Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Procedura Spoljnotrgovinskog Posla Nenad Stanisic

23,724 views

Published on

Published in: Art & Photos, Technology
  • Be the first to comment

Procedura Spoljnotrgovinskog Posla Nenad Stanisic

  1. 1. Procedura spoljnotrgovinskog posla Nenad Stanišić
  2. 2. Planiranje izvoza. Istraživanje izvoznih tržišta
  3. 3. Izvozni plan <ul><li>Sadržina: </li></ul><ul><li>1.deo: Uvod : </li></ul><ul><ul><li>Koje koristi se mogu ostvariti izvozom? </li></ul></ul><ul><li>2.deo: Trenutna situacija : </li></ul><ul><ul><li>Proizvod/usluga </li></ul></ul><ul><ul><li>Poslovanje </li></ul></ul><ul><ul><li>Zaposleni i organizacija </li></ul></ul><ul><ul><li>Oprema i sredstva </li></ul></ul><ul><ul><li>tražnja, i konkurencija na dom. tržištu </li></ul></ul>
  4. 4. Izvozni plan <ul><li>3.deo: Identifikacija, istraživanje i izbor izvoznih tržišta </li></ul><ul><ul><li>Procena tražnje i konkurencije na ino.tržištima </li></ul></ul><ul><ul><li>Upoznavanje sa osobenostima izvoznih tržišta </li></ul></ul><ul><ul><li>Odabir odgovarajućih tržišta </li></ul></ul>
  5. 5. Izvozni plan <ul><li>4.deo: Kreiranje ponude </li></ul><ul><ul><li>Neophodne modifikacije proizvoda </li></ul></ul><ul><ul><li>Kalkulacija izvozne cene </li></ul></ul><ul><ul><li>Odabir metoda promocije </li></ul></ul><ul><ul><li>Odabir kanala distribucije </li></ul></ul><ul><li>5.deo: Finansijska analiza </li></ul><ul><ul><li>Predviđanje prihoda i rashoda </li></ul></ul><ul><ul><li>Finansiranje izvoza </li></ul></ul>
  6. 6. Izvozni plan <ul><li>6.deo: Plan napredovanja </li></ul><ul><ul><li>Periodična kontrola ostvarenih rezultata </li></ul></ul><ul><ul><li>Prilagođavanja </li></ul></ul><ul><li>U izradi plana bi trebalo da učestvuje tim stručnjaka iz različitih oblasti. </li></ul>
  7. 7. ISTRAŽIVANJE POTENCIJALNIH INOSTRANIH TRŽIŠTA
  8. 8. Cilj istraživanja <ul><li>Utvrditi kakva je tražnja na izvoznim tržištima, </li></ul><ul><li>Sagledati konkurenciju, </li></ul><ul><li>Utvrditi kulturni, socijalni... milje potrošača, njihove stavove i navike. </li></ul>
  9. 9. Plan istraživanja <ul><li>definisanje problema, </li></ul><ul><li>potrebne informacije, </li></ul><ul><li>način njihovog prikupljanja, </li></ul><ul><li>analize i </li></ul><ul><li>tumačenja, </li></ul><ul><li>vremenski okvir. </li></ul>
  10. 10. Oblici istraživanja <ul><li>Sekundarno (“desk” prikupljanje) </li></ul><ul><ul><li>Veličina tržišta </li></ul></ul><ul><ul><li>Rast tržišta </li></ul></ul><ul><ul><li>Konkurencija </li></ul></ul><ul><ul><li>Ekonomska i politička stabilnost </li></ul></ul><ul><ul><li>Kultura i običaji </li></ul></ul><ul><li>Primarno (prikupljanje na terenu) </li></ul><ul><ul><li>Ponašanje potrošača </li></ul></ul><ul><ul><li>Stavovi potrošača </li></ul></ul>
  11. 11. Vežba br.1 <ul><li>Prikupljanje sekundarnih podataka preko interneta </li></ul>
  12. 12. Kraj!
