽ rất thuận lợi cho việc thực hiện chiến lƣợc đặc thù củakhu vực riêng. Từđó công ty có thể xem xet phần thị trƣờng triển vọng nhất vớisản phẩm của mình đồng thời công ty có thể nghiên cứu, nắm bắt thị hiếu tiêudùng của khách hàng về sản phẩm may mặc nói chung và sản phẩm của công tynói riêng. 1.1.3 Kết quảhoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Năm 2007 là năm thứ 3 công ty May 10 hoạt động theo mô hình công tycổ phần. Ngay từ khi bắt đầu chuyển đổi mô hình kinh doanh, lãnh đạo công tyđã xác định mục tiêu hàng đầu là nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinhdoanh, tăng lợi nhuận và thu nhập cho ngƣời lao động, phát triển May 10 ngàymột lớn mạnh. Kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm qua đã phần nàophản ánh đƣợc sự nỗ lực của ban lãnh đạo và toàn thể công ty để thực hiện mụctiêu, kế hoạch đặt ra. Bảng 1.1: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Năm Đơn vị 2002 2003 2004 2005 2006Sản lượng 1000sp 8.962,6 8.503,2 9.131,5 10.472,3 12.520,4Sơmi 1000sp 7.290,9 6.837,9 7.670,5 8.719,3 9.755,2Tổng DThu Tr.đ 355.132 263.990 464.472 550.183 709.486- Dthu XK Tr.đ 286.017 190.613 380.458 441.571 538.382 +Dthu XK gia Tr.đ 111.030 66.850 179.571 145.149 188.727công +Dthu bán đứt Tr.đ 174.987 123.763 200.887 296.422 349.655- Dthu nội địa Tr.đ 69.115 73.377 84.014 109.612 171.104Lợi nhuận trước Tr.đ 5.214 5.880 5.576 13.843 15.390thuếLợi nhuận sau Tr.đ 3.554 4.066 4.005 13.843 15.390
  14. 14. 14thuếThu nhập bq Tr.đ 1,380 1,450 1,502 1,502 1,520Số LĐ bq Người 4.150 5.289 5.987 7.151 7.927 (Nguồn :Báo cáo tài chính công ty cổ phần May 10) Số liệu bảng trên cho thấy, trong 3 năm qua thì tổng sản lƣợng, tổng doanhthu, lợi nhuận, thu nhập bình quân,… đều tăng, điều này chứng tỏ hoạt độngSXKD của Công ty ngày càng có hiệu quả. + Tổng sản lƣợng tăng 8.262,6 nghìn sản phẩm năm 2002 lên 12.755,2nghìn sản phẩm, trong đósản phẩm sơmi chiếm tỷ trọng trên 80% cũng tăng từ7.290,9 nghìn sản phẩm năm 2002 lên 9.755,2 nghìn sản phẩm năm 2006. + Tổng doanh thu tăng từ355.132 triệu đồng năm 2002 lên 709.486triệuđồng năm 2006 tăng 354.354 triệu đồng tƣơng đƣơng 99,78% so với năm 2002,trong đó, sản xuất doanh thu xuất khẩu đã góp phần làm tăng tổng doanh thunhiều nhất, từ286.017triệu đồng năm 2002 lên 538.282triệu đồng năm 2006.Doanh thu nội địa tăng từ69.155 triệu đồng năm 2002 lên 171.104 triệu đồngnăm 2006 + Lợi nhuận của Công ty cũng tăng rất nhanh, từ 3.554 triệu đồng năm2002 lên tới 15.390 triệu đồng năm 2006, đặc biệt sau khi cổ phần hoá (năm2005) lợi nhuận của công ty có tốc độ tăng đột biến từ 4.005 triệu đồng năm2004 lên 13.843 triệu đồng năm 2005. + Mức thu nhập của ngƣời lao động tăng đều qua các năm nhƣng vẫn cònthấp, tốc độ tăng của thu nhập ngƣời lao động thấp hơn rất nhiều so với tốc độtăng doanh thu và lợi nhuận, từ 1,38 triệu đồng năm 2002 lên 1,52 triệu đồngnăm 2006.Điều này gây khó khăncho công ty trong việc thu hút nguồn nhân lựccó trình độ và tay nghề cao. * Tình hình kinh doanh sản phẩm sơmi nam của Công ty Bảng 1.2: Doanh thu sản phẩm áo sơmi nam trên thị trƣờng nội địa Tổng DT nội DTSP sơmi nam trên Tỷ trọng DTsơmiNăm địa (Trđ) thị trƣờng nội địa(Trđ) nam/tổng DT nội địa (%)
  15. 15. 152002 69.115 51.406 73,472003 73.377 59.170 80,642004 84.044 64.700 76,982005 115.612 95.214 82,362006 171.104 139.241 81,38 Nguồn: Phòng Kinh doanh Hiện nay sản phẩm áo sơmi nam là sản phẩm chủ lực của công ty trên thịtrƣờng nội địa thể hiện ởthể hiện ở doanh thu tiêu thụ sản phẩm áo sơmi namtrên thị trƣờng nội địa chiếm khoảng trên 70% tổng doanh thu nội địa, cụ thể:năm 2002 doanh thu áo sơmi nam nội địa/tổng doanh thu nội địa là 73,46%, cácnăm tiếp theo đều tăng lên đến năm 2006 là 81,38%. 1.2PHÂNTÍCHTHỰCTRẠNGMARKETINGHỖNHỢPCHOSẢNPHẨMÁOSƠMINAMCỦACÔNGTYCỔPHẦNMAY 10 1.2.1 Chính sách sản phẩm 1.2.1.1 Chủng loại và chất lượng sản phẩm * Chủng loại sản phẩm Sơmi nam là loại sản phẩm khó may, nhƣng là mặt hàng có truyền thốngvàđặc biệt có hiệu quả kinh tế cao. Công ty May 10 có một đội ngũ lao độnglành nghề, kinh nghiệm, đƣợc đào tạo thƣờng xuyên. Trƣớc công ty chuyên mayáo quân phục quân đội, là loại sản phẩm có nhiều chi tiết, kỹ thuật may giống áosơ mi.Gần đây công ty luôn chú trọng đến thị trƣờng nội địa bên cạnh việc pháttriển những sản phẩm mới công ty còn nỗ lực phát huy những sản phẩm thuộcthế mạnh của mình và loại bỏ dần những sản phẩm yếu kém. Công ty tích cựctìm hiểu nhu cầu thị hiếu của ngƣời tiêu dùng và bộ phận nghiên cứu thiết kế củacông ty đã rất nhạy bén trong việc nắm bắt xu hƣớng phát triển của thị trƣờngmay mặc. Sản phẩm áo sơmi namcủa May 10 hiện nay có nhiều loại với màu sắc đadạng hơn, kiểu dáng cũng phong phú hơn vàđãđáp ứng đƣợc phần nào nhu cầuvề may mặc trên thị trƣờng đang biến động một cách nhanh chóng. Tuy nhiênnhững sản phẩm của công ty tự thiết kế và sản xuất về kiểu dáng vẫn chƣa theo
  16. 16. 16kịp đƣợc xu hƣớng mẫu mốt thời trang trong nƣớc.Công ty cổ phần May 10 đãxác định thị trƣờng chính của mình là thị trƣờng Hà Nội với sản phẩm áo sơminam. Trong nỗ lực nhằm cung cấp những sản phẩm sơmi namphù hợp nhất vớinhu cầu của ngƣời tiêu dùng công ty đã thực hiện chiến lƣợc đa dạng hoá sảnphẩm với việc mở rộng chủng loại hàng hóa trong cùng một nhãn hiệu sản phẩm.Đến nay công ty May 10 đãcó trên 30 loại sản phẩm áo sơmi namvới chất liệu vàkiểu dáng khác nhau. *Chất lượng sản phẩm Do đặc tính của ngƣời Việt Namƣa thích những sản phẩm cóđộ bền caonên công ty coi việc nâng cao chất lƣợng sản phẩm làƣu tiên hàng đầu.Công tyMay 10 là doanh nghiệp đi đầu trong quản lý chất lƣợng sản phẩm từ Công tyđến các xí nghiệp thành viên theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9000 và nay đã chuyểnsang ISO 9001 - 2000 và thực hiện quản lý môi trƣờng theo tiêu chuẩn quốc tếISO 9001 - 2000 và thực hiện quản lý môi trƣờng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO14000, đƣợc tổ chức BVQI của Vƣơng quốc Anh đánh giá thẩm định và cấpchứng chỉ. Công ty cũng đãáp dụng hệ thống trách nhiệm xã hội SA8000 trongtoàn doanh nghiệp. Đây là một trong những Công ty đầu tiên của ngành mayViệt Nam xây dựng hoàn chỉnh và thực hiện đồng bộ cùng một lúc cả ba tiêuchuẩn quan trọng này, đáp ứng đƣợc những yêu cầu khắt khe nhất về chất lƣợngsản phẩm đối với các thị trƣờng có sức mua lớn nhất thế giới và sản phẩm chothị trƣờng trong nƣớc cũng đƣợc nâng cao. Trƣớc hết, để cóđƣợc sản phẩm chất lƣợng cao thìđòi hỏi yêu cầu cao đốivới các yếu tốđầu vào của quá trình sản xuất. Trong những năm qua công ty đãsử dụng nhiều loại vải và nguyên phụ liệu chất lƣợng cao đƣợc nhập từ nƣớcngoài, đồng thời tận dụng những nguồn vải may gia công để sản xuất ra nhữngchiếc sơmi namchất lƣợng cao cho thị trƣờng nội địa. Bên cạnh đó công tyđãnhập một số máy móc thiết bị, công nghệ hiện đại nhƣ may may công nghiệp,máy cắt, máy là, máy giặt, máy thêu…những máy móc thiết bịdƣới sựđiều khiển
  17. 17. 17của đội ngũ công nhân lành nghềđãgiúp cho công ty đảm bảo chất lƣợng sảnphẩm đạt tiêu chuẩn một cách đồng bộ.Nhờ uy tín và chất lƣợng sản phẩmmàCông ty đã có mối liên hệ, hợp tác với các hãng quần áo thời trang nổi tếngcủa thế giới nhƣ Pierre Cardin, Guy Laroche, Maxim Jacket Britt, Seidens,Tacker, Dornbush, C&A, Camel, Arrow, Report, Structure, Express, … Chất lƣợng áo sơmi namtốt làm cho ngƣời sử dụng cảm nhận đƣợc sựthoải mái tự tin, từđó kích thích khách hàng mua tiếp sản phẩm của Công ty. Đểphù hợp hơn với thời tiết của miền Bắc bốn mùa thay đổi công ty có các loại vảichất liệu vải dày mỏng khác nhau mà vẫn đảm bảo đƣợc độ bền cho sản phẩm,hợp thời trang với những màu sắc và kiểu dáng khác nhau. Và sản phẩm củacông ty đều đƣợc khách hàng đánh giá có chất lƣợng cao, chiếm ƣu thế hơn hẳncác đối thủ cạnh tranh khác vềđộ bền màu, chất liệu vải. Tuy nhiên chất lƣợngsản phẩm của công ty đƣợc sản xuất ra còn chƣa đồng đều về chất lƣợng, vẫncòn tỷ lệ phế phẩm. Các sản phẩm chủ yếu là sản phẩm trên chất liệu dệt thoi nênhạn chế trong việc sáng tạo những kiểu mẫu mốt mới. 1.2.1.2 Nhãn hiệu, bao bìsản phẩm và dịch vụ của công ty * Về nhãn hiệu sản phẩm của công ty cổ phần May 10 - Quyết định gắn nhãn Quyết định gắn nhãn là một quyết định quan trọng không chỉ bởi nó bịgiàng buộc bởi cơ sở pháp lý mà nó còn mang ý nghĩa lớn về thƣơng hiệu củanhà sản xuất. Hiện nay sản phẩm của công ty May 10 có các loại nhãn đƣợc đínhtrên sản phẩm nhƣ: Nhãn dệt, nhãn giá, nhãn mác,… thông thƣờng là3-5 loạinhãn khác nhau trên cùng mỗi sản phẩm. Số lƣợng phù hợp với yêu cầu thông tinvề sản phẩm, ngoài ra còn có khoanh cổ giấy, băng viền trang trí, tạo cảm giácđẹp và sang trọng cho chiếc áo hoàn chỉnh. Bảng 1.3: Bảng thống kê nhãn - mác sản phẩm Đơn vị: chiếc Chất liệu Hình thức Số lƣợng nhãn
  18. 18. 18 TT Tên nhãn Dệt Giấy May Treo trên sản phẩm 1 GATE 1 2 1 2 3 2 PHARAON 1 2 1 2 3 3 BIGMAN 1 3 1 3 4 Nguồn: Ban Marketing Nhãn hiệu trên sơmi namhiện nay:tên sản phẩm đƣợc thêu trên một miếngvải nhỏ vàđính sau gáy áo. Tên nhãn hiệu đƣợc thêu bằng máy đính nhãn kháhiện đại có thể tạo ra nhiều kiểu chữ khác nhau khi muốn thay đổi cách viết chữtrên sản phẩm. Dƣới đây là một số nhãn sản phẩm sơmi namcủa May 10:
  19. 19. 19 Nhìn chung các nhãn này đãđáp ứng bảo vệ ngƣời tiêu dùng, giúp ngƣờitiêu dùng lựa chọn vàđánh giá sản phẩm thuận lợi hơn. Tuy nhiên việc đính nhãnchỉ mang tính bản quyền, xuất sứ. Các loại nhãn có nội dung thông báo về têncông ty sản xuất, nhãn dệt cho biết về chất lƣợng dệt các loại nhãn khác cho biếtkích cỡ, chất lƣợng, chất liệu sản phẩm và một số hƣớng dẫn kèm theo khi sửdụng sản phẩm. -Quyết định tên nhãn. Do xuất phát từ tâm lý chuộng hàng ngoại của khách hàng nên tên nhãnmác trên sản phẩm của công ty phần lớn đều dùng ngôn ngữ Tiếng Anh. Mỗidòng sản phẩm của công ty đều có một nhãn hiệu riêng:có một số dòng sản phẩmsơmi sử dụng nhãn mác làbiểu tƣợng của công ty M10 (May 10) hoặc GARCO10. GARCO 10 cũng chính là tên giao dịch của công ty trên thị trƣờng nội địacũng nhƣ quốc tế; một số dòng sản phẩm khác sử dụngnhững nhãn hiệu rất sangtrọng, lịch sựđặc trƣng cho một đẳng cấp của giới quý tộc nhƣ: Pharaon,Clepatre, Prettywomen, Chambray, Bigman…..Đây chính làđiểm riêng biệttrong quyết định về nhãn hiệu sản phẩm của May 10.Bảng 1.4: Nhãn hiệu sản phẩm sơmi namcủa công ty May 10 đang áp dụngTT Dòng sản phẩm Đặc điểm 1 Pharaon EX Là “Sự lựa chọn của giới văn phòng” đây là sản phẩm (Pharaon mũi nhọn với giá bán thấp nhất trong dòng Pharaon
  20. 20. 20 Excutive Choice) chất lƣợng cao, kiểu dáng phổ thông, dùng phụ liệu, bao bì nhãn mác Pharaon EX 2 Pharaon Classic Sơmi namPharaong Classic là loại sơmi namkinh điển, dành cho giới trung niên lịch sự, cổđiển với chất liệu tốt nằm trong nhóm có mức giá cao của Pharaon 3 Pharaon Đây là dòng áo luôn đƣợc cải tiến phù hợp với thanh Advancer niên và trung niên, kiểu dáng đƣợc kế thừa phong cách sơmi namtruyền thống nhƣng luôn hƣớng theo thẩm mỹ của thị trƣờng hiện đại, đƣợc xếp ở mức giá giữa 4 May 10 Expert Là dòng sản phẩm với chất liệu cao cấp, chống nhàu, khẳng định đẳng cấp của giới chuyên gia 5 May 10 Prestige Là dòng sản phẩm cao cấp nhất với chất liệu và kiểu dáng vƣợt trội thêm vể uy thế – thêm chất đàn ông 6 Pharaon Trƣớc đây sử dụng cho sơmi nam, nhƣng hiện tại sau khi áp dụng 05 dòng nhãn trên thì không còn sử dụng nữa. Hiện tại chỉ sử dụng cho sản phẩm comple nam 7 Chambray Dùng cho sản phẩm sơmi nam cao cấp: - Cộc tay - Dài tay 8 Bigman Dùng cho sơmi nam có giá trị thấp (hiện nay không còn sử dụng) Nguồn: Ban Marketing Tuy nhiên tên nhãn của các sản phẩm sơmi nam của May 10 không giúpkhách hàng phân biệt đƣợc đặc điểm, chủng loại hoặc cấp độ chất lƣợng của sảnphẩm. Bảng phối mầu trang phục đẹp nhƣng chƣa phù hợp với sản phẩm thực tếcủa công ty và trừu tƣợng đối với khách hàng. Có những sản phẩm mầu sắckhông phù hợp với bộ nhãn, gây sự biệt lập giữa sản phẩm và hiệu quả quảngcáo trên nhãn. Việc đặt tên chƣa thực sự rõ ràng vì công ty còn nhiều loại sản phẩm khácnhƣ các loại áo dệt kim, áo mặc tiết trời xuân, một số loại áo rét khác mà ngƣờimua khó có thể nhớđƣợc tên. Việc khách hàng hay trao đổi thông tin về sảnphẩm của công ty thƣờng dùng phƣơng pháp mô tảđể diễn tả.