  13. 13. ODABIR IZVOZNOG TRŽIŠTA
  14. 14. Odabir izvoznog tržišta <ul><li>Rezultat i suština istraživanja potencijalnih tržišta </li></ul>
  15. 15. Vežba br.2 <ul><li>Izbor izvoznog tržišta. </li></ul><ul><li>Objasniti. </li></ul>
  16. 16. MARKETING MIKS
  17. 17. Marketing miks <ul><li>Proizvod ( p roduct) </li></ul><ul><li>Cena ( p rice) </li></ul><ul><li>Promocija ( p romotion) </li></ul><ul><li>Distribucija ( p lace) </li></ul>
  18. 18. Proizvod <ul><li>Modifikacija proizvoda kako bi se zadovoljili zahtevi tržišta! </li></ul><ul><li>Uzeti u obzir: kulturu i običaje, klimatske i geografske karakteristike, zahteve kupaca, životni standard, zakone, standarde. </li></ul>
  19. 19. Proizvod <ul><li>Uskladiti: </li></ul><ul><ul><li>Kvalitet, </li></ul></ul><ul><ul><li>Dizajn, </li></ul></ul><ul><ul><li>Ambalažu. </li></ul></ul><ul><li>Primeri: </li></ul><ul><ul><li>Napon struje </li></ul></ul><ul><ul><li>Značenje boja </li></ul></ul><ul><ul><li>Značenje brojeva </li></ul></ul>
  20. 20. Proizvod <ul><li>Obezbediti prodajne usluge: </li></ul><ul><li>Instalaciju, </li></ul><ul><li>Garanciju i </li></ul><ul><li>Održavanje proizvoda. </li></ul>
  21. 21. Proizvod <ul><li>Standardi kvaliteta: </li></ul><ul><li>ISO 9000 – standardi za menadžment sistema kvaliteta (QMS) </li></ul><ul><li>ISO 14000 – standardi za menadžment zaštite životne sredine </li></ul><ul><li>HACCP – standardi za zdravstvenu bezbednost hrane </li></ul><ul><li>CE znak (Conformite Europeenne) </li></ul>
  22. 22. Cena <ul><li>Faktori visine cene: </li></ul><ul><ul><li>Troškovi, </li></ul></ul><ul><ul><li>Tražnja, </li></ul></ul><ul><ul><li>Konkurencija i </li></ul></ul><ul><ul><li>Ekonomska politika. </li></ul></ul><ul><li>Metodi formiranja cene: </li></ul><ul><ul><li>Na osnovu troškova </li></ul></ul><ul><ul><li>Na osnovu ciljeva i konkurencije </li></ul></ul>
  23. 23. Cena <ul><li>Formiranje cene na osnovu troškova: </li></ul><ul><li>cena na domaćem tržištu </li></ul><ul><li>- troškovi marketinga na domaćem tržištu </li></ul><ul><li>+ troškovi izvoza </li></ul><ul><li>+ troškovi marketinga na stranom tržištu </li></ul><ul><li>= cena na izvoznom tržištu </li></ul>
  24. 24. Cena <ul><li>Formiranje cene na osnovu ciljeva i konkurencije </li></ul><ul><li>Strategije: </li></ul><ul><li>Eksploatacija tržišta, </li></ul><ul><li>Visoki kvalitet, </li></ul><ul><li>Prilagođavanje konkurenciji, </li></ul><ul><li>Osvajanje tržišta... </li></ul>
  25. 25. Promocija <ul><li>Odluka br.1: </li></ul><ul><li>sopstvena vs. delegirana promocija </li></ul><ul><li>Odluka br.2: </li></ul><ul><li>centralizovana vs decentralizovana promocija </li></ul>
  26. 26. Promocija <ul><li>Oblici promocije: </li></ul><ul><li>“ od vrata do vrata”, štampani mediji, pošta, elektronski mediji, internet... </li></ul><ul><li>Učešće na sajmovima </li></ul><ul><li>Poseta stranim tržištima </li></ul>
  27. 27. Kraj.