  21. 21. 21 Do đó có thể thấy vấn đềđặt tên cho sản phẩm chƣa đạt dƣợc hiệu quảđếnmức đểngƣời mua thống nhất mỗi khi nhắc đến tên sản phẩm cũng có thể hìnhdung đƣợc hình dáng của sản phẩm đó. *Quyết định về bao gói và dịch vụ sản phẩm Trƣớc đây bao bì của công ty May 10 chƣa đƣợc quan tâm, vì khách hàngkhi mua hàng còn muốn thử sản phẩm, nên bao bì sản phẩm đƣợc thiết kếđơn đểtiện cho việc phục vụ khách hàng, chỉ có những sản phẩm xuất khẩu làđƣợc đónggói cẩn thận hơn. Tuy nhiên, ngày nay bao bì trở thành một công cụ marketingquan trọng giúp đỡđắc lực cho chiến lƣợc marketing mix. Bao bì thiết kế tốt sẽtạo ra giá trị thuận tiện, hữu dụng cho ngƣời tiêu dùng và tạo giá trị khuyến mạicủa nhà sản xuất giành cho khách hàng. Chính vì vậy May 10 đã có những cải tiến nhất định về bao bì của sảnphẩmáo sơ mi: bao bì sản phẩm đã chặt chẽ và gọn gàng hơn, trên bao bì có ghisố liệu kích cỡ của sản phẩm, thành phần chất liệu vải sử dụng.Quá trình bao góiáo sơmi namkhá phức tạp từ khâu gấp đến khâu bao gói cùng với một số phụliệu nhƣ gim, giấy cứng…đến cho vào bao bì. Công ty cổ phần May 10 sử dụngbao bì ngoài mục đích bảo vệ vàđóng gói hàng hóa còn nhằm mục đích quảngcáo. Với những sản phẩm áo sơmi namnhằm thị trƣờng mục tiêu cao cấp thìcông ty sử dụng hộp giấy cứng, trong đó có biểu tƣợng và thƣơng hiệu May 10.Ngƣợc lại với những áo sơmi namnhằm vào thị trƣờng trung bình thì công tydùng túi nilông. Sản phẩm của công ty May 10 đƣợc đóng gói cẩn thận trong túi PE hoặcCaction bên ngoài có in logo của công ty May 10. Trên mỗi sản phẩm đều có gắntên nhãn, tem chống hàng giả.
  22. 22. 22 Khi bán sản phẩm ngoài bao bì sản phẩm thì có túi sách bằng ni lông tohơn, trên đó ghi tên công ty, địa chỉ cửa hàng vàđại lý của công ty có bao gồm cảsốđiện thoại. Đây là hình thức quảng cáo trên túi đựng hàng rất thông dụng. Hiệnnay, việc áp dụng phƣơng thức quảng cáo trên túi đựng hàng đƣợc coi nhƣ hìnhthức phổ biến trong việc chuyển sản phẩm từ ngƣời bán đến ngƣời mua hàng.Hiệu quả quảng cáo của nó càng đƣợc lan rộng khi túi sách của công ty đƣợc táisử dụng trong các mục đích khác của khách hàng. Mặc dù bao bìsản phẩm của Công ty May 10 hiện nay đƣợc dùng khá phổbiến nhƣng nhìn chung thì nó chƣa tạo đƣợc những nét nổi bật mang sắc tháiriêng. Hình thức bao bì của công ty còn rất đơn điệu và chƣa có sựđổi mới trongmột thời gian dài để phù hợp hơn với sản phẩm cũng nhƣ tâm lý của khách hàng.Trong giai đoạn này công ty đang có những phƣơng án cải tiến bao bì cho
  23. 23. 23phùhợp với màu sắc của sản phẩm nâng cao tính thẩm mỹ cho sản phẩm đồngthời đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu nhiều mặt của khách hàng. * Dịch vụ cho khách hàng Dịch vụ cho khách hàng cũng là một yếu tố quan trọng đối với mỗi sảnphẩm, mỗi sản phẩm của công ty đƣa ra thƣờng kèm theo một vài dịch vụđểphục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng trong quá trình sử dụng. Hệ thống dịchvụcủa May 10 có thể là chƣa nhiều nhƣng cũng đã tăng khả năng cạnh tranh chosản phẩm, cụ thể: -Đối với khách hàng là ngƣời tiêu dùng cuối cùng thì công ty đã có phòngthửđồ trong đó có gƣơng, quạt tại cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm, kháchhàng có thể thử các mẫu sản phẩm đƣợc treo ở ngoài cửa hàng. Tiếpđó các nhânviên bán hàng sẽ tƣ vấn để giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm ƣng ý. Sau khikhách hàng mua sản phẩm, nhân viên bán hàng tƣ vấn thêm những thông tin chohọ nhƣ: sản phẩm này nên làở nhiệt độ bao nhiêu, không nên phơi ở ngoài trờinắng to do sản phẩm đƣợc làm ra từ chất liệu dệt thoi, bạn có thể sử dụng máygiặt ở chếđộ nào để giữđộ bền cho màu vải … -Đối với khách hàng là tổ chức thì dịch vụđi kèm với sản phẩm là các dịch vụvận chuyển đến tận nơi khách hàng yêu cầu, giảm giá cho khách hàng mua với sốlƣợng lớn và thanh toán tiền nhanh cho công ty. Ngoài ra công ty còn tạo điềukiện cho khách hàng có thể trả lại, hoặc đổi lại nếu sản phẩm của công ty bị lỗi. Nhìn chung, công ty mới chỉ có những dịch vụđơn giản chƣa thểđáp ứng hếtđƣợc yêu cầu từ phía khách hàng và còn nhiều thiếu sót cần phải tăng cƣờng hơnnữa. 1.2.1.3 Thiết kế sản phẩm mới Hiện nay Công ty May 10 đã sử dụng hai biện pháp để tìm kiếm nhữngsản phẩm mới là từ bên ngoài và tự thiết kế. * Sản phẩm mới du nhập từnước ngoài
  24. 24. 24 Phần lớn sản phẩm mới cho tiêu dùng trong nƣớc là sử dụng mẫu mã, chấtliệu vải của nƣớc ngoài họ theo hợp đồng gia công của khách hàng nƣớc ngoàiđƣợc bắt chƣớc rồi thiết kế lại theo kích thƣớc ngƣời Việt Nam (mà chủ yếu làngƣời miền Bắc). Những sản phẩm này thƣờng có chất lƣợng cao, lâu bị lỗi mốtvà có chu kỳ sống sản phẩm khá dài.Điển hình là công ty vừa hoàn thành chƣơngtrình “Việt hóa” sản phẩm của mình với việc cho ra đời sản phẩm sơmi namdành cho chú rể. Dòng sản phẩm này đƣợc dựa trên những sản phẩm áo cƣới chúrể M10 đang cung cấp cho thị trƣờng châu Âu Song công việc phát triển sản phẩm mới theo hƣớng này lại gặp khó khăntrong khâu tìm kiếm nguyên phụ liệu bởi lẽ việc nhập loại vải này thƣờng rấtkhó, nếu nhập đƣợc thì giá thành sẽ rất cao làm cho giá thành sản phẩm cao sẽkhông đáp ứng đƣợc nhu cầu rộng rãi của khách hàng. Mặt khác, công ty sẽ phảiphụ thuộc rất nhiều vào bên thuê gia công và các nhà cung ứng nguyên phụ liệunƣớc ngoài và không đáp ứng đƣợc kịp thời sự thay đổi liên tục về mẫu mốt củathị trƣờng nội địa. * Sản phẩm mới tự thiết kế Công ty đã có mối quan hệ tốt với Viện mốt FADIN và các nhà tạo mẫukhác ở trong và ngoài nƣớc. Đội ngũ làm công tác thiết kế của May 10 đãđƣa rathị trƣờng nhiều sản phẩm thời trang, rất phù hợp với nhiều lứa tuổi, đặc biệt là„tuổi teen‟. Đối với sản phẩm sơmi nam, vào giữa tháng 4/2007, Công ty May 10 đãtung ra thị trƣờng hàng loạt dòng sơmi nam với nhiều đẳng cấp khác nhau đƣợcđịnh hƣớng và phân cấp rõ nét. Đặc biệt, May 10 sẽđƣa ra các sản phẩm sơminam chất lƣợng cao dành cho giới văn phòng, công chức và thƣơng gia cao cấp,giá trung bình khoảng 400.000-600.000 đồng/chiếc. Trƣớc đây, gần nhƣ 100%sản phẩm sơmi của May 10 là hàng trung cấp, với giá khoảng 100.000-200.000đồng/chiếc, phần trăm hàng cao cấp chiếm tỷ lệ rất nhỏ. Bởi vì, với tên tuổi vàthƣơng hiệu uy tín của công ty ở trong nƣớc và quốc tế, công ty không thể chỉ phát
  25. 25. 25triển những sản phẩm nhƣ vậy. Thêm vào đó, thị trƣờng hàng sơmi trung cấp giờcó thể nói làđã bão hòa nên May 10 đã phải tính tới việc phát triển hàng cao cấp. Có thể nói, những sản phẩm công ty tự thiết kế có kiểu dáng phù hợp vớingƣời Việt Nam, giá thành không cao, hợp thị hiếu thời tiết, khí hậu….Mặt khác,tận dụng đƣợc các nguyên liệu sẵn có trên thị trƣờng nội địa giúp doanh nghiệpdệt trong nƣớc cùng đi lên giảm thiểu đƣợc chi phí và giá thành sản phẩm. Songnhƣợc điểm của sản phẩm là chất lƣợng không cao nguyên liệu chƣa đáp ứngđƣợc nhu cầu cao của khách hàng, chu kỳ sống sản phẩm ngắn. Mặt khác, sốlƣợng các mẫu mà công ty thiết kế còn ít vìđội ngũ sáng tạo mẫu thiếu và hoạtđộng nghiên cứu thị trƣờng chƣa theo kịp với xu hƣớng mẫu mốt. 1.2.2 Chính sách giá 1.2.2.1 Cơ sở xác định giá Nhằm chinh phục thị trƣờng nội địa công ty May 10 rất quan tâm đếnchiến lƣợc giá cả của mình, chủ trƣơng của công ty là bán giá hợp lýđể bán đƣợcnhiều hàng và giữđƣợc khách. Thông thƣờng công ty dựa trên yêu cầu của kháchhàng và khả năng đáp ứng của công ty để tính giá và báo giá cho khách hàng. Cơsở tính giá nhƣ sau: Nếu là khách hàng cũ, truyền thống, tính giá dựa trên bảnggiá chuẩn chi tiết. Nếu là khách hàng mới sẽ dựa trên cơ sở bảng giá chuẩn kèmtheo mẫu mã thực tế. Giá của công ty thường được tính trên cơ sở sau: Giá = Chi phí sản xuất sản phẩm + Lợi nhuận Mặc dù không cóđội ngũ marketing chuyên trách nhƣng quyết định giácho sản phẩm đƣợc lãnh đạo công ty xác định một cách cẩn thận, kỹ càng. Thôngthƣờng để làm quyết định giásản phẩm sơmi công ty sử dụng những số liệu sau:lƣợng vải cần thiết để may một sản phẩm, số khuy dùng cho một sản phẩm,lƣợng mex dùng cho cổ và tay sản phẩm, số mét chỉ may trên một sản phẩm,nhãn mác sản phẩm, năng lƣợng, sốđinh đểđính vào sản phẩm khi gấp, lƣợnggiấy cứng và phụ liệu khác để gấp sản phẩm, bao bì.
  26. 26. 26 Những số liệu trên của phòng kỹ thuật cùng với số liệu của phòng laođộng nhƣ: định mức giờ lao động trên một sản phẩm, đòi hỏi trình độ tay nghềthợ. Phòng kế toán sử dụng những báo cáo để xác định chi phí sản xuất, giáthành sản phẩm. Giá thành sản phẩm là chỉ tiêu gốc để công ty xác định giá. Giásản phẩm tới thị trƣờng còn phụ thuộc vào chi phí khác nhƣ chi phí vận chuyển,chi phí lƣu kho, chi phí quản lý... Việc xác định mức giáđƣợc kết hợp từ các yếutố tỷ lệ lợi nhuận với yếu tố thị trƣờng. 1.2.2.2 Các chiến lược về giá Do đặc điểm sản phẩm của công ty là những sản phẩm có chất lƣợng caocả về chất liệu lẫn kiểu dáng sản phẩm, trình độ kỹ thuật may nên giá sản phẩmcủa công ty khá cao. Sản phẩm tiêu thụ nội địa của công ty May 10 có 2 loại chính: Loại 1: là các sản phẩm may theo tiêu chuẩn xuất khẩu nhƣng lại tiêu thụtrong nƣớc. Loại sản phẩm này thƣờng có giá khá cao do chất liệu vải ngoạinhập, tiêu thụ trong nƣớc bịđánh thuế cao. Bù lại nó có chất lƣợng cao, kiểudáng chuẩn, mẫu mãđẹp đƣợc nhiều ngƣời có thu nhập cao hoạt động trong cáclĩnh vực đòi hỏi giao tiếp ƣa chuộng. Sản phẩm loại này nhƣ: sơmi namĐức xuất khẩu nội địa, sơminamHung...Giá của các sản phẩm này dao động từ 175.000đ/sơmi namtrở lên Loại 2: là những sản phẩm tiêu thụ nội địa đƣợc công ty thiết kê may trênchất liệu vải nội nhƣng vẫn luôn đảm bảo chất lƣợng cao. Những sản phẩm nàycó giá thấp hơn giá xuất khẩu nội địa nhƣng cũng vẫn tƣơng đối cao từ 175.000đtrở xuống, đƣợc ngƣời có thu nhập trung bình trở lên ƣa chuộng. Bảng 1.5: Giá các dòng sản phẩm sơmi nam của công ty May 10 (tháng 5/2007)TT Dòng sản phẩm Giá bán 1 Pharaon EX Giá bán từ 110.000 đến 149.000 đ (Pharaon Excutive Choice) 2 Pharaon Classic Từ 150.000đđến 299.000đ
  27. 27. 27 3 Pharaon Advancer Từ 150.000đđến 299.000đ 4 May 10 Expert Từ 300.000đ trở lên 5 May 10 Prestige Từ 300.000đ trở lên 6 Pharaon 100.000đ trở lên 7 Chambray + Cộc tay 154.000đ + Dài tay 175.000đ 8 Bigman 77.000đ trở lên Nguồn: Phòng Kinh doanh So với các đối thủ cạnh tranh khác nhƣ May Thăng Long, May ĐứcGiang...là các công ty cũng có hình thức sản xuất kinh doanh nhƣMay 10, cũngcó các dây chuyền may sẵn sơ mi, áo khoác, quần âu tiên tiến...thì giácả củaMay 10 có phần trội hơn, còn sovới sản phẩm sơmi của Việt Tiến trƣớc đây giácủa sơmi May 10 có phần trội hơn nhƣng hiện nay lại thấp hơn. -Điều chỉnh, thay đổi giá Công ty luôn cố gắng đầu tƣ công nghệ hiện đại, áp dụng tiến bộ khoa họckỹ thuật vào sản xuất, tìm nguồn vào chất lƣợng cao với giá thấp hơn...để giảmgiá thành sản xuất. Tất nhiên sản phẩm của công ty không thể giảm giá mạnh vìtâm lý ngƣời tiêu dùng Việt Nam cho rằng giá hàng thấp là hàng chất lƣợng tồinên không mua nữa.Sự chấp nhận giá của ngƣời tiêu dùng đối với sản phẩm củacông ty thể hiện sựđúng đắn của công ty trong việc quyết định giá một cách linhhoạt, nhƣng đó là những ngƣời tiêu dùng lẻ còn đối với khách hàng lớn vàđại lýthì có mức giá khác. Đối với cửa hàng đại lý công ty áp dụng những mức hoahồng luỹ tiến nhằm kích thích tiêu thụ. Mức hoa hồng mà các đại lýđƣợc hƣởngphụ thuộc vào doanh số bán của cửa hàng. Để tăng cƣờng tiêu thụ và thúc đẩyhoạt động kinh doanh, công ty còn áp dụng chính sách cửa hàng giá cả nhƣ sau: - Khách mua 100- 300 sản phẩm đƣợc giảm giá 3%. - Khách mua 300- 1000 sản phẩm đƣợc giảm giá 5%. - Khách mua 1000- 2000 sản phẩm đƣợc giảm giá 7%. - Khách mua 2000 sản phẩm trở lên đƣợc giảm giá 10%.
  28. 28. 28 Giá cả sản phẩm đƣợc thay đổi theo chu kỳ sống sản phẩm, vào cuối vụhàng hoá còn tồn nhiều thì sản phẩm đƣợc giảm giáđể kích thích tiêu thụ hoặcđem những sản phẩm tồn kho về các vùng nông thôn để bán với mức giá rẻ.Vàonhững dip lễ, tết công ty có những đợt khuyến mãi đặc biệt cho khách hàng,giảm giá từ 10 - 15% tuỳ theo doanh số mà khách giảm giá. -Cạnh tranh qua giá: Hàng năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng, mời những khách hàngcông nghiệp đã từng mua sản phẩm của công ty hoặc khách hàng tiềm năngnhằm giữ mối quan hệ và xúc tiến bán hàng thì công ty bán chiết khấu, nghĩa làkhi khách hàng mua nhiều sẽđƣợc hƣởng một tỷ lệ giảm giá từ 3 - 5% giá trịmua. Cách bán hàng chiết khấu của công ty giống nhƣ thông thƣờng nghĩa làtrên hoáđơn ngƣời mua đƣợc giữ nguyên nhƣng sau đó ngƣời mua nhận mộtphần chiết khấu từ ngƣời bán và ký hoáđơn của ngƣời bán. -Quản lý giá Vì các đại lý và cửa hàng của công ty đƣợc hƣởng tỷ lệ hoa hồng theodoanh số nên mức giáđƣợc công ty quản lý rất chặt chẽ, các đại lý và cửa hàngchỉđƣợc bán đúng giá của công ty đãđặt ra tại các vùng có một hệ thống quảnlýđại lý nên việc định giáđến tay ngƣời tiêu dùng cuối cùng đƣợc đảm bảo.Cóthể nói, sự phát triển thị trƣờng, mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty trongthời gian qua là do công ty có một chính sách giá cả hợp lý vàổn định, hấp dẫnnhƣ vậy. 1.2.3 Chính sách phân phối 1.2.3.1 Cấu trúc và tổ chức kênh phân phối của công ty Với một thị trƣờng rộng lớn, trong những năm qua, công ty CP May 10đã có một chính sách phân phối hợp lý, đảm bảo phục vụ tốt nhất nhu cầu tiêudùng của khách hàng. May 10 đãáp dụng nhiều biện pháp kịp thời, giải quyết tốtcác vấn đề vận chuyển, bảo quản từ nơi sản xuất tới nơi tiêu thụ, đồng thời xử lýnhững vấn đề vƣớng mắc giữa quá trình sản xuất và tiêu dùng. May 10
  29. 29. 29đãcónhững hoạt động nhằm đƣa ra các hình thức kênh phân phối hiệu quả nhất.Hệ thống kênh phân phối của May 10 hiện nay, gồm 3 kênh chủ yếu sau: Sơđồ 1.2:Các kênh phân phối của công ty cổ phần May 10 KÊNH 1 CÔNG NGƢỜI TY CỔ TIÊU PHẦN KÊNH 2 NGƢỜI BÁN LẺ DÙNG MAY CUỐI 10 KÊNH 3 CÙNG BÁN BUÔN NGƢỜI BÁN LẺ Kênh 1: May 10 trực tiếp bán cho ngƣời tiêu dùng thông qua cửa hànggiới thiệu sản phẩm tại công ty. Đây là hình thức phân phối và bán hàng trựctiếp, đảm bảo uy tín, chất lƣợng sản phẩm của May 10. Vì tại đây, ngƣời tiêudùng không phải lo lắng mua phải hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lƣợng. Kênh 2: Ngƣời bán lẻ là trung gian giữa công ty và ngƣời tiêu dùng.Ngƣời bán lẻ của May 10 thƣờng làđại lý hoặc là cửa hàng của công ty. Hình thứcphân phối và bán hàng này thấy rất rõ thông qua các cửa hàng, đại lý của May 10. Kênh 3:Đây là kênh phân phối thông qua hai trung gian. Hiện nay, hìnhthức phân phối và bán hàng này ở May 10 chƣa rõ nét tại thị trƣờng nội địa..Ngƣời bán buôn này có thể là một doanh nghiệp đặt hàng với May 10,sau khinhận đƣợc hàng, có thể với chức năng là một doanh nghiệp bán buôn, doanhnghiệp này sẽ bán sản phẩm cho ngƣời bán lẻ, từđó mới đến tay ngƣời tiêu dùngcuối cùng. 1.2.3.2 Mạng lưới phân phối của công ty * Hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của Công ty Năm 2002, cùng với sự phát triển của hệ thống cửa hàng vàđại lý tạiHàNội, Công ty đã hoàn thiện và phát triển hệ thống đại lý trên nhiều tỉnh vàthành phố phía Bắc nhƣ: Quảng Ninh, Hải Phòng, Hải Dƣơng,Điên Biên…Xâmnhập và xây dựng hệ thống cửa hàng đại lý tại các tỉnh phía Nam và Miền Trung.