  28. 28. Finansiranje izvoza i plaćanja u spoljnoj trgovini
  29. 29. Finansiranje izvoza <ul><li>Odluka: sopstvena sredstva vs. krediti ili lizing </li></ul><ul><li>Posebne vrste spoljnotrgovinskog finansiranja: </li></ul><ul><li>Faktoring i </li></ul><ul><li>Forfeting. </li></ul><ul><li>Pomoć države. </li></ul>
  30. 30. Plaćanja u spoljnoj trgovini <ul><li>Moto: probleme naplate izvoza je teže prevazići nego sprečiti. </li></ul><ul><li>Oblici plaćanja: </li></ul><ul><li>Slobodna devizna plaćanja, </li></ul><ul><li>Klirinška plaćanja i </li></ul><ul><li>Kompenzacioni poslovi. </li></ul>
  31. 31. Kompenzacioni poslovi <ul><li>Vrste: </li></ul><ul><li>Barter, </li></ul><ul><li>Baj-bek (Bay-Back) i </li></ul><ul><li>Kontrakupovina. </li></ul>
  32. 32. Načini plaćanja u spoljnoj trgovini <ul><li>Gotovinski avans </li></ul><ul><li>Akreditiv (loro-nostro, potvrđeni-nepotvrđeni...) </li></ul><ul><li>Dokumentarni inkaso </li></ul><ul><li>Otvoreni račun </li></ul><ul><li>Menica (trasant- trasat -remitent) </li></ul><ul><li>Ček </li></ul>
  33. 33. Akreditiv 1 2 3 4
  34. 34. Kraj.
  35. 35. Dokumentacija. Rizici. Osiguranje.
  36. 36. Potrebna dokumenta <ul><li>Ugovor overen u Privrednom sudu </li></ul><ul><li>Trgovačka dokumenta </li></ul><ul><li>Transportna dokumenta </li></ul><ul><li>Dokumenta o osiguranju </li></ul><ul><li>Carinska dokumenta </li></ul><ul><li>Uverenja </li></ul>
  37. 37. Bečka konvencija <ul><li>Međunarodna kupoprodaja robe regulisana je pravilima Konvencije UN o međunarodnoj prodaji (Bečka konvencija iz 1980.) </li></ul><ul><li>Srbija je ratifikovala ovu konvenciju, te se na međunarodnu kupoprodaju primenjuje ona, a ne Zakon o obligacionim odnosima. </li></ul>
  38. 38. Komponente ugovora: <ul><li>Ime i adresa dobavlja č a, ime i adresa kupca </li></ul><ul><li>Detaljan opis proizvoda koji se izvoze, izgled i opis pakovanja, dimenzije i težina, naziv carinske tarife </li></ul><ul><li>Cena, uklju č ujući popuste, na č ine i rokove plaćanja </li></ul><ul><li>Valuta u kojoj se vrši prodaja i plaćanje </li></ul><ul><li>Isporuka, uključujući i procenjeno vreme isporuke ili slanja </li></ul><ul><li>Pravno vlasništvo, uključujući i momenat kada vlasništvo prelazi sa kupca na prodavca </li></ul><ul><li>Način transporta </li></ul><ul><li>Incoterms, odgovornost za osiguranje i prevoz </li></ul><ul><li>Garancije i troškovi banaka </li></ul><ul><li>Dokumenti koje zahteva kupac </li></ul><ul><li>Važeći zakoni u slučaju spora </li></ul><ul><li>Arbitraža kao alternativa za spor </li></ul>
  39. 39. Trgovačka dokumenta <ul><li>Faktura </li></ul><ul><li>Specifikacija robe </li></ul><ul><li>Sertifikat o poreklu (EUR1 izdaje PKS) </li></ul><ul><li>Lista pakovanja </li></ul><ul><li>Otpremnica </li></ul><ul><li>Sertifikat o inspekciji robe (izdaje kupac nakon provere robe) </li></ul>