  30. 30. 30Văn phòng chi nhánh công ty May10 tại thành phố Hồ Chí Minh đi vào hoạtđộng từ tháng 10/2002 tại 32 Lê Lai quận I, Tp HCM cùng với cửa hàng tạitrung tâm thƣơng mại thƣơng xá TAX, đại lý tại Vũng Tàu, Nha Trang và 5 đạilý tại thành phố HCM. Hiện nay tại trƣờng phía Nam, Công ty May 10có 8 chinhánh: + Ch 103 Trần Huy Liệu + Ch Tax + Ch Maximax + Ch 159 Đƣờng 382 + ĐL BD MART + ĐL BD MART 2 + ĐL Bao tiêu ông Chiến Vũng Tàu + ĐL Bao tiên Bà Tuân Nha Trang Với ýđồ chiếm lĩnh thị trƣờng may mặc tại Hà Nội, công ty đã phát triểnđƣợc 10 cửa hàng trong 4 quận nội thành, có lợi thế về kinh doanh hàng maymặc, điển hình nhƣ: - Cửa hàng 37 Ngô Quyền: Đây là cửa hàng tiêu biểu, đƣợc đầu tƣ thiết kếvà trang trí theo hình ảnh của Công ty trong phạm vi diện tích khoảng 60m2,chínhvì vậy nóđã tạo cảm giác một cửa hàng bán sản phẩm cao cấp thực sự,hơn nữa khuvực này tập trung nhiều của hàng bán và giới thiệu sản phẩm của nhiều doanhnghiệp may lớn nên thu hút đƣợc lƣợng khách rất lớn đến mua và giao dịch. - Cửa hàng số 6 Lê thái Tổ: Diện tích cửa hàng khoảng 35 m2,mặt tiền4m rất phù hợp với kinh doanh hàng may mặc, khu vực này gần hồ Hoàn Kiếmnên lƣợng khách hàng rất lớn và phong phú, đem lại hiệu quả rất cao về quảngbá thƣơng hiệu. - Cửa hàng số136Quán Thánh: Diện tích khoảng 40m2, có mặt tiền rộng6m. Xét về mặt địa lýđây là cửa hàng ở khu vực trung tâm (gần nhà hát lớn thànhphố) có mật độ thị trƣờng cao, lƣu lƣợng ngƣời qua lại đƣờng phó này rất lớn,hơn nữa, đây là nơi phù hợp với hành vi mua của khách hàng (những cán bộnhân viên các cơ quan xung quanh địa bàn),những đôí tƣợng muốn mua sắm tạicác cửa hàng lịch sự,có uy tín chứít chịu tác động bởi sự khác biệt về giá, chínhvì vậy doanh thu của cửa hàng này khá cao.
  31. 31. 31 Ngoài 3 cửa hàng đáng chúýở trên 7 cửa hàng còn lại trên địa bàn 4 quậnnội thành là: + Tràng Tiền Plaza + 78A Trần hƣng Đạo + 14 Lý Thƣờng Kiệt + VinCom + Ch May 10 + 104 Huỳnh Thúc Kháng + 42 Hàng Vôi Với mục tiêu quảng bá thƣơng hiệu và khuếch trƣơng hình ảnh của mìnhtrên thị trƣờng Hà Nội, từ tháng 10/2003, gian hàng giới thịệu và bán sản phẩmcủa công ty tại trung tâm thƣơng mại Tràng Tiền PLAZA đã khai trƣơng vàchính thức đi vào hoạt động.Tại đây công ty May10 đã khẳng định đƣợc vị thếvàđẳng cấp của mình. Các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm May 10 không chỉ thực hiện việcbán lẻ mà còn thực hiện cả chức năng giao dịch với khách hàng, nắm bắt và cungcấp thông tin về thị trƣờng và các thông tin khác, giúp cho bộ phận marketinglên kế hoạch và thực hiện chiến lƣợc thị trƣờng của công ty. Tại các cửa hàng của Công ty luôn phải cóđủ hàng hoá, những sản phẩmmà công ty May 10 sản xuất và xuất bán ra thị trƣờng, chủđộng kiểm kê và theodõi để biết những mã hàng nào hoặc loại cỡ nào bán mạnh hay ngƣợc lại, sảnphẩm mới nào của Công ty cũng nhƣ của thị trƣờng có mà cửa hàng chƣa có bán.Khi đã nắm đƣợc nhu cầu tăng dự trữ cho loại sản phẩm, cỡ số, mầu sắc thì cửahàng phối hợp với nhân viên marketing, kho của Công ty đểđƣợc đáp ứng. Việcvận chuyển hàng tới cửa hàng đƣợc thực hiện bằng phƣơng tiện của công ty vàobất kì thời gian nào trong ngày. Tuy nhiên, các cửa hàng của công ty đều chƣa cókho để chứa hàng, nên lƣợng dự trữ không lớn. Vào những thời điểm giao mùa,lƣợng tiêu thụ thay đổi và loại sản phẩm cũng thay đổi nên hầu hết cửa hàng phảimang hàng của mùa trƣớc chƣa tiêu thụđƣợc nhập trả về kho tại Công ty, lƣợnghàng này đƣợc tính vào hàng tồn của năm đó, không tính vào doanh thu của cửahàng, tuy vậy việc kiểm soát chất lƣợng hàng nhập trả cũng đƣợc kiểm soát hết
  32. 32. 32sức chặt chẽ. Cách làm nhƣ vậy cóƣu điểm làđảm bảo hàng đầy đủ nhƣng gặpphải những khó khăn nhƣ khó quản lý, chi phí vận chuyển lớn, giảm tính phốihợp giữa các cửa hàng với nhau. * Kênh đại lý bán lẻ Ngoài các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty, hàng hoá cònđƣợc phân phối bởi các đại lý bán lẻ. Hiện tại công ty có 104 đại lý bán lẻnhƣngđa sốở trên địa bàn miền Bắc, cụ thể: Bảng 1.6: Số lƣợng các đại lý của công ty trên toàn quốc Tỉnh Số lƣợng đại lý Tỉnh Số lƣợng đại lý Bắc Kạn 1 NamĐịnh 3 Bắc Giang 2 Nghệ An 2 Bắc Ninh 4 Ninh Bình 2 Cao Bằng 1 Phú Thọ 2 Hà Giang 2 Quảng Ninh 6 Hà Nội 32 Quảng Trị 2 Hà Tây 4 Sơn La 3 Hà Tĩnh 2 Thái Bình 1 Hải Dƣơng 4 Thái Nguyên 3 Hải Phòng 7 Thanh Hoá 5 Hƣng Yên 2 Tuyên Quang 1 Hoà Bình 1 Vĩnh Phúc 5 Lào Cai 1 Yên Bái 2 Lạng Sơn 1 Đà Nẵng 2 Lai Châu 1 Tổng số 104 Nguồn: Phòng Kinh doanh Tuy vậy hiệu quả bán hàng của các đại lý còn thấp hơn so với cửa hàng,nhiều nguyên nhân khác nhau nhƣ dự trữ hàng ít, ngƣời bán chƣa am hiểu sâusắc về sản phẩm và chƣa thực sự tâm huyết với sản phẩm, thực hiện các chínhsách marketing chƣa tốt, đặc biệt là sự lạm dụng danh tín của May 10 để báncác sản phẩm ngoài nguồn công ty cung cấp. Hiện nay công ty có 2 hình thức đạilý là:
  33. 33. 33 Đại lí hoa hồng Đây là hình thức đƣợc áp dụng từ những năm trƣớc đây, khi mà trên thịtrƣờng, sản phẩm của công ty May10 đang có thế mạnh và hầu nhƣ không có sựcạnh tranh nào đáng kể về sản phẩm mũi nhọn là sơmi nam. Hình thức nàykhông đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh, do công ty phải gánh chịu hầu hếtrủi ro cho đại lý, hiệu quả từ hình thức này đem lại cho đại lý thấp (đại lýđƣợchƣởng mức hoa hồng 7% (trƣớc thuếVAT)),do vậy trách nhiệm và tâm huyếthợp tác của đại lý bị hạn chế nhiều.Tuy nhiên, với hình thức này chỉ trong mộtthời gian ngắn, hệ thống đại lýđã phát triển rất mạnh về số lƣợng Nhƣợc điểm đáng phải kểđến của hình thức này là lƣợng sản phẩm tồnđọng tại hệ thống đƣợc nhập trả về công ty (do không tiêu thụđƣợc) ngày mộtnhiều và bị giảm chất lƣợng, lỗi mốt, không đồng bộ về mầu sắc và cỡ vóc nênkhông thể tiêu thụ tiếp tục đƣợc, công ty phải giảm giá và bán theo phƣơng thứchàng tồn.Để khắc phục tình trạng này Công ty đã ra qui chế quản lí vốn cho hệthống đại lý hoa hồng: vốn tồn tại các đại lý gấp 3lần doanh thu trongtháng,nhờđóđã giảm đáng kể lƣợng hàng tồn đọng của đại lý và công ty. Đại lý bao tiêu Nhận rõđƣợc nhƣợc điểm của hình thức đại lý hoa hồng, công ty đã pháttriển hệ thống đại lý theo hình thức bao tiêu sản phẩm. Khi đóđại lý sẽ mua đứtsản phẩm của công ty vàđƣợc hƣởng chiết khấu tăng từ 10% đến 20% (giá trƣớcthuế VAT). Đây là một thuận lợi cho những đại lý của May 10 vì có lợi nhuậncao hơn 20% (trƣớc đây với đại lý hoa hồng chỉ là 10%). Tuy nhiên, chính sáchnày cũng gây khó khăn vàđộ rủi ro cao cho các đại lý bao tiêu. Bởi các đại lý lúcnày buộc phải có số vốn lớn (50 triệu đồng), cóđiều kiện thuận lợi cho kinhdoanh, và vì lúc này các đại lý bán đƣợc bao nhiêu thìăn bấy nhiêu, không đƣợctrả lại khi đã lỗi thời, hỏng, mốc…. Ngoài ra, May 10 luôn đảm bảo các cửahàng, đại lý chỉđƣợc bán các sản phẩm của May 10, ngoài ra cũng khuyến khíchcác cửa hàng bán sản phẩm khác, tuy nhiên chỉđƣợc bán các sản phẩm mà May