  40. 40. Transportna dokumenta <ul><li>Kamionski tovarni list (CMR) </li></ul><ul><li>Železnički tovarni list (CIM) </li></ul><ul><li>Brodski tovarni list – konosman </li></ul><ul><li>Špediterska potvrda (izdaje špediter nakon prijema robe) </li></ul>
  41. 41. Dokumenta o osiguranju <ul><li>Polisa osiguranja robe </li></ul><ul><li>Potvrda o osiguranju (u slučaju zaključenog generalnog ugovora o osiguranju - GTM) </li></ul>
  42. 42. Carinska dokumenta <ul><li>Dokumenta propisana konvencijama TIR i ATA </li></ul><ul><li>Jedinstvena carinska isprava (JCI) </li></ul><ul><li>Deklaracija za carinsku vrednost (DVC) </li></ul>
  43. 43. Osiguranje robe (CARGO) <ul><li>Vrste polisa: </li></ul><ul><li>Svaki prevoz pojedinačno </li></ul><ul><li>Godišnji ugovor o osiguranju (generalna polisa – GTP) </li></ul>
  44. 44. Rizici <ul><li>Osnovni : saobraćajne nezgode, elementarne nepogode, provale, krađe i sl. (pokriveni su redovnom premijom) </li></ul><ul><li>Dopunski : manipulativni rizici, manjak, kvar i sl. (pokriveni su samo ako je to posebno ugovoreno i uz dopunsku premiju) </li></ul><ul><li>Specijalni : rat, štrajk i sl. </li></ul>
  45. 45. Režimi izvoza <ul><li>Slobodan izvoz ( LB ) </li></ul><ul><li>Dozvole ( D ) </li></ul><ul><li>Kvote (količinska Kk i vrednosna Kv ) </li></ul><ul><li>Dozvole izdaje nadležno Ministarstvo. </li></ul>
  46. 46. Rešavanje međunarodnih sporova <ul><li>Tri načina: </li></ul><ul><li>Medijacija </li></ul><ul><li>Obraćanje državnom sudu </li></ul><ul><li>Arbitraže </li></ul>
  47. 47. Arbitraže <ul><li>Mogu biti Ad hoc ili institucionalne </li></ul><ul><li>Najpoznatiji je Arbitražni sud Međunarodne trgovačke komore u Parizu </li></ul><ul><li>Kod nas je najpoznatija Spoljnotrgovinska arbitraža pri Privrednoj komori Srbije </li></ul>
  48. 48. Kraj.
  49. 49. INCOTERMS. Vrste izvoza
  50. 50. INCOTERMS <ul><li>Međunarodni trgovački termini. Zbirku termina izdaje M e đunarodna privredna komora. </li></ul><ul><li>Cilj je izbegavanje svih nesuglasica pri određivanju odgovornosti prodavca i kupca. </li></ul><ul><li>Neophodan su deo ugovora o prodaju. </li></ul>
  51. 51. INCOTERMS Grupa Skraćenica Značenje skraćenice Vrsta prevoza E - Polazak EXW Franko fabrika (...ugovoreno mesto) Bilo koja vrsta prevoza F - Glavni prevoz neplaćen FCA Franko prevoznik (...ugovoreno mesto) Bilo koja vrsta prevoza FAS Franko uz bok broda (...ugovorena otpremna luka) Samo pomorski i rečni prevoz FOB Franko brod (...ugovorena otpremna luka) Samo pomorski i rečni prevoz C - Glavni prevoz plaćen CFR Cena sa vozarinom (…ugovorna odredišna luka) Samo pomorski i rečni prevoz CIF Cena sa osiguranjem i vozarinom (…ugovorna odredišna luka) Samo pomorski i rečni prevoz CPT Vozarina plaćena do (…ugovorna odredišna luka) Bilo koja vrsta prevoza CIP Vozarina i osiguranje plaćeni do (…ugovorna odredišna luka) Bilo koja vrsta prevoza D - Prispeće DAF Isporučeno na granici (...ugovoreno mesto) Bilo koja vrsta prevoza DES Isporučeno franko brod (…ugovorna odredišna luka) Samo pomorski i rečni prevoz DEQ Isporučeno franko obala (…ugovorna odredišna luka) Samo pomorski i rečni prevoz DDU Isporučeno neocarinjeno (...ugovoreno mesto opredeljenja) Bilo koja vrsta prevoza DDP Isporučeno ocarinjeno (...ugovoreno mesto opredeljenja) Bilo koja vrsta prevoza