  34. 34. 3410 không sản xuất nhƣ tất, mũ, khăn tay, đồ len dạ…. Một yêu cầu nữa của May10 đối với các cửa hàng, đại lý, đó là khoảng cách giữa 2 đại lý, cửa hàng phảitrên 1km và là nơi tập trung đông dân cƣ, thuận tiện cho việc buôn bán. Với hình thức này, công ty không còn phải gánh chịu những rủi ro do đạilýđem lại, hiệu quả kinh doanh đạt đƣợc ngay, bên cạnh đó, nó còn gắn chặt vànâng cao đƣợc trách nhiệm của đại lýđối với sản phẩm và khách hàng của Côngty, vì lúc này, quyền lợi của đại lý gắn liền với công ty. Hơn nữa,lúc này đại lýsẽ nhƣ khách hàng và họ sẽ phải cân nhắc và lựa chọn sản phẩm để kinh doanhcho thật phù hợp với khách hàng khu vực họđang phục vụ, do vậy, đây là nguồnthông tin tốt để công ty lên kế hoạch sản xuất phù hợp, kịp thời, hạn chế lƣợnghàng tồn kho. * Kết quả tiêu thụ của các cửa hàng đại lý Bảng 1.7: Số cửa hàng, đại lý sản phẩm nội địa của May 10 Chỉ tiêu ĐVT 2002 2003 2004 2005 2006Số cửa hàng thuộc CH 13 13 14 17 18công tyTổng sốđại lý ĐL 54 58 65 74 104Doanh thu tỷđồng 54,6 60,2 64,7 65,5 77,5 Nguồn: Phòng Kinh doanh Qua bảng 1.5 ta thấy số các cửa hàng vàđại lý của công ty tăng liên tục từnăm 2002 đến năm 2006. Điều này cũng có nghĩa là công ty đã mở rộng thịtrƣờng nội địa. Số các cửa hàng vàđại lý của công ty tăng dẫn đến doanh thu tăngvà do đó lợi nhuận của công ty cũng tăng. * Kênh bán buôn Bán hàng theo hợp đồng đặt hàng là hình thức rất đƣợc công ty chú trọngvà với hình thức này, khách hàng sẽđặt hàng theo đơn hàng, công ty sản xuấttheo đơn đặt hàng, áp dụng các phƣơng thức thanh toán phong phú: tiền mặt,chuyển khoản, séc, đổi hàng…Khách đặt hàng cũng đƣợc ƣu đãi về giá cảvàđƣợc hƣởng chiết khấu nhƣđại lý (tỉ lệ chiết khấu phụ thuộc vào trị giáđơn
  35. 35. 35hàng). Với những khách hàng thƣờng xuyên, công ty luôn áp dụng những dịchvụƣu đãi sau bán hàng nhƣ tƣ vấn, thanh toán chậm, ƣu tiên sản xuất và giaohàng trong những thời điểm thời vụ.Chính nhờ những chính sách đó, rất nhiềunhững khách hàng lớn, thƣờng xuyên đã kí hợp đồng dài hạn với công ty May10nhƣ: ngành điện lực, ngành dầu khí, đoàn thanh niên Việt Nam, ngành y tế… 1.2.3.3 Quản lý phân phối và bán hàng * Kết quả tiêu thụ của công ty giai đoạn 2002-2006 Sản lƣợng hàng tiêu thụ cũng tăng qua các năm liên tục từ năm 2004 đếnnăm 2006, riêng có năm 2003 là giảm. Sản lƣợng xuất khẩu tăng từ năm 2002đến năm 2006 chỉ trừ năm 2003 là có giảm đôi chút. Còn sản lƣợng tiêu thụtrong nƣớc thì liên tục tăng từ năm 2002 đến năm 2004 sau đó giảm dần theo cácnăm. Điều này cho thấy thị trƣờng trong xuất khẩu có vẻổn định hơn thị trƣờngtrong nƣớc song cũng có thể là do công ty tập trung nhiều hơn vào thị trƣờngnƣớc ngoài nên không đủ sức cung cấp cho thị trƣờng trong nƣớc do sức sản xuấtcó hạn. Bảng 1.8: Sản lƣợng hàng tiêu thụ Đơn vị: chiếc Thị Sản phẩm 2002 2003 2004 2005 2006 trƣờng Sơ mi 6.723.887 6.224.635 6.987.475 8.266.800 9.379.564 Jacket 125.476 113.392 122.752 278.114 335.674Xuất Veston 79.041 96.755 98.865 131.089 185.349khẩu Quần 754.159 675.997 745.248 1.071.402 1.983.563 Quầnáo khác 481.644 524.962 231.489 27.496 109.656 Tổng 8.051.307 7.635.741 8.185.829 9.774.981 11.993.806 Sơ mi 559.485 605.734 675.482 444.930 368.118 Jacket 56.255 84.840 87.954 38.865 11.559Trong Veston 1.313 1.562 1.985 2.160 1.573nƣớc Quần 53.176 58.502 68.147 98.947 51.879 Quầnáo khác 115.382 103.458 91.985 81.873 74.429 Tổng 785.611 854.096 925.553 666.775 507.558 Tổng 8.836.918 8.89.83 9.111382 10.441.756 12.501.364 Nguồn: Phòng kinh doanh
  36. 36. 36 Mặc dùcông ty đã chú trọng đến thị trƣờng trong nƣớc thể hiện sản lƣợngtiêu thụ nội địa tăng lên qua các năm. Tuy nhiên sản lƣợng hàng tiêu thụ trongnƣớc chiếm một tỷ lệ rất nhỏ so với sản lƣợng sản phẩm sản xuất của công ty,trong đó sản lƣợng sơmi tiêu thụ nội địa chỉ bằng 3,9% so với sản lƣợng xuấtkhẩu. * Quản lý phân phối và bán hàng Đến nay, vấn đềđặt hàng, vận chuyển từ kho thành phẩm nội địa đến cửahàng, đại lý và ngƣợc lại đƣợc thực hiện rất chính xác. Điều này đã làm giảmthiểu các nguy cơ, rủi ro về mất hàng, cung cấp hay trao trả hàng kém chấtlƣợng, không phải hàng công ty…. Tuy nhiên, một vấn đề phát sinh ở các cửa hàng, đại lý, trong việc bánsản phẩm, đó là việc trộn hàng và vấn đề này thƣờng xảy ra ở các đại lý của May10. Trong hợp đồng cũng nhƣ là quy định của May 10 cho phép các đại lý báncác mặt hàng khác nhằm tăng thu nhập nhƣng đó phải là những mặt hàng màMay 10 không sản xuất nhƣ mũ, găng tay, tất, đồ len dạ… và tuyệt đối khôngđƣợc bán những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của May 10. Để kiểm soát hoạtđộng này, hàng năm May 10 có tổ chức các cuộc thanh tra bất ngờ, không báotrƣớc đối với các cửa hàng, đại lý và luôn phát hiện đƣợc hành vi trộn hàng củacác đại lý. Đoàn thanh tra khi phát hiện đƣợc sẽ lập biên bản và sau đó sẽ trìnhlên lãnh đạo cấp cao rồi loại bỏđại lýđó. Đây là một biện pháp khá khắt khe đốivới các đại lý, tuy nhiên, để có thểđảm bảo uy tín với khách hàng, điều này dẫnđến May 10 đã phải cắt đứt hợp đồng với một số các đại lý. Những các hoạtđộng kiểm tra, kiểm soát việc trộn hàng này của May 10 không đƣợc quy địnhthành văn bản vì thế nó không đƣợc thực hiện một cách triệt để. Một hoạt động tinh vi hơn làm cho khách hàng bị nhầm lẫn giữa các sảnphẩm tƣởng mua đúng hàng của May 10 đúng nhãn, đúng mác nhƣng lại là hàngnhái, hàng giả, hàng kém chất lƣợng. Hoạt động này sẽ dẫn đến hậu quả nghiêmtrọng hơn, ảnh hƣởng đến uy tín, thƣơng hiệu, danh tiếng của doanh nghiệp.
  37. 37. 37Vìthế hoạt động kiểm soát, chống hàng giả, hàng nhái của May 10 cũng rất chặtchẽ. Hiện nay, May 10 đang sử dụng các biện pháp chống hàng giả bằng sợichống hàng giả trên nhãn chính, tem chống hàng giả trên mác áo. Đặc biệt, những sợi chống hàng giả và tem chống hàng giả của May 10đều đƣợc nhập ngoại, đặt hàng từ nƣớc ngoài với kỹ thuật cao, khó làm nháiđƣợc. Trên sợi chống hàng giả có hàng chữ "Garco 10", và chỉ có kính chuyêndùng mới có thể nhìn thấy. Còn trên tem chống hàng giả có in 7 lớp chữ "Garco10" và cũng chỉ có thể nhìn thấy bằng kính chuyên dùng. Đây là những cáikhóđối với những kẻ làm hàng giả nhƣng lại cũng gây khó khăn cho ngƣời tiêudùng trong việc xác định sản phẩm thật, giả. Để khách hàng không bị mua phảihàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lƣợng, May 10 đang phổ biến rất rộng rãicách nhận biết sản phẩm trên mạng Internet, tại trang web chính của công ty. 1.2.4 Chính sách xúc tiến và khuyếch trƣơng Đểđƣa sản phẩm của May 10 đến gần hơn với ngƣời tiêu dùng, ngoài hìnhthức thông qua hệ thống kênh phân phối, May 10 còn giới thiệu sản phẩm củamình thông qua các kênh quảng cáo, hội trợ triển lãm, đặc biệt là hội chợ triểnlãm về chất lƣợng hàng tiêu dùng trong nƣớc và quốc tế. Hiện nay, các kháchhàng đều có thể biết đến May 10 thông qua trang web của công ty, hoặc nhữngthông tin trên Internet, truyền hình, tạp chí, cataloge…. Đây là những kênh thôngtin rất phổ biến, dễ dàng, nhanh chóng. Các chƣơng trình xúc tiến và khuyếch trƣơng của công ty nhằm đạt tới cácmục tiêu sau: giáo dục, thông tin, tạo nhận thức và thuyết phục. 1.2.4.1 Quảng cáo *Quảng cáo qua báo, tạp chí, internet Công ty May 10 quảng cáo trên các Báo tiếng Việt trong nƣớc có: TuầnBáo Thƣơng Mại, Pháp Luật, Hà Nội Mới, Sài Gòn Giải Phóng…Nội dung cácbài trong các báo, tạp chí thể hiện cuộc sống phong phú, qua báo, tạp chí có thểthấy đƣợc văn phòng công ty kinh doanh ra sao, mức độ cạnh tranh nhƣ
  38. 38. 38thếnào…Quảng cáo qua báo chíđem lại hiệu quả tƣơng đối cao so với chi phí bỏra để tiến hành quảng cáo. Quảng cáo qua báo chí cóảnh hƣởng đến hầu hết mọi đối tƣợng, tuy nhiên,việc nghiên cứu tập tính thói quen tiêu dùng của khách hàng còn rất hạn chế.May 10 mới chỉ giới thiệu một cách chung nhất về doanh nghiệp của mình, tìnhhình sản xuất qua một số chỉ tiêu nhƣ tổng doanh thu, lợi nhuận, các khoản nộpngân sách, đầu tƣ xây dựng cơ bản… Nói cách khác, công ty còn chƣa phát huyđƣợc nội dung quảng cáo qua báo, sự sáng tạo nội dung còn hạn chế do diện tíchnhỏ. Bên cạnh việc sử dụng các hình thức quảng cáo trên báo giấy, tạp chí côngty tiến hành quảng cáo trên báo điện tử, các website của Hiệp hội dệt may(www.vietnamtextile.org.vn), Tổng Công ty dệt may (www.vinatex.com) vàwebsite Hàng Việt Nam chất lƣợng cao (www.hvnclc.com.vn)... Mặt khác côngty cũng đã tiến hành xây dựng website của công ty: www.garco10.com.vn.Trong xu thế của thời đại thông tin thìđâylàkênh thông tin đƣợc giới trẻ, nhânviên văn phòng đƣợc ƣa chuộng tuy nhiên nội dung website của công ty cũngnhƣ nội dung quảng cáo sản phẩm sơmi nam trên kênh quảng cáo này còn nghèonàn chƣa thực sựấn tƣợng và nổi bật so với các sản phẩm khác điều này làm hạnchế tác dụng của hình thức quảng cáo qua internet. * Quảng cáo trên truyền hình
  39. 39. 39 Thông điệp quảng cáo mà công ty May 10 muốn gửi tới khách hàng trêncác báo, tạp chí, hay truyền hình... đó là dòng chữ "... Đẳng cấp luôn được khẳngđịnh” chạy trên nền chiếc sơmi nammàu vàng. “May 10 ... Đẳng cấp đã dược khẳng định" là giai đoạn thứ 3 trongchƣơng trình giải pháp của Hoàng gia xây dựng và thực hiện với công ty May10. Giai đoạn 1- khởi nguồn từ năm 1996 với chủđề "Sản phẩm May 10 làmđẹp cho mọi ngƣời"; Giai đoạn 2- bắt đầu từ tháng 2/1998 với chủđề "Sản phẩmMay 10 - Một nguyên nhân của sự thành đạt"; Giai đoạn 3 - Xây dựng cácthƣơng hiệu cao cấp với chủđề " May 10 ... Đẳng cấp đãđƣợc khẳng định".Chƣơng trình đƣợc bắt tay nghiên cứu, chuẩn bị từ tháng 3/2002 vàđƣợc chínhthức đƣa ra thị trƣờng tháng 11/2002. Sau khi áp dụng đồng bộ các hoạt độngcủa chƣơng trình. Các dòng sản phẩm thuộc các thƣơng hiệu mới của May 10 đãnhanh chóng định hình và ngày càng phát triển trên thị trƣờng. Đặc biệt, ngay sau khi triển khai chƣơng trình, trong hội chợ thời trangViệt Nam 2002 (tháng 12/2002), Pharaon thƣơng hiệu sơmi nam cao cấp củaMay 10 đã giành đƣợc giải Vàng cho chất lƣợng và mẫu mã sản phẩm. “... Đẳng cấp luôn được khẳng định” là triết lý thƣơng hiệu mà Công tymay 10 muốn chuyển tới ngƣời tiêu dùng, có nghĩa là sản phẩm của May 10đẳng cấp luôn đƣợc khẳng định, nó không bị tách rời, mất đi, mà ngày càng đƣợckhẳng định hơn và luôn luôn đƣợc khẳng định. Nhƣng cũng có thể hiểu là nhữngngƣởi sử dụng sản phấm của May 10 thì giá trịđẳng cấp của họ cũng luôn đƣợckhẳng định...” Thông điệp này đƣợc mô tả bằng hình ảnh 4 vị khách mặc trangphục do May 10 sản xuất thƣờng xuất hiện trên các tấm quảng cáo của Công ty,họ chính là những doanh nhân nổi tiếng trong nƣớc và thế giới. Hay nói theocách của May 10 là giá trịđẳng cấp của họ luôn đƣợc khẳng định.