  52. 52. Vrste izvoza (distribucije) <ul><li>Tri načina ulaska na tržište: </li></ul><ul><li>Direktan izvoz, </li></ul><ul><li>Indirektan izvoz i </li></ul><ul><li>Partnerstva. </li></ul>
  53. 53. Vrste izvoza <ul><li>Indirektan izvoz: </li></ul><ul><li>Posrednici (agenti i distributeri) </li></ul><ul><li>Zastupnici </li></ul>
  54. 54. Posrednici
  55. 55. Posrednici <ul><li>Prednosti agenata </li></ul><ul><li>Imaju važnu ulogu na tržištima sa velikoprodajom, jer su nezavisni </li></ul><ul><li>Preporučuju se kod izvoza opreme </li></ul><ul><li>Mogu imati odličnu tržišnu i tehničku ekspertizu kao i značajnu bazu podataka uvoznika </li></ul><ul><li>Naplaćuju samo proviziju (obino od 7 do 15%) i to nakon što je izvršena naplata od </li></ul><ul><li>strane kupca </li></ul><ul><li>Pošto ste vi odgovorni za marketing i promociju vašeg proizvoda, imate bolju kontrolu </li></ul><ul><li>nad robnom markom </li></ul><ul><li>Mane agenata </li></ul><ul><li>Izvoznik plaća troškove svih narudžbina </li></ul><ul><li>Ne drže zalihe vaših proizvoda, tako da morate biti spremni da obezbeđujete svakog </li></ul><ul><li>klijenta robom, to može znatno iskomplikovati proces distribucije </li></ul><ul><li>Ne preuzima odgovornost za postprodajne usluge </li></ul><ul><li>Naješće nije uključen u vaše promotivne aktivnosti </li></ul><ul><li>Ne preuzima vaš kreditni rizik </li></ul>
  56. 56. Posrednici <ul><li>Prednosti distributera </li></ul><ul><li>Imate samo jednog klijenta - vašeg distributera </li></ul><ul><li>Distributer je vlasnik vaše robe i drži odgovarajuće zalihe </li></ul><ul><li>Preuzima odgovornost za postprodajne usluge </li></ul><ul><li>Naješće ima veći broj klijenata od agenata </li></ul><ul><li>Oslobađa vas zna č ajnog vremena i troškova jer preuzima većinu aktivnosti na stranom t ržištu </li></ul><ul><li>Mane distributera </li></ul><ul><li>Nemate kontrolu nad prodajom </li></ul><ul><li>Može se desiti da cena vašeg proizvoda bude nekonkurentna - ako distributer reši da </li></ul><ul><li>ugradi visoku profitnu maržu (u nekim slučajevima i do 50%) </li></ul><ul><li>Verovatno nećete znati ko su vaši klijenti </li></ul><ul><li>Pošto distributer organizuje promociju i marketing vašeg proizvoda postoje šanse da </li></ul><ul><li>nećete moći da kontrolišete robnu marku vašeg proizvoda </li></ul><ul><li>Vaš distributer može da radi za nekoliko klijenata istovremeno sa totalno razli č itim </li></ul><ul><li>proizvodima, tako da postoji mogućnost da vam ne poklanja dovoljno pažnje i </li></ul><ul><li>vremena </li></ul>

×