  40. 40. 40 Năm 2003, Công ty May 10 đã phối hợp cùng Công ty Hoàng gia,thựchiện chƣơng trình quảng cáo trên truyền hình, từ tháng 9/2003 đến tháng1/2004.Bảng 1.9: Bảng tổng kết chƣơng trình quảng cáo trên truyền hình của công ty May 10 Thời Giờ phát sóng Tổng thờiT Các đài truyền Số Kinh phí lƣợng Từ thứ 6 -> lƣợngT hình buổi (VND) phát Chủ nhật (giây)1 VTV3 (TH VN) 16 30” 12h; 21h; 13h 480” 135.750.0002 Hà Nội 26 30” 12h; 21h; 13h 780” 108.000.0003 HTV7(TpHCM) 26 30” 12h; 21h;13h 780” 192.300.000 Tổng 94 2.820” 478.450.000 Nguồn:Ban Marketing Những đoạn phim quảng cáo này cóchất lƣợng hình ảnh đẹp,cảnh chọnlọc,có nghệ thuật,âm thanh thu hút sự chúý của ngƣời xem. Tuy nhiên, chấtlƣợng nội dung cóthời lƣợng ngắn, nội dung chƣa độc đáo.Đây là hình thứcquảng cáo với kinh phí rất cao do chi phí cho việc xây dựng hình ảnh, giá phátsóng trên truyền hình rất cao, thời gian quảng cáo phải kéo dài vì thời lƣợng mỗilần phát sóng ngắn, do kết cấu chƣơng trình của đài truyền hình phát liên tụcchƣơng trình quảng cáo của nhiều sản phẩm khác nhau, tạo nên sự so sánh ngắn,nhiễu thông tin và dễ bị quên hoặc nhớ lẫn lộn. * Quảng cáo qua hội chợ triển lãm Hàng năm sản phẩm của công ty May 10 đều có mặt trong Hội chợ hàngViệt Nam chất lƣợng cao với những hoạt động quảng bá sản phẩm, chất lƣợngsản phẩm sôi động đã thu hút đƣợc rất nhiều khách hàng đến tham quan, muahàng, thậm chíđặt hàng với công ty. Biểu 1.10: Bảng tổng kết các kì hội chợ năm 2006 Tổng số Doanh thuTT Địa điểm Chi phí Doanh thu Hội chợ bình quân1 Hà Nội 8 194.849.719 503.827.000 62.978.375
  41. 41. 412 Thành phố HCM 2 34.759.545 99.288.909 49.644.454,53 Đà Nẵng 1 15.380.275 34.127.3004 Hải Phòng 1 8.590.909 13.217.0915 Các nơi khác 24.289.959 Tổng 277.870.407 753.902.300 Nguồn: Ban Marketing - Khu vực tham gia các hội chợđạt doanh thu cao: Căn cứ vào doanh thubình quân qua các khu vực, Hà nội đƣợc đánh giá làđịa bàn có doanh thu cao nhất. - Thời điểm tham gia các hội chợđạt doanh thu cao: Hầu hết các hội chợdiễn ra tại các tỉnh và thành phố khác nhau đều căn cứ vào những thời điểm cóýnghĩa nào đó trong năm, của mỗi địa phƣơng, hai trung tâm hội chợ lớn nhấtnƣớc ta tại Hà nội vàTp Hồ Chí Minh là hai trung tâm thu hút nhiều hội chợ nhấttrong năm, các hội chợ của các nhà tổ chức có uy tín thƣờng lựa chọn các thờiđiểm để các doanh nghiệp tham gia vừa quảng báđƣợc thƣơng hiệu của mình,vừacó doanh thu cao, nhƣ: hội chợ Xuân,hội chợ Hàng Việt Nam chất lƣợng cao. - Chủng loại hàng: Mặt hàng chủ yếu tham gia các kì hội chợ vẫn là sảnphẩm mũi nhọn và có uy tín của Công ty đó là sản phẩm sơmi nam. Ngoài ra còn các chƣơng trình quảng cáo khác nhƣ các chƣơng trình biểudiễn thời trang, quảng cáo trên đồng hồ, trên lắc chìa khoá, thƣ từ trực tiếp, ô tôvà các phƣơng tiện khác. 1.2.4.2 Xúc tiến bán hàng Thông thƣờng, khuyến mại đƣợc sử dụng trong thời gian ngắn và kết hợpvới nhiều công cụ khác nhằm mục đích khuyến khích ngƣời tiêu dùng đến vớisản phẩm. Công ty cũng sử dụng quà tặng là những món quà biếu cho nhữngkhách hàng tiềm năng thƣờng xuyên ký kết hợp đồng, hoặc đặt hàng tại công tynhằm mục đích thúc đẩy và giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
  42. 42. 42 Hiện nay phòng kinh doanh của công ty đang có các chƣơng trình xúc tiếnbán hàng cho các khách hàng khác nhau tuỳ theo sự quan trọng của họ, với mỗiloại khách hàng, công ty có các kiểu xúc tiến bán hàng khác nhau: + Với các khách hàng lớn thì công ty thông qua văn phòng giảm giá sảnphẩm hay có thể khuyến mại thêm cho khách hàng đã ký nhiều hợp đồng hoặcdùng những chính sách ƣu tiên nhƣ làm thủ tục xuất hàng nhanh, chọn nhữngmặt hàng chất lƣợng cao, khi gặp trƣờng hợp hàng lỗi, hỏng thì có thểđổi lại dễdàng. + Với các khách hàng lẻ, chiếm tỷ trọng nhỏ, công ty cũng có những chínhsách khuyến mại vào thời điểm trái vụ. Với các khách hàng trọng điểm, công tyluôn có chính sách quan tâm, ƣu đãi để khuyến khích họ mua nhiều sản phẩmhơn. Chẳng hạn công ty tặng cà vạt trị giá 60.000 đồng khi khách hàng mua áosơmi trị giá từ 300.000 đồng trở lên vào dịp lễ Noel. 1.2.4.3. Quan hệ công chúng và tuyên truyền Công ty thƣờng xuyên cổđộng các đồng nghiệp ở các đơn vị khác nhƣ hỗtrợđồng bào bị thiên tai, quỹ hỗ trợ trẻ em nghèo, trẻ em lang thang, tài trợ cáchoạt động từ thiện để nâng cao hình ảnh, củng cố quan hệ với tất cả các kháchhàng. Trong năm 2006 cán bộ công nhân viên toàn công ty đãủng hộ trên 400triệu đồng cho công tác hƣớng thiện, tiếp tục phụng dƣỡng 18 bà mẹ VN anhhùng, đỡđầu 3 cháu bị chất độc màu da cam, 5 cháu có hoàn cảnh khó khăn trênđịa bàn Quận Long Biên,... Đặc biệt trong hội nghị APEC diễn ra tại Việt Nam năm 2006 vừa qua, sảnphẩm áo sơmi nam của công ty đã chính thức đƣợc lựa chọn làm quà tặngcho các phóng viên quốc tế tác nghiệp tại Hội nghị APEC Việt Nam 2006 với sốlƣợng áo sơmi namcó tổng giá trị hơn 160.000 USD. Đây là một hoạt động nhằm
  43. 43. 43đóng góp phần nhỏ bé vào thành công của Hội nghị APEC, đồng thời cũng làmột phƣơng cách quảng bá thƣơng hiệu May 10 đến các thị trƣờng quốc tế. Ngoài ra công ty còn tham dự các hoạt động do do Tập đoàn Dệt may tổchức. Chẳng hạn từ 29/3 - 2/4/2007 tại Khách sạn Sofitel Plaza (Hà Nội) công tyđã tham dự “Đêm May 10” do Tập đoàn Dệt may phối hợp với Viện mẫu thờitrang Fadin và Tạp chí Mốt Việt Nam tổ chức Tuần lễ thời trang Xuân - Hè2007, với sự tham gia của nhiều nhà thiết kế nổi tiếng.Đây là một hoạt độngđƣợc tổ chức thƣờng niên kể từ năm 2000 đến nay, nhằm giới thiệu những xuhƣớng thời trang mới và khuyến khích sức sáng tạo của đội ngũ thiết kế trẻ ViệtNam. Trong Tuần lễ, May 10 - với vị trí là một trong 10 doanh nghiệp tiêu biểucủa ngành công nghiệp dệt may Việt Nam năm 2006 - đƣợc lựa chọn đại diệncho khối doanh nghiệp Nhà nƣớc tham dự Tuần lễ năm nay. Sự kiện mang tênĐêm May 10 đƣợc tổ chức vào tối 31/3/2007 tại sân khấu lớn của Khách sạnSofitel Plaza, với 6 bộ sƣu tập thời trang mới nhất của các nhà thiết kế: QuangHuy, Đức Hải, Lan Phƣơng, Thu Loan, Thƣơng Huyền, và Việt Hà. Đội ngũthiết kế của May 10 tham gia cuộc thi lần này đều là những nhà thiết kế chuyênnghiệp, có khả năng sáng tạo cao, đƣợc trƣởng thành từ kinh nghiệm thực tiễnqua các cuộc trình diễn lớn, nhƣ “Vietnam Collection”, “Fashion Week”. May l0 đãđƣa 180 mẫu thời trang đến tham dự, gồm nhiều dòng sản phấmnhƣ sơ mi, váy đầm, thời trang dạo phố... Điều đáng nói là những mẫu thời trangmà May 10 tham gia biếu diễn, phần lớn đều mang tính ứng dụng. Tuy nhiên,cũng có những mẫu mang tính thẩm mỹđịnh hƣớng cho những dòng sản phẩmtiếp theo. Có lẽ vì vậy màđƣợc ngƣời tiêu dùng đón nhận nồng nhiệt. Qua buổitrình diễn này, diện mạo của May 10 đãđƣợc thay đổi và tự tin hơn để bƣớc vàocuộc cạnh tranh toàn cầu. 1.3 ĐÁNHGIÁHOẠTĐỘNGMARKETINGHỖNHỢP

×